成為10億美金的企業(yè)，結婚領(lǐng)域的平臺玩家到底該怎么玩？

結婚市場(chǎng)可能成為繼餐飲、本地生活之后又一個(gè)有機會(huì )誕生10億美金公司的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)里，所有的平臺玩家們到底該怎么做？

一、結婚市場(chǎng)到底規模幾何？

結婚市場(chǎng)規模到底有多大？

2017年，全國有1059.1萬(wàn)對新人登記結婚，婚禮消費按照場(chǎng)均10萬(wàn)計算，可測算出因結婚產(chǎn)生的消費總額約達1.06萬(wàn)億元。

在結婚行業(yè)和新消費碰撞的時(shí)刻，怎么才能盡可能挖掘這個(gè)巨大的金礦呢？

首先我們需要了解一下結婚市場(chǎng)的細分領(lǐng)域：

婚紗攝影業(yè)

婚紗攝影業(yè)是整條產(chǎn)業(yè)鏈中重要的入口級市場(chǎng)?；榧啍z影的總體費用占到結婚市場(chǎng)的15%，婚紗攝影的市場(chǎng)規模約為1500億。但也有業(yè)內人士表示實(shí)際規模只有600億到800億，即便是這樣，加上上游的服裝制造業(yè)，婚紗攝影市場(chǎng)也能達到1500億規模。

1、婚慶服務(wù)業(yè)

婚慶服務(wù)業(yè)包含禮儀、喜帖、婚禮管家、婚禮紀錄片等?；閼c服務(wù)業(yè)目前相對比較碎片化，沒(méi)有特別大的龍頭企業(yè)涌現，但由于新消費的崛起，婚慶服務(wù)業(yè)將會(huì )成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中擴張最為極速的一塊。

2、酒店旅游業(yè)

這里的旅游業(yè)是廣義的旅游業(yè)，包括酒店行業(yè)、婚禮度假，涵蓋兩部分：一部分是與餐飲相關(guān)的酒店預訂、婚宴產(chǎn)業(yè)，這一塊是大眾點(diǎn)評、到喜啦重點(diǎn)爭奪的市場(chǎng)。未來(lái)不排除傳統的酒店業(yè)務(wù)巨頭會(huì )介入，這一塊基本上已經(jīng)是紅海一片。另一部分是個(gè)性化婚禮度假業(yè)務(wù)。歐美國家的新婚夫婦都有度蜜月習慣，而在我國，這個(gè)市場(chǎng)才剛剛興起。因此，這一塊會(huì )成為新藍海。

二、結婚市場(chǎng)為什么急需改造？——痛點(diǎn)太痛！

下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)為什么需要互聯(lián)網(wǎng)化。單就以其中規模最大的婚紗攝影市場(chǎng)為例，以下幾類(lèi)核心觀(guān)點(diǎn)最為普遍：

1、人均效率極其低下

一位行業(yè)人士透露，婚紗攝影行業(yè)至少40%的成本都在人力身上，也就是銷(xiāo)售占比太重。一位結婚行業(yè)資深人士透露，互聯(lián)網(wǎng)化的銷(xiāo)售方式讓生產(chǎn)效率提高了3倍以上。

由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和新媒體的崛起，流量和用戶(hù)獲取的成本可以壓到極低，這使得公司可以將重心轉向后端的服務(wù)。結婚領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)公司將淡化銷(xiāo)售角色，強化購買(mǎi)后的服務(wù)，這也將改變傳統的服務(wù)生態(tài)。

2、行業(yè)過(guò)度細分碎片化，極需互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改變傳統品牌的空間割據

在這個(gè)極其巨大的市場(chǎng)中，至今沒(méi)有產(chǎn)生一家足夠領(lǐng)跑的大公司，市場(chǎng)集中程度極低。究其原因，在于該行業(yè)從業(yè)者素質(zhì)不高，能夠深刻理解并建立現代企業(yè)制度的企業(yè)并不多，大部分公司還是偏向于作坊式、學(xué)徒式的生存方式，模式創(chuàng )新不夠。比如西南地區的古攝影、金夫人，皆難實(shí)現全國布局。

3、婚紗攝影團購模式有利有弊，但更多帶來(lái)的是惡性競爭

婚紗攝影并非沒(méi)有進(jìn)行過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化。2010年，以美團、大眾點(diǎn)評為代表的團購興起，婚紗攝影成為團購網(wǎng)站獲取銷(xiāo)售額的重要手段。但是隨著(zhù)各大團購紛紛推出婚紗攝影，一些團購網(wǎng)站的把關(guān)不嚴格，造成很多婚紗攝影的團購中，存在很多潛在隱性消費，最終婚紗攝影團隊不再成為用戶(hù)的首選。

4、市場(chǎng)混亂，價(jià)格極其不透明

由于上面所說(shuō)的三點(diǎn)因素，造就了整個(gè)市場(chǎng)處于無(wú)序競爭狀態(tài)，也導致價(jià)格非常不透明，同樣的服務(wù)、同樣的產(chǎn)品，價(jià)差可達四五倍。

5、傳統行業(yè)本身面臨人力飛漲，房租成本節節攀升的困境

三、結婚行業(yè)平臺的玩家和資本圖譜

從公司背景來(lái)說(shuō)，結婚行業(yè)平臺的玩家分為這兩類(lèi)：

第一類(lèi)：其他領(lǐng)域巨頭的自然延伸，代表是美團點(diǎn)評、支付寶口碑。在切完餐飲市場(chǎng)之后，這些巨頭很自然會(huì )延伸到這一領(lǐng)域。

第二類(lèi)：垂直領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)項目，典型代表是婚禮紀、到喜啦。

1、結婚行業(yè)玩家：婚禮紀

婚禮紀，結婚一站式服務(wù)平臺。

成立5年，專(zhuān)注婚禮行業(yè)垂直細分領(lǐng)域，打造為新人提供備婚服務(wù)的一站式移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺。圍繞用戶(hù)體驗做提升，是婚禮紀重點(diǎn)會(huì )做的事情。

在這5年的時(shí)間里，婚禮紀合作商家80000+，遍布100大主要城市，和結婚行業(yè)全國標桿性商家韓國藝匠、金夫人、鉑爵旅拍、摩卡婚禮、匯愛(ài)婚禮、Sunny喜鋪婚禮策劃、LilyGardenBridal等長(cháng)期深度合作，對產(chǎn)品和商業(yè)模式的探尋都走在了行業(yè)前沿。

• 2013年6月，完成青松基金領(lǐng)投的數百萬(wàn)人民幣的天使輪融資；
• 2014年9月，完成祥峰投資領(lǐng)投的數百萬(wàn)美元的A輪融資；
• 2015年7月和2016年1月，完成分別由復星銳正和經(jīng)緯中國領(lǐng)投的總額3000萬(wàn)美元的B輪和B+輪融資。
• 2018年3月，已完成新一輪的C輪融資，融資規模達6500萬(wàn)美元，成為結婚細分行業(yè)首家完成C輪融資的領(lǐng)軍企業(yè)，該輪融資由蘭馨亞洲領(lǐng)投，老股東經(jīng)緯中國、復星銳正等繼續跟投，廣覺(jué)投資擔任獨家財務(wù)顧問(wèn)。

2、結婚行業(yè)玩家：到喜啦

“到喜啦”成立于2010年，現今正跨入第八個(gè)年頭。

2010年到喜啦剛為人所知的時(shí)候，其Slogan叫——訂婚宴就上到喜啦。當時(shí)的到喜啦只做一件事情——婚宴預訂。2年后，隨著(zhù)百姓的消費迭代以及服務(wù)意識、需求的增加，到喜啦的Slogan轉變?yōu)椤Y婚就上到喜啦。隨著(zhù)Slogan的改變，到喜啦做了多品類(lèi)服務(wù)，包括婚紗、攝影、婚慶、婚車(chē)等。2017年，到喜啦為了順應市場(chǎng)變化，又有了新的slogan——讓每一個(gè)幸福時(shí)刻都有到喜啦。

很多人以為到喜啦是一個(gè)Leads的“加工廠(chǎng)”，其實(shí)其能提供更多的服務(wù)。

針對B端，作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，除了服務(wù)上的更新，在技術(shù)上更是實(shí)現業(yè)務(wù)數字化，SYS系統、商戶(hù)平臺系統、智能推單系統以及CRM人群畫(huà)像，能夠更好的提高商戶(hù)體驗。

針對C端，全新頁(yè)面、線(xiàn)上支付、幸福保障、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，到喜啦的數字化營(yíng)銷(xiāo)提高了用戶(hù)體驗。

四、成就結婚行業(yè)平臺市場(chǎng)，10億美金的必備種能力

在結婚市場(chǎng)即將爆發(fā)的前夜，該領(lǐng)域哪些平臺公司值得創(chuàng )業(yè)者和投資人關(guān)注，從能力上考慮，應該具有以下因素：

能力一：能理解結婚行業(yè)，將是互聯(lián)網(wǎng)對服務(wù)流程的深度革新

未來(lái)能夠崛起的結婚行業(yè)平臺公司，一定是極度重視服務(wù)流程。結婚平臺本質(zhì)其實(shí)還是消費升級，單純的只做信息，不做后端交易與服務(wù)流程管控的公司，將很難真正的崛起，只有做重度垂直+重度服務(wù)的公司才可以生存。

能力二：做爆款的公司成功率大于提供復雜服務(wù)的公司

新一代90后新生代消費者市場(chǎng)，將會(huì )成為懶經(jīng)濟的代表，他們會(huì )越來(lái)越趨向于將復雜模式簡(jiǎn)單化的思考，未來(lái)能像小米、愛(ài)空間一樣，為用戶(hù)提供復雜產(chǎn)業(yè)鏈的極簡(jiǎn)思考的模式將會(huì )受到資本的青睞者。

能力三：能搶奪入口級生意的公司才有機會(huì )切入萬(wàn)億市場(chǎng)

過(guò)去，大家普遍認為婚戀市場(chǎng)會(huì )成為入口級市場(chǎng)。但事實(shí)證明，婚戀到結婚還有很長(cháng)鏈條。而結婚里的婚紗攝影，在提供過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)后將有可能切入更大更長(cháng)的結婚全產(chǎn)業(yè)鏈，因此，婚紗攝影才是真正入口。

能力四：新媒體傳播將成婚禮市場(chǎng)重要勝負手

未來(lái)一切產(chǎn)業(yè)都是媒體產(chǎn)業(yè)。未來(lái)能否壓低獲客成本非常關(guān)鍵，而新媒體能力，以及是否良好地與用戶(hù)互動(dòng)，是結婚行業(yè)平臺企業(yè)能否成功的核心指標。

能力五：對傳統產(chǎn)業(yè)本身的理解、技術(shù)驅動(dòng)，也是決定結婚行業(yè)O2O企業(yè)成敗的要素

結婚市場(chǎng)的平臺，最大的特性是既要理解傳統，又要理解線(xiàn)下，所以線(xiàn)上、線(xiàn)下兩種能力，對創(chuàng )業(yè)團隊來(lái)說(shuō)缺一不可。

總之，未來(lái)能夠在這個(gè)市場(chǎng)成就10億美金的公司，必須具備卓越顛覆力和新媒體傳播能力，還要理解傳統。只有這樣的公司，才最終有可能完成對行業(yè)的顛覆。

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