婚紗先生劉博帥：所有的禮服館，都值得重開(kāi)一遍！

在新的市場(chǎng)環(huán)境里，審視過(guò)去，順應時(shí)代的發(fā)展成為了每個(gè)從業(yè)者必須去探討的環(huán)節。

在婚紗總動(dòng)員的第13期品牌運營(yíng)課上，劉博帥提出了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)——所有的禮服館都值得重開(kāi)一遍。

與之相應的是，在新的市場(chǎng)環(huán)境里，審視過(guò)去，順應時(shí)代的發(fā)展成為了每個(gè)從業(yè)者必須去探討的環(huán)節。但凡涉及運營(yíng)的東西，都不能離開(kāi)市場(chǎng)這個(gè)龐大、復雜、瞬息萬(wàn)變的環(huán)境。如何順應市場(chǎng)成為每個(gè)婚紗禮服品牌運營(yíng)者必須要面對的。

當禮服館成功應對了市場(chǎng)挑戰，品牌也就脫穎而出。那么了解市場(chǎng)、分析行業(yè)現狀也成為了禮服館抓住機遇的第一步。

自2013年起，我國結婚人口以每年約100萬(wàn)對的趨勢下降。據平均數據統計，一家禮服館年成交300單就可存活。因此到了2018年，結婚人口的減少會(huì )導致大約3000家禮服館運營(yíng)不善。

中國歷年出生人口數量數據分析 ??出生人口自1990年起呈下降趨勢

全國歷年結婚登記人數 ? ?結婚人口自2013年起呈下降趨勢

結婚人口下降趨勢銳不可當

客戶(hù)總量日益減少??商戶(hù)總量日益增多

我們的客戶(hù)越來(lái)越少，但是來(lái)分婚紗禮服這塊蛋糕的人卻越來(lái)越多，截止目前，市場(chǎng)上的婚紗店大致可以分為以下幾種類(lèi)型：

大型影樓店中店

顧客基數大；

轉化率低、消費力差、員工不專(zhuān)業(yè)；

作為國內最先開(kāi)始涉及婚紗禮服的門(mén)店，以婚紗攝影為主要服務(wù)內容，長(cháng)期占據著(zhù)普通大眾對于婚紗禮服的認知。除了可以拍攝婚紗照，還可以在同一家門(mén)店選購婚紗，成為很多人首選的理由。

對于一家大型影樓店中店，基于影樓的影響力和客流量，婚紗店的客流量也是很大的，幾乎每個(gè)來(lái)拍婚紗照的顧客，大多會(huì )來(lái)禮服館看一看，可是影樓店中店的轉化率確是很低的。

為什么？

影樓店中店的禮服師普遍專(zhuān)業(yè)度不高，一般更側重婚紗照的訂單量，對于禮服的重視度普遍不高。但依托影樓的品牌力度，相較于其他類(lèi)型的禮服館，訪(fǎng)客量更有保障，年銷(xiāo)售額大概相當于攝影業(yè)績(jì)的10%，大概可以有200萬(wàn)~300萬(wàn)左右。

個(gè)人彩妝工作室+禮服館

跟妝優(yōu)勢、靠老板個(gè)人影響力；

團隊不穩定、產(chǎn)品品質(zhì)一般、環(huán)境一般、同質(zhì)化競爭嚴重 ；

個(gè)人彩妝工作室大多人員配置并不齊，多為老板一人身兼數職。

化妝師時(shí)間成本偏高，個(gè)人彩妝工作室一般只有一名主要化妝師，試妝跟妝，如遇化妝師身體不適或有其他事情的突發(fā)情況，就只得停工。

團隊人員不穩定，主營(yíng)業(yè)務(wù)為化妝，相應的也并未在婚紗禮服館上會(huì )有大的投入，婚紗的品質(zhì)也相對一般。而且，一般彩妝工作室也并沒(méi)有特別大的空間來(lái)展示及存放婚紗，所以，顧客整體體驗可能相對較差。

同時(shí)，因為大多彩妝工作室都是同樣的經(jīng)營(yíng)模式，競爭非常嚴重，年銷(xiāo)售額根據自身門(mén)店規模的不同，大概50~300萬(wàn)不等。

高端品牌集合店

品牌形象好、營(yíng)銷(xiāo)形式多樣；

產(chǎn)品成本高、產(chǎn)品保護不健全、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)度不夠、客戶(hù)數量少；

單從名字上看，就可以最直觀(guān)的感覺(jué)到一個(gè)品牌的定位與形象，集合國際上多個(gè)品牌的婚紗，給新人提供最美的挑選空間與最多的款式選擇。

但相應的，集合店的各方面投入都非常大，國際高端品牌的婚紗價(jià)格較高，產(chǎn)品成本的提升，也提升了進(jìn)店的門(mén)檻，擋住了部分客戶(hù)的腳步，客戶(hù)數量也相對較少。加之產(chǎn)品質(zhì)量高，可能會(huì )存在后期婚紗保養不完善的情況。

但以國際高端品牌為支撐，品質(zhì)與原本婚紗知名度的影響，年銷(xiāo)售額大約有200~300萬(wàn)左右。

中低端零售批發(fā)

價(jià)格低；

產(chǎn)品質(zhì)量不穩定、利潤??；

中低端零售批發(fā)門(mén)店大多分布在批發(fā)市場(chǎng)或者婚紗一條街的地方，低廉的價(jià)格吸引了很多預算并不多的新人們的關(guān)注。

結合中國那句古話(huà)“一分價(jià)錢(qián)一分貨”的真實(shí)寫(xiě)照，相對的該類(lèi)門(mén)店婚紗的質(zhì)地也并不出色，無(wú)法滿(mǎn)足想要追求有一定質(zhì)感與華麗裝飾的新娘的需求。加之，該類(lèi)門(mén)店面積都不大，無(wú)法完美的展示一件婚紗，也無(wú)法給顧客提供優(yōu)越的試紗空間，更不用說(shuō)體驗首次穿上婚紗的喜悅了。

產(chǎn)品質(zhì)量的不穩定，也同樣限制了中低端零售批發(fā)門(mén)店的發(fā)展，不高的單價(jià)，相應的銷(xiāo)售利潤也并不豐厚。

設計師原創(chuàng )品牌

客戶(hù)流量小，難復制；

產(chǎn)量小，成本價(jià)格高；

設計師原創(chuàng )品牌是國外婚紗禮服館的主流趨勢，新人們想在一生一次的婚禮上穿上最獨特的婚紗，都會(huì )選擇設計師原創(chuàng )品牌。

設計師原創(chuàng )品牌從設計到制作，時(shí)間周期長(cháng)，相對的產(chǎn)量也小，比其他品牌的婚紗成本價(jià)高，也就無(wú)法滿(mǎn)足大部分新娘們的需求，訪(fǎng)客量也會(huì )大大減少。

婚紗禮服行業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)變成多維度競爭，而且經(jīng)營(yíng)門(mén)檻高（品牌、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、團隊、價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、硬件）。而現今的人們十分注重消費過(guò)程中的體驗、顏值、參與感，新零售時(shí)代已經(jīng)到來(lái)（線(xiàn)上：參考信息和評論；線(xiàn)下：親身體驗產(chǎn)品）。

與時(shí)俱進(jìn)對于婚紗禮服行業(yè)的人來(lái)說(shuō)就是不論市場(chǎng)環(huán)境如何改變，從業(yè)者都要適時(shí)找到應對策略，而本質(zhì)上就是——提升業(yè)績(jì)、降低成本。

關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多