輕不一定能飛，重才是出路 | 它選擇不做婚嫁O2O平臺導流君

當下資本的寒冬就像階段性的海水退潮，只有在浮夸泡沫的潮水退去后，方能看清被遮掩的丑態(tài)，沒(méi)準兒還能撞到幾個(gè)裸奔的。

在婚嫁O2O戰國爭雄之際，?；榫W(wǎng)構建的三邊平臺，突出了天然“重”模式的核心優(yōu)勢，具備了完善的護城河系統。

婚嫁O2O何以一地雞毛?

2015年國內絕大多數的O2O項目都是偽命題。特別是對低頻高消、重決策的婚嫁產(chǎn)業(yè)而言，如果單純copy滴滴、新美大的模式，依托補貼用戶(hù)作前期發(fā)展，結果必然一地雞毛。何出此言?

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還在玩線(xiàn)下模式，成本高，可持續性發(fā)展難度大;

2、定位不清晰，是婚禮人就抓;

3、產(chǎn)品不清晰，能賺錢(qián)就搞;

4、低頻消費的C端很難走大規模模式化發(fā)展，婚慶永遠是區域性市場(chǎng);

5、公司所在地及創(chuàng )始人初心決定了能走多遠;

6、大數據時(shí)代，一定是先抓數據再做產(chǎn)品，用產(chǎn)品去找人，死的快;

7、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，踏入pc端等同于一半進(jìn)入火海;

8、營(yíng)銷(xiāo)為王的時(shí)代，產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈如何進(jìn)行分割營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵。

結婚一生就一次，沒(méi)有符合邏輯的消費場(chǎng)景將結婚新人轉換為平臺持續消費的用戶(hù)。高頻低消，可以靠補貼做粘性;而低頻高消，則必須是粉絲經(jīng)濟，口碑營(yíng)銷(xiāo)，做利潤。

淘寶改變了電商、微信改變了通信、滴滴改變了出行，如果單純想從“結婚”去接入家庭任何的消費場(chǎng)景，改變幸福人生，那是故事，更是臆想。

如何逃離“導流君”角色魔咒?

何為“導流君”?婚慶O2O其實(shí)是一種去中介的形態(tài)，去了誰(shuí)的中介?婚企的中介，包括酒店、影樓等;其最主要功能是與策劃型婚企合作，為其導客流。所以導流型O2O可統稱(chēng)為“導流君”。

?；榫W(wǎng)進(jìn)入婚嫁O2O市場(chǎng)時(shí)，整個(gè)行業(yè)已處于發(fā)展瓶頸期。前期沖進(jìn)婚嫁行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者們，多半都奔著(zhù)幾個(gè)誘惑：現金流水、信息不對稱(chēng)的暴利、不受政策影響的民生剛需、增長(cháng)迅速的結婚消費市場(chǎng)等。于是各自像套公式一樣構建起自己的O2O平臺：免費、用戶(hù)思維、痛點(diǎn)……一波熱潮之后，融資的錢(qián)燒完，滿(mǎn)地開(kāi)花的婚慶O2O迅速進(jìn)入了瓶頸期。

而?；榫W(wǎng)作為一個(gè)自投項目，前期主攻產(chǎn)品、運營(yíng)，堅信只有穩定立足，才能深耕市場(chǎng);只有初心不改，才能高歌猛進(jìn)。

那么到底這些行業(yè)中只開(kāi)花不結果，在荊棘之路中掙扎的O2O平臺出現了什么問(wèn)題?

一、平臺免費的用戶(hù)思維。

平臺免費是否能為婚企帶來(lái)有效客流?“導流君”不可能產(chǎn)生足以替代你傳統渠道的“穩定客源”，做好營(yíng)銷(xiāo)和渠道，才是傳統婚嫁產(chǎn)業(yè)足以維穩的關(guān)鍵，底盤(pán)不穩，何來(lái)進(jìn)階發(fā)展?

我們知道婚慶消費是一次性消費，用戶(hù)幾乎沒(méi)有沉淀價(jià)值，那么也就意味著(zhù)你的推廣不可能是階段性的增加用戶(hù)量，而是每日都要不斷產(chǎn)生流量，那么在有限的免費服務(wù)使用者中，能夠去了解平臺內容的只有幾成，看過(guò)之后還會(huì )二次登錄的沉淀用戶(hù)又只有小幾成，而沉淀下來(lái)能夠真正導流到商家的鳳毛菱角，加上婚企本身還有成交率問(wèn)題，最終與商家簽約的幾乎可以忽略不計了。

這也就導致了部分婚嫁O2O平臺對B端商家的吸引力不足，網(wǎng)撒的太大，還不如區域性平臺。

總結了行業(yè)經(jīng)驗，?；榫W(wǎng)做到了避短揚長(cháng)：深耕本地市場(chǎng)，積極拓展線(xiàn)下體驗中心，不把平臺導流作為唯一客流來(lái)源，有效規避風(fēng)險。

二、解決商家痛點(diǎn)。

在運營(yíng)中如果只考慮用戶(hù)的痛點(diǎn)，勢必無(wú)法調動(dòng)商家的積極性。對于商家而言，新人是客戶(hù);而對于“導流君”而言，新人只是用戶(hù)不是客戶(hù)，為什么?因為婚慶屬于大宗消費，中國的電商還沒(méi)有成熟到可以讓用戶(hù)放心地在虛擬交易中進(jìn)行大額支付的程度，更何況婚慶本身是一個(gè)重度體驗的行業(yè)，消費決策周期很長(cháng)，價(jià)格不透明，價(jià)值難于標準化，買(mǎi)賣(mài)雙方信任成本高，難以實(shí)現所謂“簡(jiǎn)單便捷、最短的路徑”，那是針對快消品和輕體驗的行業(yè)而言的。

若沒(méi)有足夠的誘因，婚企為什么要把自己的產(chǎn)品價(jià)格公布在網(wǎng)絡(luò )上，讓客戶(hù)更沒(méi)有阻礙地去比價(jià)呢?筆者相信現在的“導流君”上大多商家更新意愿和及時(shí)性都不高。

共事者共勢，共營(yíng)者共贏(yíng)。

?；榫W(wǎng)在今年將主推婚禮人“零傭金”O2O平臺的策略，以開(kāi)放的姿態(tài)面向婚禮牛人和各類(lèi)婚嫁垂直產(chǎn)業(yè)商家，進(jìn)一步完善整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

三、解決用戶(hù)痛點(diǎn)。

那么用戶(hù)的痛點(diǎn)是什么呢?安全、占便宜、好的服務(wù)和體驗。從安全來(lái)看，加入“導流君”的婚企既沒(méi)有繳納擔保金也沒(méi)有具體的協(xié)議約束嗎，客戶(hù)不敢把大額款項通過(guò)平臺去支付。而目前業(yè)內大量的“導流君”能跟客戶(hù)承諾擔保推薦商家的服務(wù)質(zhì)量，否則“導流君”全責賠償嗎?也不敢;那么，客戶(hù)的安全感無(wú)從建立，溝通和信任的成本非常高，只會(huì )相信自己的親身體驗和眼見(jiàn)為實(shí)。

再說(shuō)服務(wù)和體驗，客戶(hù)單從“導流君”上看案例圖片，與“導流君”客服線(xiàn)上溝通，無(wú)法感受到真實(shí)的體驗和服務(wù)，婚慶行業(yè)的重體驗性，很多時(shí)候能否成交不一定全在作品展示，品牌價(jià)值、終端形象、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售工具和服務(wù)體驗反而會(huì )是更大的決定因素，而“導流君”本身對客戶(hù)的決策導向和客服非專(zhuān)業(yè)的溝通誤導，反而有可能不但讓婚企失去潛在的成交機會(huì )，甚至會(huì )造成原有線(xiàn)下銷(xiāo)售機會(huì )的流失;“導流君”將消費者的決策引導得扁平化和更加功利化，而不再是企業(yè)綜合競爭力的比拼，這不利于整個(gè)婚嫁行業(yè)的良性發(fā)展。

解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵在于建立信任。?；榫W(wǎng)花費大量人力物力，集中打造了大型線(xiàn)下婚禮體驗中心，讓每一位新人能身臨其境的感受到完美設計的每一個(gè)細節，鑄就信任的橋梁。而業(yè)內首創(chuàng )的“結婚寶”產(chǎn)品的推出，保障了新人在婚嫁金融領(lǐng)域的權益。

傳統婚企不論在什么樣的風(fēng)潮下，應該務(wù)實(shí)地做好自己的經(jīng)營(yíng)、品牌、成本控制和管理，轉型在所難免，與時(shí)俱進(jìn)只是一種跟隨的被動(dòng)，引領(lǐng)潮流才是未來(lái)的王道。

“輕”不一定能飛，“重”才是出路

京東自建物流體系后有效解決了用戶(hù)網(wǎng)購過(guò)程中“最后一公里”的頑疾，同時(shí)鑄就了自身在電商產(chǎn)業(yè)中的壁壘，抵御了阿里巴巴等強敵的侵蝕。

?；榫W(wǎng)構建的三邊平臺，突出了天然“重”模式的核心優(yōu)勢，具備完善的護城河系統。平臺本身掌握了核心資源，而不僅僅是簡(jiǎn)單連接買(mǎi)方與賣(mài)方的多邊導爺。

1、婚博會(huì )。具備線(xiàn)下主流平臺資源優(yōu)勢的浙江寧波婚博會(huì )已成功舉辦五屆，作為線(xiàn)下重要的客流入口，婚博會(huì )構完善了?；榫W(wǎng)三邊平臺的平衡結構，有效連接了用戶(hù)及供應商。

2、?；閷W(xué)院。由?；榫W(wǎng)創(chuàng )始人蔡利軍牽頭成立的?；閷W(xué)院，以零學(xué)費的模式，作為婚禮人成長(cháng)進(jìn)修的輔助平臺，被譽(yù)為婚禮業(yè)內的“黃埔軍?！?。不定期的行業(yè)大咖分享沙龍，化妝攝影實(shí)操講座等，旨在推進(jìn)行業(yè)走向職業(yè)化、規范化。

3、?；榭臻g研究院。

A、聚集行業(yè)頂尖人才，提供真正有核心技術(shù)的高品質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn);整合婚嫁產(chǎn)業(yè)上、中、下游供應鏈，拓展全新盈利運營(yíng)模式;

B、提供主力托管合作酒店的營(yíng)銷(xiāo)、空間、品牌、執行的運營(yíng)與包裝;提升合作酒店的用戶(hù)體驗度、品牌認知與美譽(yù)度;

C、大型實(shí)景婚禮體驗中心。由?；榫W(wǎng)首席空間設計師規劃，匠心打造360°全景主題婚禮展示中心。全方位提供新人福利，免費預約開(kāi)放，為用戶(hù)營(yíng)造極致場(chǎng)景感受。

D、?；樯淌?。超過(guò)1000㎡一站式O2O婚購中心，百家婚宴合作場(chǎng)地簽約，主流婚禮策劃品牌加盟，跨國優(yōu)質(zhì)婚紗攝影機構整合。提供高端個(gè)性化用戶(hù)訴求解決方案。

4、?；槠煜隆盎槎Y倉庫”。自建大型物流倉儲執行基地，有效掌控與整合本地主流B端供應鏈資源。

5、結婚寶專(zhuān)屬平臺服務(wù)資源?；诨榧蕻a(chǎn)業(yè)垂直平臺的金融產(chǎn)品，集存款、貸款、增值服務(wù)于一體，顯著(zhù)提升用戶(hù)對婚禮的自主性把控，打破傳統壁壘，提供第三方資金交易安全托管服務(wù)。

擁抱趨勢，荒野中起舞

機會(huì )永遠只給準備好的人。展望婚嫁O2O未來(lái)發(fā)展的方向，?；榫W(wǎng)創(chuàng )始人蔡利軍有自己的規劃。

鑒于?；榫W(wǎng)的獨特優(yōu)勢與健康運營(yíng)，年初多家風(fēng)投機構主動(dòng)聯(lián)系考察?；轫椖颗c資源對接合作;更有多家知名券商表示看好?；槠脚_的模式與發(fā)展前景，準備輔導并做市新三板，并愿意做好全套完善的市值保全服務(wù)。

但蔡利軍認為時(shí)機未到：?“做事業(yè)不能為了融資而融資，急功近利往往會(huì )深陷圄囹。從十年前踏足婚禮行業(yè)至今，我們不忘初心。?；榫W(wǎng)的初衷不僅要做的比別人好，更要做的不一樣。資本平臺聯(lián)姻本是好事，就像選擇事業(yè)人生的另一伴，合適的才是最關(guān)鍵。我們還是需要與有共同志向，不急于追求眼前當下的利益，有更多產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局與高度的平臺，共同撬動(dòng)中國萬(wàn)億幸福甜蜜金礦?！?/p>

?；榫W(wǎng)目前積極布局垂直幸福產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。以“一魚(yú)三吃”的商業(yè)發(fā)展模式，注重用戶(hù)軸延伸，聚焦用戶(hù)的婚禮周邊相關(guān)消費行為，以低頻的婚嫁產(chǎn)業(yè)為核心，輻射上下游高頻產(chǎn)業(yè)。當前擁有高端婚禮策劃“星夢(mèng)奇緣”、婚嫁金融產(chǎn)品“結婚寶”、婚紗定制品牌“完美嫁衣”、與高校校企聯(lián)合的牛人培養平臺“?；閷W(xué)院”、鮮花供應鏈平臺“花派”等。通過(guò)在線(xiàn)婚宴預訂平臺的客流導入，拉升婚慶策劃、婚紗攝影單量，再由長(cháng)尾產(chǎn)業(yè)末端的婚品、婚房、家裝、蜜月等反哺產(chǎn)業(yè)鏈前端，構成完整產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

?；榫W(wǎng)以領(lǐng)先行業(yè)的視野格局，率先發(fā)布了“金牛獎”婚禮九牛之人評選，旨在沉淀口碑值，構建用戶(hù)良性傳播;并將于今年發(fā)布異地城市聯(lián)盟合作代理商的招募。蔡利軍及整個(gè)?；閳F隊堅信開(kāi)放連接、重塑價(jià)值、合作共贏(yíng)的理念，做強做深產(chǎn)業(yè)，才能由多個(gè)唯一締造第一。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標整理，來(lái)源：鉛筆道，魏本源；責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

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