婚紗攝影處處是癥結，需要解決的不僅是客戶(hù)問(wèn)題，還有攝影師的痛點(diǎn)，攝影師和用戶(hù)在線(xiàn)下需要更多的交流。

傳統行業(yè)人士對互聯(lián)網(wǎng)的心情比較復雜，害怕落伍又急于求成。吳說(shuō)，那段時(shí)間經(jīng)?？吹降駹斣谂_上講，他每講一句都備受鼓舞，他說(shuō)O2O是怎樣就是怎樣，總之說(shuō)得你心服口服。

“想不到，我們第一次見(jiàn)是聊我已經(jīng)失敗的項目?！眳亲谖覍γ?，我們在一家創(chuàng )業(yè)咖啡館喝著(zhù)充滿(mǎn)泡沫的咖啡，聊著(zhù)他失敗的創(chuàng )業(yè)故事。

吳并不是草根創(chuàng )業(yè)，家族做建材生意，本人留學(xué)美國舊金山六年，“在美國生活的地方就在硅谷附近，其實(shí)硅谷的人并沒(méi)有多么熱鬧，他們都屬于自嗨型。外人也無(wú)法理解他們的世界?！被貒笏拖氲缴钲谧约捍蚱?，但是拗不過(guò)家里的要求回到廣東湛江打理家族生意。要說(shuō)創(chuàng )業(yè)，他說(shuō)其實(shí)在傳統行業(yè)也創(chuàng )了很多次了，但那些在吳眼里都不算創(chuàng )業(yè)，只能算是“換個(gè)方式”賺錢(qián)。2014年以前，這是個(gè)典型的富二代故事，2014年以后，就不那么典型了。

2014年，O2O的浪潮襲來(lái)，傳統行業(yè)浸染多年的吳感覺(jué)這是一次傳統行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結合的機會(huì )，做傳統行業(yè)一塵不變，而互聯(lián)網(wǎng)有更多新奇的挑戰。于是多年以后，吳終于還是踏上征程，來(lái)到中國的“硅谷”深圳，成為自嗨人群中的一份子。

吳創(chuàng )的第一次業(yè)是婚紗攝影O2O項目，當被問(wèn)及為什么要做這么一個(gè)項目？（因為看起來(lái)和他所從事的傳統行業(yè)沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)），吳至今也沒(méi)說(shuō)出很有說(shuō)服力的理由，“因為到了結婚的年紀，我自己會(huì )有這個(gè)需求，而且幾乎每個(gè)人都會(huì )有這樣的需求。”吳也簡(jiǎn)單算過(guò)行業(yè)規模，全國每年有800萬(wàn)對新人結婚，以每對新人5000元的婚紗攝影平均消費標準，這個(gè)市場(chǎng)一年就有將近400億的規模。

傻瓜式創(chuàng )業(yè)：跑會(huì )、聽(tīng)“專(zhuān)業(yè)人士”的話(huà)，急于“互聯(lián)網(wǎng)+”

吳形容自己的這次創(chuàng )業(yè)是傻瓜式的創(chuàng )業(yè)，自己當天使，和合伙人一起前前后后投了100多萬(wàn)，找了另外一個(gè)合伙人以技術(shù)入股。由于是傳統行業(yè)出身，對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有很多不懂，所以從打算做O2O開(kāi)始，吳和他的合伙人就經(jīng)常去“跑會(huì )”，“其實(shí)并不是因為那些人很懂才去聽(tīng)，而是他們好歹還懂一點(diǎn)?！眰鹘y行業(yè)人士對互聯(lián)網(wǎng)的心情比較復雜，害怕落伍且急于求成。吳代表了這一波被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O沖擊的傳統行業(yè)人士，稍微不同的是，吳沒(méi)有猶豫就直接做了O2O。吳說(shuō)，那段時(shí)間經(jīng)?？吹降駹斣谂_上講，他每講一句都備受鼓舞，他說(shuō)O2O是怎樣就是怎樣，總之說(shuō)得你心服口服?！暗駹數脑?huà)也不能全信?！爆F在的吳倒是冷靜很多，畢竟成功者無(wú)法看穿所有行業(yè)的癥結所在。

但，進(jìn)入一個(gè)此前并不懂的行業(yè)就如同進(jìn)入一個(gè)迷宮，走在里面很痛苦，不走就永遠也找不到出口。對于吳的婚紗攝影O2O，有很多外部和內部的原因，內部原因主要有三個(gè)：

關(guān)于團隊，聽(tīng)吳的描述，這個(gè)團隊中的核心人員并沒(méi)有對婚紗攝影這個(gè)行業(yè)有深的見(jiàn)解，而且吳也坦言，團隊縱容了太多沒(méi)有能力的人，因為成本拮據而沒(méi)有去招聘更多有經(jīng)驗的人，事實(shí)上，即使是給出很高的工資，那時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)人才也是非常稀缺?！耙驗閳F隊經(jīng)驗不夠，所以我們做很多事情都是在摸索，而當一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )業(yè)團隊在做任何事上還在摸著(zhù)石頭過(guò)河，那簡(jiǎn)直太可怕了?！笨梢?jiàn)用人是項目成功與否的關(guān)鍵要素。

關(guān)于模式，正因為團隊缺乏對婚紗攝影這個(gè)行業(yè)有很深見(jiàn)解的人，導致在選擇輕模式還是重模式上猶豫了很久。一開(kāi)始在硬件投入上，吳找了一個(gè)婚紗攝影實(shí)體店為合作方，自己并沒(méi)有在硬件上做多少投入，但是后來(lái)慢慢地在這些硬件基礎上，他們也開(kāi)始做一些投入，在實(shí)體店開(kāi)辟自己的體驗區，擁有自己的婚紗和配飾等等。在當時(shí)吳也有借鑒一家名叫“約拍”的攝影網(wǎng)站，約拍采取的是輕模式，純信息整合平臺，對接攝影師和用戶(hù)，但是這一模式無(wú)法保證用戶(hù)體驗。而做重模式的“婚禮紀”，除了婚紗攝影以外，還圍繞婚慶做了很長(cháng)的鏈條，這樣的重模式對于吳和他的團隊來(lái)說(shuō)顯然太重。對于團隊應該走慢或者快，走輕或者走重，始終沒(méi)有判斷，致使失去了很多機會(huì )。

關(guān)于市場(chǎng)推廣，由于團隊中缺乏互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方面的人才，導致利用互聯(lián)網(wǎng)獲客的渠道沒(méi)有真正做起來(lái)。吳選擇了（似乎當時(shí)能夠想到的只有這一選擇）最簡(jiǎn)單粗暴的方式就是利用和結婚話(huà)題相關(guān)的微博或者微信號做推廣，和結婚相關(guān)的渠道主要集中在微博和大眾點(diǎn)評，但無(wú)論是在大眾點(diǎn)評開(kāi)店還是通過(guò)微博微信發(fā)廣告，成本都不小。

婚紗攝影處處是癥結——用戶(hù)、攝影師、平臺、模式

低頻、高客單價(jià)是婚紗攝影這個(gè)行業(yè)固有的標簽，吳切入的這個(gè)領(lǐng)域是受互聯(lián)網(wǎng)影響較晚的領(lǐng)域，離“錢(qián)”較遠。這些屬性也間接造成了行業(yè)的招聘難，加之傳統行業(yè)雖痛點(diǎn)居多，相應地改造較難，傳統婚紗攝影有太多畸形的“潛規則”長(cháng)期固化了客戶(hù)的消費習慣，因為“一生一次”，所以比起價(jià)格，用戶(hù)對保險的方案更為敏感。所以光是線(xiàn)上打造閉環(huán)是不夠的，線(xiàn)下新人和攝影師見(jiàn)面才能讓新人心里踏實(shí)。

婚紗攝影O2O主要需要解決的不僅是客戶(hù)問(wèn)題，還有攝影師的痛點(diǎn)。攝影師最大的痛點(diǎn)是“挑單”，大部分攝影師并不愿意接低客單價(jià)的單子，因為會(huì )使自己掉價(jià)。對于攝影師而言，低客單價(jià)也意味著(zhù)客戶(hù)對于價(jià)格太過(guò)敏感，事情就比較多。高客單價(jià)的客戶(hù)反而不會(huì )計較太多，溝通起來(lái)比較容易。吳表示攝影師的這個(gè)痛點(diǎn)沒(méi)有找到辦法解決。

攝影師的挑剔和用戶(hù)的消費習慣，導致平臺雖然可以把交易閉環(huán)打通，但是服務(wù)的閉環(huán)無(wú)法在線(xiàn)上完成，攝影師和用戶(hù)在線(xiàn)下需要更多的交流。婚嫁領(lǐng)域需要的平臺到底是什么樣的呢？以大眾點(diǎn)評的嫁了為例，婚慶是低頻高價(jià)，一個(gè)龐大流量的平臺才能夠撐起來(lái)，大眾點(diǎn)評的流量大多是來(lái)自吃喝玩樂(lè )的高頻需求，以高頻平臺對接低頻需求是普遍認為比較行得通的。這時(shí)不會(huì )擔心沒(méi)有流量，婚慶反而成為新美大的現金牛項目。

再者以最近剛剛融資的婚禮紀為例，婚禮紀的融資是這個(gè)行業(yè)走得比較遠的一家了?；槎Y紀采取了較重的模式發(fā)展，其業(yè)務(wù)涵蓋了結婚所需的方方面面，婚宴、婚紗攝影、婚禮策劃等本地服務(wù)，以及全球旅拍、婚紗、珠寶等適合全國新人的類(lèi)目?；槎Y紀以自營(yíng)的模式運作婚車(chē)、旅拍等項目，在全國70多個(gè)城市進(jìn)行產(chǎn)地直采，再通過(guò)平臺整合產(chǎn)品。形成了完善的商業(yè)鏈條。而當初采取輕模式的“約拍”則早在去年就停擺了。

我當然還是會(huì )再創(chuàng )業(yè)

吳依然對這個(gè)行業(yè)是看好的，他覺(jué)得目前比較容易跑出來(lái)的是婚禮紀和嫁了，一個(gè)擁有自己的全產(chǎn)業(yè)鏈并在自營(yíng)業(yè)務(wù)中做出了特色，另一個(gè)依靠強流量的平臺，在獲客上有巨大的優(yōu)勢。從另一方面，這也是為什么吳自己沒(méi)有做出來(lái)的兩大原因。

“我當然還是會(huì )再創(chuàng )業(yè)”，在采訪(fǎng)接近尾聲時(shí)吳這樣表示?，F在的他，不再向以往那樣盲目跑會(huì )，也沒(méi)有回到老家子承父業(yè)，而是進(jìn)入一家做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的網(wǎng)絡(luò )公司工作，身體力行地融入互聯(lián)網(wǎng)。而關(guān)于下一次創(chuàng )業(yè)做什么，吳也表示現在不知道，但肯定還是和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)。

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