TopBridal劉國韜：解密“高端婚紗跨區域、跨國經(jīng)營(yíng)”的兩大法則

TopBridal國際婚紗奢品薈創(chuàng )始人劉國韜分享“高端婚紗跨區域跨國經(jīng)營(yíng)“的兩個(gè)重要法則。

本文經(jīng)微信公眾號‘婚禮業(yè)內參’（ID：hunliye）授權轉載

TopBridal國際婚紗奢品薈（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“TopBridal“），于2013年由劉國韜在時(shí)尚之都上海創(chuàng )立。他“喜歡做實(shí)體，喜歡看得見(jiàn)摸得著(zhù)的東西，喜歡親自動(dòng)手，喜歡聽(tīng)音樂(lè )成功地響起”；太太說(shuō)他“有顆喜歡折騰的心，享受著(zhù)從不會(huì )到會(huì )的過(guò)程”。

TopBridal杭州店位于湖濱銀泰IN77A區，與“全球頂級奢侈品品牌之一的HERMES為鄰，是TopBridal的第五家直營(yíng)店；不久前的7月1日，第四家直營(yíng)店——法國巴黎奧斯曼大道上的TopBridal巴黎店也剛剛試營(yíng)業(yè)，秉承著(zhù)頂級地段、頂級品牌等典型的“TOP”元素，立刻成為巴黎高端婚紗集合店的新地標。

TopBridal的經(jīng)營(yíng)版圖已經(jīng)覆蓋上海、成都、北京、巴黎、杭州、溫州、青島、大連等八個(gè)城市，近30個(gè)獨立私享試衣間，營(yíng)業(yè)面積達到近5000平方米。這家在中國上海創(chuàng )辦的婚紗品牌集合店，是怎樣在短短的4年中，跨區域、跨國開(kāi)出多家品牌直營(yíng)店的呢？

通過(guò)90分鐘的訪(fǎng)談，劉國韜為大家分享了“高端婚紗跨區域跨國經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店“的兩個(gè)重要法則：

一、 圍繞品牌、品質(zhì)、品味，使“用戶(hù)體驗、產(chǎn)品、服務(wù)做到一個(gè)統一

訪(fǎng)談開(kāi)始，劉國韜就說(shuō)TopBridal的經(jīng)營(yíng)方針是“以產(chǎn)品為核心，以品牌、品質(zhì)、品味三點(diǎn)為支撐，為新人提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的購物體驗”。

他認識到高端市場(chǎng)的發(fā)展必然會(huì )過(guò)渡到“品牌、品質(zhì)、品味”的三品時(shí)代，“消費升級不光是只有品牌，還有品質(zhì)，不光是價(jià)格上，還要給客戶(hù)更好的東西，更好的產(chǎn)品。無(wú)論是價(jià)格還是從產(chǎn)品以及產(chǎn)品的設計，我們都努力從三品方面，滿(mǎn)足高端客戶(hù)的需求?！?/p>

首先，產(chǎn)品定位為國際品牌的婚紗，確保品牌符合消費者的升級需求。TopBridal代理超過(guò)30個(gè)世界一線(xiàn)婚紗品牌，來(lái)自黎巴嫩、法國、西班牙、美國、土耳其等國家，如：Georges Hobeika、Zuhair Murad、Tony Ward、Mikael D、Jenny Packham、Saiid Kobeisy、Lazaro、Berta、Ersa、Pronovias、Rosa Clara、Nicoie+Felicia等，為客戶(hù)提供的SKU接近3000個(gè)。

為確保用戶(hù)體驗、產(chǎn)品與服務(wù)統一，在產(chǎn)品方面，他不搞一言堂，充分尊重一線(xiàn)銷(xiāo)售的意見(jiàn)。

“因為她們在第一線(xiàn)接觸顧客，能夠最直接獲得新人的想法和訴求”，他和一線(xiàn)員工一起討論，“由全體一線(xiàn)員工決定，我們只選購適合絕大多數新娘的產(chǎn)品，我們不代理小眾、覆蓋范圍太窄的產(chǎn)品?！?/p>

產(chǎn)品相對來(lái)說(shuō)比較標準化、傳統，不會(huì )有很另類(lèi)的產(chǎn)品，希望穿TopBridal的婚紗的新娘盡顯東方女性的端莊典雅。

做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出身的劉國韜對客戶(hù)體驗要求非常高，他堅持用戶(hù)體驗、產(chǎn)品、服務(wù)做到一個(gè)統一，要求從服務(wù)、產(chǎn)品、形象、保持高度的一致，讓所有的客人無(wú)論到哪一家門(mén)店，所享受到的服務(wù)和產(chǎn)品都應該是一樣的。

二、 共享渠道，共享利益，提高效能

劉國韜確立TopBridal的經(jīng)營(yíng)模式為“品牌集合直營(yíng)店”。

“總部發(fā)揮品牌和店鋪管理的優(yōu)勢，各分店鋪發(fā)揮當地優(yōu)勢，利用積累的人脈關(guān)系，能夠拿到優(yōu)質(zhì)地段的店鋪，整合當地優(yōu)勢資源?！?/p>

“以品牌集合店的經(jīng)營(yíng)模式建立優(yōu)勢的品牌資源和龐大的零售終端，充分發(fā)揮強大的品牌影響力和集合效應”。

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的線(xiàn)上獲客成本達到新的高峰，線(xiàn)下出現了流量的洼地，線(xiàn)下開(kāi)店的紅利從2016下半年開(kāi)始加速。順應了這個(gè)勢頭，TopBridal在2017年開(kāi)始加快直營(yíng)店的開(kāi)店節奏，7月巴黎店開(kāi)業(yè)，9月杭州店成功試營(yíng)業(yè)。

劉國韜透露，溫州店和青島店已經(jīng)開(kāi)始裝修，大連店也在籌備中，還有另外兩個(gè)城市的直營(yíng)店也正在選址。今年內將達到10家直營(yíng)店的規模，他表示TopBridal計劃2018年把規模擴大到15家直營(yíng)店。

在任何一個(gè)商圈，都有其聚焦的消費群體，而如何滿(mǎn)足其消費群體的消費需求，自然成了入駐該商業(yè)街區的品牌最關(guān)注點(diǎn)。

“婚紗很特殊，是一個(gè)高度低頻的，客人有自主選擇的一個(gè)主動(dòng)的行為?！眲w要讓TopBridal成為這個(gè)城市最高端的、最好的婚紗店。TopBridal的門(mén)店，就占據了核心地段自帶流量的優(yōu)勢。

“各店均選址為所在城市最核心地段，都是聚焦高端消費需求，功能齊備，品牌構成精湛的最高級商業(yè)綜合體”這一傳統將會(huì )延續。

7月開(kāi)業(yè)的巴黎店：“在最好的地段、提供最好的服務(wù)、做當地最好的婚紗店品牌，應該是目前巴黎最高端的婚紗集合店。為到歐洲旅拍、舉辦目的地婚禮的新人提供了很大的方便，海外的華人可以在巴黎以當地價(jià)格付款，享受高額退稅，國內取貨，在TopBridal所有門(mén)店享受同等的全套服務(wù)?！?/p>

“圍繞品牌、品質(zhì)、品味，使‘用戶(hù)體驗、產(chǎn)品、服務(wù)做到一個(gè)統一’”是TopBridal跨區域經(jīng)營(yíng)的基本法則；而“共享渠道、共享利益、提高效能”是TopBridal跨區域經(jīng)營(yíng)規模發(fā)展的戰略法則。

透過(guò)這2個(gè)法則，TopBridal目前“品牌代理及線(xiàn)下服務(wù)體驗店”的布局模式，隨著(zhù)門(mén)店的增加，為T(mén)opBridal帶來(lái)更大的發(fā)展空間。這對服務(wù)型婚禮企業(yè)來(lái)說(shuō)具有極大的價(jià)值。

打造“引進(jìn)來(lái)、推出去的渠道”

近年來(lái)，國內出現了很多優(yōu)秀的設計師，優(yōu)秀的設計作品，具有走出去的實(shí)力，但是作為單一品牌如果沒(méi)有非常雄厚的資金作為后盾，市場(chǎng)推廣和運作投入就是一個(gè)巨大的門(mén)檻。

有鑒于此，劉國韜透露了一個(gè)跨國戰略的設想：“我們想是不是有一個(gè)可能，就是TopBridal作為品牌集合店，本身就是一個(gè)品牌集合的平臺，可以以巴黎店為渠道，既為引入世界高端品牌服務(wù)，同時(shí)也為中國最優(yōu)秀的品牌，只要你的設計好，具有優(yōu)秀的品牌特質(zhì)，TopBridal可以為你提供一個(gè)走向世界的橋梁?！?。

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