導讀：婚嫁和家裝有著(zhù)很多相同的標簽，透過(guò)家裝看婚嫁，很多困惑也許可以迎刃而解。如果沒(méi)有領(lǐng)悟到方法，找到共鳴也不錯，畢竟還有一個(gè)相似的行業(yè)，攜手砥礪前行。

談?wù)勑袠I(yè)痛點(diǎn)、解決之道

服務(wù)鏈條長(cháng)，利益不透明

傳統家裝供應鏈涉及多個(gè)環(huán)節：建材商、設計師、工長(cháng)、監理、家裝公司。鏈條長(cháng)、信息不對稱(chēng)、渠道商過(guò)多，使之成為被層層抽成的行業(yè)。

另外，家裝公司魚(yú)目混雜，一些非正規公司通過(guò)低報價(jià)吸引消費者簽單，在實(shí)際工程中可能存在替換材料的情況。

從業(yè)人員雜，面臨管理難

裝修涉及到木工、力工、油工、瓦工，不同工種的日資從 100～400 元不等，還有小工和清理工人等。工人管理一般有如下幾個(gè)挑戰：

a、工程與工人成本之間的矛盾。工程量多，自養工人成本高，管理難度加大；工程量小，盈利難抵工人成本。施工時(shí)間較長(cháng)，人工成本過(guò)高；施工時(shí)間短，無(wú)法保證施工質(zhì)量。

b、技藝高的工人不愿意和家裝公司合作。因為不缺少客戶(hù)，不想受到束縛，特別是避免因為工長(cháng)跑路或者其他原因導致的克扣工資。家裝公司難以爭取到好的工人。

c、工人來(lái)自不同地區，南北方裝修的自然環(huán)境不同，家裝難有統一標準，施工質(zhì)量存在隱患。

d、裝修工藝不斷進(jìn)化，工人需要提高技術(shù)水平。

大談套餐，帶來(lái)服務(wù)隱患

傳統家裝有漏項和增項，同樣是一百米的房子，裝修報價(jià)有 4 萬(wàn)、5 萬(wàn)和 6 萬(wàn)。6 萬(wàn)能涵蓋所有項目，5 萬(wàn)有漏項，4 萬(wàn)一定有惡意漏項。

漏項這種情況在大型家裝公司也會(huì )出現，有時(shí)不是公司層面可以把控，可能是設計師和工長(cháng)的問(wèn)題。在質(zhì)量上，傳統家裝公司自己負責施工后的監理，自己裝、自己驗收，相當于既當裁判又當選手，質(zhì)量上會(huì )有水份。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統行業(yè)的改變

互聯(lián)網(wǎng)家裝試圖在供應鏈利潤和產(chǎn)業(yè)工人管理兩個(gè)方向改變傳統家裝。經(jīng)過(guò)近 2 年的發(fā)展，供應鏈一定程度被改變，但是產(chǎn)業(yè)工人管理帶來(lái)的服務(wù)痛點(diǎn)沒(méi)有真正改善。

傳統家裝有哪些方面被一定程度的改變呢？改變消費者的理念；改變行業(yè)服務(wù)意識；技術(shù)提升效率。。。

互聯(lián)網(wǎng)平臺，出現了變化

很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司已經(jīng)發(fā)生轉型，甚至放棄了最初切入點(diǎn)，這背后是家裝市場(chǎng)在管理、市場(chǎng)、資本 、流量和變現上的激烈競爭。除了業(yè)務(wù)轉型，還有一些創(chuàng )業(yè)公司已經(jīng)宣布死亡。

從這些案例中可以發(fā)現：

• 互聯(lián)網(wǎng)家裝公司業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴重，如果沒(méi)有核心優(yōu)勢，很容易被洗牌出局，
• 在沖擊傳統家裝市場(chǎng)的同時(shí)，傳統家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司需要巨大的磨合，包括理念和基因。
• 獲取用戶(hù)成本、擴張成本過(guò)高，很容易處于燒錢(qián)狀態(tài)。
• 在產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩變幻中，各種類(lèi)型的企業(yè)在試探自己的方向。

爆款套餐背后的暗礁

2015 年，紅火起來(lái)的「全包/半包套餐模式」（XXX 元/平方米），易于傳播，縱使未從根本改變傳統家裝行業(yè)的問(wèn)題和利益分配，依然成為目前互聯(lián)網(wǎng)家裝的主流「爆款」。

對于家裝用戶(hù)來(lái)說(shuō)，套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元，高至 1000 元每平米，幾乎能滿(mǎn)足所有不同檔次的裝修需求。

對于家裝公司來(lái)說(shuō)，裝修包變現容易，競爭壁壘和門(mén)檻相對較低。只要簽到客戶(hù)，馬上就有現金流。

復星昆仲劉方未認為：套餐模式主要的功能是用簡(jiǎn)單粗暴的前端獲客話(huà)術(shù)來(lái)解決訂單獲取，而家裝行業(yè)里消費者痛點(diǎn)主要集中在冗長(cháng)的消費過(guò)程（45-90 天）的具體落地施工環(huán)節中，如果不從根本施工標準、施工工人把控、主輔材供應鏈優(yōu)化做扎實(shí)，消費者的體驗不會(huì )有本質(zhì)提高。

漸冷的市場(chǎng)中，如何活下去

近幾年，資本市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)兩輪資本波谷和一個(gè)波峰，而家裝行業(yè)是一個(gè)緩慢增長(cháng)的曲線(xiàn)。一個(gè)緩慢增長(cháng)的行業(yè)要去匹配投資人波動(dòng)的熱情，中間就產(chǎn)生了代溝。

去年，投資人高興大家都來(lái)投資，可以給家裝一個(gè)很高的估值，但現在大家資本寒冬，估值又下來(lái)了。家裝沒(méi)有變，一直在漲，但投資人熱情在下面，投資熱情低于行業(yè)本身發(fā)展速度，造成投資人不愿意往里面砸錢(qián)。

在資本漸冷的市場(chǎng)里，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想活得更好則要遠離營(yíng)銷(xiāo)和炒作，真正抓住傳統家裝行業(yè)的痛點(diǎn)和剛需，基于自己的資源優(yōu)勢走自己的道路，而不是急于模仿同行「套餐」模式。對于 VR 等投入較大的模式，則要設計好商業(yè)模式的閉環(huán)，而不是依靠資本存活。

關(guān)于傳統行業(yè)，還有哪些機會(huì )

供應鏈金融

家裝行業(yè)小微企業(yè)多，供應商多且分散。整個(gè)供應鏈上的絕大多數建材供應商有資金貸款需求，但受制于企業(yè)規模，這些企業(yè)的資質(zhì)和信貸審核有很大難度。所以，一些家裝企業(yè)開(kāi)始布局供應鏈金融。

消費金融

隨著(zhù)房?jì)r(jià)的不斷攀升，絕大多數業(yè)主在交付房款后，為裝修留出的預算極其有限。因此，銀行、P2P 公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司推出基于家裝供應鏈的金融產(chǎn)品。

消費金融服務(wù)可以為互聯(lián)網(wǎng)家裝公司帶來(lái) 3 個(gè)明顯好處：

其一，提高用戶(hù)在平臺上發(fā)生交易的頻次。家裝是一個(gè)低頻次的交易，P2P 金融可以貸給消費者更多的錢(qián)，促成平臺上更多產(chǎn)品的交易，提高交易額，提升整體平臺的營(yíng)收。

其二，作為獲客輔助條件，降低用戶(hù)的決策成本。也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。家裝公司提供免息貸款，免去的利息其實(shí)是家裝公司自己為用戶(hù)貼了幾個(gè)利息點(diǎn)，相當于其獲取用戶(hù)成本。

其三，整合供應鏈上的多方利益，實(shí)現家裝公司，供應商伙伴和金融機構的共贏(yíng)。

SaaS 服務(wù)

如果沒(méi)有對上游供應商供貨質(zhì)量和速度的控制，沒(méi)有對下游工人和工期優(yōu)化管理，很難獲得用戶(hù)真正的滿(mǎn)意，并難以建立起自己真正的壁壘。

越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺與建材供應商接入天貓等電商平臺，因此需要 SaaS 軟件進(jìn)行庫存管理。ERP、CRM、支付系統，家裝領(lǐng)域的垂直軟件系統會(huì )越發(fā)重要，幫助傳統家裝公司從松散的管理結構、灰色鏈條多逐漸轉為透明化的運營(yíng)。

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