導讀：今年政府工作報告提出，制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計劃，一場(chǎng)O2O模式的創(chuàng )業(yè)大劇由此上演！各行各業(yè)都將涌現大批量的創(chuàng )業(yè)者和投資人，而相對于起步較早的婚嫁行業(yè)，有關(guān)O2O商業(yè)變革的探索在各大流量入口其實(shí)早已開(kāi)始。
婚博會(huì )，最早的一站式結婚采購平臺
591結婚網(wǎng)，早在2005年就開(kāi)始了在全國范圍內舉辦婚慶博覽會(huì )的探索，目前已在北京、天津、成都、武漢等12個(gè)城市建立起本地化一站式結婚采購平臺，用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)報名索票，并在指定日期和場(chǎng)館參加線(xiàn)下一站式結婚采購。西祠花嫁，在2009年舉辦了第一屆西祠網(wǎng)友婚博會(huì )，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結合的方式：前期預熱是在線(xiàn)上集聚人氣和需求，在活動(dòng)當天為新人及數萬(wàn)婚嫁商家在線(xiàn)下提供成交機會(huì )。
婚博會(huì )這種通過(guò)提前預熱、線(xiàn)上報名，最終在線(xiàn)下活動(dòng)現場(chǎng)達成交易的方式，是對O2O最早的嘗試，一定程度上給結婚新人帶來(lái)了便利，但是婚嫁服務(wù)O2O的價(jià)值絕不僅限于此。
婚宴預訂，消費權重高、流程標準化
婚嫁服務(wù)O2O的變革與社區、健康等行業(yè)相比還算是比較早的，在2010年就已經(jīng)有到喜啦參考攜程模式切入婚宴預訂。傳統的婚慶行業(yè)一直被人詬病，各種霸王條款、隱形消費把一個(gè)做幸?；槎Y的行業(yè)搞亂了，伴隨著(zhù)婚嫁服務(wù)O2O的變革日趨成熟，在逐步把行業(yè)的一些頑疾進(jìn)行陽(yáng)光化，規范化。
喜小寶婚宴網(wǎng)是一家以婚宴預訂為切入點(diǎn)的網(wǎng)站，與其他平臺不同的是，喜小寶是一家實(shí)現全程免費陪同實(shí)地考察婚宴場(chǎng)地的平臺，這種貼心服務(wù)模式極大的得到新人和酒店資源方的認可。喜小寶選擇了婚宴作為切入點(diǎn)，也是考慮到婚宴消費相對來(lái)說(shuō)更容易標準化的一個(gè)環(huán)節。
南京婚宴網(wǎng)也是一個(gè)以婚宴為源頭的婚嫁O2O服務(wù)平臺，婚宴網(wǎng)的一個(gè)核心優(yōu)勢是采取與婚紗攝影合作換取客源的模式，這樣既能從線(xiàn)上的搜索引擎、區域門(mén)戶(hù)BBS以及移動(dòng)新媒體渠道獲得客源，又能從婚紗攝影渠道獲得精準的線(xiàn)下客源，使得客源結構更加豐富?；檠缫恢笔腔閼c消費的權重最高項目，隨著(zhù)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，婚宴預訂迎合了當下市場(chǎng)需求，自然成為了商家和平臺爭相進(jìn)入的領(lǐng)域。
在大家都選取了婚宴作為切入點(diǎn)的時(shí)候，我們需要回過(guò)頭來(lái)總結，目前的婚宴預訂平臺遇到了怎樣的困惑，筆者有幸采訪(fǎng)了喜小寶和南京婚宴網(wǎng)的創(chuàng )始人，問(wèn)題總結如下：
難以實(shí)現O2O閉環(huán)
目前婚宴預訂都以收取酒店傭金為收入來(lái)源，還沒(méi)有實(shí)現婚宴消費金的代收，這里主要原因有兩個(gè)：一個(gè)是新人需要考察酒店后才能確定，缺少對網(wǎng)站的信任，另一個(gè)是酒店方目前還是更加強勢方。喜小寶在這個(gè)問(wèn)題上目前還是沒(méi)有更好的辦法，不過(guò)，實(shí)現訂金的代收將是喜小寶接下來(lái)一年在考慮解決的項目。
婚宴預訂ROI很低
目前的線(xiàn)上預訂平臺轉化效果都不理想，而且出現大量的跳單情況，所以提高平臺ROI才是重中之重。各個(gè)平臺都在嘗試，有的在技術(shù)角度保證信息對接，有的在服務(wù)上進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)，有的是加大禮包含金量來(lái)吸引新人，更有的干脆讓出自己的傭金利潤等等。這些嘗試目前都還無(wú)法在根本上解決這個(gè)難題，喜小寶的大膽嘗試就是讓婚宴顧問(wèn)帶著(zhù)新人去酒店，全程免費陪同實(shí)地考察婚宴場(chǎng)地。
高額低頻是通病，沒(méi)有“靈丹妙藥”
婚嫁行業(yè)的低頻高銷(xiāo)是屬于市場(chǎng)通病，不是線(xiàn)上平臺所能改變的，更不會(huì )存在“靈丹妙藥”。在創(chuàng )業(yè)者進(jìn)入市場(chǎng)之前，需要對市場(chǎng)現狀、屬性以及未來(lái)可能存在的困局有清醒的認識，婚嫁行業(yè)的變革注定是要精耕細作的，既然選擇了這個(gè)市場(chǎng)，就靜下心來(lái)好好做，不能浮躁、更不要指望爆發(fā)式的發(fā)展。
婚紗攝影，消費偏前端、服務(wù)標準化
新人在互聯(lián)網(wǎng)上購買(mǎi)高金額的服務(wù)，心里負擔很重，決策過(guò)程復雜、周期長(cháng)。與婚禮策劃相比，婚紗攝影是客單價(jià)較低，另外服務(wù)成熟且相對容易標準化，因此婚紗攝影是婚嫁O2O相對容易的一個(gè)切入點(diǎn)。
婚趣網(wǎng)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影服務(wù)平臺，在對其創(chuàng )始人林念龍進(jìn)行專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，林總強調了婚趣的優(yōu)勢：消費透明可視化，明碼實(shí)價(jià)；通過(guò)去中介化降低服務(wù)成本，提升性?xún)r(jià)比；通過(guò)在線(xiàn)選片提升體驗，節約用戶(hù)時(shí)間成本；嚴格審核攝影師品質(zhì)保證，擔保交易。關(guān)于婚嫁O2O低頻高額的困境，林總有兩點(diǎn)自己的看法：1、借助產(chǎn)品和服務(wù)的口碑，提高轉介紹率；2、延伸婚嫁產(chǎn)業(yè)的服務(wù)，通過(guò)婚慶、婚宴、鉆戒和蜜月等項目，來(lái)提高單個(gè)用戶(hù)的ARPU值，攤銷(xiāo)獲取單個(gè)用戶(hù)的成本。
婚蜜是一個(gè)以婚紗攝影切入的婚嫁O2O平臺，選擇這個(gè)切入點(diǎn)，一方面是因為創(chuàng )始團隊的行業(yè)背景和基礎（有在婚嫁服務(wù)行業(yè)的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，對結婚消費者/從業(yè)者/營(yíng)銷(xiāo)渠道有著(zhù)深刻的認知），另一方面是婚紗攝影相對于婚禮服務(wù)更加標準化，消費順序也更偏前端。除婚紗攝影服務(wù)外，婚蜜目前的業(yè)務(wù)還涉及了婚紗禮服和鉆石婚戒，獲客成本也是由多個(gè)品類(lèi)共同分擔。
關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺與傳統影樓、工作室的關(guān)系，一直是一個(gè)熱度不減的話(huà)題。筆者日前在一次對婚趣網(wǎng)創(chuàng )始人林念龍的專(zhuān)訪(fǎng)中也是提及了，林總認為：工作室虛擬化，影樓垂直化是未來(lái)的趨勢。工作室虛擬化是希望這些優(yōu)秀的攝影師在線(xiàn)上平臺搭配后可以形成虛擬的工作室，沒(méi)必要承擔線(xiàn)下和營(yíng)銷(xiāo)的成本。垂直化是指影樓不應該以現在各自為政的形式存在，以更加垂直的形態(tài)來(lái)提供服務(wù)，用戶(hù)體驗也會(huì )更佳！
婚嫁行業(yè)已經(jīng)聚集了很多O2O變革的玩家，僅婚紗攝影已上線(xiàn)的就有10多家，包括Onlylover、婚趣、婚蜜以及嫁拍等，服務(wù)平臺如雨后春筍般涌現，用戶(hù)習慣很快也會(huì )被培養起來(lái)，下一個(gè)充滿(mǎn)生機和活力的春天即將到來(lái)。
婚禮策劃，進(jìn)入門(mén)檻低、最非標服務(wù)
O2O行業(yè)的興起本質(zhì)是服務(wù)業(yè)的一次升級，經(jīng)濟結構的調整、生活水平的提高以及消費者需求的多樣化，促成了2014年O2O的大熱?；槎Y紀創(chuàng )始人俞哲認為：類(lèi)似于外賣(mài)、洗車(chē)等行業(yè)都可以通過(guò)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性積累自己的忠實(shí)用戶(hù)，逐步培養目標人群，但婚禮行業(yè)不行?；槎Y行業(yè)最大的特點(diǎn)是一次性，這幾個(gè)月的時(shí)間就是平臺用戶(hù)的生命周期，各個(gè)平臺都面臨如何持續性獲取有效用戶(hù)的難題！
婚禮紀，定位做一站式的婚禮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺，也是目前用戶(hù)基數最大，活躍度最高的產(chǎn)品。當被問(wèn)到婚慶O2O消費的高額低頻的通病如何破的時(shí)候，俞哲表示：低頻高價(jià)這個(gè)是客觀(guān)存在的情況，沒(méi)必要太在這個(gè)點(diǎn)上糾結，倒是可以在提升黏性和轉化率上多一些思考。另外，O2O支付閉環(huán)確實(shí)很重要，不閉環(huán)就沒(méi)有辦法有效的追蹤訂單的流向，所以婚禮紀一直立足于推進(jìn)交易閉環(huán)的培養和實(shí)現。
有人說(shuō)婚禮策劃是最非標的服務(wù)，一次完整的婚禮服務(wù)需要大量的溝通時(shí)間，同時(shí)婚禮策劃的進(jìn)入門(mén)檻比較低，中小商戶(hù)數量多，因此平臺對服務(wù)質(zhì)量和風(fēng)險的把控是一個(gè)難點(diǎn)。就這些問(wèn)題，我們來(lái)看看酷結網(wǎng)有哪些破解之道。
不為“顛覆”，只為解決問(wèn)題
酷結網(wǎng)從誕生的第一天起，就是要解決行業(yè)“痛點(diǎn)”問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現：雖然婚禮價(jià)格虛高、不透明飽受詬病，但其實(shí)新人對透明后的單項服務(wù)價(jià)格和總價(jià)并不是特別敏感，甚至為了買(mǎi)好不惜買(mǎi)貴，可見(jiàn)低價(jià)并非新人選擇婚禮服務(wù)的第一條件。
對于傳統線(xiàn)下所存在的問(wèn)題，酷結網(wǎng)COO吳建表示，是希望通過(guò)線(xiàn)下婚禮服務(wù)移動(dòng)專(zhuān)車(chē)，配合線(xiàn)上酷結網(wǎng)商城，完成消費場(chǎng)景的無(wú)縫轉換，使服務(wù)體驗更加流暢、便捷、富有效率。以消費場(chǎng)景為服務(wù)切入點(diǎn)，最終將新人的預約下單、顧問(wèn)“近門(mén)”服務(wù)以及在線(xiàn)支付和評價(jià)等功能串聯(lián)，夯實(shí)酷結網(wǎng)婚嫁O2O交易閉環(huán)。
標準化是骨骼，個(gè)性化是血肉
就婚嫁行業(yè)來(lái)講，標準化就意味著(zhù)信賴(lài)和保障，是能否被新人選擇的前提?？峤Y網(wǎng)將繼續完善一系列標準的細節，使產(chǎn)品和服務(wù)嚴謹、合理、高效，包括對婚禮服務(wù)商進(jìn)行標準化服務(wù)培訓，對穿著(zhù)、工具、流程等都做標準化要求。對于婚嫁O2O平臺競爭而言，吳建認為，能否在標準化基礎上實(shí)現個(gè)性化服務(wù)，可能會(huì )成為婚嫁O2O公司在競爭中獲勝的關(guān)鍵。因為每對新人對于婚禮的想法都極為個(gè)性，面對極富個(gè)性的90后逐漸成為婚慶服務(wù)主力人群，只有滿(mǎn)足婚禮的個(gè)性需求才能被市場(chǎng)接受。
與餐飲、家政、洗衣等行業(yè)相比，婚嫁行業(yè)屬性更復雜，剛需、高額低頻、重決策、缺少標準等，使得引領(lǐng)婚嫁行業(yè)O2O變革的平臺必須走出自己的一條路。
閉環(huán)生態(tài)，資源互通的轉換器
筆者所理解的O2O，關(guān)鍵要有基于線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)O來(lái)量身定制自己的“2”，這個(gè)“2”就是將資源變?yōu)閮r(jià)值的轉換器，而要想有這么一個(gè)厲害的“2”，就需要對行業(yè)的有很深的認識。今年討論比較熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”其實(shí)也是各行各業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)一起發(fā)生的一場(chǎng)化學(xué)反應，不是傳統行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的簡(jiǎn)單結合，而是利用互聯(lián)網(wǎng)對所有行業(yè)的再造，產(chǎn)生新的商業(yè)模式。比如互聯(lián)網(wǎng)+銀行、基金=互聯(lián)網(wǎng)金融；互聯(lián)網(wǎng)+零售=電子商務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)=工業(yè)4.0。
在2010年，諾恒集團還是個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的工作室，后來(lái)堅持投資做攝影基地，得益于近幾年產(chǎn)業(yè)趨勢的快速發(fā)展，已經(jīng)成功擴張至7個(gè)城市，年接待新人30萬(wàn)對左右，目前儼然成為了全球婚紗攝影基地領(lǐng)導品牌。就是這樣一家專(zhuān)注于婚嫁產(chǎn)業(yè)的成長(cháng)型公司，正在緊鑼密鼓地籌備著(zhù)產(chǎn)業(yè)融合的婚嫁產(chǎn)品：愛(ài)情主題公園，為新人提供從相識、相知到相戀，結婚、結婚紀念以及生日派對等一系列相關(guān)活動(dòng)的解決方案。以愛(ài)情為文化主軸，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈擴展，形成一個(gè)將婚紗影視拍攝和情景游樂(lè )體驗相融合的愛(ài)情文化主題公園。以完美婚姻愛(ài)情主題為核心，帶動(dòng)旅游、婚慶產(chǎn)業(yè)鏈、蜜月度假、休閑娛樂(lè )等項目的拓展。
無(wú)論是結婚新人還是平臺經(jīng)營(yíng)者，我們都深刻體會(huì )到：婚嫁服務(wù)是極其注重線(xiàn)下體驗的，諾恒集團打造的這個(gè)愛(ài)情主題公園，其實(shí)就是整合地產(chǎn)、婚嫁、旅游和文化創(chuàng )意等行業(yè)的資源，以保障線(xiàn)下的全流程體驗?？梢灶A期的是，諾恒集團必然會(huì )在線(xiàn)上搭建一個(gè)虛擬的平臺，這個(gè)平臺就是要足夠開(kāi)放，和那些現有的優(yōu)質(zhì)平臺共同構建一個(gè)閉環(huán)生態(tài)！
O2O創(chuàng )業(yè)的春天已經(jīng)來(lái)臨，婚嫁平臺會(huì )如同雨后春筍般涌現，創(chuàng )業(yè)者們需冷靜分析行業(yè)特性，用好互聯(lián)網(wǎng)工具，做好用戶(hù)體驗，準備打持久戰。
[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng )內容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責編：風(fēng)曉標。轉載請注明作者姓名和“來(lái)源：婚嫁風(fēng)向標”，文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
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