哀鴻遍野與蒸蒸日上，婚戀市場(chǎng)這碗飯到底香不香？

?把婚戀市場(chǎng)的鏈條做好，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

說(shuō)起婚戀市場(chǎng)，恐怕對于大多數用戶(hù)的第一印象就是雜亂無(wú)章，虛假坑錢(qián)。

因何如此？

因為大到碼農蘇享茂之死引發(fā)轟動(dòng)，小到知乎、貼吧等各大論壇上不計其數的被坑者哭訴、痛斥，一樁樁歷歷在目的血書(shū)，仿佛要把諸多婚戀企業(yè)推向墳墓。但在這么群情激憤的情況下，仍然沒(méi)有遏制住婚戀市場(chǎng)持續增長(cháng)的腳步。

今年三月底，易觀(guān)智庫近日發(fā)布2017年第4季度中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場(chǎng)數據顯示，2017年第4季度在線(xiàn)婚戀交友市場(chǎng)規模達到12.23億元，同比增長(cháng)27.1%。

這種用戶(hù)反應與市場(chǎng)增長(cháng)，頗有一種時(shí)下火熱的“真香”式前后矛盾的即視感，而婚戀市場(chǎng)的哀鴻遍野與蒸蒸日上，背后又有何因緣？

香不香的婚戀市場(chǎng)，一道略顯“智障”的小學(xué)數學(xué)題

相信很多人小學(xué)時(shí)一定做過(guò)這樣一類(lèi)的數學(xué)問(wèn)題：一個(gè)水池，水管注水蓄滿(mǎn)需要5分鐘，注滿(mǎn)水之后，把水放干凈需要8分鐘，那么同時(shí)進(jìn)行注水和放水，多久能夠把水池注滿(mǎn)？看似一道毫無(wú)現實(shí)意義的“智障”小學(xué)數學(xué)題，卻似乎很合時(shí)宜的能解釋目前婚戀市場(chǎng)的情況。

對于網(wǎng)絡(luò )上諸多的負面評論，筆者個(gè)人還是覺(jué)得有一定可信度的，因為對于如今的婚戀市場(chǎng)，正處于一種多方割據，尚未形成壟斷的局面，這時(shí)三家互相競爭抹黑是很正常的事，但應該不至于殺敵一千自損八百，把整個(gè)婚戀市場(chǎng)搞臭，這無(wú)異于飲鴆止渴，自掘墳墓。而對于其他行業(yè)，貌似這么大規模、這么大力度的搞臭婚戀市場(chǎng)，筆者想不到有什么收益。

所以在筆者看來(lái)，在“放水”這一環(huán)，還是有一定的可信度的。

而能夠保持婚慶市場(chǎng)這個(gè)“水池”能夠繼續增長(cháng)的，就是源頭的“注水”力度，也就是決定著(zhù)婚戀市場(chǎng)命脈的用戶(hù)增長(cháng)率。

婚戀市場(chǎng)的唯一用戶(hù)群，就是單一的未婚適齡人群。一般來(lái)說(shuō)這個(gè)人群只會(huì )隨著(zhù)人年齡的增長(cháng)而逐漸增多，但是近年來(lái)，另一批婚戀“生力軍”強勢入局，不斷刺激婚戀市場(chǎng)迅速增長(cháng)。

從2009年起，中國的離婚率便開(kāi)始迅速攀升，與此同時(shí)，結婚率卻不斷下降。據資料顯示，僅2017上半年全國各級民政部門(mén)和婚姻登記機構共依法辦理結婚登記558萬(wàn)對，比去年下降7.5%；依法辦理離婚登記185.6萬(wàn)對，比去年同期上升10.3%。

而且根據國家民政部統計顯示：中國離婚率十強城市分別是北京、上海、深圳、廣州、廈門(mén)、臺北、香港、大連、杭州和哈爾濱。其中，北上深廣四大一線(xiàn)城市位居前四。

在人口總數的平穩波動(dòng)下，結婚率下降就意味著(zhù)適齡的單身群體不斷增多。而離婚率提高就意味著(zhù)更需要進(jìn)行婚戀的大齡單身群體增多。

而且對于這部分離過(guò)婚大齡單身群體，處在一、二線(xiàn)城市的居多，這就說(shuō)明在經(jīng)濟方面上，這部分人群一般都不至于過(guò)差。對于他們而言，在婚戀方面的開(kāi)銷(xiāo)不會(huì )有過(guò)多的負擔，這就使得這部分人群在婚戀市場(chǎng)中的“注水”能力極高。去年9月份，據新京報，行業(yè)報告顯示互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友的用戶(hù)中，有60%付過(guò)費，其中男性占比68.2%，而女性占31.8%。統計顯示付費者月均支付168元，半數人月均支付50-200元等。

不說(shuō)珍愛(ài)網(wǎng)、百合網(wǎng)這種行業(yè)巨頭，就去年9月9日，美團點(diǎn)評結婚線(xiàn)下體驗中心正式開(kāi)業(yè)。截止去年底，就已經(jīng)累計為超過(guò)21萬(wàn)泛情侶備婚用戶(hù)提供結婚相關(guān)的咨詢(xún)、體驗乃至交易決策、售后服務(wù)，由此可見(jiàn)市場(chǎng)需求之大，“注水”之強。

也正是在這種近年來(lái)不斷加強的“注水”能力，才使得婚戀市場(chǎng)得以在一片哀鴻遍野中得以繼續發(fā)展，但也許正是這種長(cháng)期的增長(cháng)令從業(yè)者喪失了危機意識。各方的負面輿論仿佛對婚戀企業(yè)不痛不癢，截止至今也沒(méi)有發(fā)生什么重大改變。

當注水速度不如放水速度，溫水中的青蛙還能跳出來(lái)嗎？

礙于時(shí)代的婚戀觀(guān)，才導致婚戀市場(chǎng)能夠如火如荼的發(fā)展，但這并不意味著(zhù)婚戀市場(chǎng)就能一直高枕無(wú)憂(yōu)。注水能力>放水能力才能讓池子里的水位不斷升高，而一旦放水能力>注水能力，那時(shí)候婚戀市場(chǎng)的從業(yè)者們還能笑的出來(lái)嗎？

生于憂(yōu)患死于安樂(lè )，溫水煮青蛙的道理誰(shuí)都懂，但如果我們自己身處于這么舒適的溫水之中，又有多少人能夠及早跳出來(lái)呢?；閼偈袌?chǎng)也是如此，近年來(lái)婚慶市場(chǎng)確實(shí)是整體上漲之勢，但是在關(guān)注上漲之時(shí)，也要看到背后潛藏的危機。比如這次2017年第4季度在線(xiàn)婚戀交友市場(chǎng)規模達到12.23億元，同比增長(cháng)27.1%，大好趨勢之下，還要注意到其環(huán)比是下降了4.5%。

從易觀(guān)的圖表中不難看出，婚戀市場(chǎng)的規模是在增長(cháng)，但整體的增長(cháng)速度缺迎來(lái)了一次驟降。增速的驟降可以看作是一個(gè)預警，它意味著(zhù)僅靠離婚率與自動(dòng)增加的用戶(hù)群體已經(jīng)逐漸飽和，婚戀行業(yè)行業(yè)目前天花板將至。

而且婚戀企業(yè)看似風(fēng)生水起，實(shí)則也是舉步維艱。根據公開(kāi)資料顯示，2013年到2016年期間，百合網(wǎng)持續虧損，虧損額從3306萬(wàn)元增加到1.14億元。2015年至2016年，珍愛(ài)網(wǎng)虧損分別為1.41億元、1.25億元。到了2017年上半年公司才顯示盈利6172萬(wàn)元。

二者上市之路也異?？部?。珍愛(ài)網(wǎng)于去年8月5日被上市公司德奧通航計劃收購，也勉強跌跌撞撞成了一家上市公司，但珍愛(ài)網(wǎng)還有一份對賭協(xié)議，即從2017年到2019年的三年內，珍愛(ài)網(wǎng)實(shí)現的凈利潤分別不低于1.85億元、2.3億元和3.1億元，或者三年累積承諾凈利潤不低于7.25億元。

而另一巨頭百合網(wǎng)也時(shí)運不濟，據鳳凰財經(jīng)訊，新三板上市公司百合網(wǎng)在2017年9月13日暴跌近50%，報價(jià)一度3.61元/股。

不難看出，即使是在市場(chǎng)的整體暖市走向下，婚戀企業(yè)巨頭仍然有著(zhù)不小的麻煩，潛藏巨大危機。而一旦用戶(hù)增長(cháng)的紅利消失，行業(yè)“注水”能里弱于“放水”能力，這只安逸的青蛙，恐怕會(huì )迎來(lái)致命的達摩克利斯之劍。

而對于這些從業(yè)者而言，真的看不到背后潛藏的危機？

用戶(hù)體驗差的鴆，明知是毒還要去飲

在筆者看來(lái)，也許一部分的婚戀從業(yè)者會(huì )迷醉于美好的市場(chǎng)環(huán)境下無(wú)所事事，但不會(huì )是全部，總有一部分從業(yè)者會(huì )嗅到這之中的危險，那為什么仍然不進(jìn)行大規模的改進(jìn)呢？

其實(shí)也不是沒(méi)有改，近年來(lái)其實(shí)很多婚戀企業(yè)，都在不斷加強用戶(hù)信息安全、實(shí)名認證等方面的服務(wù)，如去年10月11日，百合網(wǎng)便宣布，引入阿里云實(shí)人認證技術(shù)，升級實(shí)名認證系統。

不得不說(shuō)在安全方面，這些從業(yè)者確實(shí)在努力在用心，因為像蘇享茂這種悲劇發(fā)生了，對企業(yè)的負面影響也是巨大的。但事故問(wèn)題永遠只是少數，網(wǎng)絡(luò )各大論壇鋪天蓋地痛斥的，更多的還是其服務(wù)上，環(huán)環(huán)扣“錢(qián)”，一切向“錢(qián)”看的劣質(zhì)用戶(hù)體驗。

在這方面，筆者未找到誰(shuí)家有重大舉措，截止至今，仍然有新鮮的受害者進(jìn)行訴苦。為什么明知這方面差還不做改進(jìn)？為何明明知道這是個(gè)禍患還不及早剔除？恐怕更多的不是不知，而是不能。

就像之前對于許多搜索引擎中競價(jià)排名一事，網(wǎng)絡(luò )輿論一邊倒，鋪天蓋地的謾罵這種競價(jià)排名的行為，也對企業(yè)造成了諸如品牌形象變差、口碑下滑、股價(jià)暴跌等等重大影響。但是看看如今，競價(jià)排名還不是依然健在？

這就涉及到一個(gè)盈利模式的問(wèn)題，對于搜索引擎，你不讓它搞競價(jià)排名、做信息流廣告，那么它一沒(méi)硬件產(chǎn)品，二是免費使用模式，它沒(méi)有盈利收入，自然維持不下去，也因此才會(huì )繼續推行，就是因為想要盈利就離不開(kāi)這一環(huán)。

而對于婚戀企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一環(huán)一環(huán)令人惡心的收錢(qián)方式，就是他們唯一的盈利方式。

婚戀不像其他行業(yè)，它是一錘子買(mǎi)賣(mài)，除了極個(gè)別情況，不存在“回頭客”這一說(shuō)。所以對于他們來(lái)說(shuō)，用戶(hù)是走一個(gè)少一個(gè)。所以對于他們來(lái)說(shuō)，才會(huì )迫切的想在每一位用戶(hù)上實(shí)現盈利，也就不會(huì )去碰觸這唯一的盈利環(huán)節。

這也導致了一個(gè)死循環(huán)，婚戀企業(yè)想要活下去，就不得不抓緊這唯一的環(huán)節吸血，而這種行為又會(huì )不斷增加用戶(hù)的反感，造成極差的用戶(hù)體驗，如此循環(huán)往復，直至消亡。如同飲鴆止渴，無(wú)非是選擇多活一段時(shí)間罷了。

想要跳出蛇頭吃蛇尾的死循環(huán)，必須打破固有的產(chǎn)業(yè)鏈

想要讓婚戀行業(yè)改變這種病態(tài)的死循環(huán)，只能在其盈利模式上做文章。而想要獲得新的盈利增長(cháng)點(diǎn)，一是獲得新的顧客，而是開(kāi)創(chuàng )更多新的業(yè)務(wù)，所以擺在婚戀企業(yè)面前的只有兩條路，挖掘新用戶(hù)與延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

而獲客方面幾乎是一條死路。

上文提過(guò)，目前得益于離婚率提高與結婚率降低的紅利，婚戀企業(yè)得以在用戶(hù)增長(cháng)上得到實(shí)處，這畢竟不是長(cháng)遠之計，而且如果只依賴(lài)于此，一旦離婚率這種不可控因素發(fā)生波動(dòng)，很容易導致行業(yè)崩盤(pán)。

而對于自然增長(cháng)的新用戶(hù)來(lái)說(shuō)，在這個(gè)流量紅利逐漸消失的互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，獲客成本空前提高，挖掘新用戶(hù)的消耗不斷攀升。而且婚戀市場(chǎng)尚且出于一種多方割據的混戰之勢，獲客方面不得不考慮到同行之間的競爭，就導致憑空又要多出一份競爭開(kāi)銷(xiāo)。所以說(shuō)在挖掘新用戶(hù)這方面，是事倍功半的。

而對目前婚戀行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，只是做到了“戀”這一環(huán)，幾乎沒(méi)有“婚”的產(chǎn)業(yè)上做更多的延伸。雖然有聽(tīng)過(guò)一些婚戀企業(yè)涉足后續結婚市場(chǎng)的消息，但是目前仍然沒(méi)有見(jiàn)到實(shí)際的成效。

而且這種只是單純的“搭建平臺—用戶(hù)交流—約會(huì )”的產(chǎn)業(yè)鏈，也決定了其發(fā)展后勁不足，同質(zhì)化嚴重的局面，這樣的婚戀平臺也使不少用戶(hù)走向的不是婚姻的殿堂，而是一夜情的旅館。

就像汽車(chē)有汽車(chē)后市場(chǎng)，其實(shí)結婚、生子、育子等也可以稱(chēng)得上“婚戀后市場(chǎng)”。也許這些行業(yè)各有龍頭，各有自己的開(kāi)發(fā)，但如今的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，講的就是生態(tài)，做的就是聯(lián)合，一條龍服務(wù)?；閼倨髽I(yè)即使自己入局難，也大可以尋求婚戀后市場(chǎng)中一些比較不錯的企業(yè)進(jìn)行合作，延伸自己的產(chǎn)業(yè)鏈，而且對于大多數婚戀后市場(chǎng)的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，也應該樂(lè )于見(jiàn)到從上游來(lái)的合作方。

這種比如像婚戀＋旅游，為走到一起的情侶提供旅游服務(wù)；婚戀+地產(chǎn)，為用戶(hù)提供結婚新房的選擇；婚戀＋婚慶，提供真正的從見(jiàn)面到走上婚姻殿堂的全方位服務(wù)。諸如此類(lèi)，都是可供參考開(kāi)發(fā)的方向。

同時(shí)，針對目前征婚信息不真實(shí)的檸檬市場(chǎng)問(wèn)題，也可以外接科技公司，用互聯(lián)網(wǎng)科技思維進(jìn)行優(yōu)化改良。比如通過(guò)大數據運算，對用戶(hù)進(jìn)行AI 匹配，針對用戶(hù)怕虛假照片等問(wèn)題，通過(guò)引進(jìn)AR交流等解決。

要知道目前來(lái)說(shuō)，婚戀市場(chǎng)中用戶(hù)的粘性還是很高的，易觀(guān)數據中顯示，3個(gè)月間平均用戶(hù)打開(kāi)婚戀APP次數在60次左右，對于小眾的婚戀類(lèi)APP來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很不錯的成績(jì)了。這就說(shuō)明在用戶(hù)的留存率，使用率上，目前還很有優(yōu)勢?？梢哉f(shuō)現在及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的調整還為時(shí)不晚，而真要等到劍懸在頸，溫水煮沸，再想翻身，就怕已經(jīng)是涼透了。

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