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婚禮堂老板：明明花了大錢(qián)，卻覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)？
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2022-08-25 00:00
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2022-08-25 00:00
1136 這是婚禮堂投資人、老板最怕的狀況：明明花了大錢(qián)，卻沒(méi)有打造出應有的品質(zhì)感，價(jià)值撐不起定價(jià)，顧客才不會(huì )為了這買(mǎi)單……
這是婚禮堂投資人、老板最怕的狀況：明明花了大錢(qián)，卻沒(méi)有打造出應有的品質(zhì)感，價(jià)值撐不起定價(jià)，顧客才不會(huì )為了這買(mǎi)單……
婚禮堂宣傳經(jīng)常會(huì )打出這樣一個(gè)噱頭：“投資XX千萬(wàn)”“斥資過(guò)億”等等，直接將人的期待值拉得滿(mǎn)滿(mǎn)，但是有些婚禮堂到了一看，往往沒(méi)有驚艷，感覺(jué)完全對不起這千萬(wàn)的投資。
如果我是一個(gè)“顧客”，會(huì )在小紅書(shū)發(fā)差評：“開(kāi)了這么遠車(chē)趕過(guò)來(lái)，就給我看這個(gè)？”
如果我是一個(gè)“老板”，估計更得抓狂了：“花了這么多錢(qián)，就造了這么個(gè)玩意？”
這是婚禮堂投資人、老板最怕的狀況：
明明花了大錢(qián)，卻沒(méi)有打造出應有的品質(zhì)感，價(jià)值撐不起定價(jià)，顧客才不會(huì )為了這買(mǎi)單……
那么婚禮堂的價(jià)值感從哪里來(lái)？
一家酒店的價(jià)值可分為四層，由低到高分別是：功能價(jià)值、認知價(jià)值、文化價(jià)值、資產(chǎn)價(jià)值，婚禮堂亦是如此。
顧客正是基于這些價(jià)值的不同，來(lái)決定“買(mǎi)還是不買(mǎi)”“選你還是選他”“買(mǎi)此品牌還是彼品牌”……
價(jià)值基石：功能價(jià)值
首先，什么是功能價(jià)值？
功能價(jià)值是指滿(mǎn)足顧客對該品類(lèi)最基本的“功能性要求”的屬性。
就像手機要能通話(huà)，近視鏡要能矯正視力，快捷酒店要能睡覺(jué)、洗熱水澡和上網(wǎng)……功能價(jià)值是一家婚禮堂存在的基石。
婚禮堂本質(zhì)上講是一種婚嫁消費升級，無(wú)論表現形式有多大差別，它都可以通過(guò)供應鏈的整合，降低成本提高服務(wù)效率提升質(zhì)量，讓用戶(hù)的整體體驗變得更加美好。
皇家花園在功能價(jià)值塑造方面就很有一套：
皇家花園的slogan是開(kāi)啟城市度假宴會(huì )中心；品牌策略是空間給予每一位消費者，每一位來(lái)賓都是享受度假性宴會(huì )。
城市—度假—宴會(huì )
城市：選址在城市（喧鬧中取靜）
度假：更多的體驗空間（外內外結構）
宴會(huì )：宴會(huì )的體驗不再是宴席吃飯（把更多的體驗回歸給來(lái)賓）
溢價(jià)保障：認知價(jià)值
如果說(shuō)“功能價(jià)值”是酒店自己說(shuō)“我是什么？”、“我有什么”，那么“認知價(jià)值”就是顧客認為“你是什么”、“你有什么”。
元氣森林的“赤蘚糖醇”真的比無(wú)糖可樂(lè )的“阿巴斯甜”更好嗎？
舌頭嘗不出來(lái)，但我們心里這么覺(jué)得——在看多了元氣森林的品宣、公關(guān)之后，再看到它寫(xiě)著(zhù)大大“元氣”的瓶子后，下意識就認定：元氣森林就是更健康更好喝。
這就是認知價(jià)值的魔力。
其本質(zhì)就是在消費者心智中占據一個(gè)詞，比如鉑爵旅拍的“想去哪拍、就去哪拍”。
只要能在消費者認知中成功占據了某個(gè)詞，品牌就像在食物鏈中占據了一個(gè)生態(tài)位，就能活得舒舒服服——只要消費者有相關(guān)需求時(shí)，第一個(gè)想到的就是自己，這就是“自帶流量”。
深層動(dòng)機：文化價(jià)值
那么什么是文化價(jià)值？文化價(jià)值是指滿(mǎn)足顧客文化和價(jià)值觀(guān)層面需求的屬性。
“認知價(jià)值”是告訴顧客：“我有什么”，給顧客一個(gè)“購買(mǎi)理由”?！拔幕瘍r(jià)值”就是深究顧客：“為什么會(huì )在意這一點(diǎn)”，它解決的是用戶(hù)的動(dòng)機問(wèn)題。
我們的每一個(gè)消費決策背后都有價(jià)值觀(guān)的影子。你很少看到那些成熟的經(jīng)典產(chǎn)品和偏高端的產(chǎn)品，去拼“性能”，講“賣(mài)點(diǎn)”，更多的是講文化、講價(jià)值觀(guān)。
大家因彼此相似而靠近，因相同的三觀(guān)而相吸……這才是最深層的吸引。
國內引入婚禮堂概念已經(jīng)有20多年，但是還從未出現象現象級品牌或是用戶(hù)對這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)升級產(chǎn)生顛覆性認知，原因是什么？
在日韓的用戶(hù)心中，婚禮堂提供的文化價(jià)值早已超于傳統婚宴的產(chǎn)品功能價(jià)值，這是一種對婚禮的尊重，以及傳承真實(shí)幸福感價(jià)值觀(guān)的篤定。
婚禮堂這類(lèi)業(yè)態(tài)的出現，本就是市場(chǎng)驅動(dòng)下新的產(chǎn)業(yè)融合，它解決了當下人民日益增長(cháng)的對美好生活的需求和地區產(chǎn)業(yè)結構發(fā)展不平衡之間的矛盾。
婚禮堂的使命就要把中國人對婚禮所有美好的想象力，集中在一個(gè)具體的場(chǎng)景下激發(fā)出來(lái)。
然而，市場(chǎng)上大多數的宴會(huì )酒店僅在婚禮堂概念下產(chǎn)品的層面發(fā)力，提供的用戶(hù)價(jià)值僅僅滿(mǎn)足“讓一切繁瑣的婚禮籌備變得簡(jiǎn)單”。
塑造與用戶(hù)之間的情感鏈接，提高婚禮堂的文化價(jià)值，一直以來(lái)都是這個(gè)行業(yè)的短板！
面對即將到來(lái)的消費升級，國內新一代用戶(hù)高喊中國文化自信和新文藝復興，婚禮堂必將走向為塑造文化價(jià)值而努力，提供更美好的精神享受與美感的時(shí)代終將到來(lái)。
一個(gè)婚禮堂的產(chǎn)品價(jià)值如同一座冰山。
最底部是功能價(jià)值，藏在水下，顧客不一定能感知得到。
露出水面的是認知價(jià)值，是顧客能看到眼里、能感受到“真實(shí)”的價(jià)值。
而文化價(jià)值，它是冰山周?chē)h(huán)繞的凜冽冷空氣——看似不在，卻又處處都在。從最深層去影響人們對價(jià)值的排序、取舍、交換代價(jià)。
大家不妨試著(zhù)分析一下自家婚禮堂，具備了上述三種價(jià)值嗎？
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