婧文的婚禮服務(wù)＝80余份表單＋逾400項事宜＋投入600余小時(shí)

婧文的婚禮服務(wù)，一個(gè)項目組要投入近600小時(shí)，準備并處理80余份表單，處理近400件事項。

文章轉自：婚禮業(yè)內參；ID：hunliye；作者：高參君

因為今年是婧文從事婚禮行業(yè)10周年，訪(fǎng)談開(kāi)始前，所以高參君就問(wèn)她：“一路走來(lái)，你有沒(méi)有想到過(guò)10年后的今天會(huì )是怎樣呢？”

婧文說(shuō)：“我之前沒(méi)有想過(guò)今天的狀態(tài)。幾年后，可能又是另外一個(gè)那個(gè)時(shí)候的狀態(tài)，我也不知道會(huì )是什么樣?！?/p>

2010年，婧文獲得ABC國際婚禮統籌協(xié)會(huì )認可的國際專(zhuān)業(yè)婚禮顧問(wèn)（PBC），是大陸地區首批獲得該認可的婚禮顧問(wèn)。10年來(lái)，她一直順著(zhù)自己的內心，做著(zhù)自己理解的“真正的婚禮策劃師”。

“最早從一個(gè)獨立策劃師工作室，逐漸發(fā)展成一個(gè)公司化運營(yíng)的團隊。我們的業(yè)務(wù)有了新的變化，新的縱深，我覺(jué)得我是在順應著(zhù)市場(chǎng)的需求，在順應著(zhù)我自己內心?！?/p>

2007年大學(xué)英文專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的婧文，入職了剛剛進(jìn)入中國市場(chǎng)的日本婚禮策劃公司。

對于她放棄外企月薪5000元的工作，進(jìn)入一個(gè)在當時(shí)可以說(shuō)是沒(méi)有什么社會(huì )地位的婚慶行業(yè)，她父母表示特別不能理解。

這家公司擁有接近于公關(guān)公司的成熟的婚禮策劃體系和服務(wù)標準，從客戶(hù)到店該如何接待，必須做什么準備、各種表單、各種服務(wù)的點(diǎn)等等。

這家公司所倡導的“新人滿(mǎn)意，同時(shí)家人滿(mǎn)意，然后來(lái)賓滿(mǎn)意”的理念，給婧文以很深影響。

“那個(gè)時(shí)候，我就知道作為婚禮策劃師，我們是項目的管家，又是私人的顧問(wèn)，同時(shí)又是一個(gè)體貼的閨蜜，更重要是作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的婚禮人，必須對客戶(hù)的預算的把控，現場(chǎng)風(fēng)險的預估，都要非常擅長(cháng)，是一個(gè)很綜合的選手?！?/p>

“就如同婚禮行業(yè)各個(gè)零散點(diǎn)的總控，要把各個(gè)環(huán)節拎起來(lái)，然后花藝、舞美、主持人等各個(gè)方面全部要拎起來(lái)，所有的這些人其實(shí)是圍繞著(zhù)策劃師為客人策劃的核心點(diǎn)和主題，以及代表客人的需求，他們圍繞著(zhù)策劃師為客人策劃的核心點(diǎn)來(lái)開(kāi)展他們的工作?！?/p>

這10年來(lái)，婧文做了3項工作：

第一項就是培養客戶(hù)對服務(wù)付費的習慣

以細致、高品質(zhì)的服務(wù)，收取產(chǎn)品費用之外的服務(wù)費。她希望培養客戶(hù)對服務(wù)價(jià)值付費的認知和習慣。

因為市場(chǎng)的現實(shí)是，服務(wù)概念在中國還需要一個(gè)漫長(cháng)的教化過(guò)程，同行們都知道婚禮的利潤點(diǎn)來(lái)自于哪里——是能看見(jiàn)的東西買(mǎi)單。

短短的中國現代婚禮行業(yè)發(fā)展史的早期市場(chǎng)，消費者對婚禮的要求更多是著(zhù)眼于烘托氛圍的視覺(jué)效果以及可以量化的產(chǎn)品，比如，彩色氣球、紗幔的顏色或者造型，路引的用花或者造型，燈光的效果、桌花的裝飾、等等，絕大多數婚禮機構認真地銷(xiāo)售著(zhù)這些產(chǎn)品。

慢慢地人們的消費觀(guān)念和理念發(fā)生了轉變，逐漸提升了對品牌和質(zhì)感的需求，婚禮行業(yè)開(kāi)始加入“策劃服務(wù)”的概念，逐漸形成由策劃師們銷(xiāo)售著(zhù)“有設計的套系”，做婚禮當天的執行，而這種形式占著(zhù)婚禮行業(yè)的主流市場(chǎng)。

與這個(gè)“主流市場(chǎng)”相左，婧文認為：“婚禮對于每一個(gè)客戶(hù)來(lái)講，是一輩子一次，是非常重要的，你不能是純產(chǎn)品的售賣(mài)。它需要有很高的服務(wù)，很強的責任心投入到里面，然后還要有很多的細節?？腿撕苄枰液臀业募氈碌姆?wù)才能她安心”。

如何服務(wù)？要不要收服務(wù)費？服務(wù)費的收費標準怎么定？

收取服務(wù)費，市場(chǎng)的接受度有限，行業(yè)內也存在不同的論調。為了生存，行業(yè)絕大多數商家直到今天不收甚至可以說(shuō)是不敢收服務(wù)費。

“這其實(shí)很微妙，就是我們的服務(wù)做到什么點(diǎn)？”婧文說(shuō)，“比如選擇供應商，它首先不是說(shuō)哪一家跟我們關(guān)系好，我們就強行推給客人，我們一定是根據他的預算和他喜歡的風(fēng)格，進(jìn)行綜合評判?！?/p>

我們根據客戶(hù)訴求以及喜歡的風(fēng)格結合預算，為他們策劃整體的婚禮方案，在制定方案的過(guò)程中：

會(huì )幫他們把控大塊預算的項目，如場(chǎng)地、餐飲、細小如綢帶輔料的材質(zhì)和預算，讓新人的預算達到最高性?xún)r(jià)比，

同時(shí)我們對婚禮風(fēng)險和項目進(jìn)度進(jìn)行把控，并隨時(shí)協(xié)助新人處理各種和婚禮相關(guān)的事情，并做好搭建和婚禮現場(chǎng)的統籌和執行。

——這就是我們收取的策劃服務(wù)費的價(jià)值。

我們不做“二道販子”，不是把資源或者供應商拿過(guò)來(lái)，隨手交接給客戶(hù)，我們會(huì )協(xié)助甚至主導供應商來(lái)共同為客人提供服務(wù)。

“我會(huì )給他合理化的建議，哪里需要增加預算，或者減少預算；如果預算不夠，就建議他減少對效果的追求，或者，給出合理化的方案，找到一個(gè)平衡點(diǎn)”。

第二項工作就是培養團隊以及供應鏈。她把培養供應商及團隊作為最重要的一個(gè)目標。

2010年，從辦了住處附近咖啡廳的年卡，以咖啡廳為辦公場(chǎng)所獨立創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，帶著(zhù)一位兼職小助理，為客戶(hù)做所有的服務(wù)：為他們訂房、調整菜單、媽媽的禮服、協(xié)調場(chǎng)地、、、、、、

24小時(shí)處于備戰狀態(tài)，時(shí)時(shí)都有短信息、電話(huà)鈴聲此起彼伏，甚至2部電話(huà)的鈴聲同時(shí)響起。

那時(shí)候婧文的策劃服務(wù)費是每場(chǎng)5000元。

由于服務(wù)需要投入非常大的精力和超長(cháng)的時(shí)長(cháng)，造成訂單量有限，一年辛辛苦苦也不能做超過(guò)20場(chǎng)的婚禮。

婧文也彷徨過(guò)，“到底我們這樣做是對還是錯？為什么做這么多事情，單子少，掙得也不多？”

出生于蘭州郊區的婧文獨自一人來(lái)到北京，奮斗3年后，在閨蜜的彭晶的推薦下，參加了高盛旗下的商學(xué)類(lèi)課程——高盛“全球10000名女性巾幗圓夢(mèng)計劃獎學(xué)金”的面試，好學(xué)的她通過(guò)了面試，得以參加可以稱(chēng)為濃縮的“清華MBA”商學(xué)院的課程。

通過(guò)學(xué)習，讓摸著(zhù)石頭過(guò)河一路走來(lái)的婧文對商業(yè)有了更深入地了解，如何建立商業(yè)模式、如何建立符合商業(yè)模式的收費標準、建立跟供應商合作的方法、包括管理團隊及領(lǐng)導的藝術(shù)等等。

“如果只是純?yōu)榱饲閼炎鲞@件事情，我覺(jué)得怎么都開(kāi)心，但是如果要對家庭、對員工負責任，為了自己和團隊能走得更遠的話(huà)，那你必須要公司化運作，因為公司化運作才能夠保護好自己和團隊的利益，同時(shí)能夠更好地保護消費者的利益?！?/strong>婧文說(shuō)。