新人拿圖詢(xún)價(jià)，如何回復？

“你們家挺好的，但是要比其他家貴呢~”“這張圖上的婚禮辦一場(chǎng)多少錢(qián)？”……高級婚禮銷(xiāo)售，面對顧客這樣說(shuō)！

做婚禮銷(xiāo)售，最怕的可能就是遇到新人，上來(lái)就拿出一張網(wǎng)上看到婚禮現場(chǎng)圖問(wèn)價(jià)格；或者就是聊了一通之后，來(lái)了一句你家比別人貴！

一般遇到這樣的問(wèn)題，到底該如何應對呢？今天我們就來(lái)聊一聊~

“你們家挺好的，但是要比其他家貴呢~”

我相信這句話(huà)做過(guò)一段時(shí)間銷(xiāo)售的應該都聽(tīng)過(guò)，但是在不同語(yǔ)境下其實(shí)這句話(huà)就會(huì )有不同的用途。

如果是在店里面聊的時(shí)候，那基本上客戶(hù)是為了壓價(jià)。如果是你后期回訪(fǎng)微信客戶(hù)，那有可能就是一個(gè)比較官方的托詞。

在不同的溝通情況下，成功率也是不一樣的，這是第一個(gè)預判。

既然要爭取客戶(hù)了，那來(lái)看看客戶(hù)提出這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是什么？

本質(zhì)就是顧客認為你貴，性?xún)r(jià)比不高，對不？

其實(shí)如果顧客還在和你糾纏，就說(shuō)明你還是有機會(huì )的！

這個(gè)時(shí)候問(wèn)題變成了——我要如何證明我的好，讓顧客認識到我的價(jià)值？有幾個(gè)角度可以嘗試，看你和競品之間的關(guān)系選擇。

和競品之間差價(jià)不高

那就進(jìn)行類(lèi)比，把幾百幾千元的差距和日常生活進(jìn)行類(lèi)比，將差額模糊化，例如吃幾頓飯的錢(qián)和一輩子一次的事情真的就差這一點(diǎn)嗎？

同時(shí)可以對比產(chǎn)品，你的產(chǎn)品在其中的優(yōu)勢是什么。例如多了哪些服務(wù)和項目，這時(shí)候可以類(lèi)比肯德基套餐，我提供的是漢堡包套餐，而競品是單純的提供漢堡包，所以不能單純比價(jià)格。

和競品之間價(jià)格存在很大差距

這時(shí)候我們給客戶(hù)展示性?xún)r(jià)比，也就是展示你好在哪里，你可以和客戶(hù)用肯德基和麥諾小子的差異進(jìn)行類(lèi)比，都是提供漢堡包服務(wù)的，但是你吃到的產(chǎn)品是不同的感受的。

婚禮一輩子就一次，不要最后花了錢(qián)但是整體效果和你預期還不一樣，這樣最后就算沒(méi)有選你，其實(shí)也會(huì )在客戶(hù)的心理種下一個(gè)小雷點(diǎn)，她在回去看另一家競品公司的時(shí)候就會(huì )對你提到的差異進(jìn)行比較了。

“新人拿圖詢(xún)價(jià)，該如何回復？”

隨著(zhù)小紅書(shū)婚禮策劃部分的蓬勃發(fā)展，新人其實(shí)對自己的喜好也越來(lái)越明確，所以新人帶著(zhù)小紅書(shū)的圖片來(lái)咨詢(xún)價(jià)格也變成了很常見(jiàn)的事情。

當客戶(hù)拿圖來(lái)進(jìn)行咨詢(xún)的時(shí)候，我們應該如何回復呢？

先來(lái)看一個(gè)我當初的錯誤示范：

客戶(hù)帶著(zhù)一張感覺(jué)頂部很飽滿(mǎn)的圖片來(lái)咨詢(xún)價(jià)格，我按照滿(mǎn)頂的飽滿(mǎn)度來(lái)進(jìn)行回復的，給新人的報價(jià)是1OW+以上，果不其然新人再也沒(méi)有找過(guò)我。

相信很多小白也會(huì )出現我這樣的問(wèn)題，接下來(lái)來(lái)分析分析我們應該按照什么思路來(lái)對客戶(hù)進(jìn)行解答。

首先要明白客戶(hù)帶圖詢(xún)價(jià)的目的。我們換個(gè)角度，你想要買(mǎi)一個(gè)烤，箱現在看好烤箱的樣式了，是不是也會(huì )各個(gè)購物網(wǎng)站都看看，想要以最低價(jià)格購買(mǎi)呢？

同理客戶(hù)在婚禮上面也是一樣的，她們既然會(huì )問(wèn)你也就會(huì )問(wèn)其他家，那這個(gè)時(shí)候你認為報個(gè)低價(jià)先引流就可以了嗎？

當然不是！

首先就是你認為的你的低價(jià)一定比其他家低嗎？

這件事永無(wú)止境，而且還可能成為比價(jià)的工具人，同時(shí)擾亂市場(chǎng)，真的沒(méi)必要！

那應該如何回復新人呢？我認為我們的思路應該是展示自己的專(zhuān)業(yè)度，進(jìn)而獲得信任感，從而約著(zhù)有下一次溝通的機會(huì )，進(jìn)而線(xiàn)下見(jiàn)面簽單成功。

那如何展示自己的專(zhuān)業(yè)度呢？盲目報價(jià)是肯定是不明智的！

我們可以通過(guò)了解新人宴會(huì )廳的大小、層高、花藝飽滿(mǎn)度、真假花比例以及客戶(hù)的不同需求給出不同的報價(jià)區間。

所以，如果有新人帶著(zhù)照片來(lái)問(wèn)你，你可以這樣回復：

“親愛(ài)的，這個(gè)照片中的婚禮在不同的酒店宴會(huì )廳所需要的花費也是不同的，基本上在xxx-xxx這個(gè)區間，咱們酒店現在訂好了嗎？”

進(jìn)而了解新人更多的信息，例如酒店、婚期、對婚禮飽滿(mǎn)度的需要、喜歡的風(fēng)格、真假花藝比例等等等等。

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