多元化的留存！婚禮堂競爭日趨白熱化……

當婚禮堂市場(chǎng)競爭日趨白熱化的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)真正解決的問(wèn)題應該是如何多維度獲取用戶(hù)數據，并有效持續的降低獲客成本。

任何品牌都會(huì )發(fā)展，總會(huì )有來(lái)自外部的競爭壓力，相對于跑贏(yíng)而言，更難的是持續跑贏(yíng)。

相對跑贏(yíng)而言，持續跑贏(yíng)是一種更重要的戰略選擇，由于市場(chǎng)環(huán)境會(huì )發(fā)生變化，持續跑贏(yíng)的條件也會(huì )隨之改變。

一共有四個(gè)部分需要升級維度：

這四點(diǎn)組成了在規?；A段婚禮堂持續跑贏(yíng)的重要條件。

展開(kāi)解釋一下，婚禮堂從0到1的過(guò)程中重要的是市場(chǎng)的選擇，因為市場(chǎng)是早期且紅利期還在，但后半程入局者總會(huì )逐漸增多，競爭越發(fā)激烈的時(shí)候，無(wú)論怎么細分市場(chǎng)，還是會(huì )面對很多的競爭對手，如果繼續用“找市場(chǎng)”的方法，最后一定是找不到。

創(chuàng )造市場(chǎng)并不是讓品牌異想天開(kāi)，而是從外部的細分轉而關(guān)注品牌內部的特質(zhì)，這個(gè)世界上每個(gè)人都是獨一無(wú)二的，這就是內在的特質(zhì)，如果品牌有調性有文化，是不是也可以像人一樣擁有自己的性格？

在這個(gè)市場(chǎng)階段，塑造品牌調性上的獨一無(wú)二就是創(chuàng )造一個(gè)市場(chǎng)。

像格樂(lè )利雅它的定位就是原汁原味的韓式婚禮堂，但是即使把韓式做到極致也會(huì )很快出現相同的競品，格樂(lè )利雅其實(shí)還有一條隱性的內在的調性。

它一直要做婚嫁行業(yè)里最時(shí)尚最酷的品牌，如果用一個(gè)人來(lái)形容的話(huà)，那么他的創(chuàng )始人可能就是這個(gè)品牌性格的真實(shí)復刻，格樂(lè )利亞就像是這位30歲的時(shí)尚霸道總裁。

這使得格樂(lè )利雅的品牌從氣質(zhì)上與其他的婚禮堂明顯不同，在這樣的復合調性下，婚禮堂的價(jià)值與時(shí)尚文化做到了完美的結合，一下子跳出了傳統婚禮堂的維度，也因此吸引到自己粉絲群體。

所以，即使身在婚禮堂全國最紅海的市場(chǎng)，卻創(chuàng )造了均銷(xiāo)、單量的全國雙高記錄，成為了炙手可熱的婚禮堂現象級品牌。

可見(jiàn)，依靠市場(chǎng)的選擇只能于市場(chǎng)早期奠定勝機，但是要掌握全局的勝負手，還是從內因去挖掘，做獨一無(wú)二的自己才能創(chuàng )造無(wú)法模仿的紅利市場(chǎng)。

第二點(diǎn)，還是談流量，以前的流量購買(mǎi)式營(yíng)銷(xiāo)，永遠只能是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分而不是全部，因為流量購買(mǎi)只會(huì )讓獲客成本越來(lái)越貴。

一方面，一旦渠道發(fā)生重要的變故，對于婚禮堂這種追求高回報的項目而言，流量中斷導致檔期沒(méi)跑滿(mǎn)就是毀滅性打擊。

另一方面，增加投放的失效是必然會(huì )發(fā)生的，比如今年不論是微博或是點(diǎn)評這樣的垂直媒體，效果都在有所下降，這是因為現在的媒體渠道呈現出了新舊復雜交叉的狀態(tài)，用戶(hù)越來(lái)越難從單一渠道理立即做出消費選擇。

據我們的營(yíng)銷(xiāo)數據顯示，在北京用戶(hù)在垂直媒體上平均瀏覽7個(gè)品牌才會(huì )做出一次預約，所以，流量購買(mǎi)的回報與投入并不會(huì )成正比。

做多元化的留存，是做婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)思維的轉變，當婚禮堂市場(chǎng)競爭日趨白熱化的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)真正解決的問(wèn)題應該是如何多維度獲取用戶(hù)數據，并有效持續的降低獲客成本。

留存就是為品牌建立流量池的概念，這與起步時(shí)最大的區別在于婚禮堂品牌要樹(shù)立對新用戶(hù)、新市場(chǎng)的培養，重在一個(gè)“蓄”上面，不要白白讓用戶(hù)流過(guò)去浪費掉。

我們觀(guān)察到了幾個(gè)重要的操作區域：

第一、是新零售的流量不可小視，現在整個(gè)婚嫁行業(yè)還沒(méi)有人玩明白新零售的流量如何做銷(xiāo)售轉化，但是一旦有人測試成功，未來(lái)至少能夠形成5-10年的用戶(hù)留存。

第二、是把婚禮堂的品牌建立IP屬性，成為有溫度的文化符號，并圍繞品牌調性展開(kāi)包括旅游、影視、音樂(lè )、時(shí)尚等多維度的跨界和引流。

第三、是保持高效的婚禮產(chǎn)品迭代能力，并圍繞抖音、小紅書(shū)等流量聚集的新媒體陣地，快速吸睛，造成話(huà)題，引發(fā)多層級的傳播。

這些解決方案的具體策略，因為涉及商業(yè)服務(wù)細節就不一一展開(kāi)。

第三大部分是供應鏈的成本和效率創(chuàng )新，消費升級的真正價(jià)值并不是賣(mài)的更貴，而是讓更多消費者買(mǎi)的起更好的產(chǎn)品，怎么理解呢？

將產(chǎn)品的成本降低和提升供給效率，歸根到底就是為了把好東西能夠賣(mài)便宜的同時(shí)保持高利潤率。

你看，當有大部分人都可以多花一點(diǎn)點(diǎn)費用，能夠獲得原本更貴的產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)售賣(mài)邏輯就合理了，因為這樣的性?xún)r(jià)比是無(wú)法令人抗拒的。

婚禮堂的供應鏈端升級主要圍繞婚禮服務(wù)和餐飲服務(wù)兩個(gè)部分。

對于餐飲服務(wù)而言，升級就是因地制宜地優(yōu)化菜品、優(yōu)化成本，但餐飲產(chǎn)品依舊屬于有限改進(jìn)型產(chǎn)品，這一板塊終有天花板難以做到質(zhì)的改變。

但婚禮服務(wù)在提升供給效率和顛覆產(chǎn)品成本山的發(fā)揮空間就比較大。

例如傳統的婚禮堂宴會(huì )廳默認的優(yōu)質(zhì)物業(yè)資源是廳高6米、無(wú)柱，這讓很多人在挑選物業(yè)的時(shí)候，無(wú)形中付出了大量的時(shí)間成本、人力成本和硬軟裝成本。

但是，通過(guò)黑科技，就可以讓一個(gè)4米大廳感覺(jué)更好，這就是是讓客戶(hù)看到真實(shí)的高和感覺(jué)高是兩個(gè)不同的概念，通過(guò)這樣的策略，解決了降低了挑選物業(yè)的難度，也就是供應鏈的供給效率提升，為高效發(fā)展贏(yíng)得了先手。

再比如婚禮堂令大家糾結的固定裝飾問(wèn)題，也可以通過(guò)黑科技取代，既可以滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)者要求裝飾效果好、成本低的需求，還可以滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化婚禮需求，那就解決了成本與產(chǎn)品迭代的成本問(wèn)題。。

未來(lái)，一切我們現在可見(jiàn)的，基于創(chuàng )造性的服務(wù)，都可能通過(guò)黑科技完成，想象一下，這樣的產(chǎn)品會(huì )有怎樣的生命力和競爭力呢？

最后談一下品牌的杠桿作用。

品牌是無(wú)形資產(chǎn)，它不是一個(gè)客觀(guān)條件，但是它卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不作用于上面說(shuō)到的方方面面。

做品牌就是為了產(chǎn)生溢價(jià)，在中國很多消費者就是為了一個(gè)LV的標、一個(gè)B的標，心甘情愿花費幾倍，甚至幾十倍的費用去購買(mǎi)，原因是什么。

這一切都是源于人性所致，在我們的人類(lèi)大腦中，始終存在著(zhù)模仿的鏡像系統，我們天生就會(huì )去追逐更好的一切，包括身份、地位、成就感等等，這種欲望是無(wú)意識且強制性的。

國內的婚禮堂行業(yè)還沒(méi)有真正的品牌出現，但是用不了多久就會(huì )出現，因為已經(jīng)有很多人意識到并成功了走出了第一步。

關(guān)于品牌，的確是一個(gè)非常大的話(huà)題，這次我們只強調價(jià)值，不表方法。

以上就是持續獲得跑贏(yíng)競對的全部框架思維，你明白了嗎？

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