2014年是創(chuàng )業(yè)者拿投資最好的年頭，看我身邊朋友，只要項目掛上O2O，和投資人溝通一兩個(gè)小時(shí)就可以快速拿到幾百萬(wàn)的投資。
那一輪瘋狂過(guò)后，我們可以看到一大批O2O項目已經(jīng)尸橫遍野。不論是投資人還是創(chuàng )業(yè)者，在資本寒冬來(lái)臨之際，都在開(kāi)始反省，到底什么才是一個(gè)好的o2o項目?付出大量的試錯成本后，我們需要總結方法論。
投資人面對一款做用戶(hù)數量級的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，判斷是否值得投資其難度和判斷低頻O2O項目比起來(lái)是相對容易的。所以，對于做用戶(hù)入口級的高頻O2O項目，很容易得到投資人的青睞。95%的O2O項目其實(shí)都可以判定為低頻項目，O2O主要是對傳統服務(wù)產(chǎn)業(yè)的改造，由于每個(gè)傳統產(chǎn)業(yè)形態(tài)的不同，有些O2O的改造可能就是一個(gè)偽命題。
我之前做的是搜狐焦點(diǎn)二手房網(wǎng)，當時(shí)我們準備把焦點(diǎn)二手房網(wǎng)從搜狐分拆出來(lái)，那會(huì )兒還沒(méi)O2O的概念，但那時(shí)候我很清楚，分拆的目的就是要把當時(shí)焦點(diǎn)二手房網(wǎng)從廣告收入模式進(jìn)入到二手房交易環(huán)節。
所以，從2011年開(kāi)始，我就在思考如何用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統服務(wù)產(chǎn)業(yè)。后來(lái)分拆變成了收購，我在12年初離開(kāi)搜狐后又先后搞了外賣(mài)O2O“美味街”，13年又做了兩款美發(fā)APP“美發(fā)秀”和“美秘”，做了半年發(fā)現美發(fā)領(lǐng)域難以找到業(yè)務(wù)閉環(huán)，就快速放棄了。
連續在O2O領(lǐng)域受挫，那會(huì )兒我就讓自己靜下心來(lái)，好好思考到底什么才是一款好的O2O項目，從13年底開(kāi)始進(jìn)入婚紗攝影O2O以來(lái)，對這個(gè)問(wèn)題的思考就一直沒(méi)有停過(guò)。
1、和傳統模式相比，在單位成本下，人均產(chǎn)能是否得到提升。
互聯(lián)網(wǎng)對傳統產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行重新改造后，有的服務(wù)領(lǐng)域可以去門(mén)店化實(shí)現上門(mén)服務(wù)，而有的領(lǐng)域還是需要體驗店存在，那和傳統模式比起來(lái)都有店面存在，其背后的區別是什么?是店面存在的功能不同、以及單位平米產(chǎn)生的價(jià)值得到提升。
以我們現在做的婚紗攝影來(lái)舉例，我們一個(gè)幾百平米的體驗店，其承載的功能等同于傳統影樓幾千平米店面的功能，是因為我們體驗店的人員架構、工種內容、業(yè)務(wù)流程和傳統影樓完全不同，所以單位坪效比得以大幅提升。同樣還要看組織架構改變后，人均產(chǎn)能是否得以提升。
所以看一個(gè)O2O項目是否會(huì )對傳統模式形成沖擊，主要是看他的人效比以及坪效比是否有競爭力，與這個(gè)商業(yè)模式是否提供上門(mén)服務(wù)沒(méi)有關(guān)系。當人效產(chǎn)出比遠高于傳統模式，顛覆才有可能發(fā)生。
2、和傳統模式比起來(lái)，是否創(chuàng )造了有競爭力的服務(wù)。
我們首先需要做一個(gè)區分，有的O2O項目只是給用戶(hù)帶來(lái)一些差異化體驗，但并不是創(chuàng )造了優(yōu)勢競爭力。差異化創(chuàng )新價(jià)值只能從傳統領(lǐng)域分流一部分用戶(hù)，而優(yōu)勢競爭力價(jià)值才能對傳統產(chǎn)業(yè)形成革命。
還是以婚紗攝影舉例，傳統影樓是流水線(xiàn)拍攝，套系銷(xiāo)售，隱形消費等特征。我們用互聯(lián)網(wǎng)平臺模式改造后，可以透明攝影師信息，看攝影師作品和用戶(hù)評價(jià)來(lái)個(gè)性化定制自己的需求。我們改變了銷(xiāo)售模式，所有相框相冊產(chǎn)品明碼標價(jià)，按需購買(mǎi)，沒(méi)有套系產(chǎn)品，以這樣的銷(xiāo)售方式也完全解決了傳統影樓隱形消費的問(wèn)題，傳統影樓的產(chǎn)品特性決定了他們沒(méi)有辦法實(shí)現菜單式銷(xiāo)售。我們作為平臺模式，還可以為用戶(hù)提供第三方擔保的作用，拍攝不滿(mǎn)意可以即刻退款，攝影師在這個(gè)平臺上完全是在打造自己的個(gè)人品牌，服務(wù)態(tài)度以及出現問(wèn)題后解決問(wèn)題的主動(dòng)性和傳統影樓比起來(lái)是完全不一樣的。
性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢也很重要，現在我們這個(gè)平臺聚集了很多傳統影樓總監級攝影師，在傳統影樓他們一般是服務(wù)1萬(wàn)五千元左右的套系產(chǎn)品，在onlylover平臺找他們拍攝，一套完整的產(chǎn)品加服務(wù)五千元就夠了。所以，新商業(yè)模式只有給用戶(hù)創(chuàng )造了絕對優(yōu)勢價(jià)值才有可能撼動(dòng)傳統產(chǎn)業(yè)。
3、當不是一個(gè)高頻的做用戶(hù)入口級的O2O項目，那就要看這個(gè)項目是否具備持續的高盈利能力。
95%的O2O項目都不可能做成用戶(hù)入口級產(chǎn)品，較低的使用頻率，如果消費價(jià)格不高，用戶(hù)對價(jià)格的敏感度還很高，向上下游的延展性有限，那這種低盈利能力的O2O項目都是偽命題。
還是以婚紗攝影舉例，用戶(hù)一生一次的婚紗照最關(guān)注的點(diǎn)不是價(jià)格，而是能不能拍得漂亮、能不能拍得逼格、拍出個(gè)性化，所以高盈利能力的前提是用戶(hù)對價(jià)格不敏感。同時(shí)還要考慮不會(huì )出現競品之間的惡性競爭殺價(jià)，婚紗照享受的是攝影師的創(chuàng )意拍攝服務(wù)，是一個(gè)非標服務(wù)，不同攝影師是沒(méi)有辦法進(jìn)行價(jià)格比較的，同樣在我們onlylover平臺上，并不是越便宜的攝影師接單量越高。
所以，只有那些無(wú)法打價(jià)格戰的O2O項目才具備高盈利能力。Onlylover現在平均每單的毛利率能做到50%左右，運作不到半年，上個(gè)月的業(yè)績(jì)收入已經(jīng)達到百萬(wàn)元。當然，要實(shí)現持續的高盈利，還需要這個(gè)O2O市場(chǎng)足夠大，用戶(hù)延展消費潛力大，而且是剛需產(chǎn)品，我們可以看到這幾點(diǎn)婚紗攝影都能滿(mǎn)足。
所以，不是每個(gè)領(lǐng)域都有機會(huì )對傳統產(chǎn)業(yè)進(jìn)行顛覆改造，有的是因為商業(yè)模式難以形成閉環(huán)。有的低頻O2O項目，就算商業(yè)模式跑通了，但不具備以上三個(gè)條件，未來(lái)也很難有機會(huì )活出來(lái)的。
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