年營(yíng)收3000萬(wàn)的趣定男裝，亮3大優(yōu)勢讓徐小平“興奮不已”

樓凌云濤表示，高品質(zhì)、重體驗、平民價(jià)是趣定男裝的三大優(yōu)勢。

文章轉載自：鉛筆道記者，馮超

樓凌云濤帶著(zhù)一套定制西裝，敲開(kāi)了徐小平家的門(mén)。

去年12月，他加入趣定男裝，與CTO劉學(xué)軍、CMO呂中茗和COO黃皓重新組成這個(gè)西裝定制團隊的核心領(lǐng)導層。他們將主要業(yè)務(wù)方向從B端轉到C端，“不做貼牌銷(xiāo)售，增加自身價(jià)值”，并為此找到了真格基金的徐小平。

可對方對團隊的兩大主要優(yōu)勢都心存疑慮：主品牌客單價(jià)只有3000元、面料成本是同品質(zhì)競品的三十分之一，不科學(xué)；只用身高、體重、照片三項信息便能完成隔空量體，太玄乎。

然而幾秒后，穿上西裝徐小平因十分貼身的舒適感把價(jià)值兩萬(wàn)多元的西裝扔在一邊，笑言“真是夢(mèng)一樣美的項目”。

技術(shù)源于劉學(xué)軍27年的行業(yè)鉆研和積累，未來(lái)有以樓凌云濤為代表的3位90后小伙子一起奮斗，徐小平當場(chǎng)敲定了投資。

西裝的魅力

樓凌云濤打算抽身了。

想法源于他運營(yíng)捉鴨記的那段日子。這個(gè)在2016年年底被推出的新零售連鎖餐飲品牌是他創(chuàng )立的第二個(gè)項目，彼時(shí)已擁有近百名加盟商，線(xiàn)下直營(yíng)店也穩步發(fā)展，形勢大好。

但樓凌云濤的焦慮感并沒(méi)有因此減輕。和他創(chuàng )立的第一個(gè)項目（線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車(chē)平臺快拿駕照）相比，在傳統行業(yè)每天累死累活向前沖、天花板卻近在眼前的滋味可不好受。

于是，在上海龍之夢(mèng)廣場(chǎng)開(kāi)了最后一家直營(yíng)店后，這個(gè)90后連續創(chuàng )業(yè)者果斷選擇“抽身”。一時(shí)找不到好思路，他便接受朋友建議，做起能看更多方向和項目的投資人來(lái)。

誰(shuí)知接觸的第一個(gè)項目就讓他欣喜不已。那是一個(gè)擁有自研面料和技術(shù)的西裝定制團隊，技術(shù)負責人劉學(xué)軍是在行業(yè)浸淫了27年的專(zhuān)業(yè)人士，有技術(shù)壁壘和行業(yè)經(jīng)驗兩大優(yōu)勢條件。

更重要的是，該行業(yè)的天花板要高得多。對小時(shí)候就喜歡西裝的樓凌云濤而言，西裝定制業(yè)務(wù)中有太多可以想象的空間，想到這里，他腦海中浮現出電影里穿著(zhù)西裝、紳士風(fēng)度盡顯的007。

有無(wú)可能入局呢？他開(kāi)始回憶前兩次的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷。從一個(gè)不知道怎么開(kāi)公司的小白到慢慢學(xué)會(huì )運營(yíng)產(chǎn)品、做品牌化經(jīng)營(yíng)的老手，他相信這段不符合年齡的豐富閱歷能起到作用。

可還沒(méi)等他開(kāi)口，劉學(xué)軍就把他的簡(jiǎn)歷拿了出來(lái)。他猛然想起，自己曾為積累項目資源將簡(jiǎn)歷放在BOSS直聘上，沒(méi)想到對自己感興趣的劉學(xué)軍下載了簡(jiǎn)歷，兩人就這樣打開(kāi)了話(huà)匣子。

一個(gè)星期后，樓凌云濤加入趣定男裝，出任CEO。

隔空量體

一個(gè)星期，已足夠樓凌云濤將團隊的情況摸清。

團隊的首要優(yōu)勢體現西裝的面料和版型上。因劉學(xué)軍團隊對傳統面料的原有配方進(jìn)行了優(yōu)化，同為純羊毛材質(zhì)，趣定男裝的面料成本只有頂級面料的三十分之一，“但品質(zhì)更好，穿起來(lái)的舒適度更佳”。

在版型方面，團隊則專(zhuān)注于亞洲人身型研究?！爸袊说綒W洲訂西服，穿著(zhù)大多數會(huì )不合身，因為歐洲人比較壯，所以我們用大把時(shí)間將亞洲人的特點(diǎn)糅合在設計中?！?/p>

“摳細節”不是件容易的事。目前團隊所有的33個(gè)版型，均是通過(guò)上千個(gè)函數不斷調整系數計算得來(lái)，團隊甚至還花了近10年時(shí)間、投入約5000多萬(wàn)元，為這些版型打造了獨特的“用武之地”。

那就是團隊的核心競爭優(yōu)勢：隔空量體技術(shù)。即定制西裝的客戶(hù)只需提供身高、體重和照片三個(gè)維度的信息，團隊就可為其定制一套合身的西服。

隔空量體在西裝定制界可謂“奇事”。畢竟定制業(yè)務(wù)對西裝的合身程度要求極高，業(yè)界更是堅持“量得越多，做得越準”原則將腰圍、臀圍、胸圍等數據量個(gè)遍，僅量三項數據未免顯得有些草率。

但這就是團隊多年計算沉淀出來(lái)的結果。樓凌云濤表示，這套技術(shù)現在可以覆蓋國內95%的目標客戶(hù)（身型特征），剩下的5%則可通過(guò)上門(mén)量體服務(wù)解決。

可極具競爭力的隔空量體技術(shù)卻有些“大材小用”。自去年年初趣定男裝創(chuàng )立以來(lái)，劉學(xué)軍的團隊始終通過(guò)該技術(shù)為一些裁縫店提供半成品供其直接精修，為其節省時(shí)間和成本，因此品牌的知名度不高。

“這樣是做不大的?！睒橇柙茲龍孕?，隔空量體技術(shù)符合C端客戶(hù)的消費升級需求，如果通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段經(jīng)營(yíng)品牌，一切都會(huì )大不相同。

扛起C端業(yè)務(wù)大旗

事實(shí)上，團隊本身便帶著(zhù)C端業(yè)務(wù)的基因。

樓凌云濤介紹，過(guò)去的十年里，劉學(xué)軍曾分別用12萬(wàn)歐元和20萬(wàn)歐元買(mǎi)下兩個(gè)西裝品牌在國內的經(jīng)營(yíng)權，一個(gè)是意大利傳承著(zhù)歐洲千年騎士精神的Ortigia，一個(gè)是為英國皇室服務(wù)、兼具古典與優(yōu)雅風(fēng)格的Jonathan。

兩個(gè)品牌前者有150多年歷史，后者有300多年歷史，皆因特色沉淀下來(lái)。團隊也為二者劃分了各自的目標客戶(hù)：前者對應增量市場(chǎng)里年輕的新中產(chǎn)階級，后者對應存量市場(chǎng)里的高端白領(lǐng)和精英人群。

創(chuàng )立了Ortigia品牌、專(zhuān)注于西裝品質(zhì)的Marino馬里諾家族

雖然面對的客戶(hù)群有所差別，但團隊的定價(jià)卻十分“親民”。高端定制品牌Jonathan客單價(jià)在1萬(wàn)元以上，而Ortigia客單價(jià)只有3000元，樓凌云濤相信，品牌的高性?xún)r(jià)比特質(zhì)正對C端客戶(hù)的胃口。

就這樣，曾在杰尼亞（Ermenegildo Zegna）有20年從業(yè)經(jīng)歷、擔任大中華區技術(shù)總監和時(shí)尚創(chuàng )意總監的劉學(xué)軍，從老東家帶來(lái)的奢侈基因在團隊變成了“去0奢侈”，成為團隊除獨創(chuàng )面料、隔空量體技術(shù)外的第三大優(yōu)勢?！艾F在服裝奢飾品價(jià)格區間絕大部分在萬(wàn)元以上，我們在這個(gè)價(jià)格基礎上去掉一個(gè)0，能把同樣的奢侈以更低的價(jià)格帶給大家?！?/p>

提高客戶(hù)留存率和忠誠度，團隊講究“慢工出細活”。樓凌云濤表示，趣定男裝小程序中除售后服務(wù)功能外，還支持客戶(hù)預約量體，即在約定時(shí)間由團隊成員提供上門(mén)量體服務(wù)。

針對不同的客戶(hù)群，團隊在小程序中開(kāi)設了3個(gè)量體端口。首先是“形象顧問(wèn)上門(mén)量體”端口，即上門(mén)量體的多為美女形象顧問(wèn)，該服務(wù)主要針對更注重消費過(guò)程體驗的90后客戶(hù)，“其中很多美女形象顧問(wèn)都是網(wǎng)紅出身，會(huì )為客戶(hù)講解服裝搭配知識，有一定的社群運營(yíng)能力和影響力”。

其次是“裁縫大師上門(mén)量體”端口。該服務(wù)專(zhuān)業(yè)性更強，是針對注重結果、工作繁忙的70后、85后客戶(hù)推出的。

當然還有體現團隊技術(shù)優(yōu)勢的“AI隔空量體”端口?！白尶蛻?hù)接受新技術(shù)需要時(shí)間，而且定制是有溫度的服務(wù)。所以我們前期還是提供線(xiàn)下量體服務(wù)，一方面是為了提高客戶(hù)忠誠度，另一方面也是培養客戶(hù)隔空量體的習慣?！?/p>

為此，團隊還在提升客戶(hù)體驗上下了功夫。如推出西裝定制領(lǐng)域少見(jiàn)的“7天無(wú)理由退貨”服務(wù)、在第二、三季度結合新零售業(yè)務(wù)特點(diǎn)開(kāi)設體驗店，并在其中運用人臉識別、3D建模量體等技術(shù)。

據悉，團隊去年年營(yíng)收額約3000萬(wàn)元（主要為B端業(yè)務(wù)收入），將于今年3月正式推出C端業(yè)務(wù)。團隊已于今年1月完成種子輪融資，投資方為真格基金。

樓凌云濤透露，之前曾有兩家企業(yè)分別以3億和4.8億的價(jià)格提出收購項目，都被團隊果斷拒絕。在他看來(lái)，項目的價(jià)值要比對方開(kāi)的價(jià)格多出十倍，因為“我們想做的不是生意，是事業(yè)”。

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