孫鵬以現實(shí)的案例引出自己創(chuàng )業(yè)的初衷，帶大家反思：婚嫁這種低頻的行業(yè)怎么才能降低獲取獲客的成本？他認為：只有一條路可以走，就是做品牌。

2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng )新大會(huì )在北京成功舉辦，大會(huì )由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時(shí)參與到此次大會(huì )支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。

在大會(huì )現場(chǎng)有500+位來(lái)自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個(gè)行業(yè)的傳統企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動(dòng)力。

在大會(huì )上，孫鵬以現實(shí)的案例引出自己創(chuàng )業(yè)的初衷，帶大家反思：婚嫁這種低頻的行業(yè)怎么才能降低獲取獲客的成本？他認為：只有一條路可以走，就是做品牌。

以下內容為小編速記整理，內容稍有改動(dòng)。

大家好，我叫孫鵬，是尋拍的創(chuàng )始人。尋拍是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影的品牌，今天是受鄭榮翔的邀請來(lái)到這里，我還是想分享一些干貨，談一談我們團隊對婚紗攝影行業(yè)的認知。

我做尋拍的成長(cháng)路徑。

我們公司大家如果在百度上搜索，發(fā)現叫上海亞念信息科技有限公司，為什么在上海注冊的呢？因為2014年8月份我在上海拍婚紗照，之前從來(lái)沒(méi)有影樓行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。拍完照我就覺(jué)得非常的麻煩，因為當時(shí)我在五百強企業(yè)工作，周末就休一天，非常的辛苦。給我們拍照的影樓，他每次要么讓我去線(xiàn)下選片，要么讓我去取相冊相框。本來(lái)說(shuō)好了8000塊錢(qián)的套餐，被他消費到12000，禮服加了、選片加了，就因為這樣一套非常失敗的婚紗照我就辭職了。

辭職出來(lái)后，我就想做點(diǎn)什么。當時(shí)很流行那種自由攝影師的模式，我覺(jué)得自由攝影師很好，找個(gè)自由攝影師拍照，也不用去影樓跑了，我覺(jué)得這種體驗非常好，做了兩個(gè)月，結果那段時(shí)間一單都沒(méi)有開(kāi)。耗資30多萬(wàn)，養著(zhù)技術(shù)團隊，開(kāi)發(fā)APP。

花了錢(qián)交學(xué)費，我發(fā)現這條路走不通，很有幸讓我找到了張斌老師做合伙人，張老師在這個(gè)行業(yè)深耕很多年。我是2015年6月份來(lái)到北京，那時(shí)候我只帶了兩個(gè)人的團隊，其中一個(gè)還是我老婆，就開(kāi)始重新琢磨用戶(hù)的痛點(diǎn)、研發(fā)產(chǎn)品。后面的事情大家就很清楚了，陸續得到了徐小平老師、明嘉資本的認可，我們今年7月在上海開(kāi)了品牌發(fā)布會(huì )。

最初的嘗試就是通過(guò)張老師的巴黎婚紗直營(yíng)店，我們用了一年的時(shí)間，終于把巴黎婚紗的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)從低谷給拉起來(lái)了，這個(gè)樣板成功后，我們一致認為這個(gè)模式可以傳出去了。

為什么要把品牌擴散出去？我們發(fā)現這個(gè)行業(yè)里面有非常大的痛點(diǎn)，在各個(gè)區域有一些朗朗上口的品牌，比如說(shuō)巴黎婚紗、蒙娜麗莎等等。但你放在全國問(wèn)哪一個(gè)婚紗攝影品牌比較出名，沒(méi)拍過(guò)婚紗照，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。這個(gè)行業(yè)走的是非?；蔚牡缆?，首先這個(gè)行業(yè)各個(gè)商家之間是沒(méi)有任何的差異化，也許只是名字不一樣。而且大家知道這個(gè)行業(yè)有一個(gè)樣片市場(chǎng)，大家都買(mǎi)樣片，拿它營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。

這個(gè)行業(yè)這么大的痛點(diǎn)，在于品牌化這個(gè)道路上很少有人在探索。尋拍發(fā)現了其中的機會(huì )，由此確定了我們在發(fā)展的路上的兩個(gè)核心重點(diǎn)，一個(gè)是技術(shù)，我們通過(guò)研發(fā)一些軟件、CRM系統，不斷的做更新迭代。第二個(gè)就是品牌，這也是我們找黃曉明代言的原因。尋拍目前鋪到了40多個(gè)城市，每個(gè)城市的合伙人都在不停的宣傳尋拍，在微博、微信上以及百度等各個(gè)地方打尋拍的廣告。這樣的好處是什么呢？尋拍的品牌在用戶(hù)印象里就根深蒂固了。這種低頻的行業(yè)怎么降低獲取獲客的成本，只有一條路可以走，就是做品牌。

我研究的目前傳統影樓的現狀。

現在影樓有三座大山，房租成本、人力成本、營(yíng)銷(xiāo)成本。我說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)成本剛才有三位平臺的代表的分享，百度不用說(shuō)了，現在百度的客資成本，已經(jīng)沒(méi)法做了。房租不用說(shuō)了，每年都增加，人工也在逐年增加。你會(huì )發(fā)現，唯一不變的就是你的客單價(jià)，你的客單價(jià)怎么也漲不上去，很奇特的現象。這時(shí)候我覺(jué)得才會(huì )有今天，我們坐在一起去研究互聯(lián)網(wǎng)+婚紗攝影怎么做。

營(yíng)銷(xiāo)分三個(gè)階段。營(yíng)銷(xiāo)1.0階段是以產(chǎn)品為中心的階段，產(chǎn)品為中心什么意思呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，無(wú)論是從線(xiàn)上還是線(xiàn)下獲取流量，他會(huì )留客戶(hù)的電話(huà)，影樓做線(xiàn)上的邀約，到門(mén)店里，三小時(shí)你不要交錢(qián)我絕對不讓你出門(mén)。這就是目前98%的影樓基本都處在這個(gè)階段。

營(yíng)銷(xiāo)2.0階段，是以消費者為中心的階段。什么意思？就是我不但要提供產(chǎn)品，還要為消費者提供情感價(jià)值，情感價(jià)值要賦予在我的產(chǎn)品里。大家可能都知道這個(gè)產(chǎn)品做得比較好的，韓國藝匠。2004年《藍色生死戀》風(fēng)靡中國大陸，這么一個(gè)巨大的韓劇IP被韓國藝匠抓住了，瞬間引爆市場(chǎng)，每個(gè)女人拍出來(lái)的感覺(jué)都像韓劇的女主角。這樣的方式俘獲了大批用戶(hù)的心，所以說(shuō)韓國藝匠是目前我在行業(yè)內看到的一個(gè)非常好的案例：利用這種IP，利用情感價(jià)值去獲取客戶(hù)的價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)3.0階段，就是以?xún)r(jià)值觀(guān)為中心?，F在做產(chǎn)品、做品牌以及做硬件的，基本上都到了這個(gè)階段，但是傳統影樓目前還沒(méi)有。價(jià)值觀(guān)不再把客戶(hù)單純僅僅看成一個(gè)消費個(gè)體，不會(huì )把你看成一個(gè)消費者。而是把你看成一個(gè)人類(lèi)個(gè)體，這群用戶(hù)有獨立的思想和精神。我買(mǎi)你的東西，其實(shí)最大的點(diǎn)是我認同你產(chǎn)品的理念。??? 尋拍，我不敢跟蘋(píng)果、小米和錘子這三家偉大的公司并在一塊，但是我們在這個(gè)行業(yè)內是唯一一家在品牌上投入了非常多的錢(qián)和非常多資源的企業(yè)。

接下來(lái)介紹一下尋拍，不是光砸品牌就可以了。做品牌一定要有非常大的特點(diǎn)，是競爭對手沒(méi)有去專(zhuān)打這個(gè)特點(diǎn)。尋拍現在打的特點(diǎn)就很簡(jiǎn)單，就是到店一次，不管你買(mǎi)什么樣的套餐，我保證全國40多個(gè)城市給你提供的服務(wù)都是到店一次。

我們to B的商業(yè)結構是什么，我們把這套標準化的流程結構共享出去。我們篩選是有要求的，不是你交錢(qián)就可以進(jìn)來(lái)的，我們是要到實(shí)地店考察，你要先認同尋拍這個(gè)模式，然后再看你的服務(wù)能力，適不適合做一站式的標準化體系。

尋拍將來(lái)想做的事。

這個(gè)行業(yè)的利潤已經(jīng)壓到這個(gè)份上了，平臺真的很難抽成了。我們打造出這個(gè)平臺給大家用，我的目的很簡(jiǎn)單：我要在婚紗攝影行業(yè)里面創(chuàng )造一個(gè)體系出來(lái)。

客人看到尋拍，就對尋拍有個(gè)非常深的印象，一次到店。如果想體驗這個(gè)服務(wù)就線(xiàn)上下單，我把每個(gè)城市的流量都匯集到我的APP以后，我可以嘗試電商，嘗試其他交叉的品類(lèi)，給加盟商又創(chuàng )造了一個(gè)利潤的空間，最后我的目標是打造國內最大的一站式婚嫁服務(wù)電商平臺。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng )內容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），定時(shí)推送，干貨互動(dòng)精彩多