專(zhuān)訪(fǎng)驢媽媽親子游負責人 | 如何讓兒童定制旅游大餐不止看上去很美？

基于此，驢悅親子沒(méi)有走OTA親子游的“尋常路”，而是試圖通過(guò)提供豐富的親子主題活動(dòng)，提升旅游體驗，從而改善親子游市場(chǎng)存在的旅游服務(wù)差、親子互動(dòng)體驗不足等問(wèn)題。

樊強介紹了驢悅的親子游產(chǎn)品，他說(shuō)：“我們獨立采購的較少，分大區合作與外部供應商兩種，大區合作是我們內部采購大區的酒店資源或門(mén)票資源，我們自己設計新產(chǎn)品。外部供應商是我們和供應商聯(lián)合開(kāi)發(fā)設計產(chǎn)品，或者是驢媽媽定制獨家產(chǎn)品?！?/p>

驢悅親子根據孩子的年齡劃分產(chǎn)品區間，分為6歲以下、6-12歲、12歲以上。在產(chǎn)品形式上，驢悅親子游覆蓋了景區門(mén)票、親子酒店、周邊短途、國內遠游、出境游學(xué)等品類(lèi)。

據樊強介紹，驢悅親子上線(xiàn)近三年來(lái)，服務(wù)人次數十萬(wàn)，發(fā)布線(xiàn)路過(guò)千條。其產(chǎn)品注重游玩途中的親子互動(dòng)體驗，比如蔬果采摘、手工DIY、體育運動(dòng)、博物館探秘、主題展覽、探索自然、兒童劇演出等。

此外，驢悅親子每個(gè)月都會(huì )定期開(kāi)展線(xiàn)下親子主題活動(dòng)，如溫泉季、踏青季、畢業(yè)季、玩水季、避暑季等。預計在今年至少將開(kāi)展100場(chǎng)，輻射城市范圍涵蓋北京、廣州、成都、南京、寧波、三亞等旅游目的地。

為保證親子游線(xiàn)路的優(yōu)質(zhì)體驗，驢悅親子在產(chǎn)品正式上線(xiàn)前都會(huì )邀請資深“驢友”親子家庭進(jìn)行試玩，根據其試玩體驗對產(chǎn)品進(jìn)行“微調”后再推向市場(chǎng)，并安排客服與游客保持聯(lián)系并進(jìn)行回訪(fǎng)。

麥淘親子同樣將3—12歲兒童的家庭群體作為目標客戶(hù)，但不同于傳統OTA繼續標品排列組合的做法，麥淘在2014年項目創(chuàng )立之初就確立了走寓教于游的“旅游+教育”路線(xiàn),側重原創(chuàng )產(chǎn)品和精選產(chǎn)品。

其實(shí)早在進(jìn)場(chǎng)伊始，謝震及其團隊就瞄準了教育這個(gè)細分專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，與傳統OTA形成差異化競爭。但是他們沒(méi)有滿(mǎn)足于自己的“一畝三分地”，而是通過(guò)挖掘教育在旅游中的價(jià)值，開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品，利用旅游中的“教育”意義提升親子體驗。目前，麥淘已先后完成了三輪融資，于2016年實(shí)現旺季盈利。

謝震表示：“這個(gè)市場(chǎng)的整體趨勢就是渠道的重要性在降低、產(chǎn)品本身的內容價(jià)值在提升，麥淘選擇切入教育場(chǎng)景的出發(fā)點(diǎn)是實(shí)現旅游產(chǎn)品的再創(chuàng )造，是希望通過(guò)獨特的產(chǎn)品設計為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值以影響用戶(hù)的消費決策?！?/p>

在他看來(lái)，信息不透明的降低，使得原本為解決交易便捷性問(wèn)題如機票、酒店預訂等服務(wù)的利潤下降，OTA們所能提供的附加價(jià)值越來(lái)越低。OTA們整體利潤在減少的同時(shí)也很難讓消費者滿(mǎn)意。如果能夠擁有獨特的內容，滿(mǎn)足用戶(hù)需求，產(chǎn)品的價(jià)值也隨之提升。倘若能借助社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)方式將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品的傳播門(mén)檻實(shí)際上會(huì )大幅降低。

據謝震介紹，除環(huán)球旅訊此前報道過(guò)的“麥淘親子一卡通”這一整合優(yōu)質(zhì)兒童場(chǎng)館的年卡產(chǎn)品之外，“麥淘實(shí)驗室”、“營(yíng)地教育”、各類(lèi)戶(hù)外游學(xué)活動(dòng)都是麥淘親子在挖掘親子游玩過(guò)程中的“教育”意義，為用戶(hù)創(chuàng )造額外價(jià)值的產(chǎn)品。

環(huán)球旅訊對比驢悅和麥淘的產(chǎn)品后發(fā)現?，不同于驢悅的直接在線(xiàn)預訂酒店形式，麥淘需要用戶(hù)使用其推出的“酒店4次卡”才能預約親子酒店、兒童樂(lè )園；諸如冬夏令營(yíng)等營(yíng)地產(chǎn)品也是由麥淘自營(yíng)，營(yíng)地也屬于麥淘自有。

在麥淘“注重產(chǎn)品內容的獨特性，希望通過(guò)內容和產(chǎn)品吸引精準用戶(hù)”想法下，用戶(hù)的滿(mǎn)意度、復購率都有所提升。據謝震透露，以近三年為例，麥淘親子產(chǎn)品的ARUP值（用戶(hù)的平均年購買(mǎi)）由第一年的680元、第二年的2200元增長(cháng)到第三年的2800元，用戶(hù)在麥淘的消費金額隨著(zhù)用戶(hù)信任度的提升正逐年增長(cháng)。

“親子游”如何把握新一輪機會(huì )

近幾年，伴隨著(zhù)家庭旅游消費新趨勢的發(fā)展，親子游市場(chǎng)也在經(jīng)歷著(zhù)變革?！?017驢媽媽親子游白皮書(shū)》分析指出親子游市場(chǎng)“二孩家庭”出游需求增長(cháng)迅速，IP化、娛教化、主題化、科技化也成為消費升級背景下親子產(chǎn)品的發(fā)展方向。

“新趨勢”背后往往意味著(zhù)新需求的出現，也暗含潛在的商機。面對親子游市場(chǎng)釋放出的新一輪機會(huì )，從業(yè)者的視線(xiàn)開(kāi)始下沉，聚焦在孕育有二胎的85后以及年輕的90后新生代寶爸寶媽身上。

面對親子游市場(chǎng)新生消費群體的需求，謝震表示：“90后父母對于親子游產(chǎn)品的需求和其他年齡段的父母差異不大，設計產(chǎn)品的思路也和以往一樣，一方面是思考幫助父母更好地陪伴孩子出去，通過(guò)親子互動(dòng)提高父母與孩子之間的感情；另一方面是考慮如何幫助父母從育兒難題中解放出去”。

他同時(shí)指出，由于90后家長(cháng)在整個(gè)親子游消費人群占比較小，大部分他們的小孩都處于幼兒園前后階段，加之90后多為獨生子女，在親人呵護的環(huán)境中成長(cháng)，所以從帶娃生活中“解放”的需求表現得比較明顯。

基于這個(gè)新發(fā)現，麥淘開(kāi)始了新的產(chǎn)品設計和開(kāi)發(fā)，并于2017年7月底在青島開(kāi)始了名為麥淘童聚會(huì )的新項目，為親子游旅途中想要休憩的家長(cháng)提供兒童托管服務(wù)。據悉，家長(cháng)將孩子送到童聚會(huì )之后，即可在預訂時(shí)間內自由安排泡溫泉購物等行程。據稱(chēng)，目前已服務(wù)超過(guò)4000位家長(cháng)，由于其好評度高，已經(jīng)在三亞等地復制了這種服務(wù)模式。

針對85后家有二寶以及90后年輕父母，驢悅則開(kāi)始重視并運用新的“圈子營(yíng)銷(xiāo)”。樊強認為，親子游雖然是面向孩子做有針對性的產(chǎn)品設計和開(kāi)發(fā)，但最終的買(mǎi)單人是爸爸媽媽們，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要針對年輕的父母展開(kāi)，“圈子中的意見(jiàn)領(lǐng)袖左右著(zhù)父母們的想法，與他們保持密切的溝通，了解圈子里大多數爸爸媽媽們的想法，對產(chǎn)品設計和產(chǎn)品銷(xiāo)售都會(huì )有事半功倍的效果”。

在他看來(lái)，中國式教育中家長(cháng)群體之間普遍存在的如“我的孩子不能比別的孩子差，他們去過(guò)的地方我們也要去”的“攀比”思想，在某種程度上提升了產(chǎn)品在圈子里的知名度和轉化率。

對于親子游市場(chǎng)的前景，驢悅和麥淘均持樂(lè )觀(guān)態(tài)度。謝震在采訪(fǎng)中表示目前麥淘發(fā)展勢頭良好，“公司發(fā)展很健康，對于今年實(shí)現公司整體盈利很有信心”。樊強更是直言“隨著(zhù)國家二胎政策的全面開(kāi)放，親子游的春天也將真正來(lái)臨”。

誠然，大家都看到親子游市場(chǎng)的潛力是好事，資本流向可以帶動(dòng)大批掘金者進(jìn)入，為市場(chǎng)提供豐富的產(chǎn)品，給予消費者更多的市場(chǎng)選擇，但是，我們同樣不能忽視親子游這個(gè)紅海市場(chǎng)下，市場(chǎng)空間愈加擁擠，利潤和增長(cháng)仍是難題。

目前整個(gè)親子游市場(chǎng)的產(chǎn)品多為類(lèi)周邊游的低價(jià)線(xiàn)路，整體利潤相較于其他諸如定制游產(chǎn)品而言，產(chǎn)品利潤并不高，尋找合適的盈利模式值得思考。

與此同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化、可復制性差無(wú)法形成品牌和經(jīng)濟效應乃至引發(fā)的價(jià)格戰同樣影響著(zhù)親子游市場(chǎng)的良性發(fā)展。

放開(kāi)二胎政策之后，家有二孩的現象增多，類(lèi)似家庭旅游時(shí)“二孩同游”的情形也隨之增多，對于這類(lèi)潛在的消費場(chǎng)景的挖掘問(wèn)題，想必無(wú)論傳統OTA還是專(zhuān)業(yè)親子旅游機構，都需要進(jìn)一步斟酌和考量的。

因此，盡管政策傾斜下市場(chǎng)大環(huán)境整體利好，市場(chǎng)更需要進(jìn)一步正視并發(fā)掘新生消費群體的需求，以刺激他們實(shí)際參與旅游體驗，才能更好地幫助提振整個(gè)親子游市場(chǎng)。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察整理，來(lái)源：環(huán)球旅訊，林珊；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多