婚禮堂的“薄利多銷(xiāo)”，只能是絕路！

高體驗對應高回報，婚禮堂天生帶有追求高利益的優(yōu)質(zhì)基因！很明顯，婚禮堂提高自己的盈利能力，不能依靠走量。

我們一定相信婚禮堂的出現，是努力在為用戶(hù)提供更好的結婚體驗，所以它也一定是一個(gè)好生意，因為一個(gè)能輸出更高價(jià)值的商業(yè)沒(méi)有理由不能獲得更高的回報，所以高體驗對應高回報，婚禮堂天生帶有追求高利益的優(yōu)質(zhì)基因。

而追求利益的最大化就要提高婚禮堂的盈利能力，盈利能力越強，婚禮堂的發(fā)展就必然越快，就代表市場(chǎng)占有率會(huì )更高，就更有機會(huì )做大。

首先，婚禮堂雖然也有婚禮兩個(gè)字，但它和傳統的婚嫁行業(yè)提供的產(chǎn)品形式并不一樣，像婚禮策劃、婚紗攝影這類(lèi)服務(wù)，形式上是以人為單位，以個(gè)體為主體進(jìn)行服務(wù)，也叫做“流動(dòng)型技術(shù)服務(wù)”，這樣的服務(wù)依靠的是人員的IDEA（創(chuàng )意）和SKILL(技能)，項目的收益取決于服務(wù)人員的數量和能力。

如果不考慮公司的管理成本、淡旺季等問(wèn)題，理論上有多少這樣具備服務(wù)能力的流動(dòng)型單位，就可以服務(wù)多少用戶(hù)，收益的上限可以接近無(wú)限大。

婚禮堂提供的產(chǎn)品服務(wù)卻不僅限于這類(lèi)“流動(dòng)型技術(shù)”，婚禮堂的產(chǎn)品主要由建筑空間、餐飲和婚禮相關(guān)服務(wù)組成。

其中，建筑空間是一個(gè)非常具體的服務(wù)場(chǎng)景，它是婚禮堂最重要的產(chǎn)品部分，因為它存在客觀(guān)的長(cháng)寬高，因此婚禮堂的餐飲和婚禮收益就會(huì )受限于空間面積大小高矮的制約。

同時(shí)婚禮堂的餐飲服務(wù)是以團餐類(lèi)型為主，以天為單位，也就是每年使用的檔期是有限的，這個(gè)天花板使得預定的場(chǎng)次上也受到限制，這與大型的酒店客房售賣(mài)非常相似，都存在物理峰值。

很明顯，婚禮堂提高自己的盈利能力并不能依靠走量。

財務(wù)上有一個(gè)非常重要指標叫做凈資產(chǎn)收益率ROE，（ROE=利潤率*資金周轉率*財務(wù)杠桿），這是衡量一家公司盈利能力的重要指標之一。

婚禮堂由于固定成本較高，因此資金周轉的能力其實(shí)并不是很強，所以只有提高企業(yè)的利潤率才能有效提高婚禮堂的盈利能力。

高利潤率對婚禮堂項目而言非常重要。

由于婚禮堂的產(chǎn)品成本材料都很難發(fā)生革命性的替代，所以產(chǎn)品的成本變化并不大，即使是利用成本均攤的方式相對降低，但是很快競品之間還是會(huì )回到相同的層面上競爭，所以花費心思降低產(chǎn)品成本提高利潤率看起來(lái)容易其實(shí)很難。

婚禮堂的利潤率增長(cháng)最好的策略，其實(shí)是讓客戶(hù)愿意為你的產(chǎn)品服務(wù)支付更多的費用，也就是通過(guò)獲取溢價(jià)來(lái)完成利潤率的增長(cháng)。

而獲取溢價(jià)的唯一策略就是做品牌，只有能賣(mài)出溢價(jià)的才叫品牌Branding，未來(lái)全國最優(yōu)質(zhì)的婚禮堂項目一定是品牌之爭。

然而品牌卻經(jīng)常讓我們感覺(jué)到困惑，摸不到方向，很多人還是認為離開(kāi)產(chǎn)品談品牌沒(méi)有意義，他們認為品牌的根基是產(chǎn)品，這是非常錯誤的理解，品牌和產(chǎn)品其實(shí)是源和流的關(guān)系。

品牌本來(lái)就是無(wú)形資產(chǎn)，但是品牌卻是任何商業(yè)的源，從品牌延展出的產(chǎn)品、服務(wù)流程、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才能稱(chēng)為一個(gè)完整的系統，才能賦予用戶(hù)更完整的體驗，產(chǎn)品僅僅是其中一個(gè)觸點(diǎn)并不是根基。

真正能成為品牌根基的叫做價(jià)值觀(guān)。

所有的物質(zhì)都需要建立在精神的基礎上，每個(gè)品牌的價(jià)值觀(guān)就是是一個(gè)品牌的人設，沒(méi)有品牌價(jià)值觀(guān)，就是行尸走肉沒(méi)什么意思，而有很多價(jià)值觀(guān)就是人格分裂。

婚禮堂的產(chǎn)品，服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)都是這個(gè)價(jià)值觀(guān)的表現形式，目的是為了讓用戶(hù)感知到你的品牌是一個(gè)怎樣的人格，這些觸點(diǎn)與用戶(hù)一次次的接觸中對用戶(hù)的理性和感性同時(shí)產(chǎn)生了作用，最終形成了品牌的價(jià)值，又反過(guò)來(lái)為你的產(chǎn)品增值，提高了與用戶(hù)之間交易交付時(shí)的價(jià)格。

日本輕井澤的石之教堂和高原教堂，歷經(jīng)了30年的經(jīng)營(yíng)依然是當下日本年輕情侶最向往的結婚圣地，每年這里要接待4000多對新人完成婚禮，而且完全是依靠場(chǎng)地品牌自帶流量。

一位新人被問(wèn)及為什么一定要來(lái)這里結婚時(shí)說(shuō)，她家邊也有一些比較合適的婚禮堂，但是在這里完成婚禮是她從小的心愿，如果不能來(lái)這里結婚，她會(huì )感到非常的遺憾，這絕不是僅靠產(chǎn)品就能實(shí)現的結果。

同樣是婚禮堂，石之教堂并沒(méi)有投入過(guò)多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用，也沒(méi)有在地理位置多么優(yōu)越的時(shí)尚地標或中央商務(wù)區，卻能夠一直擁有穩定用戶(hù)新增、留存和口碑傳播，這就是石之教堂和高原教堂成為了地標性品牌之后的價(jià)值。

所以，做品牌絕對不是一句空話(huà)，那些優(yōu)秀的創(chuàng )始人或CEO都會(huì )告訴你，只有做品牌才是婚禮堂項目可以獲取高凈價(jià)值的關(guān)鍵，當下的商業(yè)環(huán)境，只有先談品牌才好談產(chǎn)品，只有先有交情才有更好的交易，這就是信任經(jīng)濟。

現在我們看到大多數婚禮堂項目，更多是談一個(gè)具體產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而賣(mài)點(diǎn)只是用戶(hù)選擇的偏好度，并不能幫助你產(chǎn)生溢價(jià)，過(guò)分的關(guān)注產(chǎn)品讓用戶(hù)在一次次的競品對比和討價(jià)還價(jià)中，降低了購買(mǎi)的利潤率，其實(shí)早已與婚禮堂的第一性原理背道而馳。

而國內的婚宴市場(chǎng)將近千億甚至萬(wàn)億元，明明可以超越傳統婚宴服務(wù)，但眼下看起來(lái)更多的像是五星級酒店的低配版，還是依靠渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)獲取用戶(hù)。

無(wú)論是獲客能力、轉化能力和收取溢價(jià)的能力都與全球那些知名優(yōu)秀的婚禮堂品牌存在巨大的差距。

靠廣告砸出來(lái)的也不叫品牌，只能叫做知名度、流行度，很多這樣的品牌，你知道它但是不見(jiàn)得喜歡它，即使購買(mǎi)了，也會(huì )一腳踢開(kāi)他，沒(méi)有記憶和留戀。

要奔著(zhù)蘋(píng)果去做才能成為現象級，每次新店開(kāi)業(yè)都會(huì )看到無(wú)數瘋狂的粉絲，那是只有通過(guò)品牌觀(guān)才能把用戶(hù)轉化成的真愛(ài)粉，他們才會(huì )不斷圍繞關(guān)注你，這意味著(zhù)用戶(hù)的留存率高，他們還會(huì )向每一個(gè)身邊的人都安利你，就意味著(zhù)新增和口碑傳播。

請記住，陷入產(chǎn)品思維的策略只有通過(guò)堆砌更貴的產(chǎn)品提高價(jià)值，但實(shí)際上用戶(hù)支付的費用高低和成本并無(wú)太大關(guān)系。

你所能出售的價(jià)格和用戶(hù)感知的價(jià)值有關(guān)，所以即使成本只有1元錢(qián)，客戶(hù)覺(jué)得值10000元就可以購買(mǎi)，從婚禮堂設計規劃的第一天開(kāi)始，項目方就一定要建立品牌運營(yíng)的概念，婚禮堂項目并非非一錘子的買(mǎi)賣(mài)，只有通過(guò)做品牌才能增加盈利能力,才能長(cháng)期良性發(fā)展。

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