曾經(jīng)，婚嫁產(chǎn)業(yè)處在一片歌舞升平的盛世元年，市場(chǎng)一片欣欣向榮，同行間擱置了爭議，共謀發(fā)展（都忙著(zhù)搶錢(qián)，誰(shuí)也沒(méi)空搭理誰(shuí)）。

無(wú)論是“互聯(lián)網(wǎng)＋婚嫁”還是“地產(chǎn)＋婚嫁”，都是故事很美的新商業(yè)模式，具有極強的融資能力，對于小規模作坊業(yè)態(tài)的婚嫁服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂大軍壓境。面對跨界打劫的威脅，不少傳統婚嫁業(yè)者陷入恐慌，但也有些底蘊較深的業(yè)者則不屑一顧。

而在我看來(lái)婚嫁產(chǎn)業(yè)所有業(yè)態(tài)中，無(wú)論是傳統經(jīng)營(yíng)還是新商業(yè)模式，都有其致命的死穴。也許鷸蚌相爭的當下，看得更遠的才能成為漁翁。

婚慶公司將如何覆滅，眾說(shuō)紛紜

有人認為互聯(lián)網(wǎng)將顛覆信息不對稱(chēng)的婚嫁行業(yè)，有人認為以婚禮堂、婚禮商城為代表的一站式業(yè)態(tài)將沖擊傳統門(mén)店經(jīng)營(yíng)，有人認為目的地婚禮才是未來(lái)婚禮的趨勢，還有人認為影樓、司儀等傳統的渠道和供應商介入婚慶服務(wù)，將導致婚慶公司失去生存空間。

其實(shí)我認為最終能威脅到婚慶公司存在的，都不會(huì )是這些切割非主流市場(chǎng)的邊緣力量，任何生產(chǎn)關(guān)系的矛盾都將激發(fā)多元化的經(jīng)營(yíng)裂變，能夠顛覆行業(yè)的只會(huì )是生產(chǎn)力本身。我們知道生產(chǎn)力的三要素是勞動(dòng)者、勞動(dòng)工具和勞動(dòng)對象，而婚慶行業(yè)最重要的勞動(dòng)對象就是：宴會(huì )場(chǎng)地。

當下大量婚慶公司圍繞宴會(huì )場(chǎng)地展開(kāi)惡性搶奪：從開(kāi)發(fā)酒店業(yè)務(wù)渠道，發(fā)展到捆綁酒店壟斷宴會(huì )場(chǎng)地，排除競爭對手。這種情況不僅限于二三線(xiàn)城市和縣城，在一線(xiàn)都市也有集團機構在大量簽約酒店?；閼c行業(yè)進(jìn)入了帝國主義社會(huì )：壟斷核心生產(chǎn)資源、“羊吃人”的圈地運動(dòng)。而許多捆綁了酒店的婚慶公司依舊痛苦，大量投入和營(yíng)收貼補了酒店，逐年攀升的成本讓盈余所剩無(wú)幾甚至入不敷出，還被酒店綁架做婚禮秀、贊助物資。

越來(lái)越多中小城市的婚慶公司都與酒店捆綁，依舊“裸奔”的經(jīng)營(yíng)空間受限，然而“傍了大樹(shù)”的盈利也始終難有大突破，為了盡可能多的消化酒店客源，團隊規模也越來(lái)越大。我曾評價(jià)婚慶公司為“高凈值的開(kāi)銷(xiāo)，屌絲的財富”，看似行業(yè)中最大的整合端和暴利環(huán)節，卻遭受消費者、渠道和供應商三頭擠壓，終有一日被榨干了以后酒店開(kāi)始整合婚慶業(yè)務(wù)，被綁架的婚慶公司就面臨被并購或者出局的命運；而一旦更大的資本方開(kāi)始壟斷酒店，婚慶公司就連被并購的機會(huì )都沒(méi)有。

稀缺資源的酒店，唯有同業(yè)之爭

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)來(lái)說(shuō)，酒店是最難以被扼殺的，原因有兩個(gè)：第一，場(chǎng)地是稀缺資源。無(wú)論客戶(hù)先接觸影樓、婚慶公司，還是互聯(lián)網(wǎng)，最終都要去酒店辦婚禮。結婚唯獨不能沒(méi)有宴會(huì )場(chǎng)地，總不能把婚宴辦在虛擬世界里吧？第二，婚宴只是占酒店宴會(huì )營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的一部分，成敗不能直接威脅到酒店整體經(jīng)營(yíng)。餐飲固然是婚嫁最大的利潤，但酒店本身的主要盈利并不是宴會(huì )廳而是客房，除了客房還有日常餐飲、健身、外賣(mài)等多種業(yè)務(wù)，宴會(huì )廳除了婚宴還有會(huì )議、商業(yè)活動(dòng)和其他宴會(huì )。

酒店大致又分為幾種形態(tài)：一種是五星級酒店，特別是國際五星。這種高端酒店除了香格里拉等少數自有物業(yè)品牌外，其余多半依托于本土的地產(chǎn)業(yè)主，屬于被雇傭的管理公司，本身不具備與其他商家簽署場(chǎng)地合作的拍板權。而另一種是沒(méi)有豪華宴會(huì )廳的四星以下酒店和酒樓，多半無(wú)法靠日常散客滿(mǎn)足營(yíng)業(yè)需要；在政府接待被限制后，企業(yè)接待和私宴就成了最重要的一個(gè)部分。

隨著(zhù)各地區城市化發(fā)展、商業(yè)繁榮和樓市蕭條，許多地產(chǎn)項目從住宅轉向商業(yè)，酒店如雨后春筍般迅速倍增。酒店業(yè)的繁榮固然帶動(dòng)了宴會(huì )市場(chǎng)的消費水平，但也加劇了酒店業(yè)本身的市場(chǎng)競爭。于是渠道的形勢逆轉了，從場(chǎng)地為王到業(yè)務(wù)不飽和，酒店主動(dòng)尋求與婚慶公司等零散客源合作。婚禮堂業(yè)態(tài)出現后，酒店業(yè)的競爭愈演愈烈，最終將演變價(jià)格競爭和資源搶奪；任何業(yè)態(tài)都不能夠殺死酒店，唯有同業(yè)之爭。

若民眾消費水準提高，五星酒店消費下調，中小酒店酒樓競爭優(yōu)勢蕩然無(wú)存，酒店業(yè)也將迎來(lái)大魚(yú)吃小魚(yú)的“洗牌”。畢竟是資產(chǎn)運營(yíng)兩頭重的業(yè)態(tài)，酒店業(yè)需要龐大的現金流支撐，經(jīng)不起長(cháng)期的惡性競爭消耗；而正是因為重資產(chǎn)的特性，其經(jīng)營(yíng)也玩不出太多靈活性。

婚禮堂收入形態(tài)，相對單一

婚禮堂嚴格來(lái)說(shuō)是一種主題型酒樓的業(yè)態(tài)，將婚嫁主題的一站式服務(wù)綜合到酒樓服務(wù)中，而最終從餐飲中轉化出主要利潤。按照婚禮風(fēng)尚創(chuàng )始人陳剛的觀(guān)點(diǎn)：婚禮堂存在的合理性是與當地的五星級酒店消費標準息息相關(guān)，這也是為什么上海、北京這樣消費水平高的大城市婚禮堂發(fā)展迅速，而很多二三線(xiàn)城市還沒(méi)有形成市場(chǎng)的原因。

當前很多地方的酒店開(kāi)始整合各種婚慶商家入駐和捆綁，也開(kāi)始向一站式婚禮酒店轉型。如果婚禮酒店僅為一站式商家提供聯(lián)合促銷(xiāo)和終端展示，仍然允許客戶(hù)自己選擇場(chǎng)外的服務(wù)商，提供“咖餐”和“平價(jià)自助”兩種選擇，那么就會(huì )真正成為介于“快餐”和“豪華大餐”之間的“輕奢餐”，成為婚禮堂的最大競爭對手。

婚禮堂會(huì )怎么死？首先是要面對激烈的競爭，如果五星級酒店不能維持住高消門(mén)檻，就會(huì )危及到婚禮堂的生存優(yōu)勢。其次婚禮堂是基于建筑運營(yíng)的，建筑設計比例和宴會(huì )廳容積決定了收入的天花板，基建問(wèn)題是不可修復的硬傷，在成本逐年上升的情況下如無(wú)法同步提升收入，就是等死的節奏。最后婚禮堂和酒店同是資產(chǎn)運營(yíng)兩頭重的業(yè)態(tài)，但酒店存在多元化收入，而婚禮堂的收入形態(tài)相對單一，受經(jīng)濟環(huán)境和市場(chǎng)因素的影響非常大，抵御風(fēng)險的能力也很弱。

影樓資金量龐大，必須資本化

婚紗影樓業(yè)態(tài)應該是中國特色吧，很多國家早已沒(méi)有婚前擺拍，只有婚禮當日的紀實(shí)攝影。福建的影樓最早是由臺灣人帶入，掀起婚紗攝影的潮流取代了拍結婚照。影樓模式初期投入大，資金利用率低，但有著(zhù)龐大的流水和暴利空間。我眼中的影樓行業(yè)其實(shí)與網(wǎng)吧和KTV非常類(lèi)似，都是需要龐大的啟動(dòng)資金和硬件投入，還有再投入翻新的固定周期，否則就會(huì )失利于慘烈的同業(yè)競爭。

當下中國的婚紗攝影市場(chǎng)已經(jīng)出現三足鼎立：傳統影樓、攝影工作室和以SOHO形式存在的自由攝影師。從消費者選擇上來(lái)說(shuō)：影樓產(chǎn)品標準化、作業(yè)模式化、團隊復制化，可以低價(jià)優(yōu)質(zhì)，也可以高貴尊享，一切都基于大投資的內景和片場(chǎng)，但由于影樓客流量龐大、拍攝模式單一，導致產(chǎn)品缺乏個(gè)性；工作室沒(méi)有大投資的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和片場(chǎng)，多半都突出外景和個(gè)性，費用也略低，但是在硬件設施、服裝飾品和服務(wù)體驗上肯定無(wú)法與影樓相比；自由攝影師你不要以為一定是最便宜的，其實(shí)一對一的服務(wù)最貴，而且要拍一個(gè)婚紗照不是只有攝影師就行，至少還要有化妝師，以及自備服裝，自選拍攝場(chǎng)地、搞定交通和后勤，其實(shí)更麻煩且消費更高，當然勝在私人化的服務(wù)。

近幾年來(lái)工作室已經(jīng)瓜分了影樓的部分市場(chǎng)，而不斷出現的“各種拍”（婚紗攝影O2O平臺）又刮起“去中介”的風(fēng)，鼓動(dòng)攝影師直接服務(wù)消費者，平臺化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。當然我相信這么多業(yè)態(tài)里目前最賺錢(qián)的一定是工作室，攝影O2O不知賺不賺錢(qián)但起碼也在攪亂市場(chǎng)，不但切割走部分份額，吸引到場(chǎng)外資本，還可能會(huì )導致大量的影樓攝影師回家去SOHO。

這也是為什么我說(shuō)攝影是婚嫁產(chǎn)業(yè)里最有機會(huì )的O2O業(yè)態(tài)，因為攝影行業(yè)可以真正做到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和簽約勞動(dòng)者，生產(chǎn)場(chǎng)地本身是開(kāi)放資源，產(chǎn)品也容易標準化（機位、服裝、場(chǎng)景、風(fēng)格、服務(wù)者級別，就可以簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品和價(jià)格標準化），利于重復銷(xiāo)售，而平臺的核心價(jià)值只是經(jīng)紀。需要解決的問(wèn)題越少，越利于資金的集中運用。影樓作為資金量最龐大的業(yè)態(tài)，我個(gè)人認為未來(lái)必須走資本運作的路子，否則依舊維持傳統經(jīng)營(yíng)不斷將利潤循環(huán)投入，市場(chǎng)份額又被逐年瓜分，一旦資金斷鏈就嗚呼哀哉也。

我們常說(shuō)：“置之死地而后生”，自古天下奇毒必有解藥，非先天內傷都有生機。無(wú)論什么模式，最終宏觀(guān)都勝不過(guò)微觀(guān)，經(jīng)營(yíng)者的“道”才是最終的決定因素。而“道”，就在“商”的本源里。

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