婚禮堂的“圈地運動(dòng)”，天然的地方性婚嫁平臺？

文/LK（公眾號ID：LK說(shuō)），互聯(lián)網(wǎng)老炮兒，愛(ài)好互聯(lián)網(wǎng)研究和創(chuàng )新

婚嫁產(chǎn)業(yè)最缺的就是深度思考的人，Kevin老師是其一，如果你覺(jué)得自己也能思考一二，歡迎來(lái)碰撞：婚嫁同窗班長(cháng) 15951931910

《婚禮堂》大揭秘 – 趨勢展望篇

前兩篇原創(chuàng )主要介紹了婚禮堂的發(fā)展前景以及目前的運營(yíng)推廣模式，但是在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮推動(dòng)下，傳統的經(jīng)營(yíng)模式已難以支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前婚禮堂基本上都走到了線(xiàn)上拿客戶(hù)資料，線(xiàn)下門(mén)店談單的單一模式，而屈指可數的線(xiàn)上推廣成本也節節攀升，所以我們得抽離出原有的商業(yè)邏輯，站在更高的地方來(lái)剖析一下未來(lái)婚禮堂的商業(yè)模式，發(fā)展軌跡以及商業(yè)本質(zhì)，進(jìn)行必要的產(chǎn)業(yè)轉型和升級，這樣才有助于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

那什么才是未來(lái)的發(fā)展方向呢？其實(shí)就目前而言，任何商業(yè)模式都離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)升級，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播，品牌連鎖，生態(tài)體系以及大數據應用這些關(guān)鍵字，所以L(fǎng)K就為大家來(lái)整個(gè)一下這些理念，把他們串成一個(gè)立體化的婚禮堂商業(yè)模式。

婚禮堂的圈地運動(dòng)

為什么要說(shuō)這個(gè)話(huà)題，因為在婚禮堂行業(yè)，發(fā)展絕對是失衡的，在1線(xiàn)城市，婚禮堂是扎堆的開(kāi)，競爭格外的激烈，推廣和運營(yíng)成本也高的離譜，所以利潤率較低，有點(diǎn)婚禮堂還面臨著(zhù)倒閉的尷尬局面，而2-3線(xiàn)城市發(fā)展幾乎是空白。

舉個(gè)通俗的例子，拿婚慶行業(yè)來(lái)說(shuō)，一線(xiàn)城市年營(yíng)業(yè)額過(guò)2000萬(wàn)的，其實(shí)活的都不咋樣，每天如履薄冰，擔心自己的訂單量和利潤，價(jià)格戰是不可避免的，競爭對手太多，但是在一個(gè)3線(xiàn)城市，年營(yíng)業(yè)額過(guò)1000萬(wàn)的，活的是非常的滋潤，推廣成本低，品牌口碑容易建立，競爭對手也少。

說(shuō)回婚禮堂，如果你是住在長(cháng)寧區的人，完全可以去浦東新區去辦婚禮，上海太大了，所以婚禮堂不是家門(mén)口的面館和便利超市，只要是市區，交通方便的，都可以選擇，所以客戶(hù)選擇的空間太大，而一個(gè)3線(xiàn)城市，整個(gè)市中心就上海一個(gè)區這么大，如果婚禮堂建設的比較漂亮，可以作為地標建筑物的話(huà)，那基本上就是去這家了，沒(méi)的挑，唯一能競爭的就是哪些少的可憐的4-5星級賓館。

2-3線(xiàn)城市才是婚禮堂的未來(lái)，市場(chǎng)決定出路！

在2-3線(xiàn)城市投資婚禮堂絕對是一個(gè)好途徑，我們拿一個(gè)城市的數據做闡述，蕪湖市作為安徽第二大城市，屬于地級市，標準3線(xiàn)城市，人口300多萬(wàn)，每年結婚對數約3萬(wàn)對，一個(gè)宴會(huì )廳每年才消耗100場(chǎng)婚禮，也就是說(shuō)蕪湖市需要300個(gè)宴會(huì )廳才能消耗的完。而蕪湖市的4-5星級賓館數量不超過(guò)10家，往大里算，每家有5個(gè)宴會(huì )廳，總共50個(gè)宴會(huì )廳，只能消耗5000場(chǎng)婚禮的市場(chǎng)份額，其余25000場(chǎng)都流入了社會(huì )飯店，所以在蕪湖4-5星級酒店的宴會(huì )廳基本要提前1年才能預訂到，可謂是一廳難求，市場(chǎng)之大，可想而知！

2-3線(xiàn)城市的比較優(yōu)勢

設想一下，如果在蕪湖市區建設一個(gè)婚禮堂，檔次和4-5星級賓館差不多，燈光秀，LED設備等硬件更專(zhuān)業(yè)，一站式網(wǎng)絡(luò )服務(wù)更強，你說(shuō)消費者會(huì )如何選擇，那還不是擠破頭往里扎堆啊，估計3個(gè)月預售1年絕對是有可能的，所以第一步要做的就是選好物業(yè)，這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

2-3線(xiàn)城市的推廣優(yōu)勢

在推廣成本方面，2-3線(xiàn)城市依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)的程度要遠小于1線(xiàn)城市，所以推廣成本也大大的降低，1線(xiàn)城市是需要不間斷持續推廣，不推廣就沒(méi)訂單，而2-3線(xiàn)城市在初期需要花一些推廣成本，一旦口碑建立，推廣成本可以降到很低。

我們可以想到的推廣手段非常多，如地方性門(mén)戶(hù)網(wǎng)站論壇、商業(yè)中心DM單、地方電臺、民政局等等，都是行之有效的，別看這些方法土，在2-3線(xiàn)城市絕對吃的開(kāi)，但是關(guān)鍵還是要把服務(wù)口碑做好，5個(gè)宴會(huì )廳1年至少可以接待500對新人，每單婚禮平均40桌（絕對低估），1桌12人，1年就可以帶來(lái)24萬(wàn)人來(lái)婚禮堂，所以服務(wù)口碑好，這24萬(wàn)人都將是你的口碑傳播對象，估計2-3年后就能做到家喻戶(hù)曉了，自傳播的能力估計在這里是體現的淋漓精致了。

2-3線(xiàn)城市的客單價(jià)優(yōu)勢

多年前，婚禮還都被視為斂財工具，但如今在1線(xiàn)城市，一個(gè)像模像樣的婚禮至少10000元/桌起了，還不算婚慶的成本，結婚辦酒席基本入不敷出，所以現在除了土豪之外，一般婚禮的平均桌數都在10-20桌之間，可2-3線(xiàn)城市可不一樣，對婚禮的重視程度遠大于1線(xiàn)城市，不管什么七大姑八大姨，都必須要請，辦30桌基本屬于二婚的，一般平均50桌左右，70-80桌的比比皆是，所以即使是3000元/桌，客單價(jià)也能達到15-20萬(wàn)，一點(diǎn)不比1線(xiàn)城市低，利潤率都是差不多的，難道這就是所謂的行家看門(mén)道：）

綜上所述，2-3線(xiàn)城市的圈地運動(dòng)是成為婚禮堂產(chǎn)業(yè)獨角獸的關(guān)鍵一步，所以格局很重要，如果打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，需要做一個(gè)比較好的頂層設計，千萬(wàn)不要為了做而做，而是有策略的做，怎么著(zhù)也得領(lǐng)先對手3手棋吧！

婚禮堂發(fā)展的商業(yè)邏輯和思路

2-3線(xiàn)城市的圈地也要有邏輯的圈，現在是全社會(huì )“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，但是簡(jiǎn)單的“互聯(lián)網(wǎng)+”是難以推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而婚禮堂的生態(tài)體系則是商業(yè)的關(guān)鍵，本質(zhì)的體現，所以L(fǎng)K提出一個(gè)叫“婚禮堂+”的理念，將實(shí)體婚禮堂作為本地（2-3線(xiàn)城市）結婚人群的流量入口，將互聯(lián)網(wǎng)的新技術(shù)和新應用植入，打造一個(gè)地方性的婚嫁平臺，為了理清大家的思路，LK特地做了一張圖來(lái)描述什么是“婚禮堂+”的理念。

我來(lái)解釋一下“婚禮堂+”的商業(yè)邏輯：

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婚禮堂作為一個(gè)實(shí)體產(chǎn)業(yè)，有天然的線(xiàn)下流量入口，之前計算過(guò)每年婚禮堂可以導流24萬(wàn)人參加婚宴，所以可以開(kāi)展地方性的各種活動(dòng)“地方婚博會(huì )、家博會(huì )、相親會(huì )”等結婚產(chǎn)業(yè)，其一可以增加營(yíng)收，因為婚宴都是做周末和旺季生意，1年有至少一半的時(shí)間是空閑的，展會(huì )就是一個(gè)很重要的點(diǎn)；其二這些生態(tài)鏈上的線(xiàn)下活動(dòng)發(fā)展的越好，給婚禮堂導流的客戶(hù)就越多，更促進(jìn)了婚宴婚慶主體營(yíng)收的增加；其三可以大幅提升婚禮堂的品牌知名度，打造地方性的婚嫁平臺。

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所有的互聯(lián)網(wǎng)應用的植入（如VR技術(shù)、直播技術(shù)、一站式移動(dòng)服務(wù)等），最大的目的是提升用戶(hù)的體驗，產(chǎn)生更多的口碑，打造出更多的亮點(diǎn)，讓客戶(hù)更易于傳播自己的婚禮，從來(lái)帶動(dòng)婚禮堂的品牌傳播，當然這些服務(wù)標準更是為將來(lái)規?；瘮U張打下扎實(shí)的基礎，如果戰略更開(kāi)放的話(huà)，每一種服務(wù)都可以開(kāi)放給整個(gè)產(chǎn)業(yè)，形成單獨的SAAS服務(wù)體系，就像支付寶和阿里巴巴的關(guān)系。

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每年幾十萬(wàn)的人流才是決勝于將來(lái)的關(guān)鍵，很多線(xiàn)下實(shí)體經(jīng)濟最忽視的就是這點(diǎn)，現在互聯(lián)網(wǎng)什么最燒錢(qián)，流量最燒錢(qián)，設想一下，如果這些參加宴會(huì )的賓客和參展的人都變成了你的網(wǎng)絡(luò )會(huì )員（如：微信吸粉），就2-3年的時(shí)間，最少可以吸納50萬(wàn)會(huì )員，那是什么概念，那是占據20-30%的城市人口啊，地方最大的自媒體了，有了這些會(huì )員，那就是一條蛟龍，任意翻滾，可以做婚嫁電商、可以辦各種的商業(yè)活動(dòng)…

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連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌加盟和管理輸出是成為婚禮堂獨角獸的必然之路，而且將來(lái)必定是集團化管理的模式，這個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展也就最近幾年，整個(gè)行業(yè)人才是比較稀缺的，也沒(méi)有什么培訓體系和標準，發(fā)展最好的國家也就是日本和韓國了，所以成立一個(gè)婚禮堂專(zhuān)業(yè)的商學(xué)院，建立一套標準的培訓體系并能頒發(fā)國際人才證書(shū)，能大力補充規?；l(fā)展的人才需求，當然本身培訓產(chǎn)業(yè)也是具有很強的贏(yíng)利能力。

互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的應用

其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)新應用很多，不跟上時(shí)代潮流，必然會(huì )被淘汰，以下是LK覺(jué)得和婚禮堂比較匹配的技術(shù)應用：

1. 婚禮堂 – VR互動(dòng)平臺

目前在婚禮策劃方面，基本都是用圖片或打造一個(gè)樣板廳來(lái)游說(shuō)客戶(hù)的，告訴客戶(hù)你的婚禮當天布置大概是什么樣的，說(shuō)實(shí)話(huà)還是很空，而且婚慶也是利潤豐厚的一塊，所以如果讓客戶(hù)戴上VR眼睛，現實(shí)的體驗一把婚禮當天現場(chǎng)的感覺(jué)，并能迅速切換場(chǎng)景，切身感受到真實(shí)空間、真實(shí)體驗、真實(shí)交互，那絕對能提升客戶(hù)決策的速度和增加營(yíng)業(yè)額的途徑，因為人都是感官動(dòng)物，決策也是有時(shí)效性的。

2. 婚禮網(wǎng)絡(luò )直播平臺

網(wǎng)絡(luò )直播現在是無(wú)時(shí)無(wú)刻的貼近生活，用戶(hù)習慣已經(jīng)被各大直播平臺培養的非常好，而且婚禮也是需要異地親朋好友的見(jiàn)證，甚至更多的人見(jiàn)證，這絕對是婚禮服務(wù)的一個(gè)亮點(diǎn)，除了現場(chǎng)直播還能在婚禮后網(wǎng)上回看。從商業(yè)目的來(lái)看，其一可以讓潛在客戶(hù)參與觀(guān)看，促進(jìn)訂單的成交，其二可以增加互聯(lián)網(wǎng)平臺的品牌推廣價(jià)值。

3. 婚禮一站式網(wǎng)絡(luò )服務(wù)平臺

其實(shí)辦婚禮是最讓人頭痛的事，事情多又繁瑣，這個(gè)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)平臺是讓每一位預訂婚宴的新人，只需通過(guò)手機就可輕松管理婚禮的每一項流程，并可通過(guò)微信、微博來(lái)分享電子喜帖、座位表、節目單等各類(lèi)信息，并可進(jìn)行婚禮現場(chǎng)直播，目的是讓結婚變得更簡(jiǎn)單，讓分享變得更便捷，方便客戶(hù)同時(shí)傳播婚禮堂的品牌。

4. 婚禮B2C電商平臺

有了人流，就有了銷(xiāo)售機會(huì )，這個(gè)移動(dòng)電商平臺有2個(gè)主要功能，其一可以宣傳各類(lèi)線(xiàn)下活動(dòng)（如：地方婚博會(huì )、家博會(huì )、相親會(huì )等），其二可以讓客戶(hù)直接在線(xiàn)上訂購所有的婚禮百貨，我們就拿酒來(lái)說(shuō)，一整年婚禮堂酒的消費是驚人的，和當地酒商合作，簽個(gè)協(xié)議價(jià)，與其讓客戶(hù)自帶，還不如給個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，還不用配送，直接送到婚禮堂，連物流都省了。

設想一下，1個(gè)婚禮堂能吸納50萬(wàn)本地會(huì )員，100個(gè)婚禮堂就是5000萬(wàn)的會(huì )員，當形成了連鎖化經(jīng)營(yíng)的規模，就B2C婚禮百貨電商平臺這一塊就夠一個(gè)獨角獸出現的了。

所謂集團化運作也就是將人才流、客戶(hù)流、資金流、平臺建設、技術(shù)應用都控制在集團手中，這樣就能形成強大的核心競爭力和管理體系，也能讓每個(gè)加盟企業(yè)更專(zhuān)心的經(jīng)營(yíng)本地生意，所要學(xué)習的就是復制集團的成功經(jīng)驗。

婚禮堂眾籌

為什么要寫(xiě)眾籌，其實(shí)眾籌是每個(gè)實(shí)體產(chǎn)業(yè)都想介入的，而且是一個(gè)大的趨勢，可以比較快的改變整個(gè)產(chǎn)業(yè)格局，實(shí)現戰略突破。

其實(shí)在中國，為啥輪番的炒房，炒股票，炒大蒜…那是因為熱錢(qián)沒(méi)有好的地方投資，渠道太單一，所以一個(gè)好的商業(yè)模式一旦建立，錢(qián)就很容易拿到，不用VC/PE也能把企業(yè)迅速擴大，現在做眾籌的渠道很多，阿里眾籌、京東眾籌、各大眾籌平臺、自媒體平臺、引導基金都是不錯的選擇。

因此在產(chǎn)業(yè)復制和地域擴張時(shí)，可以大大提高眾籌的戰略地位，讓每個(gè)自然人都可以參與進(jìn)來(lái)，加速進(jìn)程。美國在這方面就做的很不錯，有很多平臺（如：Angellist等）可以讓老百姓參與有潛力的項目投資。

寫(xiě)給商業(yè)地產(chǎn)的話(huà)

其實(shí)現在中國的商業(yè)地產(chǎn)還真是比較難做的，本身投資就大，而且建設周期長(cháng)，最要命的就是如何讓人來(lái)，人不來(lái)就沒(méi)生意，沒(méi)生意得降租金，最后商戶(hù)退租，形成一個(gè)空城，再美的建設也是空談，尤其是一些城市的副中心，簡(jiǎn)直是舉步維艱。

那這和婚禮堂有什么關(guān)系呢，其實(shí)關(guān)系可大了。

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目標客戶(hù)高度一致，都是本地的消費者。因為參加婚禮人群一般不會(huì )選擇去其它城市結婚的，當然很多明星選擇大溪地、馬爾代夫是另當別論了。

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人流量大，每個(gè)周末通過(guò)婚禮堂就可以帶去近5000人，假設這些人都在商業(yè)中心消費，那是何等的盛況，有些人會(huì )問(wèn)，為什么一定會(huì )去哪里消費，這就是考驗運營(yíng)能力啦！

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：商業(yè)中心可以提供免費大巴士給婚禮堂客戶(hù)使用，關(guān)鍵是鎖定時(shí)間，比如只能上午或中午到婚禮堂，這樣來(lái)的人只能逛商業(yè)中心啦，再通過(guò)一些異業(yè)合作，給予一些促銷(xiāo)優(yōu)惠（如看電影打折，咖啡買(mǎi)一贈一，兒童游樂(lè )園免費等），玩累了、逛累了，總要消費的，這就是將婚禮堂的流量再次利用。

設想一下，商業(yè)中心要舉辦一個(gè)線(xiàn)下活動(dòng)吸引5000人到場(chǎng)，需要多少市場(chǎng)推廣成本？一年可以導入25-30萬(wàn)的本地消費者，這個(gè)生意誰(shuí)都算的來(lái)，人多了，生意就好了，商家愿意租，租金就漲了，開(kāi)發(fā)商高興了，婚禮堂的客戶(hù)群也獲得優(yōu)惠了，這不是一個(gè)3贏(yíng)的局面嗎？

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如果商業(yè)中心是分時(shí)段開(kāi)發(fā)并開(kāi)放的話(huà)，建議第一期就引入婚禮堂，為商業(yè)中心做先期導流，而且每一期的招商都可以根據實(shí)際運營(yíng)情況調整租金價(jià)格，層層遞進(jìn)，單廣告成本就能省掉不少，這筆賬大家都會(huì )算。

所以我建議那些已經(jīng)建設或正在建設的商業(yè)綜合體，先規劃出一個(gè)5000平米以上的物業(yè)作為婚禮堂，一定會(huì )產(chǎn)生意想不到的化學(xué)反應，當然關(guān)鍵還是在于運營(yíng)團隊的實(shí)戰能力了。

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