婚禮堂在3年之后進(jìn)入了一個(gè)穩定期，市場(chǎng)的變化會(huì )極大的影響經(jīng)營(yíng)情況，如何穩住一家店的營(yíng)收？
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝
婚禮堂營(yíng)業(yè)數據的正向增長(cháng)，在運營(yíng)3年之后就很難再做提升了，因為這個(gè)時(shí)候新酒店的紅利基本上就吃完了，市場(chǎng)的變化會(huì )極大的影響酒店的營(yíng)業(yè)情況。
隨著(zhù)這個(gè)行業(yè)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的城市進(jìn)入婚禮堂的紅海，我們判斷這兩年是婚禮堂最后的入局之年。市場(chǎng)上的行業(yè)標準開(kāi)始出現，那么進(jìn)入長(cháng)期運營(yíng)之后的婚禮堂增長(cháng)點(diǎn)是如何去做呢？
我們接下來(lái)做一個(gè)延伸的思考?；槎Y堂在3年之后進(jìn)入了一個(gè)穩定期，如何穩住一家店的營(yíng)收？
有的人說(shuō)改廳、有的人說(shuō)多做主題宴、有的人說(shuō)和婚嫁板塊的加強聯(lián)合產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的多維度建立，其實(shí)這都是一些對外的方式。
我們今天分享的是，針對營(yíng)銷(xiāo)部?jì)瓤氐姆绞?，?lái)穩定酒店的銷(xiāo)售基本盤(pán)。
內控涉及到的內容有部門(mén)的有效管理、指標體系的設置、員工績(jì)效的把控、宴會(huì )檔期的控制等等。
營(yíng)銷(xiāo)部是以結果為導向的，最終實(shí)現企業(yè)的盈利目標是其運作核心。
以流程為基礎的內控管理
傳統的規章制度很難讓員工形成工作習慣，還可能導致員工的逆反心理。但是其實(shí)制度管理和工作流程化管理是有天然的矛盾。
流程是什么，流程是讓員工的每一步都按照既定的流程去進(jìn)行溝通和工作，流程可以讓我們對管理依據有定義，流程是第一依據。
婚禮堂的工作模塊和工作內容都是有跡可循的，依據流程一方面清晰了管理中出現的問(wèn)題，同時(shí)也更便捷加快了員工培訓過(guò)程。反過(guò)來(lái)只用規章制度來(lái)管理員工，很容易造成的就是管理者的主觀(guān)意識進(jìn)行管理手段，導致的判定的標準發(fā)生偏移，同樣也會(huì )使得獎懲制度的上的不明確。
流程化的管理，使員工做工作有了順序，工作應該做成什么樣形成標準，員工在工作中也有據可查。
多層次多目標的指標體系
指標體系的設置，通常將每個(gè)月的簽單指標進(jìn)行劃分。有的人就會(huì )發(fā)現單一的簽單目標是否缺少對部門(mén)的把控和激勵。那么我們采取的方式是采用多層次多目標的指標體系。
全年的目標簽單額是一個(gè)基礎目標，為了是有效的激勵團隊。
那么營(yíng)銷(xiāo)團隊可以通過(guò)設置例如當月簽季度內完成、特定廳房進(jìn)行設置當月目標、或者對一些工作日的主題宴的目標，或者非日?；檠鐣r(shí)段的宴會(huì )進(jìn)行激勵，都有利于在指標板塊的體系建設。
不以單一的目標完成論英雄，有效的激勵員工的簽單欲望。
通過(guò)多層次指標的建立，可以有效的促進(jìn)酒店月度宴會(huì )簽單額的增長(cháng)，激發(fā)員工個(gè)人能動(dòng)性。同時(shí)對于基礎月度簽單目標，同時(shí)可以進(jìn)行指標體系化建設。
員工績(jì)效的把控
績(jì)效在每一家店里肯定都有，那么店里的績(jì)效是如何設置？
有的店里是固定的值，有的是階梯式的，還有的是依據完成度來(lái)標定的。公司要做的就是給員工薪資達標的渠道和工具。
通常來(lái)說(shuō)企業(yè)的薪資是由基礎工資+績(jì)效工資來(lái)組成的。那么其實(shí)要測算的部分就是如何來(lái)完成需要達標規劃。
這里我們要把績(jì)效薪資劃分為4個(gè)部分：
第1是傳統的基于營(yíng)業(yè)目的，完成目標營(yíng)業(yè)額的績(jì)效部分
第2是基于月度不同的指標目標的設置，進(jìn)行的激勵獎勵
第3是基于員工行為績(jì)效考核的
第4是基于二銷(xiāo)板塊的績(jì)效加成
由這四個(gè)部分所組成的營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效把控，對營(yíng)銷(xiāo)板塊的管理有極強的促進(jìn)作用。
第1部分和第2部分相信大家都已經(jīng)有比較清晰的了解了，那么第3部分基于員工行為績(jì)效考核的是如何設置的？
我們將所有涉及到員工流程化管理的的關(guān)鍵節點(diǎn)，設置為員工每個(gè)月行為績(jì)效考核的關(guān)鍵節點(diǎn)。
例如：日常的行為表現、員工接待流程結束后的意向單填寫(xiě)、客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程中的回訪(fǎng)填寫(xiě)、客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中的好評、客戶(hù)線(xiàn)上平臺的好評等等一系列的節點(diǎn)設置為考核點(diǎn)，預定部、銷(xiāo)售總監、針對運營(yíng)流程中的考核點(diǎn)進(jìn)行統計考核?？梢愿鶕袨榭?jì)效的考核對員工進(jìn)行獎懲。
第4部分基于二銷(xiāo)板塊的績(jì)效加成?；榧薨鍓K有很多可以形成二銷(xiāo)環(huán)節的點(diǎn)，婚禮堂憑借其自身流量加持對婚嫁板塊的其他業(yè)務(wù)都有加成輻射的作用。
那么由公司為主導的二銷(xiāo)環(huán)節合作，一可以避免員工私下販賣(mài)客資，而對二銷(xiāo)的板塊內容可以實(shí)施監管的同時(shí)，可以增加酒店的部分營(yíng)收。
但是這個(gè)板塊要注意的是，要想這個(gè)板塊真正意義上起作用，是需要完成三步的。
首先，所有的合作商家要對我方的員工形成培訓計劃，讓我方的營(yíng)銷(xiāo)板塊員工充分了解產(chǎn)品，按照自家店的狀態(tài)進(jìn)行培養。使得我方員工在客戶(hù)面前能樹(shù)立起婚嫁行業(yè)百事通的形象。同時(shí)也更有利于推銷(xiāo)客戶(hù)，給到客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的建議。
第二，對于酒店來(lái)說(shuō)二銷(xiāo)板塊的盈利相對來(lái)說(shuō)是九牛一毛的，重要的是對客資板塊的反哺，相對來(lái)說(shuō)合作企業(yè)的返點(diǎn)就真的不算什么了。那么這部分的費用完全可以給到銷(xiāo)售個(gè)人更多的部分，與酒店獲利形成分成的狀態(tài)。10%-20%都可以，這樣的話(huà)員工對整體的增額也更有動(dòng)力。
第三，二銷(xiāo)板塊當中其實(shí)每個(gè)板塊都可以設置1-2個(gè)爆款產(chǎn)品，爆款產(chǎn)品可以在獲利的基礎上和酒店得到更高的分成占比，這樣有利于激活二銷(xiāo)板塊的合作開(kāi)啟和盈利模式。
通過(guò)二銷(xiāo)板塊的加成，可以有效的彌補為了員工達到目標工資額的基礎銷(xiāo)售提成的占比。
通過(guò)4個(gè)板塊的績(jì)效組合，幫助公司解決人員穩定性、營(yíng)銷(xiāo)部工資結構占比過(guò)高、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部長(cháng)效管理、以及人員知識體系擴展培訓的幾大難題，有效的薪酬績(jì)效的設計會(huì )幫助管理層在運營(yíng)過(guò)程中解決很多問(wèn)題。
有效的檔期管理
在營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施過(guò)程中，我們所執行的重要依據，實(shí)際上來(lái)源于對AB類(lèi)檔期的把控。
我們在完成營(yíng)銷(xiāo)計劃的過(guò)程中，肯定會(huì )遇到有部分的宴會(huì )廳沒(méi)有辦法完成售賣(mài)，或者過(guò)早的售賣(mài)，那么在營(yíng)銷(xiāo)部的計劃中就需要對這些檔期進(jìn)行有意識的控制。
對于現在來(lái)說(shuō)2022年的10月份的檔期、2023年5月份的檔期會(huì )隨意讓員工賣(mài)掉嗎，一旦放開(kāi)這樣的日子實(shí)際上就是土匪做法，提前消耗自身后期的轉化能力，對后期的運營(yíng)上是不利的。
對于3個(gè)季度之后的日子一定是嚴格把控，最大程度上提升售賣(mài)的標準，以謀求最大化的產(chǎn)出。
那么對于1個(gè)季度內乃至1個(gè)月內的單子，營(yíng)銷(xiāo)總監就需要對這些日子極度敏感，及時(shí)的要進(jìn)行補單的操作，盡可能的增加酒店的滿(mǎn)座率。
滿(mǎn)座率就是酒店的生命力，是營(yíng)銷(xiāo)部的天然指標之一。
營(yíng)銷(xiāo)板塊是流程化和數據化實(shí)現程度最高的部門(mén)，也是最容易通過(guò)流程化指標進(jìn)行管理的部門(mén)。
市場(chǎng)上婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)打法，其實(shí)還處于比較混亂的階段，誰(shuí)先找到可以全國復制的運營(yíng)密碼，誰(shuí)就提前掌握了快速發(fā)展的先機。
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