從一條街到一座城，TA生產(chǎn)了中國70%的婚紗

四十年野蠻生長(cháng)，它最終長(cháng)成了國內最大的婚紗產(chǎn)銷(xiāo)基地。

劉玥站在偌大的臺上，看著(zhù)鏡子里穿著(zhù)白色拖尾婚紗的自己，真的很美，她心想。只是在這家影樓里租上三套婚紗禮服需要3288元，著(zhù)實(shí)有些貴了。

一脫下試穿的婚紗，她就點(diǎn)開(kāi)了淘寶和閑魚(yú)，猶豫是買(mǎi)一套全新的，還是買(mǎi)幾件二手？

她不知道的是，不論是影樓還是電商上的婚紗，多半都來(lái)自同一個(gè)地方：江蘇蘇州的虎丘婚紗城。

這個(gè)占地12萬(wàn)平米的婚紗城，起初只是虎丘婚紗一條街，野蠻生長(cháng)四十年，它最終長(cháng)成了國內最大的婚紗產(chǎn)銷(xiāo)基地，全國70%的婚紗都來(lái)自這里，貿易往來(lái)世界三十多個(gè)國家。

幾十年過(guò)去，變化悄然發(fā)生。不變的是一個(gè)事實(shí)——“買(mǎi)婚紗，到虎丘”。

姑娘別急，總有一件你喜歡的婚紗

一周七天，婚紗城內的四百多戶(hù)商家最盼望的就是第六天。人流的變化，猶如是清湯寡水的五天后，忽然來(lái)了一桌豐盛的宴席。九月初的這個(gè)周六，也是如此。

清晨九點(diǎn)，人群從蘇州火車(chē)站、從大巴、從私家車(chē)，從四面八方涌向虎丘婚紗城。

人流從A區進(jìn)入，先是經(jīng)過(guò)了陳晨的店。十幾個(gè)穿著(zhù)婚紗的人體模特吸引了一些人的目光，有人在此駐足。

婚紗店內的T臺

簾子掀開(kāi)，身著(zhù)藍色拖地婚紗的準新娘走向了五米T臺的盡頭。她二十三四歲的模樣，扎著(zhù)一個(gè)馬尾，露出略帶疲憊的笑容。這已經(jīng)是她在這個(gè)上午試的第三家店第八套婚紗。

臺下坐著(zhù)父母叔嬸十余位親戚。他們發(fā)表著(zhù)各自的見(jiàn)解，或者是婚紗露太多了，不夠矜持；或者是領(lǐng)子太高了，過(guò)于保守。

“姑娘別急，總有一件你喜歡的婚紗?！?/p>

老板陳晨已經(jīng)見(jiàn)慣了這樣的場(chǎng)面。來(lái)蘇州二十年，從做婚紗輔料到開(kāi)自己的店，她了解婚禮的意義，也參透了婚紗的份量。

曾經(jīng)，有一個(gè)相中齊地婚紗的女孩來(lái)這里，由于體型微胖并不合身。一個(gè)月后再相見(jiàn)時(shí)，姑娘已經(jīng)減下了十斤，最終如愿在自己的婚禮上穿上了那件齊地紗。

陳晨說(shuō)這一行做著(zhù)開(kāi)心，是因為它關(guān)于美，也關(guān)于幸福，這些都像極了她兒時(shí)的熱愛(ài)。

在她的推薦下，那個(gè)試到第八套依舊不滿(mǎn)意的姑娘最終定下了一件讓所有人都滿(mǎn)意的婚紗。

“只要你想，這里都有”

人流向前，午后時(shí)分，兩對情侶來(lái)到了葉樂(lè )所在的B區。

葉樂(lè )是婚紗二代。父母的店從老街一路開(kāi)到了婚紗城，留學(xué)歸來(lái)的他便租下了斜對面的店鋪，與女友一同經(jīng)營(yíng)。

這會(huì )兒進(jìn)來(lái)的兩對情侶來(lái)自嘉興。同鎮的小伙伴結婚都來(lái)此處購買(mǎi)，兄弟倆也就打聽(tīng)了，帶著(zhù)準媳婦自駕而來(lái)。

在葉樂(lè )的店里，女孩們很快選定了兩件主婚紗。然而之后，因為秀禾的意見(jiàn)不同，他們鬧起了別扭。

女孩們想要精挑細選，尋求完美性?xún)r(jià)比；男孩們累得雙腿發(fā)麻，只想早點(diǎn)結束。最終，女孩們走了一家又一家，留下發(fā)愣的“難兄難弟”，看著(zhù)葉樂(lè )打包主婚紗。

兩小時(shí)后，女孩們人手拎著(zhù)一件秀禾，榮光滿(mǎn)面地回到了原地。

果真應了那句，只要你想，這里都有。

“您可別講價(jià)了，我是虧本賣(mài)”

行走于婚紗城的客戶(hù)分為三類(lèi)：第一類(lèi)為婚紗禮服館，亦即批發(fā)商；第二類(lèi)為影樓采購，第三類(lèi)為個(gè)人散客。在成交金額占比上，三者依次遞減。

當越來(lái)越多的人通過(guò)爆炸的信息知曉虎丘婚紗城的存在，個(gè)人散客慢慢增加。她們不懷疑自己能在這里找到一件心儀的衣裳，但懷疑自己是否能以最合適的價(jià)格拿下。

價(jià)格的分水嶺，有一道高端定制和中低端零售的明線(xiàn)。

婚紗城里的C區是獨棟別墅區，一棟就是一家。絕設、優(yōu)蘭達、丹尼斯，一眾從草莽中廝殺出來(lái)的品牌都位于此。不少人輾轉而來(lái)，為的就是在這里定制一件上萬(wàn)起步的婚紗。

一家三口站于一棟別墅門(mén)口。父親凝神抽煙，母親和女兒與一位婚紗店員工聊著(zhù)價(jià)格。

“我們是誠心想買(mǎi)，你這個(gè)價(jià)格太高?！?/p>

“大姐，您可別講價(jià)了，我是歸本賣(mài)。要不然我剛才為什么讓你們先出來(lái)裝作要走的樣子，我自己去跟經(jīng)理商量呢？12800元是底價(jià)了?！眴T工露出誠懇的模樣。

這時(shí)，一直沉默旁觀(guān)的父親突然開(kāi)了口：“小姑娘，你別那么多花頭。我也是做生意的，你這點(diǎn)花招我還是看得清楚的。差不多的衣服，隔壁比你們便宜幾千塊，你還在這兒耍?！?/p>

雙方一來(lái)一回，最終那家人又進(jìn)了店。姜是老的辣。

C區商家的顧客目標明確，A區和B區的商家則面臨著(zhù)更復雜的情況。

下午三點(diǎn)，一個(gè)打扮入時(shí)的姑娘走進(jìn)了B區一間小店。進(jìn)門(mén)拿起一件婚紗，“這走貨什么價(jià)格？”

店主告之600。

“小紅書(shū)攻略說(shuō)說(shuō)你們家這件零售是600元，你蒙我呢？”姑娘皺起了眉頭.

店主反問(wèn)：你到底是走貨還是拿一件？

他反問(wèn)的理由是，走貨的人早已熟悉了行當，沒(méi)有人會(huì )去看攻略。

在這里，到底能以什么樣的價(jià)格賣(mài)出或者買(mǎi)到一件婚紗，憑的是雙方的本事。

請勿拍照，以及同行免進(jìn)

沒(méi)有一對新人會(huì )從婚紗城空手而歸；如果沒(méi)買(mǎi)，那只有一個(gè)原因：挑花了眼。

葉樂(lè )的店鋪門(mén)口貼著(zhù)“不準拍照”四個(gè)大字，映在清澈的玻璃上分外顯眼。

“你是不知道，他們有多賊?！彼枋鲋?zhù)貼上提醒告示的緣由：曾有一對情侶模樣的人挽著(zhù)手進(jìn)來(lái)，東也拍照，西也拍照；不僅拍照，還要試穿。沒(méi)過(guò)一周，他就發(fā)現自家設計的婚紗款式出現在了隔壁的婚紗店里。

原來(lái)，那不是客戶(hù)，是隔壁家的“臥底”。

也有人不那么偷偷摸摸。

店鋪門(mén)口正對著(zhù)休息區的兩張長(cháng)椅?！耙巫由献米疃嗟牟皇穷櫩?，喏，是那幾家婚紗店的老板娘?！?/p>

每當店里來(lái)了客人，老板娘們就會(huì )伸長(cháng)了脖子圍觀(guān)，唯恐沒(méi)看清女孩試的是哪一件款式的婚紗。

“那眼睛瞪得，像是要吃人?！比~樂(lè )形容。作為對策，他偶爾會(huì )用人體道具攔在門(mén)口以抵擋那些意圖穿透的視線(xiàn)。

面臨難題的也并非葉樂(lè )一人。更多的店鋪門(mén)口都貼著(zhù)“同行免進(jìn)，面斥不雅”或者大意如此的告示。

局面來(lái)自于商家的分層。

早在虎丘婚紗一條街時(shí)，就被稱(chēng)為“仿制第一”。只要讓大媽們看一眼照片，不多時(shí)日她們就能生產(chǎn)出一件大致模樣的婚紗。如果想買(mǎi)國外流行款，不用出國門(mén)，虎丘婚紗街保管有一模一樣的。

婚紗城將部分低端店鋪攔于門(mén)外，入駐的店鋪多有自己的工廠(chǎng)和設計師。然而仍有不少小商家無(wú)力簽約，于是靠著(zhù)照搬網(wǎng)上照片資源和仿照友商款式得以推新。

隆隆的機鳴聲預示著(zhù)D區正在拔地而起，數百家婚紗店即將進(jìn)駐?？磥?lái)，競爭只會(huì )有增無(wú)減。

“總要變的，關(guān)鍵自己得跟上”

要說(shuō)既坐落在婚紗城里，又和其他商家競爭關(guān)系沒(méi)有那么大的，確實(shí)也有——電商區。

尹萬(wàn)起的優(yōu)可尚婚紗禮服有限公司就在這里。他已經(jīng)做了九年，入行就做電商。

在尹萬(wàn)起看來(lái)，目前婚紗城存在兩個(gè)瓶頸：一是知名度，盡管個(gè)體散客越來(lái)越多，但是更多的人都不知在蘇州還有個(gè)虎丘婚紗城；二是地域，蘇州及周邊城市的顧客過(guò)來(lái)比較方便，但對邊遠城市的消費者而言，他們即便知道，也鮮少會(huì )花精力和時(shí)間趕過(guò)來(lái)。

尹萬(wàn)起

但他的天貓店，可以四通八達。客單價(jià)六七百元一件的婚紗，平均每月銷(xiāo)量60萬(wàn)元。其中80%是自己店里的貨，20%采購自婚紗城內的其他商家。

相較于專(zhuān)一的電商公司，婚紗城里更多的是邊做實(shí)體邊做電商的商家。雙管齊下，既是為婚紗城的實(shí)體店打名氣，又能在眾口奪食的線(xiàn)下門(mén)店之外開(kāi)拓另一收入渠道。

這也構成了蘇州婚紗城直接觸達各地消費者的神經(jīng)末梢。

“本來(lái)消費者就只能去當地的影樓或者禮服館，那都是從婚紗城進(jìn)貨的，肯定我們自己的便宜?！?/p>

消費者的偏好，都能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)神經(jīng)末梢傳遞。

尹萬(wàn)起說(shuō)，自己的市場(chǎng)嗅覺(jué)就直接來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )：“現在的年輕人很多都喜歡旅行結婚，所以短婚紗特別受歡迎，我們就會(huì )根據這個(gè)來(lái)調整產(chǎn)品的比例?！?/p>

在尹萬(wàn)起這些人的影響下，互聯(lián)網(wǎng)慢慢滲入了婚紗店主的思維。一位做了二十年婚紗店的老板最近也學(xué)起了上網(wǎng)：“時(shí)代總要變的，關(guān)鍵看自己能不能跟得上?！?/p>

“買(mǎi)婚紗，到虎丘”

每到六點(diǎn)，婚紗城閉門(mén)，空空蕩蕩。一部分人懷念起了老街，說(shuō)起了它最初的故事。

上世紀八十年代，商潮涌動(dòng)。蘇州一家國營(yíng)照相館的攝影師李連鶴萌生經(jīng)營(yíng)之念，退休后在虎丘山腳下的茶花村開(kāi)了一家婚紗攝影店，名為“迎賓婚紗”。店如其名，賓客不斷。金錢(qián)的帶動(dòng)效應極為強烈，不久，婚紗店充斥了虎丘的各條街巷。

短短十年，一家變千家。又十年，翻了近三倍。

一樓開(kāi)店，二樓生產(chǎn)，三樓生活，這一延續多年的模式，因臟、亂、差且存有極大的安全隱患而在2015年宣告結束。

新的婚紗城整潔干凈，高端大氣，但租金高企。門(mén)店沒(méi)有品牌護城河，電商又面臨著(zhù)“只穿一次，退貨率高”的難題。

別人一輩子穿一次的婚紗，他們做了一輩子的生意，如今卻似乎到了一個(gè)新的關(guān)口。

有人放棄了，退了門(mén)店改了行；有人靠著(zhù)早年構建的客戶(hù)關(guān)系所構筑的壁壘，活得滋潤；更多的人在匍匐前行。

一位新入行的商家想起，有一對情侶定了婚紗，錢(qián)都交了，卻致電說(shuō)這婚不結了，但那件婚紗還保留在店里。

三年了，最近他又打電話(huà)詢(xún)問(wèn)女孩是否需要寄出。

她說(shuō)，還是放著(zhù)吧。

大概她對結婚還存著(zhù)一些念想，就像這些商家對婚紗業(yè)的未來(lái)一樣。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載；來(lái)源：新零售智庫；作者徐藝婷；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多