7大戰術(shù)搶占宴席紅海！

當前酒企對于萎靡的宴席市場(chǎng)，傳統營(yíng)銷(xiāo)打法已然不在適合，唯有通過(guò)這七大系統的營(yíng)銷(xiāo)舉措，才能夠在千億級的宴席市場(chǎng)里占有一席之地。

宴席這千億級的市場(chǎng)份額，對于各大酒企來(lái)說(shuō)不僅僅是一塊美味的蛋糕，其作用也是十分的明顯，聚飲性、營(yíng)銷(xiāo)確定性、消費跟隨、高利潤等特點(diǎn)，能夠幫助酒企快速實(shí)現產(chǎn)品上量，實(shí)現名利雙收，無(wú)論是全國名企，還是省級酒企亦或者是區域型酒企，都在努力的通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)政策積搶占市場(chǎng)。

然而，面對當下宴席市場(chǎng)的新環(huán)境、新變化，傳統的營(yíng)銷(xiāo)儼然不適用于當前市場(chǎng)，面對各大酒企宴席政策同質(zhì)化的今天，酒企如何調整戰術(shù)搶占宴席千億級的市場(chǎng)份額?

戰略做高，提升宴席市場(chǎng)地位

白酒的固有屬性決定了其在炎炎夏日存在銷(xiāo)售淡季現象，不少酒企也是絞盡腦汁想通過(guò)一系列的活動(dòng)讓白酒淡季不淡但是收效甚微。

而宴席作為傳統文化的一部分，具有營(yíng)銷(xiāo)確定性的特點(diǎn)，除了五一、國慶等婚宴熱門(mén)節日以及暑期升學(xué)宴外，其它時(shí)間段都較為均衡，沒(méi)有明顯的淡旺季之分。

面對當下宴席市場(chǎng)的變化，僅從單一塊面的調整改變很難在現有的市場(chǎng)競爭中搶占一席之地，惟有運用系統營(yíng)銷(xiāo)的方法才能取得勝利。

筆者建議，面對這一市場(chǎng)，酒企若想要培育品牌和彌補銷(xiāo)量，酒企經(jīng)營(yíng)者就必須改變經(jīng)營(yíng)理念，將宴席市場(chǎng)作為酒企中長(cháng)期的戰略目標進(jìn)行規劃、運作，通過(guò)提高宴席在企業(yè)中的戰略地位，重視宴席市場(chǎng)，創(chuàng )新思維和打法，以此來(lái)推動(dòng)品牌的發(fā)展和銷(xiāo)量的增長(cháng)。

產(chǎn)品做優(yōu)，優(yōu)化宴席產(chǎn)品結構

當前，宴席市場(chǎng)賣(mài)的比較好的產(chǎn)品有兩種，一種是全國性名酒，比如洋河海之藍；一種是地方省酒，比如湖北白云邊陳釀15年、20年，還有河南仰韶的人和與地利，這些產(chǎn)品都有一個(gè)共性特點(diǎn)——都是酒企的常規主力產(chǎn)品。

而純粹意義上的定位于宴席消費的產(chǎn)品只能在局部區域形成宴席消費的流行，很難在全國范圍內形成品牌熱銷(xiāo)。

對于現如今的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，酒企在宴席市場(chǎng)除了常規產(chǎn)品外，還可以開(kāi)發(fā)定制業(yè)務(wù)，由于使用場(chǎng)景多樣，價(jià)格層級多樣，酒企可根據市場(chǎng)上不同客戶(hù)的需求，專(zhuān)門(mén)為其打造個(gè)性產(chǎn)品，提供一對一的專(zhuān)門(mén)定制服務(wù)，這就在一定程度上解決了常規產(chǎn)品的場(chǎng)景局限性;以此來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品結構，給消費者更多更好的選擇。

品牌做深，加大宴席品宣聲量

白酒相對于其它快消品的不同之處在于文化，特別是現如今的白酒消費者，宴席白酒的使用一要解決面子問(wèn)題，二要解決里子問(wèn)題，宴席市場(chǎng)的一個(gè)現象就是消費者往往會(huì )選擇比平時(shí)自飲價(jià)位更高的產(chǎn)品作為宴席用酒。

所以，消費者在自身能力允許的前提下更加看重的是產(chǎn)品的品牌力，這就需要酒企在做品牌宣傳的時(shí)候加強對于自身品牌力的推廣，加強品牌故事的宣講，挖掘并弘揚自身品牌文化。

除此之外，在宣傳方式上需要多元化，線(xiàn)上線(xiàn)下打組合拳，線(xiàn)上可通過(guò)抖音、微信朋友圈、今日頭條等新媒體進(jìn)行精準的內容投放，線(xiàn)下可通過(guò)社區電梯廣告、大型商超、煙酒店、婚慶公司、酒店等核心場(chǎng)所進(jìn)行定點(diǎn)廣告投放，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下雙線(xiàn)驅動(dòng)，以擴大宴席產(chǎn)品的宣傳面，讓有需求的消費者聽(tīng)到我們的聲音。

渠道做精，強化宴席渠道聯(lián)動(dòng)

宴席活動(dòng)主要集中在流通渠道和酒店渠道，而活動(dòng)的推廣，離不開(kāi)各大渠道的支持，酒企需要凝聚渠道的力量，酒企需將市場(chǎng)上核心的渠道構建宴席聯(lián)盟體，共同將市場(chǎng)運作起來(lái)。

對于市場(chǎng)上宴席用酒銷(xiāo)售較多的煙酒店和大型商超，酒企需要著(zhù)重打造終端氛圍，相關(guān)的宴席物料需要配齊，將宴席活動(dòng)政策最優(yōu)化的展現在顧客面前，在終端激勵政策方面需要給予一定的推薦獎勵。

而對于酒店渠道，需要掌握那20%的核心酒店，除了進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售外，核心酒店也需起到產(chǎn)品及宴席活動(dòng)推廣的作用，酒店宴席不亞于一場(chǎng)大型的市場(chǎng)品鑒會(huì )，對于核心酒店，酒企可給予一定的政策支持，比如一桌贈送一瓶本品光瓶等等，以此來(lái)培育消費者。

組織做專(zhuān)，提高宴席服務(wù)質(zhì)量

對于宴席市場(chǎng)，酒企或者經(jīng)銷(xiāo)商在組織這塊需要加強銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，主要包括儀容儀表、商務(wù)禮儀、宴席政策的宣講、核心宴席聯(lián)盟體的客情維護、特殊渠道的拜訪(fǎng)(如婚慶公司、民政局登記處、喜糖批發(fā)部等)、顧客一對一服務(wù)(包括售前、售中、售后服務(wù))等。

一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員對于顧客而言，相當于酒企的顏面，良好的個(gè)人形象以及在顧客面前展示營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)性會(huì )給予顧客對于品牌的良好印象，會(huì )大大的為品牌加分，有利于銷(xiāo)售的達成，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)同樣會(huì )給予顧客不一樣的消費體驗——如售前的政策詳細講解、售中貨物的高效配送及宴會(huì )當天的義務(wù)幫助，售后的持續跟進(jìn)服務(wù)等等，這些都會(huì )提高消費者的消費體驗，推動(dòng)市場(chǎng)的良性循環(huán)發(fā)展。

資源做集，聚焦宴席資源投放

酒企或經(jīng)銷(xiāo)商在宴席市場(chǎng)上資源的投入，需要集中聚焦投入，以此實(shí)現效益的化，這主要集中在兩個(gè)層面。

一是渠道層面，需要聚焦市場(chǎng)核心宴席聯(lián)盟體的資源投入，包括生動(dòng)化物料投放(KT板、布幅、價(jià)格標簽、宴席政策海報、POP等)、終端推介費、搭贈費用、廣告費用等，避免資源浪費。

第二是時(shí)間層面，集中在暑期升學(xué)宴，十一、五一等節假日以及年終各大公司年會(huì )期間，加強宴席政策的投入以及品宣層面的投入，其余時(shí)間段可維持常規政策及廣告宣傳即可。

管理做細，加強宴席過(guò)程管控

很多酒企或經(jīng)銷(xiāo)商都或多或少的存在這樣的問(wèn)題，宴席產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的還可以，渠道政策制定的也不錯，政策宣傳也投入了不少，但是產(chǎn)品銷(xiāo)量就是上不去，這關(guān)鍵在于缺乏過(guò)程管控。管理的本質(zhì)就是對于人的管理，其核心問(wèn)題就是調動(dòng)人員的積性，發(fā)揮其主觀(guān)能動(dòng)性，從而才能形成合力，完成既定的目標和任務(wù)，筆者認為可以從以下三點(diǎn)著(zhù)手：

宴席市場(chǎng)制度精益求精，工作有標準。

對于酒企或經(jīng)銷(xiāo)商而言，首先需要建立一套完整的“游戲規則”，讓市場(chǎng)人員按照既定的規則流程去進(jìn)行工作，制度的制定。

這一方面可以引導市場(chǎng)人員按照既定的標準工作流程去工作，起到約束的作用，增加工作效率;另一方面，能夠起到激勵和鞭策作用，獎懲有效結合。

第二，精準細致的人員分工，責任落實(shí)到人。

制度建立后，需要根據不同的片區劃分匹配不同的任務(wù)量，從大區經(jīng)理到城市經(jīng)理再到一線(xiàn)市場(chǎng)人員，都要匹配不同的任務(wù)量。

比如宴席舉辦場(chǎng)次、核心宴席聯(lián)盟商的拜訪(fǎng)頻次、消費者資料信息的回收整理及后續客情服務(wù)等等，將責任落實(shí)到個(gè)人。第三，精打細算的評估機制,量化考核到位。

任務(wù)分配下去過(guò)后，酒企就需要匹配相對應的評估機制，將考核量化到位，加強對于過(guò)程的考核，只要過(guò)程能夠按照既定的標準落實(shí)到位，那么結果自然不會(huì )變差。

傳統營(yíng)銷(xiāo)與現代營(yíng)銷(xiāo)的差別在于，前者不知道你的消費者在哪，而后者很明確自身的消費者在哪里。

當前酒企或經(jīng)銷(xiāo)商對于萎靡的宴席市場(chǎng)，傳統塊面的營(yíng)銷(xiāo)打法已然不在適合，面對千篇一律的促銷(xiāo)政策，唯有通過(guò)提升宴席市場(chǎng)的戰略地位、優(yōu)化宴席市場(chǎng)的產(chǎn)品結構、深度挖掘品牌文化加大宴席品宣聲量、強化宴席渠道聯(lián)動(dòng)、提高宴席服務(wù)質(zhì)量、聚焦資源精準投放、加強宴席過(guò)程管控這七大系統的營(yíng)銷(xiāo)舉措，加強于消費者的聯(lián)系與互動(dòng)，才能夠在千億級的宴席市場(chǎng)里占有一席之地。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載；來(lái)源：今日酒價(jià)；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多