花點(diǎn)時(shí)間：用低價(jià)策略攻占國內鮮花消費市場(chǎng)

結束了一天的工作后，可能靜靜欣賞一幅畫(huà)或者一束花，就會(huì )從一種緊繃的狀態(tài)中跳躍出來(lái)，這是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)法做到的。

鮮花是個(gè)傳統行業(yè)，找融資時(shí)朱月怡面對投資人拋來(lái)的最多質(zhì)疑就是：女生會(huì )主動(dòng)買(mǎi)花給自己?jiǎn)幔?/p>

結果，明星高圓圓幫她給出了肯定的答案。在花點(diǎn)時(shí)間預訂過(guò)鮮花之后，高圓圓通過(guò)青山資本創(chuàng )始人張野跟朱月怡建立聯(lián)系，兩人甚至還沒(méi)來(lái)得及見(jiàn)面，高圓圓就在三天之內決定投資，成為花點(diǎn)時(shí)間天使輪和A輪的投資方。

朱月怡創(chuàng )立的花點(diǎn)時(shí)間是一家鮮花B2C網(wǎng)絡(luò )零售商，通過(guò)“預購+周期購”的每周一花（99元/月起，每月4束）模式，以周為單位，為用戶(hù)配送一束不同主題的鮮花到家中或辦公室。

就在今天下午，花點(diǎn)時(shí)間宣布完成由東方富海、經(jīng)緯創(chuàng )投、前海母基金、清晗基金共同投資的B輪融資，老股東清流資本、梅花天使等跟投，本輪融資由凡卓資本（小飯桌旗下專(zhuān)業(yè)財務(wù)顧問(wèn)品牌）擔任獨家財務(wù)顧問(wèn)。

國內被低估的鮮花消費市場(chǎng)

朱月怡以聯(lián)合創(chuàng )始人兼CMO的身份在易到用車(chē)做了近5年，2013年為自己辦婚禮的時(shí)候關(guān)注到了鮮花批發(fā)市場(chǎng)，隨后還成了?？?，她發(fā)現只要帶一束鮮花回家，整個(gè)家里的氛圍都不一樣了，于是，這成了她創(chuàng )辦花點(diǎn)時(shí)間的原點(diǎn)。

朱月怡說(shuō)，2015年8月離開(kāi)易到用車(chē)，投身花點(diǎn)時(shí)間，這是個(gè)挺沖動(dòng)的決定，前期也沒(méi)有特別去做市場(chǎng)調研和分析。

她的目標很簡(jiǎn)單，就想做一款溫暖人心的產(chǎn)品，甚至跟商業(yè)沒(méi)有太大關(guān)系?！敖Y束了一天的工作后，可能靜靜欣賞一幅畫(huà)或者一束花，就會(huì )從一種緊繃的狀態(tài)中跳躍出來(lái)，這是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)法做到的?！敝煸骡f(shuō)。

沖動(dòng)創(chuàng )業(yè)背后，其實(shí)是朱月怡對創(chuàng )業(yè)趨勢的判斷。她認為，下一波中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的機會(huì )在消費升級驅動(dòng)下的產(chǎn)業(yè)鏈升級，而鮮花在國內待開(kāi)掘的市場(chǎng)還很大，鮮花在中國的消費能力是被遠遠低估的。

朱月怡舉例，在荷蘭，生活鮮花的消費比例占到60%，美國大約30%-40%，但是在國內，這個(gè)比例幾乎為零。

這樣的現狀，并非中國消費者對鮮花沒(méi)有需求，而且無(wú)論是從人均GDP還是國人的消費能力來(lái)看，國人都達到了能夠消費鮮花的水平。朱月怡認為，中國生活鮮花消費沒(méi)有爆發(fā)的原因并不在于消費者，而在于供應端——沒(méi)有一個(gè)生活鮮花消費品牌的出現，它不僅價(jià)格要足夠低，質(zhì)量還要更好。

基于這樣的思考，朱月怡找來(lái)曾在車(chē)易拍負責供應鏈的賈蘭和有12年鮮花行業(yè)經(jīng)驗的余維維組成核心團隊。其中產(chǎn)品負責人會(huì )確定每周要給用戶(hù)呈現什么樣的花，從線(xiàn)上訂購、花束的設計到開(kāi)盒的體驗，每一個(gè)環(huán)節都要考慮到。

花點(diǎn)時(shí)間通過(guò)“預購+周期購”的模式，主要是解決鮮花貴的問(wèn)題?！皞鹘y的鮮花其實(shí)損耗特別大，再加上房租、人力成本，價(jià)格才會(huì )居高不下很難變成生活鮮花?！备匾氖?，鮮花從產(chǎn)地到花店要經(jīng)過(guò)批發(fā)市場(chǎng)的層層加價(jià)，每一層都會(huì )加價(jià)15%-20%。

按照朱月怡的想法，生活鮮花的價(jià)格要低到相當于喝一壺茶的價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格不是靠補貼來(lái)完成，而是靠有效的門(mén)店管理和定價(jià)手段。

一開(kāi)始，朱月怡將每周一花的價(jià)格定在400塊，用戶(hù)數量保持每個(gè)月20%-25%的增長(cháng)，半年之后，花點(diǎn)時(shí)間上線(xiàn)了99塊包月的產(chǎn)品，這時(shí)訂閱的用戶(hù)開(kāi)始出現第一次爆發(fā)，在接下來(lái)四個(gè)月的時(shí)間里保持每個(gè)月100%的增長(cháng)，朱月怡這時(shí)才開(kāi)始理解，通過(guò)提高上下游產(chǎn)業(yè)鏈效率帶來(lái)的不僅是更低的價(jià)格，還帶來(lái)用戶(hù)意識上的變化，鮮花是真的可以走進(jìn)日常生活的。

“這個(gè)定價(jià)其實(shí)很奇妙，一個(gè)月99塊錢(qián)可以收到4束花，是個(gè)很大的導流手段?！敝煸骡f(shuō)一開(kāi)始花點(diǎn)時(shí)間99元的訂閱用戶(hù)占到總用戶(hù)的70%-80%，但是目前這個(gè)比例降低到了50%-60%。

今年5月，花點(diǎn)時(shí)間上線(xiàn)了WOW玫瑰系列，每個(gè)月200多塊的價(jià)格，限量1萬(wàn)套可以在10小時(shí)之內售罄，這說(shuō)明，之前99元包月的用戶(hù)也在進(jìn)行消費升級。目前花點(diǎn)時(shí)間的客單價(jià)在150元左右。

通過(guò)預購的模式，花點(diǎn)時(shí)間可以做到庫存為零。并且通過(guò)訂閱的模式，可以讓用戶(hù)養成每周消費鮮花的習慣。

來(lái)自供應鏈的巨大挑戰

鮮花生意，表面上看門(mén)檻很低，更多依賴(lài)于產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)。朱月怡市場(chǎng)出身，正長(cháng)于營(yíng)銷(xiāo)，這的確讓花點(diǎn)時(shí)間獲益不小，有著(zhù)高于同行的辨識度。

花點(diǎn)時(shí)間的內容營(yíng)銷(xiāo)獲客都主要在微信公號上進(jìn)行，用戶(hù)直接在微信端訂購。目前花點(diǎn)時(shí)間在微信公號上的粉絲有500萬(wàn)，發(fā)布的文章一般在8分鐘內閱讀量就能夠達到10萬(wàn)+。

從創(chuàng )立到現在，花點(diǎn)時(shí)間會(huì )在微信上堅持推出每周一束主題花，給花起名字、寫(xiě)故事，讓花帶著(zhù)美好的情緒傳達給用戶(hù)。

“剛開(kāi)始我們自己寫(xiě)，后來(lái)就會(huì )邀請用戶(hù)來(lái)寫(xiě)，這個(gè)過(guò)程中會(huì )逐漸積累起和用戶(hù)的感情聯(lián)系?！敝煸骡f(shuō)，花點(diǎn)時(shí)間抓住了年輕女性喜歡花也愿意拍照分享到朋友圈的心理，所以靠?jì)热萜鹆恐笾饕靠诒畟鞑ァ?/p>

目前花點(diǎn)時(shí)間累計消費的用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)，每個(gè)月發(fā)出2000萬(wàn)束花，次月用戶(hù)留存率70%，半年留存20%。

然而，隨著(zhù)花點(diǎn)時(shí)間的月?tīng)I收達到數千萬(wàn)，對朱月怡而言，如今最大的挑戰變成了供應鏈。而且，對于如此分散的鮮花市場(chǎng)而言，這還是塊非常硬的骨頭。

花點(diǎn)時(shí)間的應對之策是，通過(guò)產(chǎn)地直采的模式省去批發(fā)市場(chǎng)的層層加價(jià)。目前花點(diǎn)時(shí)間的鮮花主要來(lái)自花田和工業(yè)化農場(chǎng)的上百家供應商，其中70%來(lái)自云南，20%為進(jìn)口花，剩下的10%則為不同地區的花材。這些供應商中六成為簽約供應商，他們將按照花點(diǎn)時(shí)間的標準按照周期提供保質(zhì)保量的鮮花。

“比如傳統判斷玫瑰的質(zhì)量是按照花莖的長(cháng)短，但是花點(diǎn)時(shí)間的判斷標準是花苞的直徑；再比如行業(yè)里之前對鮮花是沒(méi)有開(kāi)度（花朵打開(kāi)的程度）的概念的，但是生活鮮花對質(zhì)量的要求會(huì )更高，”朱月怡說(shuō)，用戶(hù)非?？粗仵r花的保鮮期，期待鮮花能在家中多盛開(kāi)幾日，這樣的用戶(hù)需求決定了花點(diǎn)時(shí)間對于花在什么開(kāi)度被鮮切就有更高的要求。

目前鮮花的開(kāi)度從0-5分成不同等級，每個(gè)環(huán)節都會(huì )嚴格控制，保證送到用戶(hù)手中的時(shí)候開(kāi)度在3-4之間，用戶(hù)可以體驗花從含苞待放到開(kāi)放的過(guò)程。

一般來(lái)說(shuō)，從種子到鮮花送到用戶(hù)手中，花點(diǎn)時(shí)間的鮮花會(huì )經(jīng)過(guò)16道工序、11次質(zhì)檢：先挑選育種商進(jìn)行育苗，隨后將育苗送到專(zhuān)屬的花田進(jìn)行科學(xué)化種植，再根據用戶(hù)的預訂進(jìn)行采收，采收后的鮮花會(huì )立刻運到花點(diǎn)時(shí)間的云南倉進(jìn)行消毒和保鮮，進(jìn)入前置冷倉后完成5道工序的質(zhì)檢，隨后鮮花會(huì )進(jìn)行低溫冷藏，保證其不再開(kāi)放和生長(cháng)，在保證花型完好的情況下進(jìn)行分裝。這些處理好的鮮花通過(guò)順豐的干線(xiàn)冷鏈會(huì )運送到分布在全國的制作工廠(chǎng)。

目前花點(diǎn)時(shí)間在北京、上海、廣州、成都、武漢、濟南、昆明七個(gè)城市有1.35萬(wàn)平米的制作工廠(chǎng)。

鮮花進(jìn)入這些工廠(chǎng)后先進(jìn)入冷庫進(jìn)行冷倉隨后做補水處理，再通過(guò)流水線(xiàn)制作標準化花束，單天峰值時(shí)能夠處理20萬(wàn)束花朵。

從產(chǎn)地到用戶(hù)收到花束，整個(gè)流程走下來(lái)一般需要36到48個(gè)小時(shí)。鮮花的最后一公里主要是和順豐合作，可配送范圍能夠覆蓋全國300多個(gè)城市。

看起來(lái)這個(gè)供應鏈方案足夠優(yōu)秀了吧？

可朱月怡發(fā)現越往深里走，訂單量越大，她的挑戰越大，眼下，她還需要解決鮮花行業(yè)本身的問(wèn)題。因為，當生活鮮花的消費被整個(gè)刺激起來(lái)后，傳統行業(yè)里的成熟解決方案已經(jīng)不足以支撐目前的業(yè)務(wù)。

比如傳統的干線(xiàn)冷鏈運輸過(guò)程是不帶水的，結果就是鮮花的損耗太大。后來(lái)花點(diǎn)時(shí)間開(kāi)始嘗試把花插在水桶里運輸，降低對花的傷害并成為國內第一個(gè)在干線(xiàn)冷鏈上帶水運輸并使用流水線(xiàn)制作花束的公司，并且通過(guò)流水線(xiàn)制作花束的效率可以提高20倍。

并且為提升用戶(hù)體驗，花點(diǎn)時(shí)間還給用戶(hù)購買(mǎi)了“鮮花保鮮險”，如果遇到鮮花質(zhì)量問(wèn)題，用戶(hù)可獲補償或退換。根據用戶(hù)投訴的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題類(lèi)型和嚴重程度，花點(diǎn)時(shí)間劃分了三級投訴級別，按照單束花材金額進(jìn)行梯次賠付，如問(wèn)題花材占比整束花材超40%，消費者可獲最高賠100%的賠付，花點(diǎn)時(shí)間也成為中國首家為鮮花投保的鮮花電商。

目前花點(diǎn)時(shí)間的團隊在160人左右，朱月怡說(shuō)，此次融資之后，花點(diǎn)時(shí)間會(huì )在產(chǎn)業(yè)鏈上做更重的投入。

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