目的地婚禮市場(chǎng)“跑馬圈地” | 一月一城落新店，年業(yè)績(jì)增速300%

抓住趨勢，不做風(fēng)口的豬?？缃缣と牖榧扌袠I(yè)的芊尋海外婚禮創(chuàng )始人表示：進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，首先解決“選擇往左走，還是往右走的問(wèn)題”。

文章轉載自：婚禮業(yè)內參（hunliye，婚君）

一、干一行愛(ài)一行，踏入海外目的地婚禮市場(chǎng)

2013年五四國際青年節這一天，芊尋婚禮策劃有限公司在深圳創(chuàng )立。創(chuàng )立當年業(yè)績(jì)是130萬(wàn)元人民幣，在短短4年間每年以3倍的速度增長(cháng)，2017年恐達到營(yíng)收過(guò)億元人民幣的驚人業(yè)績(jì)。

創(chuàng )始人蓋永博，原來(lái)是一名手袋制作行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，由于一個(gè)偶然的機緣接觸到婚禮行業(yè)，但是他的跨界進(jìn)入又是一個(gè)必然的結果。

2000年考入山東煙臺大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院的蓋永博，家庭并不富裕，大學(xué)期間通過(guò)酒吧駐唱歌手、送水工、英語(yǔ)家教、老外的隨行翻譯等勤工儉學(xué)，讓這個(gè)身材略顯羸弱的少年最終堅持完成了學(xué)業(yè)。

他并沒(méi)有因為辛苦的勤工儉學(xué)而耽誤了學(xué)業(yè)，大學(xué)期間就閱讀了大學(xué)圖書(shū)館社科類(lèi)書(shū)籍的三分之一。

2004年大學(xué)畢業(yè)之后，輾轉南下的Toby進(jìn)入手袋制作行業(yè)并于2007年創(chuàng )立了自己的手袋加工貿易公司。

他熱愛(ài)工作但是并沒(méi)有因為工作而忽略了生活，以他的話(huà)說(shuō)自己是一個(gè)典型的“干一行愛(ài)一行”，“工作就是我生命的全部”的人，但是，他卻從2016年開(kāi)始了環(huán)球世界之旅。

他特別討厭“愛(ài)一行干一行”，認為天天喊著(zhù)“享受生活”又不想把生命投入到工作中的人，整天想著(zhù)朝九晚五，下班不想干工作，注定這輩子永遠不可能享受生活。

2010年，實(shí)現了財富自由的蓋永博，擁有了別墅、寶馬和跑車(chē)等豪車(chē)后，并沒(méi)有抱著(zhù)守成的觀(guān)念，開(kāi)始思考自己的人生，他覺(jué)得 “人生重要的是在人類(lèi)的歷史上有沒(méi)有活過(guò)”，希望找到一個(gè)新的事業(yè)起點(diǎn)。

就讀清華EMBA的他深刻地理解李嘉誠講過(guò)的，賺錢(qián)三重境界中的最高境界“靠趨勢來(lái)賺錢(qián)”這個(gè)道理，需要知道自己將要做的事情是不是符合趨勢。

2012年8月他開(kāi)始思考之前在巴厘島旅游的行程中看到到當地的婚禮儀式、引起的興趣，思索進(jìn)入婚禮行業(yè)的可行性。

他首先開(kāi)始研究婚禮這個(gè)行業(yè)，研究它是不是符合趨勢、研究它會(huì )符合怎樣的趨勢？

蓋永博運用自己總結的一套方法論，從直立行走人類(lèi)產(chǎn)生、狩獵時(shí)代、農耕時(shí)代、工業(yè)及電氣時(shí)代、太空時(shí)代等5個(gè)人類(lèi)發(fā)展史的階段的的角度進(jìn)行了深度的思考，總結出人類(lèi)歷史發(fā)展的趨勢是“自由”。

反觀(guān)國內婚禮的形式，他發(fā)現是沒(méi)有“自由”的感覺(jué)的，而海外婚禮在“自由”方面完爆國內婚禮，從而判斷海外目的地婚禮是符合趨勢的。他決定進(jìn)入婚禮行業(yè)專(zhuān)門(mén)做海外目的地婚禮這一細分市場(chǎng)。

二、不謀萬(wàn)世者，不足以謀一隅之地

經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須有戰略思維，思路決定出路，選擇比努力更重要。任何一個(gè)生意的商業(yè)模式都是有其自由規律的，同樣婚禮行業(yè)也無(wú)出其右，必須按照商業(yè)規則運作。

他認為進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，首先解決“選擇往左走，還是往右走的問(wèn)題”。

往左走，稱(chēng)之為“做好一家店”，例如，英國的服裝定制、臺灣的50、80年的牛肉面，這些都是一家店；另外一種模式就是影響世界，例如，摩拜、滴滴已經(jīng)影響到中國的出行和生活。而芊尋選擇的是往右走——“影響世界”，做規模。

而要做規模，非常重要的是商業(yè)模式的產(chǎn)品核心，叫做標準化產(chǎn)品。芊尋用了4年時(shí)間打造標準化產(chǎn)品，第一步是：有沒(méi)有，解決有沒(méi)有產(chǎn)品的概念，第二步是解決產(chǎn)品好不好，第三步是解決產(chǎn)品美不美。

2016年6月之后公司才又推出做差異化的高端定制——芊與印象。

芊尋主要的海外婚禮目的地是：巴厘島、普吉島、塞班、關(guān)島、沖繩、新西蘭、希臘圣托里尼、馬爾代夫、毛里求斯、英格蘭、法國巴黎等。其中巴厘島占業(yè)務(wù)量的80%，蓋永博認為目的地最好一定是巴厘島！原因有二：第一，巴厘島和我們沒(méi)有時(shí)差；第二，明星都選擇了，一定是不會(huì )錯的。所有明星基本都去巴厘島為什么？在去年全球旅游目的地巴厘島是排在首位的，所以選擇巴厘島一定是最佳選擇。其次，我也比較推薦新人們去塞班、關(guān)島、沖繩。這些地方又近，簽證又不難辦，也是很不錯的選擇。

2016年，芊尋在巴厘島的業(yè)務(wù)量占比達到92%，為了達到業(yè)務(wù)的均衡，芊尋力爭在2017年降到75%左右。

芊尋堅持做減法，只做海外婚禮這個(gè)細分，芊尋4年以來(lái)就是一個(gè)標準化的套餐、標準的服務(wù)用于不同的場(chǎng)地。

他說(shuō)“君子有所不為方可有所為”。如果這也想搞，那也想搞，一個(gè)小企業(yè)一開(kāi)始，人不多資金也不多，你怎么可能搞得產(chǎn)品線(xiàn)那么長(cháng)？”。

三、靠產(chǎn)品區分用戶(hù)，專(zhuān)業(yè)團隊做打包服務(wù)

很多婚企都會(huì )給其用戶(hù)群體定位，而進(jìn)入海外目的地婚禮市場(chǎng)的芊尋是怎么來(lái)給自己的用戶(hù)定位的呢？

蓋永博對此表示：客戶(hù)是不需要定位的，重要的是產(chǎn)品怎么來(lái)定位！

海外目的地婚禮是一個(gè)剛需，故而沒(méi)有給客戶(hù)做定位，芊尋只需要推出他們的產(chǎn)品，自然就會(huì )有這部分需求的人來(lái)找到他們。而如果問(wèn)最初的定位，那就是設計了他們認為的符合于現在90后新人他們喜歡的套餐形式并推出市場(chǎng)而已。

但是隨著(zhù)其接觸客人越來(lái)越多，芊尋將現在的客戶(hù)分為兩類(lèi)，首先客戶(hù)按照二八定律，是要做這20%的生意的，他們沒(méi)有辦法做那剩下的80%。

但是即使在這20%里面，芊尋也分了兩個(gè)套系。換言之，他們是靠產(chǎn)品來(lái)區分客戶(hù)，那這20%的人里面又有二八定律，可能有4%的人做高定，剩下的16%的人做套系的產(chǎn)品。

此外，對于去國外拍攝需要帶團隊，面臨“護照申請、機酒預訂、攝影器材托運”等問(wèn)題，蓋永博表示，這對于芊尋而言是極容易的一件事情。

他們一開(kāi)始做這件事情就是一站式。芊尋是賣(mài)蛋炒飯的，我們不單獨賣(mài)雞蛋，也不單獨賣(mài)大米，我們也不賣(mài)鍋也不賣(mài)油，我們賣(mài)的就是蛋炒飯。所以他們的整個(gè)套餐里面是包含了旅游的部分，包括機票、酒店、導游（即蜜月隨行翻譯），包括婚禮套餐，芊尋整個(gè)是打包服務(wù)。

同時(shí)，他們有專(zhuān)業(yè)的團隊來(lái)做這部分事情，這也就涉及到芊尋第一層面：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)層面。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有兩個(gè)方向要走：

• 第一個(gè)方向是幫客戶(hù)節省時(shí)間，芊尋在做的就是在幫客戶(hù)節省時(shí)間；
• 第二個(gè)方向是將時(shí)間花費在美好的事物上面，他們剛好也能讓客戶(hù)的時(shí)間花費在美好的事物上面。

總體而言，芊尋做這件事情應該是地球上極少數的兩個(gè)條件都滿(mǎn)足的產(chǎn)品。

四、經(jīng)營(yíng)講管理，服務(wù)靠人才

當今整個(gè)社會(huì )是開(kāi)放式的協(xié)作體系，競爭是實(shí)打實(shí)地看你的管理，比拼管理、比拼執行力。

2017年，芊尋開(kāi)始在全國開(kāi)店以一月一城的速度，已經(jīng)在北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、鄭州、西安、沈陽(yáng)、杭州、天津、濟南、南京和青島開(kāi)出15家店。各店人員均在4-5人左右。而且計劃2018年開(kāi)到32個(gè)城市。

他是在盲目地跑馬圈地擴張自己的經(jīng)營(yíng)規模嗎？不！

EMBA畢業(yè)的蓋永博，強調在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的時(shí)候，一定要遵循已知的規律，充分運用數據來(lái)做參考。

他運用統計學(xué)理論，對中國每年超過(guò)1200萬(wàn)對登記結婚人口進(jìn)行分析。1%是統計抽樣的基準點(diǎn)，那么1200萬(wàn)對的1%是12萬(wàn)對，平均每對大約8萬(wàn)元消費為計，就是將近百億的市場(chǎng)。

以芊尋目前的規模已經(jīng)可以做到將近1個(gè)億的營(yíng)收，讓他對事業(yè)充滿(mǎn)信心，同時(shí)也是他“跑馬圈地”擴大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的依據所在。

蓋永博對客戶(hù)提供服務(wù)非常重視“服務(wù)的載體——人”的管理。

第一方面是環(huán)境及氛圍管理；第二方面是業(yè)績(jì)管理。

目前，芊尋有近100人左右，其中銷(xiāo)售團隊約50人，其中留學(xué)歸國人員和碩士人才占比20%左右，且均為公司管理層或分公司主管。人均產(chǎn)值超過(guò)100萬(wàn)元人民幣，這在婚禮行業(yè)是一個(gè)非常突出的數字。

蓋永博深知榜樣的力量是無(wú)窮的，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突出的人員以及對公司貢獻特別突出的人員都有著(zhù)非常高的薪資獎勵。

“炒人要快、動(dòng)作要帥”嚴格選拔，對不合格員工快速解聘，保持精英團隊。銷(xiāo)售團隊的去留比例是10:1。

同時(shí)，他說(shuō)“婚禮行業(yè)是需要熬的，靠時(shí)間來(lái)積累。銷(xiāo)冠很多時(shí)候都不用公司的資源，由客戶(hù)轉介紹好幾單，客戶(hù)是需要時(shí)間積累的?！?/p>

五、抓住趨勢，不做追風(fēng)口的豬

雷軍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“飛豬理論”：站在臺風(fēng)口，一頭豬都能飛起來(lái)。

但是，蓋永博說(shuō)：“我不做風(fēng)口的豬，”“我上市的目的是為了增強芊尋的核心競爭力”。

蓋永博介紹說(shuō)，進(jìn)入2017年就引入會(huì )計師事務(wù)所為公司做財務(wù)規范，整理財務(wù)體制，開(kāi)始著(zhù)手規劃三年后上市的準備工作。在已有一家旅行社的情況下，再度已經(jīng)收購了一個(gè)旅行社，并已申請出境游資質(zhì)。

他計劃以2018年為首個(gè)完整的財政年，延續至2020年正好三個(gè)財政年，根據芊尋的營(yíng)業(yè)額和發(fā)展速度，爭取在2021年提出IPO申請。如果順利在創(chuàng )業(yè)板或者在中小板市場(chǎng)上市，將成為“婚禮策劃行業(yè)第一股”。

談及為什么要上市這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)，早年經(jīng)營(yíng)企業(yè)都不大規范，在同樣不規范的環(huán)境里，操作規范的企業(yè)成本更高，因此操作不規范的企業(yè)，相對于操作規范的企業(yè)，更具“核心競爭力”。

但是，近年國家開(kāi)始推行企業(yè)經(jīng)營(yíng)規范化，要求企業(yè)正規經(jīng)營(yíng)，就會(huì )發(fā)現當時(shí)不正規的有“核心競爭力”、有優(yōu)勢的企業(yè)，在國家調控下，優(yōu)勢不復存在了。

在合規經(jīng)營(yíng)的大環(huán)境下，怎樣才能做到差異化競爭？怎樣在這樣條件下再把優(yōu)勢拿下？

蓋永博是這樣看的：大家都合規了，如果我上市，就立刻顯現出巨大的優(yōu)勢。

因為，合規經(jīng)營(yíng)的環(huán)境里，上市與不上市的區別就在于，上市企業(yè)可以根據所納稅額獲得相應的PE值，在市場(chǎng)上融得資金用于擴大經(jīng)營(yíng)，增強企業(yè)實(shí)力。同時(shí)，也是一個(gè)很好的廣告效應。

對于芊尋來(lái)說(shuō)，上市的目的是增強核心競爭力，上市不是終點(diǎn)，而是新的起點(diǎn)。

關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多