每年業(yè)績(jì)增長(cháng)30%，蘇首家掛牌婚企的崛起之路是這樣修煉的…… | 婚嫁100人

每年業(yè)績(jì)30%增長(cháng)，蟬聯(lián)歷屆蘇州婚博會(huì )雙料冠軍。作為具有代表性的區域性企業(yè)，憶江南的崛起之路是這樣的……

在戰場(chǎng)上，老板就是一面旗幟！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——倪 ?明

沿著(zhù)豐樂(lè )宮對面的小巷往西走大概100米左右，面前儼然出現一座古色古香的園林。這里曾經(jīng)是南宋名人古宅，占地1000平，曲徑通幽、白墻黑瓦，是典型的蘇式庭院。如今，這里已經(jīng)成為幸福的象征，迎來(lái)送往的是每一對即將步入婚禮殿堂的新人。

憶江南就坐落于此。

2011年以前，憶江南的主要業(yè)務(wù)是廣告策劃。偶然的機會(huì )，公司接觸到了結婚行業(yè)，婚慶成為其中的一個(gè)部門(mén)。伴隨著(zhù)大眾生活水平的提高,婚慶越來(lái)越火,慢慢的也就成為了憶江南的主業(yè)。

如今，憶江南已經(jīng)成為華東地區規模相當大的結婚產(chǎn)業(yè)集團。每年平均為1000多對新人服務(wù)，占據著(zhù)蘇州婚慶近20%的市場(chǎng)份額。在當下婚嫁領(lǐng)域市場(chǎng)大環(huán)境不是很好，婚企都在尋求轉型升級突破的情況之下，其業(yè)績(jì)每年依舊能夠達到30%以上的增長(cháng)。這令人不得不好奇，憑什么同樣是婚企他們的日子過(guò)得這么好？

一：老板是婚企的核心競爭力

倪明是憶江南的董事長(cháng)，在其看來(lái)婚慶企業(yè)做得好與不好和老板很有關(guān)系。老板作為企業(yè)的領(lǐng)頭人，每年需要洞察行業(yè)的發(fā)展趨勢，調整戰略方向。如果方向不正確、眼光不夠敏銳不夠遠，那么就會(huì )被淘汰。第一代婚慶公司老板從業(yè)者大都是從“夫妻老婆店”起家，戰略眼光和格局都不到位。而如今，新人的要求和企業(yè)運作方面要求婚企的老板綜合素質(zhì)較強。如果有一方面是短板，企業(yè)也會(huì )在這方面出問(wèn)題。

其次，就是專(zhuān)注。很多婚慶公司覺(jué)得大環(huán)境不好，不賺錢(qián)之后，老板就去做月子會(huì )所、兒童早教、甚至保險等目前熱門(mén)并且來(lái)錢(qián)快的行業(yè)，沒(méi)有將婚慶當作事業(yè)來(lái)做。倪明認為堅持很重要。任何行業(yè)都會(huì )起起落落，如果把婚慶公司當作事業(yè)來(lái)做，一輩子不管賺錢(qián)不賺錢(qián)，都能呵護、用心去維護，在挺過(guò)一個(gè)又一個(gè)坎兒之后，企業(yè)自然會(huì )發(fā)展的越來(lái)越好。

另外，老板的全部精力是否放在公司上在其看來(lái)很重要。作為老板，無(wú)論是公司的人才引進(jìn)、營(yíng)銷(xiāo)管理等，老板都要走在一線(xiàn)，才能發(fā)現問(wèn)題。但有部分老板在賺到了第一桶金后開(kāi)始去投資各個(gè)副業(yè)，或者變得飄飄然不再過(guò)問(wèn)具體的業(yè)務(wù)。公司經(jīng)營(yíng)自然會(huì )每況愈下。

二：老客戶(hù)轉介紹為主要獲客方式——成本低

據了解，憶江南在前幾年獲客主要來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )。包括網(wǎng)絡(luò )各大垂直平臺，如大眾點(diǎn)評、到喜啦；之外還有一些搜索平臺，如百度、360、官網(wǎng)、微信、微博等。此外，還包括婚博會(huì )，以及公司老客戶(hù)的一些轉介紹等。

在依靠網(wǎng)絡(luò )獲客時(shí)期，憶江南建立了專(zhuān)業(yè)的運作團隊，從專(zhuān)業(yè)團體招人，讓有過(guò)大眾點(diǎn)評工作經(jīng)驗的員工去負責大眾點(diǎn)評平臺，百度的人去做百度。公司為此也下足了血本。據悉，該部門(mén)是其人力成本最高的一個(gè)部門(mén)。但伴隨著(zhù)其他渠道網(wǎng)絡(luò )獲客成本越來(lái)越高，當獲客成本和回報達到臨界點(diǎn)之后，企業(yè)也自然不會(huì )再花錢(qián)去做。

在倪明看來(lái)“永遠會(huì )有新的平臺出現，當新平臺出現，能否享受它的紅利期是關(guān)鍵。每個(gè)平臺剛起來(lái)的時(shí)候，性?xún)r(jià)比很高，花的錢(qián)也不多。但當它成熟后，成本就很高?！倍?strong>老客戶(hù)轉介紹的獲客成本是其中最低的。得益于公司老客戶(hù)量大，其目前將獲客重點(diǎn)放在老客戶(hù)的維護上 。通過(guò)質(zhì)量和服務(wù)獲得老客戶(hù)的認可，由此獲得老客戶(hù)的的轉介紹。

三：蟬聯(lián)歷界婚博會(huì )冠軍的“法寶”

除了網(wǎng)絡(luò )獲客之外，婚博會(huì )也成了憶江南的“秀場(chǎng)”。其蟬聯(lián)了歷界蘇州婚博會(huì )簽單量和銷(xiāo)售額雙料冠軍，并且，囊括了所有婚慶公司簽單總量的50%以上的份額。其中的“法寶”又是什么呢？

倪明對此表示：“任何事想要做好，一定有它的規則在。別的婚慶公司沒(méi)有做好，是因為他們沒(méi)有按照規則來(lái)走。婚博會(huì )是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，很多公司把它當成了展示活動(dòng)?！被閼c公司觀(guān)念完全錯誤，精力完全沒(méi)有放在營(yíng)銷(xiāo)上。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須有目的。而婚博會(huì )的目的就是簽單。很多婚慶公司在婚博會(huì )前唯一的動(dòng)作就是在臨近婚博會(huì )的時(shí)候設計一個(gè)漂亮的展臺來(lái)搭建。而經(jīng)過(guò)多年的摸索，憶江南有自己的一套方法。

在其看來(lái)，婚博會(huì )并非是一個(gè)來(lái)咨詢(xún)、了解婚慶的地方，婚博會(huì )是客戶(hù)來(lái)簽單的地方?；椴?huì )時(shí)間短，接待的客戶(hù)卻有幾百對。憶江南在婚博會(huì )前期，已經(jīng)進(jìn)行了大量的宣傳運作，讓客戶(hù)對于企業(yè)的口碑、質(zhì)量、婚博會(huì )優(yōu)惠等都已了如指掌?？蛻?hù)來(lái)婚博會(huì )就是確認并簽單。而其他婚慶公司，客戶(hù)要從頭開(kāi)始了解所有細節，花費時(shí)間要比憶江南多幾倍。

與此同時(shí)，在婚博會(huì )兩三個(gè)月之前，公司整體就進(jìn)入了魔鬼式訓練階段。公司所有的銷(xiāo)售都要進(jìn)行談單培訓及對答訓練。其會(huì )將客戶(hù)提到的所有問(wèn)題答案全部標準化，然后要求所有的銷(xiāo)售背到滾瓜爛熟。公司二線(xiàn)部門(mén)當作顧客，一線(xiàn)部門(mén)當銷(xiāo)售進(jìn)行對答訓練。并且還要進(jìn)行考核?？己瞬贿^(guò)的員工會(huì )采取一些懲罰措施，如，取消獎金、取消休假等。在婚博會(huì )正式開(kāi)始的當天，其員工早上8點(diǎn)半到現場(chǎng)整裝待發(fā)，做好全部的準備開(kāi)始迎接客戶(hù)。而其他公司的員工8點(diǎn)半、9點(diǎn)、甚至9點(diǎn)半來(lái)了，還在吃早飯、聊天，較為懶散。

“只有魔鬼式的訓練，才能帶出狼一樣的員工?！蹦呙鳛榇俗院?，并直言，婚博會(huì )很多婚企老板只是去晃一圈，甚至都不出現。而自己無(wú)論多忙都會(huì )在現場(chǎng)。他始終堅信“在戰場(chǎng)上，老板就是一面旗幟！”

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