婚嫁產(chǎn)業(yè)是一個(gè)由每年約1200萬(wàn)新人消費群體主導的幸福產(chǎn)業(yè)，僅婚紗攝影、婚紗禮服、婚禮策劃及婚宴四大項就撐起了將近5000億的剛需市場(chǎng)，且未來(lái)還會(huì )保持持續而穩定的增長(cháng)。
看上去十分美好，但80%的行業(yè)從業(yè)者卻在2016年感受到了市場(chǎng)的殘酷，直到現在仍焦頭爛額手足無(wú)措。
婚嫁企業(yè)的競爭已經(jīng)從服務(wù)水平的單維度競爭升級為資源整合與優(yōu)化的多維競爭，行業(yè)洗牌的暴風(fēng)雨只會(huì )越演越烈，順勢者生，逆勢者亡，沒(méi)有撐一撐就過(guò)去的可能。
周璇，哪拍科技創(chuàng )始人，黑犀創(chuàng )業(yè)營(yíng)創(chuàng )辦人，中國婚紗攝影行業(yè)電商領(lǐng)軍人物，2016年度中國金融模式創(chuàng )新人物。2010-2015年，從0打造年交易額過(guò)4億的攝影服務(wù)平臺-哪拍網(wǎng)。覆蓋全國100個(gè)城市，簽約合作影樓2萬(wàn)家，為攝影消費者提供100%透明消費、100%滿(mǎn)意拍攝等高標準的婚紗攝影、孕兒攝影服務(wù)。
2016年，哪拍科技轉型為婚嫁市場(chǎng)企業(yè)流量運營(yíng)及轉化培訓服務(wù)商。利用多年婚嫁企業(yè)深度服務(wù)經(jīng)驗，通過(guò)改善婚嫁企業(yè)的客資獲取及成交效率、數字化管理、服務(wù)體驗等核心經(jīng)營(yíng)能力，完成婚嫁市場(chǎng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)升級，從而讓新人享受到價(jià)格更低、質(zhì)量更好的婚嫁服務(wù)。
風(fēng)暴來(lái)臨之際，如何化危為安，這個(gè)難題已經(jīng)橫擺在每一位婚嫁市場(chǎng)從業(yè)者的面前，不容忽視。在這里與大家分享三點(diǎn)經(jīng)驗，希望幫助從業(yè)者順利過(guò)關(guān)。
你得知道，這個(gè)世界變成什么樣了
今天的問(wèn)題，往往來(lái)自昨天的“解決方法”。成功帶來(lái)的除了經(jīng)驗，還有嚴重的路徑依賴(lài)。過(guò)去每五年，在營(yíng)銷(xiāo)方式上會(huì )出現一個(gè)比較大的轉折，比如2005至2010年的百度推廣，2010至2015年的團購，每一波新浪潮出現的時(shí)候，率先行動(dòng)起來(lái)的婚嫁企業(yè)主都嘗到了紅利的甜頭，而未能跟進(jìn)的企業(yè)則快速萎縮。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，已如水電般成為大家日常生活的基礎服務(wù)，除去睡覺(jué)，大家在手機世界里的時(shí)間已超過(guò)現實(shí)世界。依托大數據，我們的興趣偏好被進(jìn)行越來(lái)越深度的分析，APP們越來(lái)越智能，而我們越來(lái)越懶了。
在獲取信息和消費決策方面，我們的需求稍一露出馬腳就會(huì )被網(wǎng)絡(luò )知曉，你發(fā)現淘寶、京東、今日頭條都在推送你所需要的內容，甚至廣告也好像是為你量身定制的一樣出現在資訊信息流、內容詳情頁(yè)、視頻暫停畫(huà)面中。這種沉浸式的原生廣告體驗就叫做信息流廣告。廣告閱讀習慣的改變意味著(zhù)你的推廣方式要立刻升級。
除此之外，每年都會(huì )有新的流量入口應用出現，加上老的，全民沉浸在朋友圈、微博、淘寶、頭條、愛(ài)奇藝、陌陌等各種線(xiàn)上場(chǎng)景里，這個(gè)變化對每個(gè)婚嫁企業(yè)又提出了新的要求，你不光要接受互聯(lián)網(wǎng)，還得有能力在十幾甚至幾十個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的小池塘里舀水喝。
充分開(kāi)展外部協(xié)作，把錢(qián)用在刀刃上
過(guò)去，影樓網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的配置基本上就倆人，一個(gè)SEO經(jīng)理，一個(gè)小編，每天寫(xiě)十幾篇偽原創(chuàng )，交換幾個(gè)友情鏈接，百度問(wèn)答里發(fā)表婚紗攝影哪家好?然后自問(wèn)自答一下。從網(wǎng)絡(luò )上咨詢(xún)的客戶(hù)不同于直接進(jìn)店的客戶(hù)，需要專(zhuān)門(mén)設崗進(jìn)行邀約進(jìn)店和追蹤工作，于是乎網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售團隊需要建立起來(lái)。
后來(lái)從搜索到團購時(shí)期，對推廣素材提出了更高的要求，需要建立專(zhuān)門(mén)的企劃團隊來(lái)完成活動(dòng)策劃、物料收集、落地頁(yè)設計等工作。如今，信息流廣告替代團購渠道開(kāi)始之后，還需要能夠操作各種信息流推廣賬戶(hù)的超級推廣員。
我想告訴大家，除非年收入超過(guò)3000萬(wàn)，影樓不要考慮搭建自己的網(wǎng)絡(luò )團隊。
任何一個(gè)優(yōu)秀的信息流推廣人員都知道，投放預算低的賬戶(hù)推廣成本高、而且效果非常不穩定。希望達到穩定的推廣效果，每天的客資獲取需求至少在100個(gè)左右，在訂單轉化率20%、客單價(jià)4000元的情況下，全年7300個(gè)訂單，收入將近3000萬(wàn)。所以低于年收入3000萬(wàn)的商戶(hù)，建議就不要自己做了，畢竟喝牛奶不一定要養頭牛是吧。
同樣的，內景能租就不用自己建，化妝師、修片師按照基本接待量配置，接待高峰可以先兼職合作，穩定上量后再轉全職降低成本。相冊等輸出也可以按照顧客需求從簡(jiǎn)，至少可以減少一些產(chǎn)品樣式來(lái)減少交流和購買(mǎi)成本。
專(zhuān)注服務(wù)，建設品牌
哪拍服務(wù)的婚紗攝影商戶(hù)里，既有能把客片拍的像樣片一樣美輪美奐的，也有實(shí)在挑不出能拿出手做宣傳的，坦白說(shuō)，大家當下的經(jīng)營(yíng)效益差別不大，原因也很容易理解：一、客戶(hù)審美不高或者說(shuō)沒(méi)有充分對比，二、拍攝能力的差距可以通過(guò)服務(wù)彌補。但是，放到一年里看，拍攝水平欠佳的商戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本會(huì )逐漸加大。
大家都知道，訂單=目標客戶(hù)*轉化率，在服務(wù)前期，營(yíng)銷(xiāo)素材、推廣能力和網(wǎng)銷(xiāo)人員的水平?jīng)Q定了誰(shuí)能夠獲取更多訂單，所以大家的訂單差距不會(huì )很明顯，但婚嫁是一次性消費，爆款拉來(lái)的用戶(hù)沒(méi)有二次消費的需求，那么熟人推薦的獲客占比則成為每個(gè)商戶(hù)必須重視的關(guān)鍵指標，這體現了品牌的價(jià)值。
百度2012年購買(mǎi)一個(gè)關(guān)鍵詞的費用是幾塊錢(qián)，現在是70-80元;點(diǎn)評2010年前后網(wǎng)站排名前3的營(yíng)銷(xiāo)費用是8千，現在8萬(wàn)。幾年時(shí)間，大平臺的營(yíng)銷(xiāo)費用漲了10倍以上，熟人推薦一定是因為你的照片效果、綜合服務(wù)超出顧客的預期，所以專(zhuān)注于服務(wù)的提升才是在構建真正的競爭壁壘，靠蒲田式的高營(yíng)銷(xiāo)成本方式，不可持續。
專(zhuān)注服務(wù)，建設品牌，用品牌實(shí)現獲客成本的降低和利潤的高溢價(jià)，才是可持續發(fā)展之路。
[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標整理，來(lái)源：消費日報；責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多
