岳戰：客戶(hù)不交定金，堅決不出策劃方案！

很多城市競爭激烈，為了贏(yíng)得訂單已經(jīng)拼了……居然在客人不交任何定金的情況下出方案。

作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人

很多婚慶公司老板有提到自己所在城市競爭特別激烈，為了贏(yíng)得客戶(hù)的訂單，已經(jīng)拼到可以在客人不交任何定金的情況下出方案了。

不知道你這家公司是否也出現這類(lèi)情況了，我的建議是客人不交錢(qián)不要出方案，原因如下：

不交錢(qián)的本質(zhì)是不信任

你細想，你通過(guò)微信聊了那么久，到店也談了那么久，如果客人都不預訂，只能說(shuō)明不信任。

你需要找出不信任的原因，無(wú)非也就三點(diǎn)：效果好不好？性?xún)r(jià)比高不高？服務(wù)好不好？自己對癥下藥，用自己的實(shí)力去證明給新人，沒(méi)有信任基礎的后續服務(wù)很容易扯皮。

假如你覺(jué)得自己都做好了，客人依然不下單，你可以用一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)去刺激消費者，這方面后期可以分享。

給自己制造了沉沒(méi)成本

你再想想，假設你為了贏(yíng)得客戶(hù)訂單，當你選擇先出方案那一刻，你內心基本上就放棄了去訂單的意識，你就開(kāi)始花時(shí)間和客戶(hù)交流婚禮需求，開(kāi)始構思方案，并著(zhù)手做PPT，甚至開(kāi)始畫(huà)圖，還要給客人提案。

你花這么多時(shí)間，如果客人真喜歡你的方案，會(huì )容易壓價(jià)，這時(shí)你的主導性就不強，你會(huì )覺(jué)得過(guò)去付出了這么多，如果丟失了這個(gè)客戶(hù)，太不劃算了，所以你已經(jīng)給自己制造了很多沉沒(méi)成本

讓客人沒(méi)能得到最好的方案

如果你都打算不收錢(qián)出方案去贏(yíng)得訂單，你可以想象，你的競爭對手基本上也會(huì )這么想。同質(zhì)化的競爭越激烈，最大的受益者是客戶(hù)。

當然我有另外不同的觀(guān)點(diǎn)，其實(shí)你和其它商家也坑了客人，為啥呢？

交錢(qián)后做的方案和不交錢(qián)做的方案肯定會(huì )不同，最大的因素是準備方案的時(shí)間，時(shí)間長(cháng)肯定會(huì )出更好的方案，時(shí)間短基本上很難，因為你可能還在和競爭對手拼時(shí)間。

下次遇見(jiàn)這樣的客人，你可以把這點(diǎn)分享給她，相信客人也懂得這方面原因，只是沒(méi)想到。

讓競爭對手更有可乘之機

聰明的競爭對手，比如是你，你不想出方案，還想贏(yíng)得訂單，又了解到客人讓競爭對手出了方案，你肯定會(huì )告訴客人“趕緊把方案拿我看看，我給你報個(gè)價(jià)，方便你對比”。

客人一聽(tīng)覺(jué)得你還挺有誠意的，你會(huì )怎么報價(jià)，閉著(zhù)眼睛都會(huì )報一個(gè)特別低的價(jià)格，等拿到訂單再說(shuō)。

對吧，這基本上都是你的策略，因為方案是確定的，唯有對比價(jià)格，誰(shuí)低選擇誰(shuí)，你各種承諾都是為了拿下訂單。所以，誰(shuí)先出方案，誰(shuí)吃虧。

最后的話(huà)，我想說(shuō)，在競爭中，判斷自己的方法是否可行，有個(gè)簡(jiǎn)單的標準：自己的方法是否降低了整個(gè)市場(chǎng)的交易成本。如果不是，請慎重。

當然以上內容有個(gè)前提，你的方案是真正的定制方案，不存在拿過(guò)去的方案忽悠客戶(hù)。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載；來(lái)源：岳戰專(zhuān)欄；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多