導讀：本文為林葳的公開(kāi)課分享，分享課題為《婚嫁業(yè)未來(lái)5年不可逆轉的10個(gè)變化》，以下內容摘抄自公開(kāi)課分享實(shí)錄，供大家學(xué)習。

變化一：結婚消費人群將發(fā)生變化

未來(lái)5年到10年的時(shí)間里，一度結婚市場(chǎng)在持續萎縮，在10年內降幅超過(guò)50%。這與史康寧老師經(jīng)常說(shuō)的“90年到99年中國人口出生數量從2600多萬(wàn)持續下降至1300多萬(wàn)”有關(guān)，當然也與社會(huì )上不婚人群的比例越來(lái)越大有關(guān)。所以，一度的結婚市場(chǎng)將會(huì )萎縮。

但是二度的結婚市場(chǎng)卻將增長(cháng)。什么是“二度結婚市場(chǎng)”？就是第二次以上的結婚。中國平均離婚率已經(jīng)超過(guò)了30%，部分一線(xiàn)城市已經(jīng)超過(guò)了50%，這么高的離婚率是否也將帶來(lái)二婚、三婚復購率的增長(cháng)？

當然還有兩個(gè)因素，一是花海閣調研的數據為每年有辦婚禮需求的新人約為60%，而國家公布的中國人口分布數據農村和城市占比約為4:6。從這個(gè)數據上我們可以比較粗的評估出農村鄉鎮市場(chǎng)消費潛力巨大，但隨著(zhù)城鎮化的經(jīng)濟趨勢，農村市場(chǎng)還將在未來(lái)10年釋放出10%以上的潛力；

二是史康寧老師曾經(jīng)提過(guò)的，90后結婚登記在2015年首次超過(guò)80后。這里面的信息是有一半的80后未婚，即使最小的89年今年也已經(jīng)超過(guò)了27歲，馬上進(jìn)入大齡未婚人群行列，也許超齡適婚人群更需要婚介、婚戀和求婚服務(wù)，而他們一定更有消費力。那么在未來(lái)10年將從18歲走向28歲的是00后和90后，也就是說(shuō)80后的一頁(yè)已經(jīng)翻過(guò)去了，新生代消費人群將會(huì )在婚嫁上延伸出更多元化的需求，雖然會(huì )對傳統的部分行業(yè)造成沖擊，但是整體消費上有可能會(huì )呈上升趨勢。

所以未來(lái)的5年，在一度結婚市場(chǎng)和二度結婚市場(chǎng)的對沖下，此消彼長(cháng)，有可能市場(chǎng)總體仍然處于下行，但不會(huì )是一個(gè)直線(xiàn)下滑狀態(tài)，而是一個(gè)螺旋下滑，當然前提是我們企業(yè)把握住了二度市場(chǎng)的機會(huì )。所以第一個(gè)變化我稱(chēng)之為“螺旋對沖理論”。

變化二：?jiǎn)我粯I(yè)務(wù)形態(tài)的傳統婚慶定會(huì )消失

大家都知道中國的婚慶服務(wù)經(jīng)歷了從民間鄉宴，到酒店宴會(huì )，到酒店提供司儀和氣球裝飾，到出現專(zhuān)業(yè)做婚慶布置、婚車(chē)租賃和錄像跟拍的早期婚慶店，到以策劃設計布展為主的專(zhuān)業(yè)婚慶公司，到出現圍繞婚慶業(yè)務(wù)的四大金剛及婚慶供應鏈團隊，及至婚慶公司培養出的人才流入社會(huì )成為獨立婚禮人，經(jīng)歷了大約10年的高速發(fā)展，是一個(gè)短暫的黃金時(shí)代。

而這一兩年開(kāi)始很多婚慶公司的日子不好過(guò)了。一是因為酒店渠道先后與許多婚慶公司捆綁，這看似惡性競爭的一種現象，實(shí)際上背后折射更深層次的是酒店都已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)軍婚慶業(yè)務(wù)，而婚禮酒店、一站式婚禮會(huì )館、婚禮堂也在這一兩年中像火山一樣爆發(fā)了出來(lái)?；閼c公司曾經(jīng)一度為了爭奪渠道陷入被酒店的綁架，酒店如果再切割了婚慶業(yè)務(wù)，婚慶公司等同于同時(shí)失去了渠道和生產(chǎn)場(chǎng)地，如何生存呢？所以無(wú)論是依靠酒店獲客，或是依靠其他途徑獲客后到酒店執行的“上門(mén)服務(wù)”型婚慶公司都將消失，輕資產(chǎn)重運營(yíng)的生產(chǎn)作業(yè)模式也就意味著(zhù)不具備任何的競爭壁壘和不可取代價(jià)值。

二是90后的新人對傳統酒宴賓客的習俗、為別人花錢(qián)的婚慶布置和表演給別人看的創(chuàng )意婚禮儀式流程越來(lái)越不重視。90后特別是95后越拉越以自我為中心，只關(guān)注自己的心情而非別人的需求和感受，而中國的婚俗和現有的婚禮形態(tài)完全是一種人情綁架：你結婚請了我我也要請你，我給了你份子錢(qián)你也要還我…當年輕人不再注重面子，而70后的父母們也能比較開(kāi)明的時(shí)候這一切就不再重要了。但傳統的消費需求減少了，不代表消費的欲望降低了。我們讀書(shū)的時(shí)候100元生活費能過(guò)一個(gè)禮拜，而現在90后平均月生活費在1500元以上，更多花錢(qián)買(mǎi)心情的消費是會(huì )只多不少，畢竟結婚雖然已經(jīng)不那么神圣，但也還是一個(gè)可以任性花錢(qián)的事情。

有一位在婚慶行業(yè)受到很多從業(yè)者膜拜的婚禮人跟我說(shuō)：現在90后的新人思想越來(lái)越搞不懂，婚禮越來(lái)越難設計了。那么傳統的婚慶公司適時(shí)要考慮調整婚禮圍繞婚宴的婚禮慶典業(yè)務(wù)比重，而應該往更多元化、時(shí)尚化，先從拓寬增值業(yè)務(wù)開(kāi)始嘗試，慢慢將運作成熟的增值業(yè)務(wù)過(guò)渡為主營(yíng)業(yè)務(wù)，尋找未來(lái)的轉型方向。所以第二個(gè)變化我稱(chēng)之為“消費迭代理論”。

變化三：傳統業(yè)態(tài)的婚紗攝影將退出市場(chǎng)

在中國改革開(kāi)放前，并沒(méi)有婚紗攝影這一服務(wù)，老一輩結婚多半都是到照相館，穿上軍裝或新衣服拍攝一張合影；改革開(kāi)放后，一些臺灣企業(yè)家把穿上婚紗拍攝噴繪布景的新照相館模式帶入內地，也就形成了婚紗影樓，同時(shí)也帶動(dòng)了婚紗和禮服租賃服務(wù)的發(fā)展。后來(lái)婚紗影樓行業(yè)的服務(wù)越來(lái)越完善，形成了成熟的銷(xiāo)售和服務(wù)體系，包括禮服、化妝、內景拍攝、外景拍攝、后期修片、相冊相框制作等一條龍服務(wù)，拍攝題材也從早期的噴繪布景發(fā)展到室內實(shí)景、室內片場(chǎng)，到戶(hù)外拍攝等；同時(shí)影樓行業(yè)也催生了后期模版、樣片銷(xiāo)售、相框加工等產(chǎn)業(yè)鏈條。

攝影工作室則是影樓的縮小版，但由于工作室沒(méi)有影樓那么大的初期投入和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，因此多半內景都比較簡(jiǎn)單，以外景拍攝為主，雖然難以達到影樓的量產(chǎn)規模，但也以個(gè)性化迎合了早期的部分小眾市場(chǎng)。而到了近幾年，影樓行業(yè)的競爭異常慘烈，長(cháng)期的價(jià)格戰也形成了行業(yè)的消耗，許多影樓成本逐年遞增但價(jià)格卻無(wú)法提高，利潤持續下降。

再說(shuō)年輕一代的消費者越來(lái)越不喜歡在室內造景拍照，除了所謂個(gè)性化之外還基于兩個(gè)原因：一是隨著(zhù)攜程、去哪兒、途家等旅游平臺的興起，無(wú)論國內還是國外，自由旅行都變成了一件非常大眾化、便捷化和個(gè)性化的事情，除此之外還有許多面向近郊游和自駕游的平臺和服務(wù)，本土化的各種私密和公共場(chǎng)景開(kāi)放，使得獲取場(chǎng)景變得再也沒(méi)有門(mén)檻，明明有藍天白云滄海古堡不要，為什么要去拍人造場(chǎng)景？

其次是從影樓和工作室單飛的自由攝影師、化妝師越來(lái)越多，加上淘寶購買(mǎi)道具、婚紗禮服館的獨立業(yè)態(tài)和專(zhuān)車(chē)等平臺等誕生，獲取服務(wù)變得越來(lái)越容易，于是依靠壟斷資源的傳統重資產(chǎn)一條龍影樓業(yè)態(tài)已經(jīng)越來(lái)越?jīng)]有壁壘。做婚慶的，做四大金剛的都覺(jué)得影樓很風(fēng)光，錢(qián)多客流量大，但實(shí)際上大家可以去關(guān)注一下早年圈到第一桶金的大型影樓品牌近年都在做什么，而一些小的影樓單店是否過(guò)得不如想象中滋潤。

于是在這樣的形勢下，影樓也同樣像婚慶行業(yè)一樣需要進(jìn)行模式的轉型或者消費的迭代升級。那么影樓可以做什么呢？一部分影樓想到了做婚慶，另一部分影樓開(kāi)始進(jìn)軍旅拍市場(chǎng)；當然由于影樓本身具有重資產(chǎn)特性，同時(shí)具有龐大的流量和獲客能力，仍然有許多行業(yè)盯上了影樓，這或許便是一個(gè)最大的機會(huì )。也許未來(lái)的影樓將越來(lái)越趨于復合性，成為婚嫁業(yè)最大的“客源集散中心”。當然，如果影樓可以把客戶(hù)資源轉換為更多的長(cháng)尾價(jià)值，放棄原本傳統婚紗照業(yè)務(wù)的利潤轉為獲客，那也是相當有殺傷力的。所以第三個(gè)變化為稱(chēng)之為“冰河理論”，影樓行業(yè)正在度過(guò)冰河時(shí)代，是否能夠破冰重生關(guān)鍵便在當下。

變化四：傳統婚嫁“渠道鐵三角”將被打破

在過(guò)去的十年中，影樓、婚慶、酒店形成了婚嫁產(chǎn)業(yè)的鐵三角，鬧鬧哄哄到處搶眼球。為什么叫鐵三角？影樓，客流量最大；酒店，搶占核心資源，最大的壁壘；婚慶，資產(chǎn)最輕，高整合業(yè)態(tài)，同時(shí)牽制了一條漫長(cháng)的產(chǎn)業(yè)鏈，試圖壟斷對客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)權。而曾經(jīng)，影樓和酒店都可以是婚慶的獲客渠道，但婚慶最終必須在酒店實(shí)施服務(wù)，影樓無(wú)法直接與酒店產(chǎn)生合作，因為中間隔著(zhù)一個(gè)婚宴現場(chǎng)的服務(wù)。

當然，這是過(guò)去?，F在鐵三角的日子都不好過(guò)，在產(chǎn)能過(guò)剩的情況下，資源的重組和并購顯然是最有效的解決方案，于是日子最難過(guò)的就變成婚慶公司了。影樓也可以做婚慶，酒店也可以做婚慶，一旦婚慶這道橫在酒店和影樓之間的最后一道隔閡被打破，那么影樓便可以直接和酒店建立合作了。

我是影樓，我有客源有婚慶服務(wù)，我把客戶(hù)帶到你們酒店去做婚慶，我跟你們幾家酒店捆綁，一家影樓可以養幾家酒店；我是影樓，我沒(méi)有婚慶服務(wù)可是你們酒店有，我倒客戶(hù)過(guò)去給你，你給我返傭。于是，三足鼎立變成了兩強聯(lián)手，婚慶從此不再是一個(gè)獨立的業(yè)態(tài)，二是一個(gè)服務(wù)模塊，實(shí)現了路徑最短，也許還能更短…所以第四個(gè)變化我稱(chēng)之為“拱橋理論”，一座拱橋跨過(guò)了兩地中間的鴻溝。

變化五：旅游市場(chǎng)將成為下一個(gè)轉折點(diǎn)

我們現在經(jīng)常在講旅拍、目的地婚禮，很多人會(huì )把他們和海外熱聯(lián)系在一起，但實(shí)際上廣義的旅拍和目的地婚禮包括海外、國內、省內；目前，國內還出現了一些近郊派對、周邊婚紗照與攝影主題的親子游，乃至同城派對和同城主題場(chǎng)所約攝影師拍照等平臺。那么未來(lái)的婚紗照、結婚儀式和蜜月可能是同一個(gè)服務(wù)：蜜月被前置為婚前旅游，過(guò)程中拍攝婚紗照和舉辦婚禮儀式。

這一兩個(gè)月來(lái)，我陸續幫一些品牌婚慶公司介紹海外落地資源，為他們的客戶(hù)籌備海外婚禮儀式和旅拍。而這不只是白領(lǐng)小資的消費，有一個(gè)豪門(mén)家族的土豪客戶(hù)數十人前往海外舉行婚禮，這股熱潮也在高端市場(chǎng)人起來(lái)。當然，現在經(jīng)濟不景氣，土豪都不愿意炫富，怕人借錢(qián)或借了錢(qián)不還，出國結婚既低調又闊氣，是一個(gè)挺好的選擇。

而接下來(lái)這類(lèi)服務(wù)機構將會(huì )越來(lái)越多，比如有一家公司叫芊尋海外蜜月婚禮，他們專(zhuān)注在做的就是標準化的海外集體婚禮一條龍服務(wù)；上?；閰f(xié)曹仲華會(huì )長(cháng)創(chuàng )立的玫瑰婚典，已經(jīng)在多個(gè)旅游國家與政府合作海外集體婚禮的輸出產(chǎn)品研發(fā)；上海湯池印象推出海外旅拍（婚紗照＋MV＋婚禮儀式），并準備面向全國城市合伙人進(jìn)行眾籌；還有很多本身在海外的地接社和一些國外企業(yè)都在積極拓展中國旅游結婚市場(chǎng)的合作，如韓國、斐濟、巴厘島、普吉島等。

當然現在很多從事這塊的人都知道，許多國家開(kāi)始對華人從業(yè)人員在國外從事旅拍和婚禮服務(wù)抓得很?chē)?，只有依靠當地的機構或人員才可以進(jìn)行服務(wù)，當然本地化資源合作也必定會(huì )是一種趨勢，未來(lái)消費者將越來(lái)越趨于選擇便利性的服務(wù)，只要預訂了服務(wù)和行程，背包出行就可以獲得本地化的服務(wù)，對于消費者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最省事也最省錢(qián)的，同時(shí)也更加大眾化。

旅拍原本由一些無(wú)力與影樓競爭的獨立攝影師和工作室最先開(kāi)始嘗試，陪同客戶(hù)出國拍攝同時(shí)旅游的一種服務(wù)形式；后來(lái)影樓傳統模式走到瓶頸之后，一些有實(shí)力的影樓集團開(kāi)始轉向旅拍市場(chǎng)；目的地婚禮一開(kāi)始是由一些高端定制婚禮機構和當時(shí)的主流婚禮媒體發(fā)起的，本是專(zhuān)屬于高端人群的服務(wù)，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的介入和旅游市場(chǎng)的平民化，目的地逐漸被研發(fā)成大眾產(chǎn)品。當然，這樣的趨勢也給當前許多在傳統業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上走到了末路的影樓、婚慶公司和各種產(chǎn)業(yè)鏈機構打開(kāi)了又一扇窗。所以第五個(gè)變化我稱(chēng)之為“換窗理論”。

變化六：地方扶持婚嫁主題產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將迎來(lái)額外市場(chǎng)機會(huì )

當下我們許多機構一直都在研究如何將新人帶到國外去服務(wù)，為了解決本地的資源壟斷性競爭瓶頸，以及刺激新的需求增長(cháng)，但有沒(méi)有想過(guò)做外國人的生意？

今年體育成了大熱點(diǎn)，于是半年間許多歐洲的著(zhù)名俱樂(lè )部紛紛被中國企業(yè)收購，在曾經(jīng)中國球迷想都不敢想的事情實(shí)現了。說(shuō)明中國不缺資本，不缺有實(shí)力的企業(yè)，只是少了一個(gè)政策，少了一個(gè)風(fēng)口，風(fēng)吹向哪兒，錢(qián)就會(huì )堆到哪兒。

同樣，在美國、在日本，在東南亞，在加拿大，在歐洲，在南美洲，在大洋洲，世界各地都有大量的華人華裔（當然，以我們福建和廣東人為主），他們中一些被西化，但還有不在少數人仍然保留著(zhù)華夏傳統。中國婚嫁企業(yè)開(kāi)發(fā)海外華人市場(chǎng)，對于已近飽和并走向衰退的中國婚嫁市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，將會(huì )是一個(gè)新的大陸，也是中國婚嫁走向全球化的第一步。當然這一推斷不是空穴來(lái)風(fēng)，廣東婚協(xié)秘書(shū)長(cháng)林雪吟女士曾帶隊訪(fǎng)問(wèn)加拿大等國家地區，切實(shí)了解到了當地華人的這一需求。

另外就是中國現在正在大力發(fā)展旅游業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，城市營(yíng)銷(xiāo)和地域經(jīng)濟將是未來(lái)經(jīng)濟發(fā)展的一大主題。而許多地方的婚協(xié)和企業(yè)都在當地政府的扶持下，推出了諸如婚嫁文化產(chǎn)業(yè)項目、婚紗拍攝基地項目、婚嫁主題旅游項目等，其實(shí)將國內的婚嫁文化和旅游產(chǎn)業(yè)相結合是一大創(chuàng )舉。

我們知道，雖然我們在大力提倡旅游結婚，但旅游結婚的市場(chǎng)顯然在西方更為成熟。蜜月是西方人結婚必不可少的一個(gè)重要環(huán)節，而許多新人的結婚就是請親朋好友去度假，在當地教堂、酒店或海灘上舉辦一個(gè)簡(jiǎn)單的儀式，這樣成行的規模少則不到10個(gè)人，多則可以達到三四十人，而客房消費才是最大的收入。那么為什么我們不能將中國的婚禮文化、婚禮服務(wù)跟當地的旅游文化相結合，融入城市營(yíng)銷(xiāo)，跟國外的銷(xiāo)售平臺合作，吸引海外新人到中國來(lái)旅行結婚？我覺(jué)得這是非常有意義而且值得思考的一件事。第六個(gè)變化我稱(chēng)之外“反客為主理論”。

以上的幾個(gè)變化，有些聽(tīng)起來(lái)很遠，但其實(shí)他們的苗頭已經(jīng)悄聲無(wú)息地出現在我們的行業(yè)中，甚至有可能突然之間就會(huì )敲鑼打鼓。五年之間，我們也許將一個(gè)一個(gè)見(jiàn)證這些奇跡的發(fā)生。

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