三四線(xiàn)城市的婚禮機構，如何應對疫情后的婚慶市場(chǎng)？

疫情之后，中小型的婚禮企業(yè)可以把戶(hù)外草坪婚禮和一站式服務(wù)作為主推業(yè)務(wù)。

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )

2020年開(kāi)年的一場(chǎng)疫情，讓很多人經(jīng)濟上受到了損失。目前還有很多地方?jīng)]有正式的開(kāi)工，小微企業(yè)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)主的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所還是處在封閉的狀態(tài)，想做點(diǎn)什么無(wú)能為力，想轉型又怕后悔，做副業(yè)卻沒(méi)有門(mén)路。

可能有的人會(huì )焦慮，有些人會(huì )當做是一次長(cháng)假，也許這跟每個(gè)人的性格，心態(tài)，人生境遇等的不同有關(guān)系，我們沒(méi)有資格在當下說(shuō)焦慮是否對與錯，或者告訴大家有些事很快就會(huì )過(guò)去的，今天我只以我婚禮行業(yè)從業(yè)6年的經(jīng)驗，跟大家共同探討一下未來(lái)的不到一年時(shí)間，我們這個(gè)行業(yè)會(huì )怎么樣？我們應該怎樣做？

不過(guò)首先我要先聲明一下，我所有的觀(guān)點(diǎn)只是個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，而且我確實(shí)只在自己這個(gè)小城市做婚禮，有些人要是說(shuō)你們有來(lái)過(guò)我們城市，你懂我們這個(gè)地區的行業(yè)特點(diǎn)么這類(lèi)的話(huà)，我只能說(shuō)抱歉，我不是說(shuō)教，我們是來(lái)探討而已。

一 、婚禮行業(yè)是剛需，婚慶市場(chǎng)在我國是高度的“剛需”。

目前行業(yè)年均產(chǎn)值超過(guò)6000億元，在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及下，這個(gè)線(xiàn)下很重的行業(yè)還是沒(méi)有出現快速顛覆的趨勢，即便巨頭公司和各類(lèi)型的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司都先后涉足其中。近三年來(lái)，全國結婚人口出現了三連跌，2019年已經(jīng)不足1000萬(wàn)對了，但是在客戶(hù)人群變少的同時(shí)，追求個(gè)性化，精細化的客戶(hù)越來(lái)越多，單值不斷提高，刺激了婚慶市場(chǎng)資本的投入，婚慶行業(yè)的發(fā)展也是越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，利潤也比之前高很多。

我所在的山東淄博市確實(shí)是一個(gè)小城市，你說(shuō)他是三線(xiàn)也好，四線(xiàn)也罷，五線(xiàn)也能接受，我就在這個(gè)城市靠做婚禮策劃謀生。這個(gè)城市里，有跟大酒店合作的品牌婚禮機構，有靠高端場(chǎng)景布置為特點(diǎn)的策劃型工作室，有加盟大城市的連鎖婚慶公司，還有鄉鎮的夫妻店，沿街房，甚至還有獨立策劃師，或者是主持人或者做攝影攝像的兼職做婚禮策劃，總之哪種經(jīng)營(yíng)方式都有，我們無(wú)法說(shuō)哪種經(jīng)營(yíng)方式不好，哪種會(huì )經(jīng)營(yíng)不下去，現實(shí)就是，旺季的時(shí)候百花齊放，淡季的時(shí)候銷(xiāo)聲匿跡，每年撐不下去的公司占比并不高。

每年都有人說(shuō)，明年婚慶市場(chǎng)一死一大片，我卻從來(lái)沒(méi)看到，而且每年我都會(huì )看到一些新的品牌如雨后春筍一樣開(kāi)業(yè)，做活動(dòng)，兩個(gè)月不關(guān)注同行，再關(guān)注的時(shí)候就會(huì )看到很多新面孔。我相信我們城市是這樣，別的城市也是這樣的。這，就是剛需。

圖片：萊慕婚禮

任何行業(yè)的市場(chǎng)不是某一個(gè)人能撬動(dòng)的，市場(chǎng)的變化會(huì )被外力不停的沖擊。比如說(shuō)現在婚禮人都說(shuō)場(chǎng)布變化太快了，這不是某一家婚慶公司帶來(lái)的變化，甚至很多流行元素，我們需要隨時(shí)關(guān)注小紅書(shū)抖音之類(lèi)的才能不被淘汰?；槎Y行業(yè)確實(shí)是剛需，有人會(huì )覺(jué)得吃喝拉撒是剛需，但是就拿餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)吧，感覺(jué)總是太艱難，這次疫情對餐飲行業(yè)更是雪上加霜，婚禮行業(yè)的這個(gè)剛需，跟餐飲行業(yè)不同，它是一個(gè)低頻次的消費，理論上一對客戶(hù)，這輩子只消費這一次，但是絕大多數客戶(hù)還是要在婚禮上消費的，即使很簡(jiǎn)單，也需要有個(gè)小儀式，只要你的品牌有一些關(guān)注度，如果平均每個(gè)月能保持5到8單，絕大多數從業(yè)者就會(huì )嘗到這個(gè)行業(yè)的甜頭了，輕易不會(huì )轉行，不過(guò)要控制利潤啊，如果你每一單都是靠跟同行砸價(jià)砸出來(lái)的，那可能就沒(méi)這么樂(lè )觀(guān)了。

今年的這場(chǎng)疫情，對婚禮行業(yè)的沖擊也是很大的，從短期來(lái)看，損失還是挺大的，很多已簽訂單延期，改期甚至是退單，很多跟進(jìn)中的未簽訂單因為疫情客戶(hù)也沒(méi)有心情訂單，損失在所難免，畢竟對于任何創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，不掙錢(qián)就是賠錢(qián)。不過(guò)婚禮還是要辦的，現在的消費群體大部分是95后，他們對儀式感的要求還是很高的，短時(shí)間的行業(yè)不景氣，必定會(huì )在疫情后來(lái)一次大井噴。

小米創(chuàng )始人、CEO雷軍曾說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：站在風(fēng)口上，豬都會(huì )飛！在疫情期間做好婚禮接單的各種準備，提升婚禮談單能力，學(xué)習一些新的婚禮知識，強化一下婚禮方面的技能，在婚期扎堆的時(shí)候，才能游刃有余，并賺到比2019年多的利潤，都是有可能的。

二、不要盲目規劃目標。

前面說(shuō)過(guò)了，站在風(fēng)口上，豬都會(huì )飛！但是馬云也說(shuō)過(guò)，風(fēng)過(guò)去了，摔死的都是豬?？此谱韵嗝?，實(shí)則非?，F實(shí)。在很多事情上我們確實(shí)要有破釜沉舟的勇氣，一個(gè)創(chuàng )業(yè)者確實(shí)不能畏首畏尾，不然一個(gè)機會(huì )也把握不住。不過(guò)現在是2020年了，和上世紀八九十年代不一樣，一個(gè)機會(huì )改變人生，這幾年的很多投資者都趨于保守，凡事三思而后行。發(fā)生在我身邊一個(gè)真實(shí)的例子，就是前年的一個(gè)同行因為投資入不敷出，現在在送外賣(mài)，當年創(chuàng )業(yè)的勁頭，滿(mǎn)腔的熱血蕩然無(wú)存，這不是故事，這樣的事情就發(fā)生在你我的身邊。

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以我個(gè)人的經(jīng)驗我覺(jué)得2020年想做好，要著(zhù)重考慮以下幾點(diǎn)：

1.如果自己的婚慶公司經(jīng)營(yíng)的還可以，盡量不要加盟。

婚禮是小眾行業(yè)，只有在這個(gè)圈子里的人才能真正的了解某些品牌，有些全國品牌做為第一次結婚的客戶(hù)，不一定會(huì )知道，它不像家電、餐飲、服裝等產(chǎn)品，消費頻次沒(méi)那么高，客戶(hù)也是到了需要結婚的時(shí)候才去簡(jiǎn)單了解關(guān)于婚禮的具體情況。當你迷茫困惑，遇到婚禮瓶頸，可以去學(xué)習，可以去取經(jīng)，但是最好不要加盟，你的客戶(hù)未必知道你加盟的這個(gè)品牌，而且這個(gè)品牌到底是什么實(shí)力，你只是通過(guò)一些課程才了解。

婚禮行業(yè)我不多做評價(jià)，我給你舉一個(gè)餐飲的例子，有一個(gè)品牌的黃燜雞米飯，在2015年前通過(guò)加盟，吸收了大量資金，他的老板，就是找的一個(gè)做網(wǎng)站的幫忙做的線(xiàn)上加盟網(wǎng)站，然后做百度競價(jià)廣告，吸引人過(guò)來(lái)加盟，一開(kāi)始他開(kāi)了一個(gè)店，有了幾個(gè)學(xué)員之后，關(guān)了門(mén)店，專(zhuān)心做加盟，所有的新學(xué)員去老學(xué)員開(kāi)的店學(xué)習，從山東，開(kāi)到了全國，但是他名下沒(méi)有一家門(mén)店。感覺(jué)這是一個(gè)老梗，但是就發(fā)生在身邊，也許同樣的案例，或許那個(gè)經(jīng)營(yíng)者就是你身邊的朋友。

餐飲行業(yè)玩過(guò)去的東西，婚禮行業(yè)現在還在用，感覺(jué)有點(diǎn)諷刺。

如果一個(gè)店真的很有經(jīng)營(yíng)能力，能把全國的盤(pán)都弄下來(lái)，為什么不做直營(yíng)店？目前我知道的有幾家是有直營(yíng)店和加盟店共同運營(yíng)的，我覺(jué)得，至少這樣的品牌還是可以考慮的，但是這一個(gè)月來(lái)我看到的很多婚禮培訓廣告，他們的品牌離開(kāi)自己的城市，自己的大本營(yíng)，全部都是加盟店，我突然覺(jué)得，又一波韭菜要被割了。相反，你在本地開(kāi)的還不錯，也有轉介紹，也有合作商家，即使你的品牌前幾年取的，有點(diǎn)不夠洋氣，但是本地客戶(hù)知道，名字這個(gè)東西，叫多了就朗朗上口了，這么好的客戶(hù)基礎，單量不是問(wèn)題，提高單值完全可以借力，有單就不怕做不了。

2.如果你的工作室開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(cháng)，盡量少做無(wú)用廣告。

俗話(huà)說(shuō)好鋼用在刀刃上，賺錢(qián)咱不行，花錢(qián)誰(shuí)不會(huì )？做廣告，投！互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時(shí)代，投！投完了呢？石沉大海。

我以前每年的廣告費用也在幾萬(wàn)元以上，線(xiàn)上廣告投了一個(gè)遍，可是后來(lái)我發(fā)現，客戶(hù)重疊率太高，客戶(hù)往往是一個(gè)平臺問(wèn)完了再去另一個(gè)平臺問(wèn)，所有商家每個(gè)平臺都不落下。這種情況還是好的，最怕的是某些平臺說(shuō)可以精準推送客戶(hù)，大數據推廣，結果明顯感覺(jué)到他家一個(gè)客戶(hù)也沒(méi)帶來(lái)，因為我這邊所有的客戶(hù)我都會(huì )問(wèn)通過(guò)什么渠道來(lái)的。

對于線(xiàn)上廣告，你無(wú)法判定和驗證他說(shuō)的對不對，而且他們也說(shuō)的很明白，廣告就是廣而告之，他不等同于訂單，你也不能說(shuō)它們沒(méi)有什么作為，不過(guò)有些線(xiàn)上廣告存在著(zhù)刷單刷流量的嫌疑，我曾經(jīng)一天被人瀏覽了100多次，卻沒(méi)有接到一個(gè)客戶(hù)咨詢(xún)，確實(shí)讓人懷疑。至于線(xiàn)下廣告，也要斟酌，雖然花不了多少錢(qián)，但是能省一點(diǎn)是一點(diǎn)。我覺(jué)得如果有一點(diǎn)社會(huì )關(guān)系，可以尋找一些異業(yè)合作，找一些目標客戶(hù)群體，這樣事半功倍，也不會(huì )瞎忙活。

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )

3.婚禮策劃行業(yè)并不是一個(gè)出方案，安排人員等簡(jiǎn)單的工作的行業(yè)，是一個(gè)全流程拼腦力體力的綜合性很強的工作。

如果想抱著(zhù)掙快錢(qián)的想法入行的話(huà)，建議還是別浪費這個(gè)投資的錢(qián)了，有錢(qián)投資做點(diǎn)別的行業(yè)，比如代理產(chǎn)品啊，開(kāi)個(gè)小店啊，做個(gè)中間商更適合想掙快錢(qián)的人。

婚禮策劃師一個(gè)服務(wù)行業(yè)，并且我認為從業(yè)者一定要經(jīng)歷婚禮中每一個(gè)環(huán)節，才能在出現問(wèn)題的第一時(shí)間做出反應。因為婚禮行業(yè)的及時(shí)性，隨機性，儀式開(kāi)始前的很多工作都很重要，你跟客戶(hù)所承諾的每一件事都代表著(zhù)你的專(zhuān)業(yè)性，儀式開(kāi)始后舞臺上所有呈現的東西都是不可逆的，如果現場(chǎng)發(fā)現各種情況，必須第一時(shí)間做出調整。

我做了這幾年，仍舊是每一場(chǎng)婚禮都親臨現場(chǎng)，看一下設備，場(chǎng)布的安全性，不斷地跟婚禮工作人員強調提前調試和彩排的重要性，如果同一天婚禮多，我會(huì )把每一個(gè)場(chǎng)地都檢查一遍并每一場(chǎng)婚禮都安排執行人員，即使執行人員一場(chǎng)婚禮下來(lái)啥也沒(méi)干，他的存在也是婚禮的保證。

我個(gè)人認為創(chuàng )業(yè)者不是為了來(lái)偷懶的，創(chuàng )業(yè)者是拿自己的全部家當和時(shí)間在跟客戶(hù)賭博，如果賭博你不專(zhuān)注，一窮二白的就是自己。如果真的有做婚禮的情懷卻不知道怎么下手的小白，可以從婚禮行業(yè)中找一個(gè)分支進(jìn)行進(jìn)入行業(yè)的跳板，比如學(xué)主持人，做攝影攝像師，做場(chǎng)布搭建都可以，在保證有一定收入的時(shí)候花幾個(gè)月的時(shí)間多見(jiàn)證幾場(chǎng)婚禮，再一點(diǎn)點(diǎn)多學(xué)習關(guān)于婚禮策劃的技能，從實(shí)踐中總結經(jīng)驗，這樣將來(lái)干起來(lái)也會(huì )得心應手。

三、結合疫情后實(shí)際情況做調整。

相信很多婚禮人都有婚禮情懷，如果不是喜愛(ài)，也沒(méi)有支撐下去的理由，畢竟服務(wù)行業(yè)并不是那么好干。雖然疫情期間可能我們會(huì )做點(diǎn)微商，做點(diǎn)代理，干點(diǎn)直播，但是一旦婚禮行業(yè)正常運行了，大家一定會(huì )馬上回到自己的工作崗位上。

這時(shí)候的我們就應該思考怎么做了，怎樣才能快速的在婚禮市場(chǎng)脫穎而出，如何讓在別家婚慶公司延期的客戶(hù)放棄定金選擇我們的品牌，這些都是需要深思的。我還是有幾個(gè)建議，希望大家可以一起探討一下。

1、戶(hù)外草坪婚禮可以作為主推業(yè)務(wù)。

雖然很多行業(yè)開(kāi)始陸續復工，甚至是很多餐飲業(yè)可以營(yíng)業(yè)了，但是很多地方這種聚集性的餐飲行業(yè)還是沒(méi)有開(kāi)放，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是大型酒店辦婚宴或者其他宴會(huì )是不允許的。這樣就會(huì )造成仍將有一批客戶(hù)繼續延期舉行婚禮。

有的同行擔心客戶(hù)會(huì )不辦婚禮，我個(gè)人認為還是少。

抖音上那種新娘自己一個(gè)人村口下車(chē)走到新郎家的那種情況不會(huì )很常見(jiàn)。中國人講究排場(chǎng)，嫁姑娘娶媳婦就得風(fēng)風(fēng)光光，而95后結婚更是想秀一把自己天馬行空的婚禮構思，如果沒(méi)有婚禮，絕對是不行的，如果事情發(fā)生在2013年以前以80后為主的年輕人結婚的時(shí)代，可能會(huì )多一點(diǎn)，因為那時(shí)候的新人還是以簡(jiǎn)單流程，走個(gè)過(guò)場(chǎng)的這種想法為主。如果婚宴4月份之后才能開(kāi)放，那后半年各種結婚吉日就會(huì )扎堆，訂不上酒店的比比皆是，在這樣的情況下，如果客戶(hù)不愿意等到2021年結婚，可以考慮戶(hù)外婚禮。

不過(guò)戶(hù)外婚禮考慮的因素特別的，天氣，場(chǎng)地，時(shí)辰，都要考慮到，想做好戶(hù)外婚禮，如果之前沒(méi)做過(guò)，一定要請專(zhuān)業(yè)的人士過(guò)來(lái)指導，在策劃的過(guò)程中跟客戶(hù)闡述明白戶(hù)外婚禮的各種意外情況?？梢宰屝氯藗兛紤]一下戶(hù)外婚禮+自助餐/冷餐形式的婚禮，或者是婚禮結束后包間吃飯，其實(shí)婚禮的費用也不會(huì )花費太多，而且對于三四線(xiàn)城市的客戶(hù)，會(huì )有種輕奢的感覺(jué)，未來(lái)對婚禮的回憶，一定會(huì )覺(jué)得特別美好。

2、推行一站式服務(wù)或者婚禮管家服務(wù)，讓客戶(hù)辦婚禮省時(shí)省心。

這幾年因為定制婚禮的流行，很多婚禮機構都不推薦客戶(hù)走套餐或者一條龍服務(wù)。加上網(wǎng)絡(luò )信息的透明化，婚禮行業(yè)的四大金剛客戶(hù)都可以直接訂單?；閼c公司看似降低了風(fēng)險，如果出現了問(wèn)題，可以把婚禮責任推卸出去，而且也提高了婚禮利潤，畢竟客戶(hù)零割肉不疼，婚慶公司可以一個(gè)場(chǎng)景搭建要1w以上客戶(hù)也沒(méi)覺(jué)得高，而以前我們定價(jià)2、3w的時(shí)候客戶(hù)覺(jué)得特別貴，但是我們的利潤并不高。

但是疫情結束后的客戶(hù)，很多人還是帶有焦慮或者急躁的心態(tài)，如果客戶(hù)四大金剛沒(méi)有定，婚車(chē)也沒(méi)有定，作為婚禮策劃師去慫恿客戶(hù)自己?jiǎn)味?，客?hù)會(huì )反感，有種拒之門(mén)外的感覺(jué)。

舉個(gè)例子，為什么咖啡的包裝可以是一個(gè)小塑料包就可以賣(mài)的很好，奶茶的包裝卻是用可以沖的紙杯裝的才好賣(mài)？比如香飄飄奶茶就比袋裝的香約奶茶好賣(mài)？因為咖啡是高頻次消費，喝咖啡的人經(jīng)常喝，自己會(huì )準備杯子，而奶茶是相對咖啡來(lái)說(shuō)是的低頻次消費品，有的人可能就是購物的時(shí)候順手看到了買(mǎi)一個(gè)。

婚禮作為非常低頻次消費的產(chǎn)品，我們盡量給客戶(hù)配全了，可能在銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì )有點(diǎn)艱難，但是客戶(hù)只要是同意了，將來(lái)他會(huì )特別感謝你。如果一站式服務(wù)客戶(hù)不喜歡，也可以推薦婚禮統籌或者婚禮管家業(yè)務(wù)，讓專(zhuān)業(yè)的婚禮管家幫助客戶(hù)解決繁瑣的比價(jià)，咨詢(xún)的問(wèn)題，將客戶(hù)所有要求統計好，幫客戶(hù)篩選出適合客戶(hù)的商家，這樣從服務(wù)上打動(dòng)客戶(hù)，生意一定會(huì )好的。

3、多與同行交流。

都說(shuō)同行是冤家，但是往往能幫助你的只能是你的同行。跟一些不在同一區域工作的差不多規模的同行經(jīng)常走動(dòng)，互相聊聊工作心得，對自己的婚禮機構的發(fā)展是很有好處的。其實(shí)有的時(shí)候遇到了問(wèn)題，你不管是從網(wǎng)上學(xué)習，還是去外地高端的機構培訓，最終我們是要解決實(shí)際問(wèn)題的。

我曾經(jīng)在當地的一家婚禮培訓機構做過(guò)一段時(shí)間的婚禮策劃師的培訓老師，在交流的過(guò)程中，大家就反映，在大城市學(xué)習的婚禮理念，兩年后可能才用上，當時(shí)講的一些高端的材料使用，或者先進(jìn)的婚禮思想，幾年后在自己的城市才發(fā)現普及過(guò)來(lái)。就像2018年就開(kāi)始說(shuō)的婚禮堂思路，直到2019年的后半年我們城市中的城區酒店才開(kāi)始考慮，而鄉鎮酒店在2020年初才有部分酒店開(kāi)始嘗試做一些簡(jiǎn)單的婚禮堂布置。

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