大連婚紗試穿，告別免費午餐？

“多少年來(lái)，消費者形成了到商場(chǎng)試衣服，不合適脫了就走的習慣。所以到婚紗店試紗，意識里也從來(lái)沒(méi)有過(guò)需要付費的概念。站在消費者們的層面，她們不曾去想，平均長(cháng)達2～3個(gè)小時(shí)的試紗時(shí)間里，商家付出了多少成本?！秉S女士介紹說(shuō)，婚紗店的面積至少要120平方米才夠用，三四百平方米的店在大連也有一定數量，所以婚紗店通常租金成本高，前期投入的裝修費也不低；以每件婚紗1.5盞射燈計算，接待新人試紗時(shí)，中小型婚紗店需要開(kāi)啟的射燈和環(huán)境燈少說(shuō)有150盞；同時(shí)公建及商場(chǎng)的電費單價(jià)比家用電平均高出一倍，空調費用也是不小的成本支出；人工是租金以外的第二大項成本，客戶(hù)試紗后不簽單，損失的不但是人工成本，站在經(jīng)營(yíng)者角度，更擔心的是磨損員工的情緒及工作熱情；婚紗禮服的損耗是又一大項，“很多婚紗禮服不是婚禮上穿舊的，而是在店里頻繁被試穿給試舊的?！?/p>

“北京、上海等一線(xiàn)城市，在疫情之前就形成了收取試紗費的約定俗成的規則。因為整個(gè)行業(yè)的商戶(hù)都這么做了，所以消費者也很快適應了這種做法。那時(shí)大連的婚紗店也想收，但是沒(méi)有人敢冒著(zhù)流失客戶(hù)的風(fēng)險去開(kāi)這個(gè)頭。如今雖然晚了些，但疫情終究是推動(dòng)了這件事有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展?！秉S女士說(shuō)道。

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簽單率下滑的背后

最終做出“官宣”收費的決定，黃女士表示是在業(yè)內頭部同行已有動(dòng)作的前提下做出的?！拔覀兌嗲懒私獾降那闆r是，今年五六月份的時(shí)候，頭部婚紗店、臨街婚紗店已經(jīng)有七八成在收取試紗費了。步子邁得算是比較保守，僅是針對個(gè)別款或劃分區域來(lái)進(jìn)行試紗費的收取?！?/p>

記者接觸到了大連多家婚紗店，對于收試紗費的初衷，經(jīng)營(yíng)者們的感受及觀(guān)點(diǎn)相近，提供的個(gè)案也頗為雷同。“有位新娘來(lái)店里試妝、試紗，我們出了4名人員接待。服務(wù)了她3個(gè)多小時(shí)，試得特別滿(mǎn)意，妝容定好了，婚禮所有環(huán)節的衣服也都挑好了，禮服師這時(shí)跟她商議簽單細節，她回復說(shuō)：‘今天不訂，我后面還有8家婚紗店要試?！?/p>

“疫情后這一兩年，新人普遍要試五六家甚至更多的婚紗店，而在以往，這種情況是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。那時(shí)新人只試兩三家就會(huì )落定，很多新娘甚至試第一家婚紗店就會(huì )簽單?？腿藗儚膩?lái)沒(méi)有像現在這樣地猶豫不決?！币晃唤?jīng)營(yíng)者表示。

作為新人來(lái)說(shuō)，到處試紗也屬無(wú)奈。“商家付出了成本，作為消費者，我們也花了很多時(shí)間、精力和體力呀！”下月將要舉行婚禮的準新人向記者坦言，因為辦婚禮的資金有限，在婚紗上的預算不多，所以只能挨家店去碰去找，希望找到性?xún)r(jià)比最高的店來(lái)簽?！斑@兩個(gè)月試了五六家了，基本上每個(gè)店都有高級紗，也有低端產(chǎn)品。低端的在我預算內，但是品質(zhì)不行。高端的超美，可是超預算。距離婚禮還有一個(gè)月時(shí)間，我準備再接著(zhù)試，最后衡量一下哪家的性?xún)r(jià)比最高?！?/p>

“其實(shí)說(shuō)到底，就是這兩年的新人，預算太少了，都抱著(zhù)花小錢(qián)辦大事的心態(tài)。而她們日?？葱〖t書(shū)這類(lèi)App，搞得眼光高得很。所以就試很多家，誓要挖出來(lái)一家品質(zhì)又高價(jià)格又便宜的店來(lái)簽?！秉S女士表示，客群廣撒網(wǎng)、到處試的結果，是婚紗店的簽單率急劇墜落?！耙咔榍拔覀兊甑暮瀱温适?0%～60%，也就是說(shuō)，超過(guò)一半的試穿客人會(huì )簽單?，F在這個(gè)比率已降到可憐的一二成，從成本上來(lái)講，經(jīng)營(yíng)是難以為繼的。加之不少已簽單客人改期、延期，尾款收不上來(lái)……我們成本壓力實(shí)在太大了?！?/p>

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試紗費的過(guò)濾功能

收取試紗費，并非為了拓展新的盈利點(diǎn)，不是為了增加營(yíng)收。

“別家都收試紗費了，你不收，并不會(huì )成為你的優(yōu)勢?！鄙碳覀儗Υ诵纬闪斯沧R?！艾F在客人預約的時(shí)候，很多婚紗店會(huì )告訴客人店內試紗收費，以此來(lái)避免成為率先被試的婚紗店。因為，你不收試紗費，客人就會(huì )先試你們店，把收費的排在后面去試。通?？蛻?hù)走出一家婚紗店后，再返回來(lái)簽單的可能性是微乎其微的?！币晃唤?jīng)營(yíng)者告訴記者。

除了不想成為炮灰外，過(guò)濾掉非目標客群，也是婚紗店在高企的運營(yíng)成本下收取試紗費的動(dòng)因之一。

“很多婚紗店都遇到過(guò)純來(lái)試著(zhù)玩兒的客人。有網(wǎng)紅、有學(xué)生，目的就是有人給她免費化妝，免費穿漂亮的婚紗禮服，在時(shí)尚的裝潢環(huán)境中拍照片發(fā)朋友圈、發(fā)小紅書(shū)。她們還特別愛(ài)去那些有專(zhuān)業(yè)攝影師駐店給客人拍照的店，免費試、拍后，走了緊著(zhù)問(wèn)商家要照片?！倍@類(lèi)人群，在商家收取試紗費后，幾已絕跡?！坝械木W(wǎng)紅、學(xué)生，跟她們聊預約的時(shí)候，她們關(guān)心的重點(diǎn)，是有可能暴露她們目的的。這時(shí)跟她們提及試紗費，她們就不會(huì )繼續約了 ?，F在婚紗店為了濾掉試著(zhù)玩兒的人，都會(huì )在預約時(shí)，向客人詢(xún)問(wèn)酒店信息、婚期、姓名、電話(huà)等信息，據此再安排試紗?！秉S女士表示。

記者了解到，目前大連的婚紗店在試水階段，普遍劃出了店內兩成左右的相對高級的婚紗禮服收取試紗費，有的婚紗店也會(huì )針對其他婚紗禮服，進(jìn)行限制件數的免費試紗。定價(jià)方面，論件數收費的區間在100元～500元?！氨本┑囊恍┲榧喌?，單件的試紗費用是1500元左右，大連肯定是做不到這個(gè)價(jià)?，F在行業(yè)劃定的區間，針對大連消費者，是合理的?！秉S女士表示。

此外，據知大連婚紗店也同期開(kāi)始收取試妝費，費用多集中在100元～300元。越來(lái)越多化妝師跟進(jìn)收費，也是為了不成為“優(yōu)先”被試的那一個(gè)。

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