成功之道·中國之行，第二十三站武漢站綜合報道 （3）

成功之道·中國之行第二十三站武漢站上，程龍、鄒鐘生、何金波、劉曄、劉進(jìn)東等發(fā)表講話(huà)……

【經(jīng)驗分享】第二十三站“成功之道·中國之行”武漢站，在為期三天的產(chǎn)業(yè)峰會(huì )上，來(lái)自全國婚紗攝影產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)與企業(yè)家近2000名代表，圍繞“不忘初心、共創(chuàng )未來(lái)”主題，展開(kāi)學(xué)習交流、經(jīng)驗分享、主題研討、專(zhuān)家論壇、名家講壇，實(shí)地考察等多種活動(dòng)。

其中《優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗分享》由五家企業(yè)聯(lián)合承辦和經(jīng)驗交流，青禾蒙娜麗莎、薇拉、天籟、唯一、上善造型，各具特色。

代表們了解了在同一市場(chǎng)環(huán)境下，如何實(shí)現品牌差異化、良性競爭、和諧經(jīng)營(yíng)的良好態(tài)勢和格局，如何創(chuàng )造出優(yōu)秀的企業(yè)競爭力和持久的盈利能力。聽(tīng)各自企業(yè)的生存發(fā)展之道，發(fā)掘各具特色的核心競爭力。同時(shí)了解不同的成長(cháng)歷程，吸收不同的成長(cháng)經(jīng)驗，共同研究探討進(jìn)入新時(shí)代婚紗行業(yè)的發(fā)展方向。

薇拉攝影創(chuàng )始人? 程龍–薇拉攝影的品牌定位與建設

課程要點(diǎn)：

薇拉品牌成功密碼：時(shí)尚×有趣×大膽。成功思想：致敬夢(mèng)想、致敬初心。成功路線(xiàn)：高端定制、認真拍好每一張照片。

發(fā)展歷程：2011薇拉元年，驚艷世人，武漢全城刮起薇拉風(fēng)，歷經(jīng)品牌8年，薇拉攝影依舊特立獨行，時(shí)尚、大膽、有趣，鮮明的風(fēng)格使得薇拉在龐大的客照市場(chǎng)中不斷得到口碑驗證，薇拉攝影、高端定制成為品牌獨一無(wú)二的市場(chǎng)符號。

高品質(zhì)的攝影技術(shù)與精致的服務(wù)，讓薇拉攝影在行業(yè)內擁有巨大的影響力。8年沉淀，薇拉版圖持續擴張，勢力遍布于武漢、深圳、香港、上海、長(cháng)沙、三亞、麗江……共計15家服務(wù)店面，薇拉攝影集團旗下品牌包括薇拉攝影、薇拉皇后、薇拉上善造型、薇拉時(shí)光、光合流年、AGO KIDS兒童攝影等共6個(gè)子品牌。

AVIVA，薇拉，希望起源，萌生百態(tài)千姿，薇拉攝影承載著(zhù)所有美好的期待，僅為一切美好！

核心理念：

1、戰略比戰術(shù)重要，人心比流量重要。

2、婚紗攝影品牌的定位、戰略及運營(yíng)。

3、面對95后、千禧后，品牌應該何去何從。

思考未來(lái)：

2028年，還有沒(méi)有人拍結婚照？一個(gè)行業(yè)，總有些人要去思考未來(lái)，而一個(gè)好問(wèn)題，勝過(guò)100個(gè)好答案！未來(lái)10年，攝影仍然有生意可做，但不一定是你的生意！聚焦未來(lái)10年，婚紗攝影企業(yè)如何生存。

消費者在變，所以市場(chǎng)在變，婚紗攝影行業(yè)格局也在變，新一代的95后已經(jīng)成為結婚行業(yè)主流，他們是數字達人，行動(dòng)快速，他們拒絕千人一面，他們僅為有真實(shí)感的品牌而瘋狂，他們出生就活在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是互聯(lián)網(wǎng)的“原住民”，你的品牌戰略和定位是否隨之改變？

了解品牌所處的階段和人群，清晰的定位自己的發(fā)展戰略，洞察、抓住新世代消費者心理，形成自己的品牌機遇期。

青禾蒙娜麗莎董事總經(jīng)理? 鄒鐘生–依靠精細化管理實(shí)現價(jià)格與價(jià)值對等保持利潤持續增長(cháng)

課程要點(diǎn)：

武漢青禾蒙娜麗莎近年來(lái)以市場(chǎng)為導向定位品牌，全方位提升企業(yè)的文化認知度和市場(chǎng)認可度，從產(chǎn)品到服務(wù)全方位營(yíng)建品牌，通過(guò)價(jià)格與價(jià)值對等實(shí)現利潤持續增長(cháng)。

青禾蒙娜麗莎的品牌建設堅持從企業(yè)的商譽(yù)、產(chǎn)品的聲譽(yù)、價(jià)值和服務(wù)質(zhì)量等多方面塑造品牌，把品牌建設作為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的契機。

就蒙娜麗莎品牌而言，包含了消費者對產(chǎn)品的認知度和認可度等。認知度來(lái)源于品牌形象和產(chǎn)品特色，認可度來(lái)源于產(chǎn)品的質(zhì)量和相應的服務(wù)水準。通過(guò)全方位提升影樓的認知度和認可度，使品牌的價(jià)值充分體現出來(lái)，在市場(chǎng)中建立起強勢的消費引導力，進(jìn)而帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的收獲。

我們在品牌升級過(guò)程中，緊緊抓住以下7大要點(diǎn)：

一，簡(jiǎn)單有沖擊力的識別性。品牌LOGO選用了極具辨識度的品牌字母M和大氣的中國紅，簡(jiǎn)潔且鮮明，再加上本身蒙娜麗莎相關(guān)世界名畫(huà)、經(jīng)典老歌的品質(zhì)定位，更深層次的增加了美感共鳴。

二，資源共享價(jià)值共贏(yíng)的有效管理。沿用高品質(zhì)合作方產(chǎn)品，讓利給客戶(hù)，為客戶(hù)提供了更高品質(zhì)的體驗度。

三，核心管理者的品牌價(jià)值傳導。經(jīng)理必須能夠對全部業(yè)務(wù)流程進(jìn)行管理，給顧客穩定、可靠的價(jià)值感。

四，一線(xiàn)員工正確清晰的傳導品牌價(jià)值。通過(guò)定期培訓和重大活動(dòng)前全員培訓，提高員工傳遞品牌認可度的直觀(guān)價(jià)值。

五，品牌粘性的細分忠誠顧客。了解顧客選擇我們的原因，幫助公司找出在品牌經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵不足之處。

六，長(cháng)期計劃帶來(lái)可控的持續性增長(cháng)。只做直營(yíng)店，并縮短管控，以執行力保證上傳下達的整齊劃一。

七，價(jià)值與價(jià)格對等的持續利潤增長(cháng)。從價(jià)值鏈中的每個(gè)環(huán)節高標準把控和投入，確定與品牌產(chǎn)品對等的價(jià)格體系。

通過(guò)品牌升級，我們認識到品牌美譽(yù)度的三大法寶：榮譽(yù)保障+營(yíng)銷(xiāo)事件+情節塑造。武漢青禾蒙娜麗莎所獲榮譽(yù)在店面中展示，提升品牌認可度。每年舉辦年度答謝盛宴，在現場(chǎng)，設置有意義的跟客戶(hù)互動(dòng)環(huán)節，給顧客帶來(lái)的溫情體驗，也給品牌文化帶來(lái)了軟推廣效應。同時(shí)運用新型軟件菜瓜系統，統計客戶(hù)信息，降低客訴，一系列的品牌美譽(yù)度的宣傳與推廣更是保障了武漢青禾蒙娜麗莎品牌美譽(yù)度的全面提升。

品牌升級與品牌營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)體會(huì )：

一，特色——形成差異化。做到獨一優(yōu)先性，選擇一個(gè)有特色的好產(chǎn)品。

二，價(jià)格——價(jià)格與價(jià)值對等。高品質(zhì)賣(mài)給高品位的人。

三，品牌——利用品牌影響力體會(huì )做好口碑傳播。適應消費者追求品牌的動(dòng)機，改善和提高影響品牌的各項要素。

四，刺激消費——通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略刺激消費源頭。通過(guò)特色優(yōu)勢宣傳、提升品牌，通過(guò)優(yōu)惠刺激，不斷引導消費者的購買(mǎi)行為。

五，以客待客——轉客為銷(xiāo)，現身說(shuō)法。用真實(shí)顧客作為案例，將其美好的精神感受和享受通過(guò)宣傳的手段向其他顧客進(jìn)行傳達。

六，選擇推廣——推廣渠道多方面合理使用，擴大知名度。將宣傳品牌的各類(lèi)廣告渠道按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買(mǎi)欲望。

七，精準定位——靶向定位消費訴求，精準目標。影樓的宣傳中，針對消費群體，準確地提出訴求點(diǎn)。

武漢唯一視覺(jué)董事總經(jīng)理? 何金波–婚紗攝影區域性品牌如何快速成長(cháng)

課程要點(diǎn)：

任何一個(gè)企業(yè)都會(huì )經(jīng)歷孕育、誕生、成長(cháng)、強盛、衰退，死亡再到化作行業(yè)養份的過(guò)程，這是每個(gè)企業(yè)都難逃的宿命，而經(jīng)營(yíng)者要突破這個(gè)輪回的唯一方式是不斷重生，并抓住企業(yè)在不同的生命周期中的不同側重點(diǎn)。

一、武漢唯一成長(cháng)經(jīng)歷

武漢唯一從誕生到現在，大約經(jīng)歷了5個(gè)發(fā)展階段，下面簡(jiǎn)單介紹一下在每個(gè)階段中我們的關(guān)鍵點(diǎn)：

電商階段：建立完整、高效、精細的電商組織，讓團隊與客戶(hù)之間形成強連接。

產(chǎn)業(yè)鏈延伸階段：以婚紗攝影為入口，增加關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)板塊，持續提升企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤。

組織迭代階段：把錢(qián)花到人身上，給員工創(chuàng )造和提供充足的學(xué)習機會(huì )，驅動(dòng)組織能力成長(cháng)。

價(jià)值型成長(cháng)階段：完善產(chǎn)品結構，提升全體員工能力，促使用戶(hù)體驗升級，通過(guò)口碑裂變，避免電商占比過(guò)高。

二、婚紗攝影行業(yè)結構及生態(tài)分析

當前區域性品牌成長(cháng)有緩慢跡象的原因:

• 一是適婚人群數量變化；
• 二是產(chǎn)品風(fēng)格需求快速轉變，韓式關(guān)注度快速下滑，而旅拍的關(guān)注度提升明顯；
• 三是本地需求到旅拍需求的轉變；
• 四是消費者從量到質(zhì)的消費轉變。

經(jīng)營(yíng)婚企核心是營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品，而營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品都是建立在組織的基礎之上的、洞察行業(yè)生態(tài)、了解客戶(hù)需求、制造戰略長(cháng)板、構建核心壁壘才是企業(yè)持續發(fā)展的關(guān)鍵。電商占比過(guò)高的企業(yè)風(fēng)險很大，提升組織能力和人才管理體系沉淀才是企業(yè)的核心競爭力。

三、激烈的市場(chǎng)競爭必須有持續增長(cháng)的經(jīng)營(yíng)邏輯

一個(gè)企業(yè)處在激烈的市場(chǎng)競爭中，持續經(jīng)營(yíng)邏輯的四大要點(diǎn)，包括戰略設計、組織能力、產(chǎn)品規劃、口碑體驗。

設計一個(gè)企業(yè)的戰略的時(shí)候，首先要明白我們有多少資源，我們起點(diǎn)在哪里，也就是我在哪、去哪里、怎么去這三個(gè)問(wèn)題。要分別從需求、風(fēng)口、盤(pán)面、可持續周期四個(gè)維度去反復驗證其可行性，在這個(gè)過(guò)程中，千萬(wàn)不能被以往的經(jīng)驗影響，我經(jīng)常在跟團隊高管講的一句話(huà)就是：“用嬰兒的眼睛看世界”，你會(huì )發(fā)現這個(gè)世界所有的事情都可以站在這個(gè)角度去觀(guān)察并思考。

一個(gè)好戰略從頂層設計、組織架構、愿景使命、人才計劃、管理體系、產(chǎn)品地圖、內部競爭，組織迭代共同構成了實(shí)現戰略的關(guān)鍵。

一個(gè)好的產(chǎn)品的誕生，能夠為企業(yè)成長(cháng)獲取足夠的動(dòng)力，當一個(gè)企業(yè)組織能力強大，又能夠打造稀缺性和唯一性的產(chǎn)品，并且全體員工工作的基礎都是以客戶(hù)體驗為出發(fā)點(diǎn)，這一定會(huì )促成企業(yè)口碑的裂變。

在服務(wù)過(guò)程中，只要有良好的口碑體驗，一定會(huì )讓客戶(hù)把這些評價(jià)返流到任何傳統渠道或者互聯(lián)網(wǎng)渠道，以產(chǎn)品為支撐實(shí)現“引－轉－返”良性循環(huán)的體系，從而驅動(dòng)口碑裂變，實(shí)現企業(yè)價(jià)值成長(cháng)。

總之，以未來(lái)思考本來(lái)，以本來(lái)創(chuàng )造未來(lái)！

天籟婚紗攝影董事總經(jīng)理? 劉曄–婚紗攝影企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈盈利體系的構建

課程要點(diǎn)：

從戰略層面定義婚紗攝影產(chǎn)業(yè)鏈構建，是需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的決心與參與其中的一線(xiàn)執行力，而不能簡(jiǎn)單理解為輸送客資和產(chǎn)業(yè)合作，是一整套體系打造的過(guò)程，是一個(gè)事業(yè)逐步建立，逐步規范，逐步做大，做精，做強的過(guò)程。

一、婚紗攝影產(chǎn)業(yè)鏈構建的戰略意義

1、規?；\作給客戶(hù)帶來(lái)的保障。通過(guò)構建出完善的、具有保障的消費體系和更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，給客戶(hù)帶來(lái)最好的消費體驗。

2、企業(yè)獲客客資最大化利用帶來(lái)的成本減持。通過(guò)一體化的管理降低客戶(hù)在前期投入的成本，通過(guò)分類(lèi)，增加有效客戶(hù)的占比。

3、由輸送到互補。聯(lián)合上下游企業(yè)，將客戶(hù)向婚紗攝影，婚紗禮服，男裝定制等品牌輸送，繼續通過(guò)標準化、一體化的管理實(shí)現數據的暢通轉換。

4、更寬平臺搭建。將婚紗攝影產(chǎn)業(yè)鏈作為事業(yè)平臺構建，給企業(yè)員工工作崗位更多的選擇性，趣味性，把合適的員工放在合適的位置，企業(yè)也會(huì )更為健康的良性發(fā)展。

二、精準定位客群，做大，做強，做精

做好市場(chǎng)分類(lèi)，選擇企業(yè)定位人群，根據企業(yè)所在城市的具體情況來(lái)衡量主力人群進(jìn)行合理定價(jià)。以上下游產(chǎn)業(yè)與主營(yíng)項目的定位人群匹配，讓產(chǎn)業(yè)鏈的整體運營(yíng)順暢。

三、統一文化價(jià)值下的體系構建

各品牌總經(jīng)理的培育與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的價(jià)值取向保持一致，從合適的人員中選拔出種子進(jìn)行培育，在不同崗位上進(jìn)行磨礪，并以身作則的進(jìn)行栽培。各品牌團隊之間求同存異，在價(jià)值觀(guān)上、客戶(hù)體驗、員工服務(wù)方面要有同一種步伐；在員工個(gè)性上、在組織流程中允許差異化，將合適的人放到合適的位置，將合適的流程放到合適的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

四、一體化、標準化管理對于產(chǎn)業(yè)鏈運營(yíng)的價(jià)值體現

在具體的經(jīng)營(yíng)中，要將產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)作為一個(gè)整體，在財務(wù)體系上可以獨立，但在經(jīng)營(yíng)中一定不能分開(kāi)。通過(guò)極度扁平的管理讓基層人員第一時(shí)間與企業(yè)高管取得聯(lián)系，及時(shí)對客戶(hù)需求做出響應。將婚紗攝影較為成熟的標準化管理繼續延伸到產(chǎn)業(yè)鏈其他品牌，讓客戶(hù)在每一個(gè)品牌消費時(shí)得到專(zhuān)業(yè)和服務(wù)的高度一致性，從而達到對客戶(hù)保障的證明，形成更好的傳播力。打造出各個(gè)品牌的價(jià)值，延伸出自己的產(chǎn)業(yè)鏈，形成更為強大的競爭力。

五、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的重點(diǎn)掌控

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者是這個(gè)體系中最為重要的一環(huán)，在團隊建立的過(guò)程中，盡量扁平化，隨著(zhù)團隊的建立，經(jīng)理的培育，逐漸建立起自動(dòng)運轉的體系。在人員的分配上，在客資的精細挖掘上，要通過(guò)理性的思考，而不是個(gè)人好惡來(lái)進(jìn)行決策。親自主管每日數據的流通與更新，特別是品牌之間互相流動(dòng)的資源要有分析表格，要有數據統計。對各品牌之間的緊密聯(lián)系，協(xié)作要起到橋梁作用，互通有無(wú)，在矛盾中尋求統一。對各個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)特性的深入了解，對每個(gè)品牌的創(chuàng )立，流程標準，專(zhuān)業(yè)標準的建立參與其中，進(jìn)行較為深刻的研究，不能只知道皮毛。

上善造型總經(jīng)理? 劉進(jìn)東–影樓禮服館的創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)思考

課程要點(diǎn)：

上善造型于 2012 年底在一個(gè)偶然的機會(huì )下成立。雖偶然卻又必然，它有著(zhù)兩個(gè)一定會(huì )成立的基因：首先我和合伙人有著(zhù)資深化妝師的技術(shù)與經(jīng)驗；其次，我們的“跟妝”思維走在了當年行業(yè)的最前端。

“上善”寓意著(zhù)向上、向善。感謝青禾鄒鐘生老師，因為他，我遇到了兩個(gè)對我事業(yè)來(lái)說(shuō)特別重要的人，一位是薇拉程龍先生，另一位是給“Sign上善造型”賜名的衍藝廣告任總。

現在行業(yè)的傳統禮服館大約分為兩類(lèi):

一種是影樓禮服館，做現有客戶(hù)的轉化。

另一種是單純的禮服館，因為其不生產(chǎn)婚紗只比挑款的眼光和貨品的獨特性。

而具備品牌基礎的禮服館一般也只有兩種：一是老板或者合伙人是設計師；二是大牌婚紗代理具備貨源壟斷性。

上善是一家以造型技術(shù)并吸引消費者，以極致服務(wù)驅動(dòng)核心價(jià)值的新世代藝術(shù)造型公司。以技術(shù)為核心打造品牌，注重打造技術(shù)團隊，在上善我們也打造人才，也包裝，但是我們不打造大師，我們打造優(yōu)秀低調實(shí)干的化妝師組成的團隊，每一個(gè)人都有自己的特點(diǎn)，每一個(gè)人都有各自的優(yōu)點(diǎn)，大家都是平等的，你擅長(cháng)什么你就專(zhuān)研什么，各自有自己的重點(diǎn)領(lǐng)域，各自有各自的精彩，所以才有了上善的七大風(fēng)格，大家聚在一起才是上善，所以在全國各地的公開(kāi)課上見(jiàn)到的上善都不會(huì )是以某一個(gè)人的名義出現的，而是代表上善團隊。

上善以定價(jià)組團隊、以定價(jià)定市場(chǎng)。只有個(gè)人職業(yè)者是支撐不起一個(gè)行業(yè)的，我們只有讓個(gè)體行業(yè)轉變?yōu)槠髽I(yè)化經(jīng)營(yíng)才能塑造這個(gè)行業(yè)。

2013年上善以規?；癄I(yíng)造企業(yè)競爭壁壘，憑借著(zhù)過(guò)硬的造型產(chǎn)品和迅速上升的口碑效益，快速切入市場(chǎng)，以造型產(chǎn)品帶動(dòng)禮服經(jīng)營(yíng)，同時(shí)成為了武漢單店裝修最好、規模最大、婚紗禮服最全、跟妝師技術(shù)好、價(jià)格又公道的新世代藝術(shù)造型公司。我堅持認為有技術(shù)才能產(chǎn)生核心，有人才才能驅動(dòng)價(jià)值，有服務(wù)才有成為品牌的可能。所以，在貨品、價(jià)格都大同小異的情況下，有技術(shù)、有人才、有團隊、有服務(wù)的團隊才能在行業(yè)內脫穎而出。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載；來(lái)源：中國人像攝影協(xié)會(huì )；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多