餐飲人說(shuō)，酒店帶動(dòng)婚慶，婚慶人說(shuō)，婚慶帶動(dòng)餐飲。同在一條賽道上的餐飲和婚慶該怎么合作，才能優(yōu)勢互補、實(shí)現共贏(yíng)？

在我的老家，結婚叫“喝喜酒”，原來(lái)結婚就等同于吃頓好飯、喝頓好酒?，F在結婚，甚至訂婚、過(guò)生日，儀式感都是標配！

隨著(zhù)消費需求的升級，儀式感和場(chǎng)景化絕對成了剛需，在滿(mǎn)足這個(gè)需求的過(guò)程中，慢慢催生了今天紅火的婚慶行業(yè)。

前幾年，婚慶發(fā)展必須以酒店為依托，現在，婚慶公司市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，自身的整合能力也越來(lái)越強。餐飲人說(shuō)，酒店帶動(dòng)婚慶，婚慶人說(shuō)，婚慶帶動(dòng)餐飲，角度不同解讀不同，而真正需要思考的問(wèn)題是雙方怎么合作，才能優(yōu)勢互補、實(shí)現共贏(yíng)？

就當前來(lái)看，婚慶公司對酒店的資源還有一定的依賴(lài)性：

一是因為很多客人基本是先訂宴席、再訂婚慶。有些實(shí)力強的酒店，本身就有自己的婚慶部，不會(huì )把婚慶業(yè)務(wù)轉交給婚慶公司的。也就是說(shuō)，婚慶公司需要酒店介紹客戶(hù)，有了酒店給到的客戶(hù)信息，他們才能去成交業(yè)務(wù)。

第二，婚慶公司在酒店搭建場(chǎng)景，策劃典禮，要用到很多酒店的基礎設施，空間，水，電，停車(chē)位、電梯等等，這些都是酒店的資源，所以，婚慶公司跟酒店疏通好關(guān)系，或是拿到相對低的使用成本，很大程度上決定了他們的收益。

但是隨著(zhù)婚慶行業(yè)的發(fā)展，他們已形成自己的優(yōu)勢，在一定程度上也為酒店拓客起著(zhù)積極作用。比如，婚慶公司策劃能力強，通過(guò)美化用餐場(chǎng)景，營(yíng)造互動(dòng)儀式，給客人的用餐體驗帶來(lái)質(zhì)的提升，客戶(hù)滿(mǎn)意度提升，酒店就會(huì )有持續的生意。

另外，婚慶公司在社會(huì )上生存，自身也具備了一定的獲客能力，他們也會(huì )帶客戶(hù)進(jìn)酒店，促進(jìn)酒店收入的提升。

可見(jiàn)，餐飲與婚慶是同在一條產(chǎn)業(yè)鏈上，不是你整合我，我整合你的問(wèn)題，而是取長(cháng)補短，深度融合的問(wèn)題。

而二者形成什么樣的關(guān)系，將利于深度融合呢？推薦幾種做法，供大家參考：

第一，戰略合作聯(lián)盟。有松散聯(lián)盟和緊密聯(lián)盟。

松散聯(lián)盟中，酒店和婚慶互為伙伴關(guān)系，先獲客的一方，優(yōu)先推薦合作伙伴，但合作伙伴不是客人的必須選擇，品質(zhì)和價(jià)格如果不合適，客人可以選，也可以不選，兩者互惠互利，按推薦量結算。

這種關(guān)系雖然不是太緊密，但是對于客人友好，沒(méi)有太多限制，不會(huì )給客人造成反感。

緊密聯(lián)盟有時(shí)表現為獨家。酒店的客戶(hù)只能選擇合作的婚慶，婚慶的客戶(hù)只能鎖定在合作的酒店（當然也有某一方的獨家，即婚慶獨家或酒店獨家），有利于加強某個(gè)酒店與某個(gè)婚慶公司的合作關(guān)系。

兩家公司作為上下游公司，這種合作關(guān)系有利于延續相同的服務(wù)理念和標準，確?；閼c和宴席的接待中的無(wú)縫對接，打造一站式服務(wù)。但這樣會(huì )限制客戶(hù)的選擇余地。

第二，聯(lián)合打造婚禮堂。

社會(huì )上，有一些以接待婚宴為主的酒店，會(huì )拿一個(gè)大廳專(zhuān)門(mén)打造出婚禮堂，酒店出場(chǎng)地，婚慶公司出設備，共同打造，婚慶收入酒店和婚慶公司按比例分配。這種做法，也大大捆綁了兩者的利益，有利于聯(lián)合促銷(xiāo)，共同獲客。

第三，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )大、客戶(hù)資源多的一方，推出包價(jià)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。即酒店、婚慶把自己的產(chǎn)品體系和包銷(xiāo)價(jià)給到對方，對方直接將合作方的產(chǎn)品打包進(jìn)自己的產(chǎn)品套系中，完全由自己面客銷(xiāo)售。

這種形式需要品牌相對強勢的一方發(fā)起，是整合對方產(chǎn)品資源的做法，但是對于相對較弱的一方，也非常需要對方強大的流量和獲客能力，從而達到共贏(yíng)。

近期，我參加了一個(gè)婚慶一體化采購節活動(dòng)，婚慶公司主辦，餐飲酒店協(xié)辦，共同獲客，同步簽單，活動(dòng)現場(chǎng)如火如茶，大家都收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。

酒店具有場(chǎng)地和硬件基礎設施，婚慶公司以創(chuàng )意和營(yíng)銷(xiāo)手段為長(cháng)，婚慶離不開(kāi)酒店，酒店需要婚慶公司增光添彩，在存量市場(chǎng)上，借勢互補、抱團生存是必由選擇，合作的模式是多樣的，但結果導向是不變的法則。

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