我還能再開(kāi)婚慶公司么？你需要這樣判斷進(jìn)入市場(chǎng)的好壞

全國婚禮行業(yè)，從宏觀(guān)角度看其實(shí)是完全一致的，無(wú)非是各地婚禮行業(yè)發(fā)展深度不同罷了。

一個(gè)婚嫁行業(yè)常見(jiàn)的誤區。很多婚禮人都認為：婚禮是個(gè)存在明顯地區差異，而且這個(gè)差異大到根本無(wú)法相提并論。關(guān)于這個(gè)理論，最常見(jiàn)的口頭禪是：我們這里的市場(chǎng)和你不一樣。

那這其實(shí)是一個(gè)非常大的誤區，我可以很負責任的說(shuō)，自從我由西向東橫穿國內之后，我深刻的感受到這只是一個(gè)借口，而不是一個(gè)客觀(guān)事實(shí)。

文章整理自：好嗒婚禮知識，老李

通篇采用“第一人稱(chēng)”的記錄方式

大家都用桁架，都用KT板，都用噴繪……所有的婚禮做法，從基礎結構，到設備，都是一樣的。哪里出了個(gè)新鮮道具，很快全國各地就都見(jiàn)過(guò)了。

營(yíng)銷(xiāo)路徑也相似，以前都靠微博，現在都是朋友圈，還有大眾點(diǎn)評，58同城之類(lèi)的信息網(wǎng)站，加上地方性的論壇或網(wǎng)站。

核心客資渠道也無(wú)非是酒店、客戶(hù)轉介紹、影樓、攝影工作室等。

客戶(hù)消費心態(tài)也一樣，什么四處比價(jià)，低價(jià)格高要求，動(dòng)不動(dòng)還有尾款不給錢(qián)，就連客戶(hù)審美其實(shí)都是一致的，在沿海地區覺(jué)得漂亮的作品，在內陸地區不可能有人覺(jué)得難看。

甚至婚慶公司遇到的問(wèn)題也是類(lèi)似的，人員流動(dòng)性過(guò)高，招人難，毛利過(guò)低，酒店渠道成本過(guò)高……

所以，全國婚禮行業(yè)，從宏觀(guān)角度看其實(shí)是完全一致的，無(wú)非是各地婚禮行業(yè)發(fā)展深度不同罷了。當然你要非說(shuō)婚禮淡旺季和午宴晚宴之類(lèi)的微觀(guān)差別，那我也沒(méi)辦法。

在我們認同了這是個(gè)誤區之后，下面我來(lái)說(shuō)一下我是如何判斷一個(gè)市場(chǎng)的好壞的。

第一條，我是如何判斷一個(gè)市場(chǎng)的消費潛力的。

要判斷一個(gè)婚慶行業(yè)的消費潛力，我不會(huì )去看當前這個(gè)市場(chǎng)的消費均價(jià)，因為這沒(méi)有任何意義。

我實(shí)際會(huì )去看的是200~300公里范圍內的大城市客單價(jià)。

這里面的原因就在于，婚禮行業(yè)講到底是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，在一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)里，是賣(mài)方定價(jià)的，而不是需求決定價(jià)格的。

理解起來(lái)可能很費勁，你可以這樣想：婚慶消費是一次性消費，而且也是消費者關(guān)注期很短的一個(gè)行業(yè)，消費者對于該花多少錢(qián)這個(gè)事情，是完全沒(méi)有概念的。所以基本上當一對新人在籌備自己的婚禮時(shí)，如果他走訪(fǎng)了幾家婚慶報價(jià)都在在8千塊左右，那么他就有了一個(gè)預算標準，這個(gè)標準就是8千，無(wú)非就是高一些，低一些的問(wèn)題。

但這個(gè)預算的標準和他的真實(shí)消費水平是沒(méi)有關(guān)系的，因為這條線(xiàn)本質(zhì)是行業(yè)均價(jià)給他劃的。

就和你買(mǎi)房一樣，你跑到售樓處去買(mǎi)房，這家售樓小姐告訴你，首付30萬(wàn)，那家告訴你，首付35萬(wàn)，第三家告訴你我們這便宜28萬(wàn)。這時(shí)候，你本來(lái)口袋里裝了50萬(wàn)，一圈跑下來(lái)后，你就知道，你只要準備30萬(wàn)左右的現金，就能順利買(mǎi)到房了，剩下的20萬(wàn)現金你就花到別的地方去了。

當然也可能你口袋里只有15萬(wàn)現金，這個(gè)時(shí)候你就知道你要買(mǎi)到這套房需要再籌15萬(wàn)才行，那這個(gè)時(shí)候是問(wèn)家里拿錢(qián)，還是去借債，就是個(gè)人選擇問(wèn)題。

那為什么是要看200~300公里范圍內的大城市客單價(jià)呢？這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，在這個(gè)范圍內的經(jīng)濟發(fā)展水平，個(gè)人收入水平，甚至支柱產(chǎn)業(yè)都是一致的。很少有地區會(huì )出現明顯貧富差距，又不是韓國和朝鮮，對吧？

所以，在這個(gè)范圍內，是可以做到行業(yè)均價(jià)一致的。

第二條，我是如何判斷所處市場(chǎng)的發(fā)展潛力的。

這個(gè)就比較邪門(mén)一點(diǎn)了，我主要看當地四大金剛是什么狀態(tài)?？慈齻€(gè)方面：四大金剛是不是全職；開(kāi)不開(kāi)的起20萬(wàn)~30萬(wàn)左右的車(chē)；生活是不是糜爛。

而且這是一個(gè)反向標準，如果四大金剛全部都是兼職，很多連車(chē)都買(mǎi)不起，而且生活的很拘謹。那就可以認為這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展潛力很大，應該考慮進(jìn)入。

這是為什么呢？我的思路是這樣的：

1、每個(gè)城市的前幾批入行的四大金剛，都屬于“誤入歧途”，開(kāi)始都是兼職入行。他的收入要高到什么程度，才能讓他下定決心辭職，專(zhuān)職從業(yè)呢？我可以告訴你答案，兼職收入2倍于他的本職工作，他就會(huì )考慮專(zhuān)職從業(yè)，一旦兼職收入2.5倍到3倍于他的本職工作，立馬辭職，不帶任何顧慮。當然這里要排除一類(lèi)人，企事業(yè)單位在編人員，但這類(lèi)人我個(gè)人建議，不是一家未來(lái)有發(fā)展野心的婚慶公司主力合作對象，相信我。

不過(guò)，這不是這條的重點(diǎn)，這條的重點(diǎn)是全職從業(yè)，一旦一個(gè)城市專(zhuān)職從業(yè)的四大金剛變?yōu)橐粋€(gè)普遍現象之后，新一代四大金剛的誕生就再也不是兼職轉專(zhuān)職了，而是年輕人畢業(yè)后直接入行，說(shuō)明在當地市場(chǎng)，四大金剛不再是一個(gè)副業(yè)，而是一份正經(jīng)職業(yè)了。要多大的消費力（注意，是消費力，不是市場(chǎng)規模），才能支撐一個(gè)四大金剛變成一份職業(yè)？

所以，所在市場(chǎng)的四大金剛職業(yè)化程度越高，越說(shuō)明客戶(hù)的消費力被挖掘的更深。

2、知道養一輛20萬(wàn)起步的車(chē)，一年的正常開(kāi)銷(xiāo)是多少嗎？如果是貸款購車(chē)，7~8萬(wàn)；如果是全款支付的話(huà)，3~4萬(wàn)。結合第一條看，這些四大金剛的正常收入水平應該是多少呢？不低于20萬(wàn)，平均收入不低于15萬(wàn)。

要保證有這樣的消費力，絕對不是簡(jiǎn)單的靠婚慶公司發(fā)單就行的。一定說(shuō)明這個(gè)城市的四大金剛一手單或者叫直單的比例超過(guò)一定水平，且四大金剛自己獲得了定價(jià)權。

3、生活糜爛，就是不間斷的和不同的婚慶老板出去打牌，唱歌，泡吧，甚至一起出國旅行。這說(shuō)明當地市場(chǎng)四大金剛已經(jīng)和婚慶間形成了非常穩定的合作關(guān)系，是一個(gè)比較緊密的利益共同體了。

綜合起來(lái)看，如果你的所處市場(chǎng)的四大金剛，以上三點(diǎn)全占了，就說(shuō)明你所在的市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)全國領(lǐng)跑的市場(chǎng)。

在一個(gè)全國領(lǐng)跑的市場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)一家婚慶，不是不可以。因為你可能是一個(gè)天縱英才，并且資金實(shí)力雄厚，只是在這種市場(chǎng)里，就算你做到最好，最牛，頂天了就是領(lǐng)跑全國市場(chǎng)，而你的背后是幾千萬(wàn)婚禮同行齊刷刷想超越你，你的前面則是一片漆黑，不知道何去何從。你自己感受一下。

而我的思路則是，如果是一個(gè)相對落后的市場(chǎng)，就可以看著(zhù)領(lǐng)跑市場(chǎng)做事情，你只要能清楚的判斷出領(lǐng)跑市場(chǎng)和你當地市場(chǎng)存在多久的時(shí)間差。這樣風(fēng)險最小，機會(huì )最大，市場(chǎng)發(fā)展潛力也最大。

講白話(huà)就是照葫蘆畫(huà)瓢總行吧？人家做砸的事情不要去做，人家做成的事情趕在同行之前先做了，你不就是市場(chǎng)第一嗎？

所以，看四大金剛的狀態(tài)，是我判斷一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展潛力的重要依據，只是這是反比。

第三，我是如何判斷所處市場(chǎng)我是否能迅速立足的。

我們婚慶公司，在很大程度上，其實(shí)可以歸類(lèi)到商業(yè)藝術(shù)中去，拋開(kāi)一些大家都能學(xué)會(huì )的軟性服務(wù)不談，真正的硬實(shí)力還是看你的婚禮作品是不是好看，所以當地市場(chǎng)現有同行的作品水平就是一個(gè)非常重要的指標。

而本質(zhì)上，則看的是這些同行的審美能力，看上去是比較主觀(guān)的感性判斷，但其實(shí)還是一個(gè)理性的分析結果。

因為我指的審美能力，需要拆分看：審美和能力。具體標準是：知道什么是美的東西，并且還能把東西做美的能力。至于那些只能做到前半句，做不到后半句的，只能說(shuō)是有審美，不能說(shuō)他是有審美能力。

基于這個(gè)原則，市場(chǎng)可以歸成這么幾類(lèi)：沒(méi)審美，沒(méi)能力；有審美，沒(méi)能力；有審美，有能力。

這三種市場(chǎng)的前兩種，“沒(méi)審美，沒(méi)能力”以及“有審美，沒(méi)能力”的市場(chǎng)，我都會(huì )傾向判斷是個(gè)能迅速立足的市場(chǎng)。

沒(méi)審美，沒(méi)能力好理解。那有審美，沒(méi)能力是怎么回事呢？具體的判斷標準是這樣的：

1、看看當地比較知名的婚慶，是不是在抄襲各種網(wǎng)上的大型婚禮案例，特別是那種把完全不搭界的幾套方案，東拼西湊的現象是不是普遍，如果這種情況普遍，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)目前無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求，你的同行壓力很大。

2、看看當地的婚慶盜圖談單的情況是不是普遍，特別是拿著(zhù)業(yè)內知名的作品，和客人說(shuō)這是自己的作品，但是他是不可能做出來(lái)的。

3、看看當地的婚慶是不是會(huì )把別家的作品放到自己的朋友圈，暗示或者讓客人誤以為這是他的作品。

這些情況越普遍，越說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)有審美，沒(méi)能力。

至于剛才提到的“有審美，有能力”的市場(chǎng)，其實(shí)就是第二條中說(shuō)的領(lǐng)跑市場(chǎng)，不值得進(jìn)入。

總結一下，我是如何判斷一個(gè)市場(chǎng)好壞的，如果這個(gè)市場(chǎng)周邊200~300公里范圍有1,2座城市的平均客單價(jià)明顯高于甚至幾倍于這個(gè)市場(chǎng)，就說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際婚禮消費水平還有大幅上升的空間。

再看這個(gè)市場(chǎng)的四大金剛的狀態(tài)如何？如果他們基本都是兼職，座駕也比較普通，而且生活的很拘謹的話(huà)，就說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展空間非常大。

最后我就看當地同行的審美能力，能不能只靠自己做出很有漂亮的作品，如果這也沒(méi)有，甚至還存在欺瞞客戶(hù)的情況的話(huà)。

那這基本就是一個(gè)好的市場(chǎng)。反之則是個(gè)壞的市場(chǎng)。

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