入局旅拍，這一點(diǎn)尤為關(guān)鍵！

旅拍市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題是解決獲客，核心是系統標準化的流程體系。

文章來(lái)源：阿甘創(chuàng )業(yè)學(xué)堂

作者：家恒

根據旅游行業(yè)白皮書(shū)顯示，中國自由行市場(chǎng)的增速為16.7%，是全球的3倍，面對中國市場(chǎng)游客強有力的消費和對旅行中精美照片的需求，“旅拍”行業(yè)應運而生。

傳統拍攝的毛利在8%，而旅拍行業(yè)卻有30%的毛利，這使得一大批創(chuàng )業(yè)者爭相進(jìn)入這一領(lǐng)域。

擁有多年海外創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗的杭海軍看到了旅拍行業(yè)巨大的市場(chǎng)前景，2016年5月創(chuàng )立了“路圖”旅拍服務(wù)平臺，主要為旅客提供海外旅行拍攝服務(wù)，包括團拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍攝等。

目前，“路圖”以在海外開(kāi)設直營(yíng)門(mén)店的形式，開(kāi)拓了日本、泰國、印尼、馬來(lái)西亞、越南、法國等多個(gè)國家，共20+目的地運營(yíng)點(diǎn)，累計營(yíng)收超10億。

連續創(chuàng )業(yè)，入局旅拍

如今不管假期還是娛樂(lè )活動(dòng)，90后、00后都喜歡在朋友圈等社交平臺用照片的方式記錄、分享生活，足不出戶(hù)就能看遍世界美景。

創(chuàng )始人兼CEO杭海軍之前從事外貿行業(yè)工作，但同時(shí)也是個(gè)旅游達人，歐洲、東南亞、非洲等地都有留下過(guò)足跡，但對泰國的了解尤為透徹，甚至超越很多國內自由行的背包客。

在泰國旅行時(shí)他發(fā)現了不少拍婚紗照的中國人，因此了解到國外旅拍的市場(chǎng)潛力，便開(kāi)始著(zhù)手籌備這件事。

2014年正式落地，最早在南通開(kāi)設門(mén)店，主要和國外團隊進(jìn)行對接，再將產(chǎn)品輸送給線(xiàn)上的OTA和線(xiàn)下大型的旅行社和婚紗影樓，門(mén)店也會(huì )接收一些散客。

基于此，2016年5年，杭海軍創(chuàng )立了“路圖”，該項目主要為用戶(hù)提供海外旅行拍攝服務(wù)，含團拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍攝等。

入局旅拍，時(shí)間點(diǎn)尤為關(guān)鍵

對于為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)入局旅拍行業(yè)，杭海軍說(shuō)有三個(gè)理由：

第一，隨著(zhù)生活水平的提高，選擇自由行的人愈來(lái)愈多，催生了境外游市場(chǎng)的火爆。大家在游玩時(shí)喜歡記錄和分享，有調查顯示，在10個(gè)人中，有7個(gè)人會(huì )將旅行照片發(fā)到朋友圈。很多人并不滿(mǎn)足于業(yè)余的拍照，希望找專(zhuān)業(yè)人士幫其拍攝更加精美的照片，這便催生了旅拍的市場(chǎng)需求；

第二，國內每年約有1300萬(wàn)對新人結婚，傳統影樓形式無(wú)法滿(mǎn)足年輕人的個(gè)性，15%的新婚人士會(huì )選擇旅拍的形式，且這個(gè)比例還在逐年增長(cháng)，平均每人花費在1~2萬(wàn)元，市場(chǎng)足夠大；

第三，每年自由行有著(zhù)500億的行業(yè)容量，存在著(zhù)較大的市場(chǎng)潛力。

商業(yè)模式

談到商業(yè)模式，杭海軍說(shuō)在公司剛成立的前幾個(gè)月，團隊選擇了最難做的C端婚紗市場(chǎng)作為起點(diǎn)，投入了大量資金，但收效甚微。

正值當時(shí)公司有一筆300萬(wàn)的貸款銀行需要回收，直接導致了公司資金鏈的斷裂。

在這危急關(guān)口，2016年12月，一筆280萬(wàn)的天使輪融資，幫助“路圖”渡過(guò)了難關(guān)。

經(jīng)歷了這次資金的困境，杭海軍意識到需要轉變商業(yè)模式。“婚拍屬于低頻消費，需要長(cháng)時(shí)間的的品牌積累、且獲客難度大，很難在短時(shí)間內快速發(fā)展做大”。

在對客戶(hù)進(jìn)行詳細分析后發(fā)現，在C端客戶(hù)群體中，91%下單的是女性， 且87%為35周歲以下的女性。此外，在客戶(hù)群體中，親子比例占到46%，情侶占比37%，閨蜜占比13%。

找到了客戶(hù)的需求點(diǎn)，杭海軍決定順應年輕人的市場(chǎng)，壯士斷腕將公司業(yè)務(wù)重心轉移到模式較輕的旅行拍攝，以走量的寫(xiě)真為主，主攻親子、情侶模式。另外，他還開(kāi)發(fā)了即時(shí)攝影傳輸、10 秒短視頻業(yè)務(wù)等迎合年輕人的產(chǎn)品。

布局多個(gè)海外國家，擁有近500攝影師

目前，“路圖”已布局日本、泰國、巴厘島、馬來(lái)西亞等11個(gè)國家，有70名直營(yíng)攝影師、400名簽約攝影師。

由于直接走C端獲客成本較高，杭海軍決定從B端入手，先解決獲客和成本問(wèn)題。

公司和行業(yè)排名前幾的大旅行社建立了合作，推出攝影和旅行相結合的產(chǎn)品。一方面幫助旅行社通過(guò)差異化產(chǎn)品獲客，另一方面也使“路圖”獲得了天然流量。

在C端，“路圖”主要依靠口碑傳播，比如客戶(hù)在朋友圈發(fā)照片時(shí)加上“路圖”的Logo。

此外，團隊通過(guò)小程序、公眾號、微博、抖音、小紅書(shū)等主流平臺做一定推廣。

在盈利模式上，和B端旅行社的合作是按人頭收費，并和旅行社按照比例分成；C端是按照時(shí)間收費，主要收入來(lái)源于和攝影師分成。

在整體營(yíng)收上，現階段B端業(yè)務(wù)占比69%，C端占比31%。

在未來(lái)，杭海軍稱(chēng)團隊將會(huì )重點(diǎn)在C端發(fā)力。

談及未來(lái)的發(fā)展，杭海軍稱(chēng)未來(lái)會(huì )從旅行拍攝切入，精細化運營(yíng)客戶(hù)，以圖片和內容為用戶(hù)提供海外本地生活等衍生服務(wù)；其次是聯(lián)結線(xiàn)上和線(xiàn)下、國內和國外，加大與各地旅游門(mén)店的合作，通過(guò)線(xiàn)下渠道做推廣形成賦能，繼而做一些戰略性規劃；再者是通過(guò)不斷打磨，制定更加標準化的服務(wù)流程體系。

在杭海軍看來(lái)，旅拍市場(chǎng)成本并不高昂，關(guān)鍵問(wèn)題是解決獲客，需要快速走入市場(chǎng)，核心是系統標準化的流程體系。

截止目前，團隊自有攝影師規模70人；簽約攝影師由400名左右；運營(yíng)海外目的地20+。

今年，團隊計劃完成銷(xiāo)售額1.5億，實(shí)現利潤3000萬(wàn)元。

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