觀(guān)點(diǎn)：婚禮堂真的會(huì )干掉婚慶公司嗎？

婚慶事實(shí)上不需要害怕婚禮堂，因為一切的痛苦都是暫時(shí)的。

本文圖片來(lái)自：網(wǎng)絡(luò )（圖文無(wú)關(guān)）

本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約評論員 老李

因為我本身并未從事過(guò)婚禮堂業(yè)務(wù)，也沒(méi)有開(kāi)過(guò)婚禮堂，所以今天的分享，只能代表我個(gè)人非常主觀(guān)的觀(guān)點(diǎn)，并不代表我說(shuō)的就是對的。請大家悉知。

我先說(shuō)結論：婚慶事實(shí)上不需要害怕婚禮堂，因為一切的痛苦都是暫時(shí)的。

因為，旅拍和攝影工作室，沒(méi)有搞死影樓；共享充電寶沒(méi)有阻止人們買(mǎi)充電寶；外賣(mài)沒(méi)有干掉餐廳；盒馬生鮮沒(méi)有影響菜市場(chǎng)的生意。

更何況，干婚禮堂的也從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)要搞死婚慶。（事實(shí)上我悲觀(guān)的認為，滿(mǎn)腦子干掉婚慶的婚禮堂，肯定是活不久的。 ）

以下是我的論述：

一、婚禮堂和婚慶公司真的是服務(wù)同一批客人嗎？

內容有點(diǎn)復雜，所以要由淺入深的表達。

我有過(guò)一段時(shí)間的房產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，我就拿房產(chǎn)行業(yè)來(lái)舉個(gè)例子：有多少人認為賣(mài)房子的房產(chǎn)公司和做出租房生意的中介，有直接競爭關(guān)系？

無(wú)論是業(yè)內還是業(yè)外，很少有人會(huì )把這兩者當做競爭關(guān)系。兩者不是競爭關(guān)系的原因來(lái)自于他們思維方式的巨大差異。

賣(mài)房子的開(kāi)發(fā)商考慮的是：多久時(shí)間把房子賣(mài)光收益最高（財務(wù)測試）；一塊地上能蓋多少面積的房子（容積率）；怎么蓋出讓人向往的房子又符合國家要求（項目規劃）………每一件事，都是為了平衡建設成本和預期收益。

租房子的考慮的是：房子裝修的好不好；要不要裝空調；有沒(méi)有漂亮的家具………每加一樣東西，就可以讓客戶(hù)多掏100塊的租金。

賣(mài)房子的，考慮的是自己的成本；而租房子的考慮的是客戶(hù)的口袋。這種底層思維帶來(lái)的巨大差異，反應到市場(chǎng)上，服務(wù)的就不是同一類(lèi)人群，也根本不存在競爭關(guān)系，雖然都是解決一件事：住房的需求。

那么再讓我們看看婚禮堂和婚慶之間的差異。

婚禮堂在考慮的問(wèn)題：

1、場(chǎng)地的使用率：比如業(yè)內廣為流傳的單廳80場(chǎng)，70場(chǎng)的數據指標。

這個(gè)數據是很有指導意義的，因為當婚禮堂的單廳使用率如果低于某個(gè)指標，基本可以判死刑了。

2、餐標：有的婚禮堂是按照婚禮吉日分檔定起價(jià)餐標的，傳統吉日就會(huì )高一些，像周一，周三這種日子就會(huì )低一些。

有的婚禮堂是按照起訂桌數走的，比如20桌一個(gè)價(jià)，30桌一個(gè)價(jià)。當然更多的是兩者兼有的定價(jià)方式。

3、投資周期：這里面其實(shí)包含投前財務(wù)測算，投后的財務(wù)管理。

再小的婚禮堂，哪怕是單廳建設的婚禮堂，總投入也足夠開(kāi)幾家婚慶公司的。多廳的婚禮堂更不用說(shuō)了，按標準財務(wù)測算足夠買(mǎi)下半座城市的婚慶。

所以婚禮堂是個(gè)重資產(chǎn)的項目，一個(gè)重資產(chǎn)的項目，如果脫離財務(wù)，那肯定不會(huì )有什么好的結果。

4、廚房成本：這點(diǎn)其實(shí)和第三點(diǎn)是重復的，拿出來(lái)說(shuō)是為了讓在座的婚慶老板理解，婚禮堂對成本的敏感程度。

以廚房舉例，廚房里有冷庫和沒(méi)冷庫，在某些特定的日期，對成本的影響可以達到幾倍之巨。

婚慶在考慮的問(wèn)題：

1、策劃師能力：行業(yè)里各種手繪，3D的課程，背后反應的就是大家都在關(guān)注策劃師能力的問(wèn)題。

為什么要關(guān)注呢？

一方面是虛榮心作祟，另一方面是確實(shí)市場(chǎng)有這個(gè)需求，誰(shuí)能做出更牛逼的婚禮誰(shuí)就能收更多的錢(qián)。

2、后端執行：婚慶公司年年招人，月月招人。為啥呢？因為行業(yè)流失率高，為啥流失率高？因為干活太特么苦了。為啥干活苦？因為后端執行太重要，再牛逼的創(chuàng )意也比不上一次不出錯的執行。執行決定了現場(chǎng)質(zhì)量，現場(chǎng)質(zhì)量決定了客戶(hù)滿(mǎn)意度，客戶(hù)滿(mǎn)意度決定了別的客戶(hù)愿不愿意掏錢(qián)。

3、前端獲客：婚慶公司找酒店合作，找影樓合作，找各種稀奇古怪的人合作，根本目的就是為了獲客，有客戶(hù)資源，才能體現策劃師和執行的價(jià)值。

把這些問(wèn)題全部列出來(lái)后，剛才提到的模式就又出來(lái)了：婚禮堂算的是自己的成本；婚慶公司算的是客戶(hù)的口袋。

不妨讓我們再站到客戶(hù)的角度看一下。

“哇~這里好漂亮” VS“哇~這是我的婚禮”

這是婚禮堂和婚慶客戶(hù)不同的決策心態(tài)，很明顯對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，出發(fā)點(diǎn)是不一樣的，一種是因為你有，所以我要；一種是因為我不知道，所以我要。

婚禮堂建設完成后，一切都是固定的狀態(tài)，無(wú)法讓自己做的更好，所以只能提供現有的東西。而婚慶公司什么都沒(méi)有，只有滿(mǎn)腦子稀奇古怪的想法和經(jīng)驗，賣(mài)的就是從無(wú)到有。

婚禮堂是解決有沒(méi)有的問(wèn)題；婚慶是解決好不好的問(wèn)題。

這是兩種公司出生時(shí)就刻在骨頭里的基因，實(shí)話(huà)講改不了的。

不同基因的公司，解決不同的客戶(hù)需求，比如，一個(gè)新娘就是喜歡在懸崖邊的玻璃房里結婚。你和他說(shuō)一萬(wàn)次那是個(gè)危房都改變不了她的決定。另一個(gè)新娘就是要在市區五星酒店的大堂迎賓才有派頭，30公里外的那個(gè)倉庫改建房免費給她都會(huì )覺(jué)得掉身價(jià)。

這里反應了一個(gè)最基本的生意邏輯：供應和需求，兩者只有匹配才能實(shí)現成交，而兩者錯配則不可能成交。

恩，上面這段話(huà)翻譯成人話(huà)就是：本來(lái)就不是你的客戶(hù)，哪來(lái)?yè)屪吣闵庖徽f(shuō)？

所以很明顯，我認為婚禮堂和婚慶公司服務(wù)的根本就不是同一批客人，現在市場(chǎng)上大部分競爭關(guān)系，都是兩邊自己意淫出來(lái)的。

二、堂堂之爭，從婚禮堂間的競爭看婚禮堂對行業(yè)影響

光看客戶(hù)層面的區別是不夠充分的，不妨讓我們換個(gè)角度，看看婚禮堂與婚禮堂之間的競爭。

一個(gè)城市婚禮堂的主要競品有三個(gè)：酒店（含社會(huì )餐飲）、自己（其它婚禮堂）以及市場(chǎng)的消費習慣。

前兩個(gè)比較好理解，只要是可以辦婚宴的地方，幾乎都會(huì )是婚禮堂的直接競爭對手，就不需要多費口舌了。

但最后一個(gè)“市場(chǎng)的消費習慣”，作為婚慶公司一般都不會(huì )想到的。

說(shuō)不清是16年還是17年，有個(gè)推測的行業(yè)數據，說(shuō)是大約只有“47%”（具體數據忘記了，肯定不到50%）的結婚人口會(huì )進(jìn)行婚禮消費。也就是說(shuō)：不是每一對結婚的新人，都會(huì )進(jìn)行婚禮消費的。

根據那個(gè)數據，全國每年1000萬(wàn)對結婚人口中，只有不到500萬(wàn)對會(huì )進(jìn)行婚禮消費。

那在婚禮堂之間的競爭中，就有一個(gè)增量和存量的問(wèn)題，存量指的是本來(lái)就要進(jìn)行婚禮消費的客戶(hù)群體，她們要在傳統的五星級酒店，社會(huì )餐飲和婚禮堂之間做出選擇。

這就會(huì )遇到“消費習慣”的問(wèn)題，年輕人想要婚禮堂，但是父母會(huì )覺(jué)得這并不是被世俗認定的“星級酒店”而反對。而且越往下（比如，3,4線(xiàn)城市中）會(huì )越明顯。

另一方面，存量市場(chǎng)的競爭都是價(jià)格的競爭和人才的競爭。

蛋糕就那么大，傳統餐飲對婚宴的爭奪本來(lái)就已經(jīng)搶的雞飛狗跳了，突然加了一個(gè)新玩家進(jìn)來(lái)，除了馬上抄起家伙就干，

很難有別的什么辦法。更大的投入，更牛逼的廳，更便宜的價(jià)格，更有針對性的服務(wù)……所以，婚禮堂事實(shí)上很難去做所謂的高端客人，很多市場(chǎng)中它們連中端都做不了。

這也是我看到的普遍情況，當然大部分婚禮堂嘴上是不太愿意承認這一點(diǎn)的。

不過(guò)干架干到最后，再牛逼的猛男，也禁不住長(cháng)時(shí)間高負荷的干架。

婚禮堂一定會(huì )發(fā)現另一個(gè)市場(chǎng)：那些本來(lái)沒(méi)有打算進(jìn)行婚禮消費的市場(chǎng)。

一直說(shuō)婚禮是個(gè)存量市場(chǎng)，很多人覺(jué)得存量指的是每年就那么一千萬(wàn)對結婚人口，其實(shí)不準確，存量指的是那不到一半的婚禮消費人口。

如果誰(shuí)能夠去觸發(fā)另外一半的市場(chǎng)，那么事實(shí)上，做的就是一個(gè)增量的生意了。（天花板雖然不是很高，但也比現有的存量市場(chǎng)要好的太多）

而整個(gè)婚禮行業(yè)當中，之前是沒(méi)有一個(gè)業(yè)態(tài)可以去撬動(dòng)另外那一半的市場(chǎng)，直到婚禮堂的出現。

我覺(jué)得，婚禮堂可能是整個(gè)行業(yè)中最像做增量的生意。因為婚禮堂的基因實(shí)在太與眾不同，他是“解決有沒(méi)有的問(wèn)題”。

這種基因其實(shí)是很牛逼的，任何市場(chǎng)上做增量生意的，其實(shí)都是從解決有沒(méi)有開(kāi)始的。

比如，iphone之前，這個(gè)世界上是沒(méi)有現代智能手機的。在高鐵之前，從北京到上海的直達方式最主要的就是飛機。在支付寶和微信錢(qián)包之前，現金就是中國人的主要交易方式…….而一切都是因為有了，所以才會(huì )產(chǎn)生消費。

站在婚禮堂的角度，天然匹配讓原本不需要婚禮消費的人群，進(jìn)行婚禮消費。再加上婚禮堂的競爭是從價(jià)格競爭開(kāi)始，價(jià)格競爭意味著(zhù)低價(jià)。足夠低的門(mén)檻就能吸引不想消費的人，嘗試消費。

讓原本不需要婚禮消費的人群，進(jìn)行婚禮消費，應該是未來(lái)婚禮堂的主戰場(chǎng)。

由這個(gè)邏輯繼續往下推的話(huà)，你很容易就會(huì )發(fā)現，婚禮堂可能對行業(yè)的貢獻大于對行業(yè)現有生態(tài)的打壓。理由是它們去做挖掘增量的事情，當他們把那群人的消費意志帶動(dòng)起來(lái)之后，一定會(huì )對“解決好不好問(wèn)題”的公司，帶來(lái)正向的影響。這個(gè)就和買(mǎi)車(chē)的道理一樣，當一個(gè)不想買(mǎi)車(chē)的人被成功說(shuō)服的時(shí)候，你很難讓他不去做一下比較。

三、為什么婚慶都感覺(jué)被婚禮堂蹂躪了？

1、因為“幸存者偏差”。

幸存者偏差是什么意思就不解釋了，否則又要絮絮叨叨很久。大概的意思是：你以為的并不是你以為的。

我們婚慶公司有個(gè)很奇怪的現象，遇到問(wèn)題，總覺(jué)得是外因，從來(lái)不去想是不是自己的問(wèn)題。

酒店推過(guò)來(lái)的客戶(hù)簽不下來(lái)，一定是那個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理把客戶(hù)賣(mài)給別人了；客戶(hù)不滿(mǎn)意方案，一定是客戶(hù)審美有問(wèn)題；今年生意不好……正好當地也有婚禮堂，所以一定是被婚禮堂搶了生意….總之，哪個(gè)理由簡(jiǎn)單直接，它就是罪魁禍首。

事實(shí)上本來(lái)今年（2019）市場(chǎng)就是冰點(diǎn)，有沒(méi)有婚禮堂，今年的市場(chǎng)都很爛。比如今年的五一四天假期，往年的馬路上都是婚車(chē)隊，今年的五一我才“有幸”看到一個(gè)婚車(chē)隊。全國來(lái)看，光這四天（其實(shí)有效的是三天）的單量，對比去年跌了不少于30%。

而且，婚禮堂到底能普及到什么程度，才能讓一個(gè)五一假期在全國變得如此蕭條？

要知道婚禮堂的投建是需要時(shí)間的，不是開(kāi)家婚慶，門(mén)口放個(gè)鞭炮就能做生意了。有大量去年開(kāi)始建設的婚禮堂，是在今年3,4月份完工的，事實(shí)上這批婚禮堂做營(yíng)銷(xiāo)做的再牛逼，要搶份額，也搶的是下半年的生意。但事實(shí)上咱們婚慶公司下半年生意其實(shí)談不上很差。

全國婚慶大面積的“責怪”婚禮堂搶生意，多數情況是非理性的“抱怨”。

2、婚禮堂做增量之前，是一定要搶一部分存量市場(chǎng)的

婚禮堂完全對婚慶沒(méi)有影響也是不可能的。因為不管未來(lái)他們會(huì )去干嘛，眼前的首要任務(wù)是活下去，客觀(guān)上就是要搶奪一定份額的。

問(wèn)題在于，它們現在到底搶掉多少份額，以及對單一婚慶的影響到底有多大。

不妨我們算一筆賬，假設某一個(gè)城市，有一個(gè)婚禮堂，這個(gè)婚禮堂的體量是4個(gè)單廳。根據婚禮堂內部自己測算的指標，每個(gè)單廳的及格線(xiàn)是80場(chǎng)/年。我們當它猛一點(diǎn)，搶掉100場(chǎng)婚禮/廳，那也就是400場(chǎng)婚禮。如果這個(gè)城市有100家能做婚禮的婚慶公司，那平均每家被搶掉4單。如果只有50家，那平均每家被搶掉8單；如果只有20家，那平均每家被搶掉20單………..再低不能算了，事實(shí)上一個(gè)城市連100家婚慶都養不活的話(huà)，很少會(huì )有正經(jīng)婚禮堂進(jìn)入的。

大部分婚慶公司，一年少20單，真的有那么大的影響嗎？事實(shí)上正常來(lái)說(shuō)，按平均值來(lái)測算，最多讓每家婚慶少個(gè)5-8單一年，這個(gè)婚禮堂生意早就接爆了，再搶難道安排客人在樓頂結婚嘛？

所以，就算是搶了婚慶的生意，客觀(guān)上也沒(méi)那么大的影響的，當然你非說(shuō)被搶掉的每一個(gè)單子都是幾十萬(wàn)的大單…..我只能說(shuō)你是在胡攪蠻纏。

不過(guò)，搶生意這種事，從來(lái)就不是均貧富的事情，搞平均化也不符合真實(shí)世界的運行規律。

這里就要聊聊最后一個(gè)問(wèn)題了，到底是哪些婚慶公司被搶了單子。

3、受到?jīng)_擊的，多數是不上不下的婚慶

先給個(gè)定義，那些從5000塊到50萬(wàn)的生意都能接的婚慶，就叫“不上不下”的婚慶。也就是所謂的中端定位的婚慶。

我個(gè)人很討厭所謂的“低端，中端，高端”，這個(gè)世界上只有中國人把“定位理論”玩成了階級意識。

所謂的中端，在中國人眼里就是什么都能干，上能九天攬月，下能五洋捉鱉。只要做的是收錢(qián)的事，隨口一問(wèn)都回答你：定位中端消費。中端你個(gè)鬼，中端，這句話(huà)背后的潛臺詞就是：我本事不夠，做不了足夠好的東西，但是我又不想少收錢(qián)。

這樣的婚慶公司是很容易被婚禮堂打擊，到不是婚禮堂要怎么樣，而是因為這個(gè)價(jià)位消費的客人群體中，先要解決有沒(méi)有的問(wèn)題，再要解決好不好的問(wèn)題，兩個(gè)需求兼有。但是又很在乎先后次序。好不好對他們來(lái)說(shuō)，是建立在方便和更少支出的前提下的。

道理和路邊打車(chē)差不多，招手一停，有車(chē)就上，誰(shuí)還管你來(lái)的是大眾還是豐田，重要的是能到你要去的地方。當然如果一揮手來(lái)一輛勞斯萊斯接上你，你也是會(huì )發(fā)個(gè)朋友圈吹噓一番的，但不代表你非勞斯萊斯不坐。因為好不好的問(wèn)題是其次的。

面對這樣的客戶(hù)，你的價(jià)格比婚禮堂便宜不了多少。你事實(shí)上也做不了勞斯萊斯，撐死是個(gè)豐田銳志，品質(zhì)上看是和婚禮堂差不多的，綜合消費體驗也沒(méi)婚禮堂更好的情況下，客戶(hù)的流失幾乎就是必然。

經(jīng)常有抱怨的婚禮人和我說(shuō)：老李我覺(jué)得客戶(hù)好傻逼，明明找我做再定一個(gè)還不錯的酒店，真實(shí)消費比婚禮堂還要便宜5000塊，10000塊……..

到底是誰(shuí)傻逼？其實(shí)是我們自己傻逼。很多人誤會(huì )了性?xún)r(jià)比，覺(jué)得誰(shuí)價(jià)格更便宜誰(shuí)就更牛逼（有興趣的可以去查一下，在英語(yǔ)里根本沒(méi)有性?xún)r(jià)這個(gè)單詞，全世界只有中國人發(fā)明了‘性?xún)r(jià)比’這三個(gè)字）。這是不對的，如果非要用價(jià)格進(jìn)行碾壓式的競爭，是不能講絕對值的，講的是倍數。

想賣(mài)1000塊的東西，按照1萬(wàn)塊的標準去做，才會(huì )形成比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢。這里面至少是十倍的差距。

我不信“中端婚慶”在面對婚禮堂搶單時(shí)，能夠做到十倍的價(jià)差，這是不現實(shí)的，就算你自己肯干，你合作的酒店也不會(huì )同意呀。

再看看那些把你單子搶了的婚禮堂，是怎么打宣傳的。我反正見(jiàn)過(guò)的套路基本上就是“19999元20桌婚宴+婚禮布置，一價(jià)全包”之類(lèi)的打法。

（有個(gè)額外的知識點(diǎn)，“想賣(mài)1000塊的東西，按照1萬(wàn)塊的標準去做”和“把1萬(wàn)塊的東西，只賣(mài)1000塊”，兩者是不一樣的，前者是產(chǎn)品設計邏輯，后者是傻逼，有時(shí)間可以找個(gè)機會(huì )單獨說(shuō)一下。）

現在就牽涉到另一個(gè)問(wèn)題了，這背后反應的是夸張的運營(yíng)力差距，基本上是正牌部隊和山野村夫的差別。

這部分婚慶之所以什么單子都能接，是因為缺乏真正的運營(yíng)能力。

什么是真正的運營(yíng)能力？任何一個(gè)全國知名品牌的定制婚慶或者套餐婚慶，很多人都去參觀(guān)過(guò)、學(xué)習過(guò)，這些公司帶給你的震撼感和無(wú)力感，就是運營(yíng)能力的直接體現。

這些讓人覺(jué)得遙不可及的婚慶，是不可能5000塊到50萬(wàn)生意都能做的。這些婚慶，也沒(méi)見(jiàn)誰(shuí)抱怨婚禮堂搶了自己生意的，相反這些人還投入了一部分資源去參與婚禮堂。

細想一下，是不是覺(jué)得有什么奇怪的地方？

如果婚禮堂真的秒天秒地，那么所有參與婚禮堂的知名婚慶，都應該把自己的婚慶主業(yè)給停掉，對婚禮堂業(yè)務(wù)盡可能的梭哈，aii-in，而不是像現在這樣守住主業(yè)，對婚禮堂蜻蜓點(diǎn)水。

至少從他們的行為上來(lái)看，他們對婚禮堂的投入還只停留在試水階段。

有點(diǎn)跑題了，說(shuō)回我們要講的運營(yíng)能力的問(wèn)題，“中端婚慶”的運營(yíng)力無(wú)疑是不足的，稀里糊涂的推廣，亂七八糟產(chǎn)品體系，連銷(xiāo)售臺賬都做不好的財務(wù)制度。這種公司根本就稱(chēng)不上公司，說(shuō)實(shí)話(huà)可能還比不上過(guò)去山里面的土匪強盜。

你再看婚禮堂，無(wú)論是更科學(xué)的推廣獲客，還是合理的產(chǎn)品設計，再到以財務(wù)為中心的運營(yíng)策略……我覺(jué)得，未來(lái)婚禮堂對整個(gè)行業(yè)是會(huì )有貢獻的，至少能告訴行業(yè)，什么叫正經(jīng)運營(yíng)一家公司。

依舊堅持混吃等死的婚慶，如果還能過(guò)上香車(chē)美女的日子，那才叫沒(méi)天理。

做個(gè)總結吧，扯了這么多，其實(shí)我的觀(guān)點(diǎn)就一個(gè)：婚禮堂是整個(gè)行業(yè)生態(tài)自我迭代和更新的結果，短時(shí)間內會(huì )給行業(yè)帶來(lái)一些陣痛，但未來(lái)長(cháng)期來(lái)看，對行業(yè)是正向的激勵。

因為基因的問(wèn)題，他們填補了婚禮行業(yè)只能解決好不好，無(wú)法解決有沒(méi)有的問(wèn)題。因為市場(chǎng)存量不夠的問(wèn)題，他們一定會(huì )去開(kāi)拓更多的增量市場(chǎng)。因為搶了一大批混吃等死型的婚慶飯碗，所以一定會(huì )成功逼迫一批婚慶更像一家公司一樣去思考問(wèn)題。

最后我有感而發(fā)做了一個(gè)比喻，希望能引起大家的思考：

辦公室里來(lái)了一位叫“婚禮堂”的新同事，到老板那上躥下跳的，都是那些本來(lái)就該被開(kāi)除的“員工”。

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