婚慶是個(gè)有萬(wàn)億規模的市場(chǎng)，至今卻未跑出一只“獨角獸”。而幻熊從原來(lái)的B2B轉化為S2B2C模式，從“裝假肢”到“換腦”，它能否一馬當先？

文章轉載自：小飯桌，何斌?

婚慶是個(gè)有萬(wàn)億規模的市場(chǎng)，至今卻未跑出一只“獨角獸”。

民政部數據顯示，我國近幾年每年結婚人數約為1200萬(wàn)對，涵蓋婚禮策劃、禮服購買(mǎi)、婚紗攝影和婚宴服務(wù)等鏈條的婚慶行業(yè)規模在8000-10000億元之間。

幻熊科技的CEO楊駿驊2009年本科畢業(yè)后就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，婚慶公司、婚慶SaaS摸了一圈后，他愈加覺(jué)得這個(gè)非標行業(yè)的痛點(diǎn)在于用戶(hù)太需要確定的效果、確定的服務(wù)和確定的價(jià)格。

婚慶的市場(chǎng)雖大，但入門(mén)門(mén)檻很低，“婚慶公司就像如今新零售的變革對象小商店、小超市一樣，大都是夫妻老婆店”，再細分到婚禮策劃、禮服購買(mǎi)、婚紗攝影、婚宴服務(wù)等各個(gè)環(huán)節，每個(gè)垂直鏈條基本都是“小而美”的存在。

2009年，楊駿驊從婚慶公司切入。彼時(shí)，婚慶行業(yè)的服務(wù)無(wú)規范可循，商家良莠不齊，靠信息差賺錢(qián)，養家糊口沒(méi)問(wèn)題，但始終做不大，婚慶行業(yè)雖有北京的美薇亭、重慶的金夫人等本地品牌，但縱觀(guān)全國集中度極低，仍無(wú)全國性的領(lǐng)軍品牌。

楊駿驊當時(shí)的選擇是從SaaS切入提高標準化程度，為婚慶公司提高銷(xiāo)售服務(wù)和流程管控工具，這也是當時(shí)行業(yè)里的第一款SaaS軟件，順利拿到了當時(shí)經(jīng)緯中國合伙人曹?chē)艿奶焓雇顿Y，一年多后獲得了美團點(diǎn)評、淺石創(chuàng )投和普華資本的A輪投資。

不過(guò)，做了一段時(shí)間后，楊駿驊便發(fā)現婚慶公司老板們剛需不僅僅是SaaS軟件，還需要高質(zhì)量的產(chǎn)品內容及規?；墓滙w系賦能，于是在2016年進(jìn)行轉型。

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，是由原來(lái)的B2B轉化為S2B2C模式，從流量渠道和服務(wù)流程兩個(gè)層面對行業(yè)進(jìn)行改造，“這也是國內第一家提供標準化產(chǎn)品和標準化供應鏈的公司”。

禮成App的云渲染VR效果圖

線(xiàn)上流量及營(yíng)銷(xiāo)賦能來(lái)自旗下垂直服務(wù)平臺“禮成”App，主要依托股東及阿里口碑等戰略合作伙伴的行業(yè)獨家支持。另外，婚慶行業(yè)80%的流量來(lái)自于線(xiàn)下，針對線(xiàn)下流量幻熊科技將原有的婚慶門(mén)店和婚宴酒店通過(guò)SaaS+VR的方式進(jìn)行改造，用戶(hù)到店可以查看100多套婚禮策劃方案與宴會(huì )廳實(shí)時(shí)云渲染的VR場(chǎng)景效果，婚宴酒店內則鋪設幻熊智能服務(wù)一體機，云端做行業(yè)垂直整合，占領(lǐng)線(xiàn)下流量入口。

幻熊智能服務(wù)一體機

小飯桌了解到，目前幻熊已經(jīng)覆蓋450座城市的2000多個(gè)婚慶店和100多個(gè)宴會(huì )廳，目前幻熊科技正在進(jìn)行A+輪融資，由凡卓資本擔任獨家財務(wù)顧問(wèn)，融資后將資金用于提升B端覆蓋密度以及自營(yíng)供應鏈建設。

從安裝“假肢”到“換腦”

楊駿驊告訴小飯桌，婚慶行業(yè)沒(méi)有大公司的原因在于服務(wù)鏈條極度非標、瑣碎，最典型的是，通常一個(gè)策劃師要做包含銷(xiāo)售簽單、場(chǎng)地勘察、方案設計、服務(wù)統籌、物流采購和現場(chǎng)執行的五六件事情，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化細分，而幻熊科技起初從SaaS入手也是出于簡(jiǎn)化婚慶公司的服務(wù)流程的目的考慮。

然而，發(fā)展了一定用戶(hù)以后楊駿驊發(fā)現，只是提供SaaS解決B端婚慶公司的人效低的問(wèn)題，婚慶公司另外痛點(diǎn)還在于資源浪費即物效低，“比如對于小的婚慶公司，因為客戶(hù)的需求太非標及隨機，每一場(chǎng)的物料都需要單獨購買(mǎi)，最后賺的錢(qián)都變成了倉庫里的道具，重復利用率很低”。

當SaaS連接的服務(wù)越來(lái)越多后，楊駿驊發(fā)現很多B端客戶(hù)之所以沒(méi)有跑起來(lái)，實(shí)際上是因為這套SaaS只提供了“假肢”卻沒(méi)有“大腦”，彼時(shí)，“中國500強的婚慶公司百分百是我們的客戶(hù)”，但問(wèn)題出在幻熊只提供了VR渲染引擎卻沒(méi)提供內容，只給全行業(yè)裝“假肢”意義不大，只有切入前端標準產(chǎn)品研發(fā)及后端的標準化供應鏈才能解決本質(zhì)的問(wèn)題。

9月，與幻熊科技模式相似的婚禮云曾獲得百度風(fēng)投的千萬(wàn)級Pre A輪投資，談及幻熊科技的競爭壁壘，楊駿驊認為是先發(fā)優(yōu)勢以及用五年時(shí)間積累的品牌優(yōu)勢及渠道資源，還有每月訂單額上千萬(wàn)元背后的100多款已驗證的標準化套系。

楊駿驊認為，“這個(gè)方向我是看好的，但前面的產(chǎn)品研發(fā)確實(shí)需要時(shí)間，每個(gè)SKU的制作成本差不多需要35個(gè)人協(xié)同一周才能完成從文案、設計、創(chuàng )意、手繪、3D模型制作和供應鏈的配合”從成本上看，僅算人工成本都需要5-6萬(wàn)元/套，每套SKU包含約300件物料，每件物料都借助RFID做到實(shí)時(shí)監控及自動(dòng)進(jìn)出倉數據管理。

目前，幻熊科技的收入來(lái)自所賦能商戶(hù)的服務(wù)費及供應鏈收入，融資后將建多個(gè)核心倉降低物流成本，大幅提升毛利。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標轉載，來(lái)源：小飯桌，何斌；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多