熟悉我的朋友知道，我對我自己這個(gè)欄目有個(gè)鑒往知來(lái)的原則，今天這篇隨筆也依然會(huì )從過(guò)去的2017年開(kāi)始，我起了個(gè)名字叫“你想象不到把一家婚慶開(kāi)倒閉有多難”，然后在說(shuō)說(shuō)未來(lái)的2018年，也起了個(gè)名字叫“為什么婚禮行業(yè)是個(gè)快行業(yè)”。

好，我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)，你想象不到把一家婚慶開(kāi)倒閉有多難。

2017年剛開(kāi)始的時(shí)候，正如你所知道的我把自己曾經(jīng)的婚慶公司，開(kāi)倒閉了。然后我和我的合伙人創(chuàng )立了好嗒項目。

（首次曝光的部分好嗒小伙伴們，應要求，在關(guān)鍵部位打碼）

其實(shí)要把一家婚慶徹底倒閉是一件非常難的事情，你只有經(jīng)歷過(guò)才會(huì )知道。創(chuàng )投圈有一句話(huà)：“只要創(chuàng )始人愿意，一家公司是不可能倒閉的”。這句話(huà)用在婚禮行業(yè)是真的太貼切，太偉大了。

怎么理解這句話(huà)？我用三個(gè)現狀來(lái)解讀，你就懂了：

第一個(gè)現狀，一家單一化運營(yíng)的婚慶公司，最差的狀態(tài)是：老板可以在每年虧錢(qián)的狀態(tài)下，活出當地中產(chǎn)的生活品質(zhì)。

你不信？沒(méi)關(guān)系，我來(lái)舉例，歡迎你自己對號入座：

-婚慶公司老板的每月個(gè)人固定支出（不含公司運營(yíng)支出），中位數在3萬(wàn)元左右，個(gè)別地區超過(guò)5萬(wàn)元，全國平均水平在2萬(wàn)元。

-幾乎每個(gè)婚慶公司老板，在每年的4月，6月和9月這三個(gè)月，都有過(guò)動(dòng)心思想買(mǎi)房，換車(chē)。

-婚慶公司女老板，逛的都是當地最高檔的商場(chǎng)，吃的都是當下最流行的東西（各種網(wǎng)紅餐飲），每年都會(huì )添加1~2件正品的高檔消費品，香水，包包，化妝品。部分有藝術(shù)追求的女老板甚至會(huì )打飛的到上千公里以外的大城市去看各種藝術(shù)展，舞臺劇，演唱會(huì )。

-拋開(kāi)正常經(jīng)營(yíng)所需的內容不看，朋友圈曬的最低端的，是各種聽(tīng)過(guò)，沒(méi)聽(tīng)過(guò)的文藝類(lèi)書(shū)籍和選段。最常見(jiàn)的是參加各種當地的酒會(huì )和party。到了非婚禮日各種海外度假直接刷屏。如果有那種正常人不知道，價(jià)格還死貴的各種叫的出名字或叫不出名字的設計師款家具，家居用品，那簡(jiǎn)直可以曬上2~3天。

哦，對了，各種新奇古怪的事物，我們婚禮人一定是第一批嘗鮮的。比如，前些年上海迪士尼試營(yíng)業(yè)，我就是那個(gè)首批游客之一。

而以上這些，和你的公司真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況是沒(méi)有任何關(guān)系的。

（找找看，老李在哪兒）

那這是什么原因呢？是因為我們這個(gè)行業(yè)的現金流實(shí)在太好了。這可能是世界上現金流最好的線(xiàn)下服務(wù)業(yè)，沒(méi)有之一。

1、我們這個(gè)行業(yè)的消費額度足夠大：我目前聽(tīng)過(guò)的，婚慶布置均價(jià)最低的地區是3000~5000元，加上四大金剛的費用，可以達到4000~7000元，這可是最低數據。全國估算的平均婚慶布置+四大金剛的費用，可以達到10000~15000元。經(jīng)濟水平一般地區可以達到12000~16000元。經(jīng)濟發(fā)達地區是3~5萬(wàn)元。

對比其他三產(chǎn)服務(wù)業(yè)，我們行業(yè)的消費者單筆支出，絕對是一個(gè)當之無(wú)愧的龍頭老大，這個(gè)數量級的消費額度，其實(shí)已經(jīng)跨入了中低價(jià)位的奢侈品層級。而且隨著(zhù)我國經(jīng)濟發(fā)展的加速，人均收入的升高，婚禮這個(gè)東西，逐步變成一個(gè)硬需求，（2017年結婚人口中，大約有43.7%的結婚人口會(huì )聘請專(zhuān)業(yè)的婚慶公司或團隊，而且看歷史數據，每年都在上漲，當這個(gè)數字超過(guò)55%或者60%，我個(gè)人覺(jué)得已經(jīng)可以認為這是一個(gè)剛需產(chǎn)業(yè)了，當然現在還不是）。也就是說(shuō)無(wú)論是貧富貴賤，都會(huì )按照奢侈品的價(jià)格，來(lái)消費，這是一個(gè)多么可怕的量級和規模。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現在的作品）

2、消費者是預付費方式：都說(shuō)行業(yè)門(mén)檻低，行業(yè)內比較多說(shuō)的一句話(huà)是“是個(gè)人就能開(kāi)婚慶”，大多數從業(yè)人員說(shuō)的門(mén)檻低，實(shí)際上指的是技術(shù)門(mén)檻低。但我認為這不是門(mén)檻低，因為技術(shù)和能力是不斷的會(huì )迭代的，純技術(shù)的看，婚禮行業(yè)的準入門(mén)檻已經(jīng)相當高。

真正讓婚禮這個(gè)行業(yè)門(mén)檻低的，就是我們這個(gè)行業(yè)消費者的付費方式：預付費。預付費的收款方式，我個(gè)人覺(jué)得是保證我們這個(gè)行業(yè)一直上行，不受經(jīng)濟大環(huán)境影響，市場(chǎng)規模越來(lái)越大的最最重要的基石。

在行業(yè)內100%的婚慶公司，在客人結婚前都會(huì )要求客人支付總額的50%~90%不等的款項。

（說(shuō)實(shí)話(huà)，我真的沒(méi)見(jiàn)過(guò)在婚禮前只收30%以?xún)榷ń?，把大部分費用放到婚禮后支付的婚慶公司，如果有，請告訴我。）

80%以上的婚慶公司，在客人結婚當天，會(huì )要求客人支付到總額的90%以上。

（其實(shí)大部分婚慶公司會(huì )在婚禮當天，甚至婚禮開(kāi)始之前要求客人全額付清）

也就是說(shuō)，如果你是一家業(yè)內最有良心，最不守規矩的婚慶公司老板，你在客人和你簽定合同的那一天，已經(jīng)收到50%以上的費用了。

而大多數婚慶，則是在客人結婚前收到了總額80%左右的款項。

那么一對消費者從下定到結婚當天的正常周期，是多久呢？最低的有一個(gè)月，最高的超過(guò)1年，平均在3~6個(gè)月不等。

所以，這種預付費的方式，是可以讓一個(gè)兜里只有10萬(wàn)塊的人，在任何非一線(xiàn)城市開(kāi)一家小規模的婚慶的。如果有20萬(wàn)，我可以大言不慚的說(shuō)，到北上廣這些一線(xiàn)城市，也是沒(méi)有問(wèn)題的。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現在的作品）

3、婚禮是個(gè)集中又分散的多頭供應模式：我們這個(gè)行業(yè)，即便是一家一人婚慶公司，也是可以接大單的，看看獨立策劃師就知道?；閼c公司老板其實(shí)沒(méi)什么可傲嬌的，我們就是90年代中所謂的“皮包公司”?，F在換了個(gè)名詞，叫超級個(gè)體。

一場(chǎng)婚禮的背后，是至少4~5個(gè)專(zhuān)業(yè)供應商合作的結果（如果加上四大金剛，那就是10個(gè)以上的供應商），往大的分類(lèi)講：有設備供應商，廣告物料供應商，花藝供應商，兼職工人以及各種道具的供貨商。

至于婚慶公司本職員工的多寡，其實(shí)對一場(chǎng)婚禮的品質(zhì)影響并不大。（真正影響你接單水平的，是你的個(gè)人審美以及客人的預算，或者說(shuō)是說(shuō)服高預算客人相信你的能力）

大多數情況，婚慶公司對于這些供應商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)大腦和CPU的角色，他們很難離開(kāi)婚慶公司（或獨立策劃師）進(jìn)行高價(jià)值的協(xié)作。但畢竟，大部分活是他們干的，所以一場(chǎng)婚禮的大部分費用，也最終分散到了這些供應商的口袋中。

不過(guò)，這不重要，因為無(wú)法離開(kāi)婚慶進(jìn)行高價(jià)值的協(xié)作，也就是說(shuō)，他們很難獨立承接婚禮。那么他們天然的就會(huì )受制于婚慶公司，具體到對應的行為上，就是婚慶公司對他們會(huì )有一個(gè)賬期。而且這個(gè)賬期的長(cháng)短就和我們這個(gè)行業(yè)一樣，五花八門(mén)，十分個(gè)性。有一個(gè)月的，有一個(gè)季度的，有半年的，還有按年結算的……時(shí)間上，國家也沒(méi)有標準，行業(yè)也沒(méi)有標準，大家只知道，結錢(qián)有賬期的。

現在，我們把這三點(diǎn)捏在一起來(lái)看一下，一個(gè)單次消費額度達到奢侈品級的行業(yè)，碰上了客人在結婚前1~6個(gè)月就預付80%款項的付款制度，再加上一個(gè)有賬期的多頭供應模式。

產(chǎn)生了一個(gè)夸張到讓其他行業(yè)羨慕到流口水的事情：我們婚慶公司的流動(dòng)負債率是可以做到超過(guò)300%而且不出問(wèn)題，最極端的可以做到多少我不知道，但是我估計這個(gè)極限在500%左右。

至于這個(gè)比例這么高，是好還是不好，我不是很懂。

我只知道，一家連年虧損的婚慶公司，他的老板依然可以活出中產(chǎn)品質(zhì)的原因，就在這里。

我們來(lái)說(shuō)說(shuō)第二個(gè)現狀，一家有重大投訴，并且行業(yè)集體唱衰的婚慶公司。依然能夠每年接到保證其存活數量的單子。

你有沒(méi)有發(fā)現，你身邊總有那么一兩家婚慶，有些甚至還發(fā)生了客人重大投訴，出現大量退單的公司，所有人都覺(jué)得他開(kāi)不下去了，可他就是堅挺在那邊，活的好好的。

因為我們婚禮行業(yè)的抗投訴能力，可能是這個(gè)世界上最強的行業(yè)，同樣，也沒(méi)有之一。強到什么樣呢？理論上，可以做到無(wú)視任何消費者投訴的地步。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現在的作品）

1、我們是個(gè)消費注意力極短的行業(yè)：婚禮的客戶(hù)群體，有且只有一個(gè)共性“要結婚了”。大多數消費者在決定要結婚以前，他對我們這個(gè)行業(yè)是閉著(zhù)眼睛的，等他們結完婚之后，也是閉著(zhù)眼的狀態(tài)。只有當一對男女，決定要結婚了，他們才會(huì )睜眼看看我們這個(gè)行業(yè)。

按行業(yè)平均水平，差不多是1~6個(gè)月的關(guān)注期。我們按照一個(gè)人能活80歲來(lái)算，這里面的6個(gè)月，相當于只占他人生總時(shí)間的0.625%。

也就是說(shuō)，一個(gè)普通消費者，一生中有99.3%的時(shí)間，是看不到我們這個(gè)行業(yè)的。

2、我們的消費者每3~5歲形成一個(gè)社交斷層：在我20歲左右，經(jīng)常聽(tīng)到的是70后如何如何，80后如何如何?，F在，也不知道從哪年起，變成了95前如何如何，95后又如何如何。

年齡圈層的劃分從十年，變成了五年，而且這是隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和信息的快速發(fā)展，現實(shí)存在的社交斷層。我相信最后這個(gè)斷層會(huì )進(jìn)一步切割到每3年形成一個(gè)社交斷層。

那這個(gè)斷層有多大？不單單是興趣愛(ài)好，甚至連信息本身，都會(huì )只在某一個(gè)社交層級里傳播和發(fā)酵。說(shuō)個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，看新聞，幾年前，你我同時(shí)打開(kāi)各大新聞門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，我們看到的新聞內容是一樣的；而現在當我們一起打開(kāi)同一個(gè)新聞客戶(hù)端的時(shí)候，我們看到的新聞是完全不一樣的，你有興趣的話(huà)，可以和你的員工或家人嘗試一下。

那這種斷層對我們婚禮行業(yè)的影響就不言而喻了，如果你今年被一個(gè)90年出生的新娘投訴了，只要沒(méi)有到上央視曝光的地步。來(lái)年來(lái)一個(gè)95后的新娘，可能完全不知道有這個(gè)投訴的存在。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現在的作品）

3、我們是一個(gè)很難形成老客戶(hù)轉介紹，但有了就能吃一輩子的行業(yè)：這句話(huà)有點(diǎn)繞，需要多讀，多聽(tīng)幾遍。

先說(shuō)明一點(diǎn)，婚禮行業(yè)是可以做轉介紹的行業(yè)的！只是我認為客戶(hù)轉介紹的黃金期是在婚禮前，而不是婚禮后。

大多數新娘結婚后的三個(gè)月內，只會(huì )記得那家婚慶開(kāi)在哪里，公司的名字絕對是會(huì )忘記的。所以我們這個(gè)行業(yè)是一個(gè)非常難做老客戶(hù)轉介紹的行業(yè)。但也只是難做，不代表沒(méi)有。有一小部分新娘，這部分新娘一定是特別特別感性的那類(lèi)人。她是會(huì )在結婚后幾年，一直給你介紹身邊的朋友，并完全不求回報。

每家婚慶都會(huì )有這樣的老客人，這種老客人一旦對你認可之后，就會(huì )發(fā)自肺腑的對你好。以我自身的情況看，我把婚慶關(guān)掉后，還那么不要臉的做了這檔《我是如何把一家婚慶開(kāi)倒閉的》線(xiàn)上節目，幾乎到了人盡皆知的地步了。我昨天粗略一算，整個(gè)2017年還有十多個(gè)曾經(jīng)的新娘，為我介紹很多單子過(guò)來(lái)。有他們的同事，有他們的兄弟姐妹，也有他們的同學(xué)和朋友。

我聽(tīng)過(guò)的最長(cháng)年限的是10年，婚后十年中，每年都把身邊要結婚的親友介紹過(guò)來(lái)。

同樣，我們也把這三個(gè)因素結合起來(lái)看，消費者每3~5年換一批人，每對消費者只用了人生當中不足1%的時(shí)間關(guān)注這個(gè)行業(yè)，再加上每家婚慶總有那么幾個(gè)認可你的老客戶(hù)長(cháng)期的為你推薦客人過(guò)來(lái)。

一家婚慶在某一個(gè)時(shí)間段，出現一個(gè)或幾個(gè)嚴重投訴的客人，口碑出現雪崩，短期看一定會(huì )產(chǎn)生大量的已定客戶(hù)退單的?？墒呛芸?，這家公司就可以走出這個(gè)陰影，因為社交斷層的關(guān)系，總有那么一兩個(gè)老客戶(hù)在給你介紹客人。

我見(jiàn)過(guò)從發(fā)生嚴重客人投訴，到走出陰影的婚慶公司，最快只用了1個(gè)月，這中間沒(méi)有什么高深莫測的公關(guān)技巧，也沒(méi)有任何見(jiàn)不得人的私下交易。這家公司只做了一件事：不做任何應對。

然后就沒(méi)有然后了。

第三個(gè)現狀，無(wú)論你是在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)上有關(guān)門(mén)的想法，你都會(huì )發(fā)現還需要做完10多場(chǎng)婚禮才行。最可怕的是，這十多場(chǎng)婚禮散落在未來(lái)6~10個(gè)月中。

我固執的，且沒(méi)有依據的認為：從入行的第二年起，每一個(gè)婚慶老板，平均每個(gè)月會(huì )有十次以上“老子不干了”的想法。而且當你起了這個(gè)念頭之后，會(huì )順理成章的變成“把已經(jīng)簽掉的婚禮做掉，老子就不干了”，然后你就又激情澎湃的挺了一年，如此往復。

知道我當初關(guān)掉我的婚慶用了多久時(shí)間嗎？1天？7天？3個(gè)月還是半年？正確答案是前前后后用了1年的時(shí)間。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現在的作品）

為什么花了這么久的時(shí)間？

1、已經(jīng)下定的遠期客人，你手頭的現金夠不夠你賠：無(wú)論是做定制的婚慶公司，還是做套餐的婚慶公司。當你想著(zhù)停止經(jīng)營(yíng)的那一天起，你永遠會(huì )發(fā)現最遠期的客人，是10個(gè)月之后。這個(gè)時(shí)候你得掂量一下自己的口袋，無(wú)論你是收了定金的還是收了大部分合同款的，你有多少現金可以補這個(gè)窟窿？

按照我的實(shí)際經(jīng)驗，就算所有的客人都深明大義，全部接受你足額退款，你那時(shí)口袋里的現金也是不夠的，更別提有客人提出額外的賠償了。

那怎么解決呢？最穩妥的方式就是撐到把客人的婚禮全部做完。那么問(wèn)題又來(lái)了，最遠期的婚禮是在幾個(gè)月之后（這里就不說(shuō)10個(gè)月了，哪怕是2個(gè)月之后也是一樣的邏輯），這中間的水電開(kāi)支，團隊運營(yíng)以及其它各項支出，會(huì )逼得你繼續不停的接單的。

2、像我一樣，發(fā)包給其它婚慶：我們先不說(shuō)客人愿不愿意，單說(shuō)你的發(fā)包對象，是不是同意的問(wèn)題。

從邏輯上講，你把自己未來(lái)的單量，分發(fā)給了其它婚慶，其它婚慶應該是一個(gè)歡迎的態(tài)度。但在實(shí)際操作層面，有一個(gè)重大阻礙：婚慶公司是有接單上限的。

按照正常的行業(yè)情況，越遠期的定單，那一天越接近爆單日（但不一定是爆單日，可能是前后幾天）。

這里的原因是：客人會(huì )先定酒店，當他發(fā)現某個(gè)日子已經(jīng)全部被定滿(mǎn)的時(shí)候，行為上他會(huì )去選一個(gè)臨近的日期，比如從周六、周日改到周五。而在心理上，他會(huì )擔心婚慶的檔期也像酒店一樣緊張。所以這部分客人，大多都是最早一批來(lái)婚慶咨詢(xún)的客人。特別是婚期越遠的客人，這種行為模式越典型。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現在的作品）

如果這部分單子你塞給其它的婚慶之后，就占用了他本來(lái)在旺季的一個(gè)執行力，關(guān)鍵是比他自己接的單子掙得要少（如果把相應單子的全部定金都移交給接盤(pán)的婚慶，那和第一種情況就沒(méi)有區別了）。

所以這種方式并不是你想的那么爽，別的婚慶會(huì )搶著(zhù)要？大家都是聰明人，算盤(pán)都精著(zhù)呢。

那我為什么能順利的做到呢？那是因為我運氣好！幫我處理這些單子的婚慶，是我原來(lái)的員工開(kāi)的，而且她當時(shí)剛開(kāi)，需要單子。

我的這個(gè)資源，是特例，其實(shí)根本沒(méi)有參考價(jià)值。

再說(shuō)說(shuō)客人是不是同意的問(wèn)題，即便是我原來(lái)的員工開(kāi)的婚慶，無(wú)論是方案的思路，經(jīng)營(yíng)方式，服務(wù)標準上都和我沒(méi)有任何區別。也出現了一兩個(gè)客戶(hù)退單的情況。

真的把這些單子移交給別的品牌的婚慶，恐怕只會(huì )比我的情況更糟。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現在的作品）

所以要把一家婚慶順利的關(guān)門(mén)，是需要長(cháng)遠的規劃和打算的，甚至比把它經(jīng)營(yíng)好更難。你需要注意兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)，算好現金流，在一個(gè)現金流比較充盈的時(shí)間點(diǎn)，開(kāi)始有意識的降低自己的談單成功率。你有員工的話(huà)，還不能讓員工察覺(jué)到這是你故意的，因為這會(huì )打擊他們自信心，影響后面的婚禮執行。放到我自身，就是從2016年8,9月開(kāi)始著(zhù)手做這件事了，這是因為2016年我下半年的整體單量雖然已經(jīng)是歷史新低了，但還可以產(chǎn)生穩定的現金收入。

第二點(diǎn)，算好遠期客人的賠付成本，因為我剛才說(shuō)了，我是特例。在多數情況下，要關(guān)一家婚慶的必然結果是傷害已下定的客人信任。而這個(gè)信任是需要你付出代價(jià)的，至于這個(gè)代價(jià)是多少，沒(méi)人知道，國家沒(méi)有說(shuō)，行業(yè)也沒(méi)人知道。

根據這兩點(diǎn)來(lái)說(shuō)，可能要關(guān)閉一家婚慶，最好的方式不是關(guān)掉他，而是把整個(gè)公司打包賣(mài)給另一個(gè)想從事這個(gè)行業(yè)的人。

至于這個(gè)人有沒(méi)有，能不能談成。我不知道，因為我沒(méi)有成功。

我們一起來(lái)總結一下，為什么我說(shuō)“你想象不到把一家婚慶開(kāi)倒閉有多難”

我第一個(gè)講述的現狀“婚慶老板可以在每年虧錢(qián)的狀態(tài)下，活出當地中產(chǎn)的生活品質(zhì)?！?，其實(shí)說(shuō)的是“心理的落差”，因為婚慶這個(gè)行業(yè)，只要你繼續下去，就可以從表面上維持一個(gè)中產(chǎn)的生活品質(zhì)。

我第二個(gè)講述的現狀“一家有重大投訴，集體唱衰的婚慶公司。依然能夠每年接到保證其存活數量的單子”，其實(shí)講的是“現實(shí)的原諒”。市場(chǎng)永遠會(huì )給你機會(huì )，并且無(wú)論你犯了多大的錯，做了多么沒(méi)有底線(xiàn)的事情，依然會(huì )為你翻篇，抹掉。

我講的第三個(gè)現狀“無(wú)論在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)上關(guān)門(mén)，都會(huì )發(fā)現還需要做完10多場(chǎng)婚禮才行”，其實(shí)講的是“未來(lái)的誘惑”。哪怕你已經(jīng)心灰意冷，不想再繼續前進(jìn)，你總會(huì )發(fā)現有人站在遠處告訴你，我這里有錢(qián)，你來(lái)拿吧。

難不難？其實(shí)真的挺難！

現在你能理解開(kāi)頭的那句話(huà)了嗎？“只要創(chuàng )始人愿意，一家公司是不可能倒閉的”。

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