婚嫁行業(yè)的制勝關(guān)鍵：搞懂消費者，打造個(gè)性化品牌

婚慶行業(yè)仍然是國內的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一，但經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間發(fā)展，競爭逐漸趨同，面對消費升級的市場(chǎng)，需要快速走出營(yíng)銷(xiāo)的同質(zhì)化怪圈、不斷革新打造個(gè)性化品牌才能脫穎而出。

2017年被認為是“婚企轉型年”，細心的你會(huì )發(fā)現市場(chǎng)已經(jīng)在洗牌。從去年開(kāi)始結婚登記人口的萎縮、婚嫁商家數量的持續負增長(cháng)、客單價(jià)的下降，乃至自由職業(yè)者作為新生代市場(chǎng)中堅力量登上歷史舞臺。

在這樣歷史的變革時(shí)期，婚慶結婚消費者們又會(huì )產(chǎn)生怎樣的行為變化，給我們帶來(lái)怎樣的市場(chǎng)訊號呢？

1、消費者到底要買(mǎi)什么

這兩年來(lái)，市場(chǎng)消費主體發(fā)生了一個(gè)很大的變化。

過(guò)去的10年里，幾乎每一家婚慶公司關(guān)注的都是怎么把作品做得更牛逼。北方領(lǐng)騷宴會(huì )設計，中西部弘揚文化底蘊，江浙滬偏愛(ài)藝術(shù)裝潢和服務(wù)，東南沿海重視主題創(chuàng )作和儀式創(chuàng )意，但所有商家都希望能不斷提高客單價(jià)，以起步高、做大單的品牌為偶像。

那一時(shí)期，許多“土豪”客戶(hù)并沒(méi)有太高的消費品味，只有面子上的攀比，北京和上海的著(zhù)名婚禮人一度成為足跡滿(mǎn)全國的“外來(lái)和尚”。

到了第二階段，區域型婚企在與外來(lái)品牌合作的過(guò)程中，作品得到了質(zhì)的提升，而富人們對細致的服務(wù)愈發(fā)重視，排場(chǎng)及性?xún)r(jià)比成了新的關(guān)注點(diǎn)，于是這一時(shí)期大量區域一線(xiàn)品牌崛起，成為高額訂單的主要競爭者。

如今到了第三階段，90后大多都有接觸新鮮事物的經(jīng)歷，他們具有足夠的眼界和鑒賞能力，以往排場(chǎng)型的案例已經(jīng)難以滿(mǎn)足，他們能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到自己喜歡的作品，并找到作品背后的團隊來(lái)實(shí)現自己對審美的要求。

再看那些小資和中產(chǎn)階級，那些曾經(jīng)我們都認為這是一批最難服務(wù)的人群，有文化素養、有眼界品位，要求高但預算撐不起夢(mèng)想。

但到現在我們發(fā)現這部分人群不但“龜毛”依舊，他們追求更好的效果但只希望支付更低的成本，希望結婚消費也可以像追求黑科技一樣極致化的產(chǎn)品和更高的性?xún)r(jià)比。

2、消費者都去哪兒了？

以往我們在做產(chǎn)品或品牌推廣的時(shí)候，首先會(huì )去分析消費者關(guān)注什么，如何讓消費者找到我們，在過(guò)去很多人首先會(huì )想到電視廣告、報廣軟文、時(shí)尚雜志、機場(chǎng)和高速廣告牌、私家車(chē)廣播、電梯廣告和百貨樓宇大屏、專(zhuān)業(yè)/門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、論壇、百度推廣等，有許多的主流媒介覆蓋了我們認知的消費群體，只是成本和精準營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。

但如今，我們發(fā)現：

• 客戶(hù)已經(jīng)不再看報紙，辦公室的報架也消失了，人們從微信新聞、今日頭條和朋友圈閱讀碎片化的信息；
• 客戶(hù)已經(jīng)不再看電視，更多的連續劇和節目可以在閑暇時(shí)間看優(yōu)酷或愛(ài)奇藝，自主規劃時(shí)間，甚至還可以看直播來(lái)打發(fā)；
• 客戶(hù)已經(jīng)不再逛百貨，淘寶、京東、海淘、代購、微商成了更便捷的購物方式；
• 客戶(hù)已經(jīng)不再買(mǎi)書(shū)訂雜志，各種手機動(dòng)漫文學(xué)成了新的閱讀方式；
• 客戶(hù)也不再聽(tīng)私家車(chē)廣播，網(wǎng)絡(luò )電臺和喜馬拉雅等音頻軟件成了在交通過(guò)程中娛樂(lè )學(xué)習和了解資訊的更好選擇 . . .

于是曾經(jīng)年復一年婚慶公司都嚷嚷著(zhù)被酒店綁架，被渠道綁架，當如今渠道逆襲，酒店都被對手捆綁或者推出婚慶業(yè)務(wù)時(shí)，一些痛定思痛準備開(kāi)始做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的婚企卻不禁茫然，去哪能找到我們的客戶(hù)？

3、消費者想要誰(shuí)來(lái)服務(wù)？

現如今，婚慶行業(yè)仍然是國內的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一，但經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間發(fā)展，競爭逐漸趨同，面對消費升級的市場(chǎng)，需要快速走出營(yíng)銷(xiāo)的同質(zhì)化怪圈、不斷革新打造個(gè)性化品牌才能脫穎而出！

而如今婚慶市場(chǎng)的消費主力群體也早已是壯大的90后。這些被打上鮮明時(shí)代烙印的年輕人追求潮流、張揚個(gè)性，而當這些標簽體現在一場(chǎng)婚禮中，則是他們對于婚禮策劃、婚慶服務(wù)、婚禮拍攝等多元、個(gè)性的需求，傳統的婚紗攝影、舞臺布景恐怕已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足他們。

那么你搞不懂90后的客戶(hù)，要怎么服務(wù)他們的婚禮呢？

答案是要么讓自己也很90后，要么雇傭90后來(lái)服務(wù)90后。

但是一項網(wǎng)絡(luò )調查顯示：在90后認為改變自己生活的手段中，創(chuàng )業(yè)排在第一位，上班排在最后三位，靠父母排在最后一位。都說(shuō)70后是加班狂，80后拒絕加班，而90后卻是拒絕上班。

于是在這一兩年中，隨著(zhù)90后的崛起，“獨立婚禮人”也成了一種現象級產(chǎn)物，即大家常說(shuō)的獨立策劃師、獨立設計師、獨立執行統籌…還出現了許多小微創(chuàng )業(yè)的初創(chuàng )婚禮團隊。

4、總結：變天了，下雨收衣裳

2016年整個(gè)中國的婚慶行業(yè)還沒(méi)死的商家里，愁的多樂(lè )的少，但樂(lè )的里仍有八成憂(yōu)心忡忡。昨日輝煌今日衰，今日仍在風(fēng)光的又有幾個(gè)看得懂未來(lái)？迷茫更容易讓人發(fā)慌，但負擔卻一日比一日重。

所以在制定經(jīng)營(yíng)策略之前，不妨先好好研究研究消費者的變化，消費行為的趨勢。產(chǎn)品和服務(wù)的升級、營(yíng)銷(xiāo)通路和策略的轉變、對消費者新的價(jià)值觀(guān)和世界觀(guān)的同步，將是決勝的關(guān)鍵。

縱觀(guān)今年，最大的危機和最好的機遇并存，危機在于行業(yè)的衰退在加速企業(yè)的死亡風(fēng)暴，機遇在于洗牌時(shí)期必將誕生最后的寡頭，在這個(gè)過(guò)程中逐漸想明白的人將找到行業(yè)下一扇大門(mén)的鑰匙，他們將成為把傳統婚慶行業(yè)推向“現代服務(wù)業(yè)”的關(guān)鍵。

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