婚禮堂如何做好客戶(hù)轉介紹？

老顧客信用推薦，可以幫婚禮堂減少獲取信賴(lài)的時(shí)間與成本，本文帶你解讀轉介紹的誤區、時(shí)機和方法！

本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人 李文波

營(yíng)銷(xiāo)中有一條黃金法則：“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，不如維護一個(gè)老客戶(hù)?！懊砍山灰粋€(gè)老客戶(hù)轉介紹的難度是開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)的1/5”。

這句話(huà)同樣適用于婚禮堂行業(yè)，老顧客信用推薦，可以幫婚禮堂減少獲取信賴(lài)的時(shí)間與成本，口碑的力量，往往會(huì )帶來(lái)連鎖反應與利潤成倍的增加。

那么，對于婚禮堂門(mén)店來(lái)說(shuō)，到底該如何做好客戶(hù)轉介紹呢？

轉介紹的底層邏輯

轉介紹的底層邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單：第一，價(jià)值互換；第二，情感互換。

1、價(jià)值互換

人際交往本質(zhì)上是一個(gè)價(jià)值互換的過(guò)程，或是滿(mǎn)足物質(zhì)（金錢(qián)）需要、或是滿(mǎn)足情感需要、或是完善自身的需要，或者兼而有之。如果我們想通過(guò)對方的轉介紹提升多少業(yè)績(jì)，這部分業(yè)績(jì)能幫助我們收獲多少利潤呢？那么同時(shí)我們能否給對方提供等價(jià)的價(jià)值。

2、情感互換

在情感互換方面，更多時(shí)候會(huì )因人而異，需要銷(xiāo)售人員付出很多心思，讓客戶(hù)能夠感受到銷(xiāo)售人員的真誠，提供的服務(wù)要好并且要超出客戶(hù)的預期。

感到滿(mǎn)意的顧客會(huì )把快樂(lè )體驗介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因為這樣做會(huì )讓他們感覺(jué)很好，這也是在幫助他們的朋友。

轉介紹的誤區

在婚禮堂門(mén)店日常銷(xiāo)售的過(guò)程中，可能會(huì )存在對于轉介紹的理解的誤區。我們來(lái)看看會(huì )存在哪些誤區？

誤區一：客戶(hù)訂婚宴只是一錘子買(mǎi)賣(mài)

克服要點(diǎn)：婚禮堂消費雖是高消低頻，但是并不意味著(zhù)只能做這一筆生意。用服務(wù)代替銷(xiāo)售，建立自己的品牌，贏(yíng)得客戶(hù)的認同，讓客戶(hù)有宴會(huì )需求時(shí)就可以第一時(shí)間想到你。

誤區二：客戶(hù)已經(jīng)簽了單，不好意思再麻煩

克服要點(diǎn)：調整心態(tài)，正確認識產(chǎn)品；理解產(chǎn)品對客戶(hù)的價(jià)值；同時(shí)用服務(wù)與誠意讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

誤區三：不敢開(kāi)口要求轉介紹

克服要點(diǎn)：努力提高自身素質(zhì)，培養自信來(lái)；讓客戶(hù)認可我們的品德、知識、專(zhuān)業(yè)、成為客戶(hù)的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機會(huì )就有50%。

轉介紹的時(shí)機

轉介紹的過(guò)程中也需要進(jìn)行巧妙設計，把握關(guān)鍵時(shí)機，逐步引導客戶(hù)轉介紹。

時(shí)機一：客戶(hù)每次進(jìn)店前預約的時(shí)候

我們在客戶(hù)預約進(jìn)店的時(shí)候，問(wèn)她一個(gè)問(wèn)題“有沒(méi)有閨蜜陪你一起來(lái)呢”。無(wú)論是在選擇酒店、司儀溝通、婚前彩排的時(shí)候，如果很多準新人如果是愿意找朋友或閨蜜跟她一起去的，能給她一些參考意見(jiàn)。

同樣也可以給到我們接觸潛在客戶(hù)的機會(huì )，包括讓潛在客戶(hù)提前感受我們所提供的服務(wù)以及初步品牌認知。

時(shí)機二：客戶(hù)定單的時(shí)候

定單的時(shí)候是客戶(hù)最興奮也最滿(mǎn)意的時(shí)候。所以這個(gè)時(shí)候我們可以做一個(gè)策略，如果她能把我們的二維碼和她的宴會(huì )廳推薦到朋友圈，或者提供兩個(gè)或三個(gè)準客戶(hù)加我們微信，就可以給一個(gè)額外的獎勵，在定單當時(shí)就要去做這樣的要求。

總是有很多人不敢張嘴去跟顧客要，大都是心態(tài)的問(wèn)題，不好意思去做這樣的要求。我們要明白一個(gè)道理，其實(shí)好的東西大家是愿意去分享的，并且分享出去之后會(huì )有更多的人受益，這其實(shí)是更開(kāi)心的一件事情。所以在定單的時(shí)候一定要讓客戶(hù)去做分享。

時(shí)機三：婚禮當日

因為在結婚當天很多人參加婚禮的時(shí)候，當我們把這場(chǎng)婚禮的服務(wù)提供的超出客戶(hù)的預期的時(shí)候，她就愿意主動(dòng)去和身邊的人去分享，甚至有可能會(huì )直接在現場(chǎng)介紹客戶(hù)給銷(xiāo)售經(jīng)理認識，并讓其參觀(guān)宴會(huì )廳及了解產(chǎn)品內容。

轉介紹的方法

1、客戶(hù)主動(dòng)轉介紹

客戶(hù)主動(dòng)轉介紹就是在客戶(hù)自愿的情況下幫助我們轉介紹產(chǎn)品。主動(dòng)轉介紹分為三種，三種轉介紹的效果也不同，可以根據自身情況來(lái)決定使用哪種方式。

（1）主動(dòng)要求轉介紹

主動(dòng)要求轉介紹的方式其實(shí)很簡(jiǎn)單，效果也比較有限，這個(gè)根據不同的客戶(hù)，成功率不同，主要還是看客戶(hù)的意愿度。

方法：客戶(hù)在復購產(chǎn)品時(shí)或者在我們給客戶(hù)做回訪(fǎng)時(shí)，我們便可以要求客戶(hù)幫我們轉介紹客戶(hù)。

比如：您好，前些日子在我們家舉行的婚禮您還滿(mǎn)意吧。在的得到肯定的答復之后，我們可以跟一句，如果周邊朋友有需要的話(huà)可以給我介紹一下。并且在能承受的范圍內送一件小禮品，以表謝意。

（2）服務(wù)到其主動(dòng)幫我們轉介紹

這種方式就比較需要耐心了，需要我們在銷(xiāo)售過(guò)程之后，定期定時(shí)的做售后服務(wù)，以服務(wù)質(zhì)量打動(dòng)客戶(hù)，一般的要求就是服務(wù)到客戶(hù)不好意思為止。服務(wù)到客戶(hù)不好意思的時(shí)候，就是她幫助我們真心的轉介紹客戶(hù)的時(shí)候了。

2、客戶(hù)被動(dòng)轉介紹

相比客戶(hù)主動(dòng)轉介紹，被動(dòng)的轉介紹屬于“廣撒網(wǎng)”的一種方式，利用客戶(hù)基數比較大的這個(gè)特點(diǎn)，廣撒網(wǎng)，多撈魚(yú)。

方法：自己編輯好一條信息，發(fā)給客戶(hù)，明確的告訴客戶(hù)，幫忙轉發(fā)送什么禮品，有多少點(diǎn)贊送什么東西一類(lèi)的。這一類(lèi)的轉介紹方式的成功率不是特比高，但是好在很多人都能看到，效果范圍比較廣。一旦其朋友圈有人問(wèn)到，那么這位客戶(hù)多少會(huì )說(shuō)一些我們產(chǎn)品的信息。也算是一種變相的轉介紹了。

客戶(hù)結婚的流程走完了，如果我們不進(jìn)行客戶(hù)的轉介紹的要求，那么相當于我們少了很大一部分的業(yè)績(jì)。其實(shí)換個(gè)想法，我們對客戶(hù)進(jìn)行了轉介紹的要求，那么這個(gè)過(guò)程中多少都會(huì )有小禮品的回饋，就算不能得到轉介紹的效果，我們也是能得到維護客戶(hù)的效果的。

客戶(hù)轉介紹是客戶(hù)開(kāi)拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷(xiāo)售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)擴展手段。

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