真正能夠做品牌的其實(shí)是一個(gè)綜合體系的成功。
在婚紗禮服定制行業(yè)，鮮有一個(gè)品牌能夠歷經(jīng)十年更迭而依舊不斷發(fā)展精進(jìn)。畢竟，這十年無(wú)論是對于快速成長(cháng)洗牌陷入瓶頸的婚嫁產(chǎn)業(yè)，還是從無(wú)到有、搭乘互聯(lián)網(wǎng)步入又一階段的婚紗行業(yè)，路途中倒下的離開(kāi)者不計其數，新入伙追逐風(fēng)口起飛的創(chuàng )新者也不勝枚舉。
葛瀾婚紗身處其中倒像一個(gè)“另類(lèi)”，不急著(zhù)跟隨潮流，穩穩當當的走出每一步。
01 十年品牌建設之路 ?熱播劇+明星為它垂青
國內婚紗禮服行業(yè)起步較晚。2006年，葛瀾婚紗在北京國貿建外SOHO開(kāi)出第一家旗艦店的時(shí)候，該區域沒(méi)有一家其他定制店或品牌。那時(shí)，市面上幾乎沒(méi)有成型的婚紗定制店。據葛瀾婚紗CEO任林介紹：前五年，市場(chǎng)基本處于由0到1的階段。而葛瀾婚紗在那時(shí)已經(jīng)相當“前衛“，品牌成立之初就定位于“輕奢”以及“中國新娘能夠消費得起的定制婚紗品牌”。
十年巨變，如今，國貿建外SOHO這片區域已經(jīng)發(fā)展成為北京高級禮服定制核心區域。葛瀾婚紗也在這十年中走完了品牌建設的路途，獲得了不少影視劇、綜藝節目和明星的青睞。其中，包括熱播劇《咱們結婚吧》、《小爸媽》、2016年《超級女聲》，以及高圓圓、田亮、佟大為、王景春、小李琳夫婦等明星大婚。
任林總結，葛瀾婚紗十年的品牌建設之路是這樣走過(guò)來(lái)的：
- 從我們自身來(lái)講，從頂層品牌定位、企業(yè)愿景、企業(yè)價(jià)值，將其提煉出來(lái)；然后在營(yíng)銷(xiāo)推廣層面，從頂層的品牌價(jià)值而言，我們連續五年國際時(shí)裝發(fā)布秀，包括跟著(zhù)名的影視明星合作，一些片子的合作，市場(chǎng)活動(dòng)的參與等在品牌價(jià)值高度做一些建設。
- 接下來(lái)，到渠道。這些年一直堅持把定制店開(kāi)設到北京、上海的中心區，雖然需要很高昂的成本和代價(jià)，但是客人消費的信息，對品牌、行業(yè)的影響力起到了很堅實(shí)的作用。
- 再往下就是產(chǎn)品和服務(wù)?，F在工廠(chǎng)都是我們和董事長(cháng)親自管理，會(huì )參與到一針一線(xiàn)的品牌控制里邊去，包括客人客訴的解決我們都會(huì )參與。
在他看來(lái)，真正能夠做品牌的其實(shí)是一個(gè)綜合體系的成功，不是某一個(gè)點(diǎn)。整個(gè)企業(yè)多維度的一個(gè)體系，從研發(fā)到產(chǎn)品到服務(wù)、經(jīng)營(yíng)模式及宣傳推廣市場(chǎng)服務(wù)升級等。最后綜合下來(lái)一個(gè)環(huán)節一個(gè)環(huán)節競爭，走到訂單，可能就形成一個(gè)行業(yè)的品牌。
02 從生產(chǎn)到售后服務(wù) ?品牌成功背后的秘密
葛瀾婚紗目前在北京、上海、長(cháng)沙、常德等地擁有自己的5家大型旗艦店及體驗店，及自己的定制工廠(chǎng)和設計團隊。對于他們來(lái)說(shuō)，擁有自己全資控制的全產(chǎn)業(yè)鏈至關(guān)重要。而這其中的原因就在于服務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量的保證。
葛瀾婚紗CEO ?任林
“我們創(chuàng )始團隊整個(gè)理念就是為客人去服務(wù)，把客人放在第一位。短時(shí)間這個(gè)不會(huì )看出高低，但時(shí)間拉長(cháng)之后，十年下來(lái)，行業(yè)內外都非常認可我們的服務(wù)和理念，口碑在行業(yè)內非常好?！比瘟终f(shuō)。
正因為這樣的價(jià)值觀(guān)，其從根本做起，從產(chǎn)品設計生產(chǎn)到旗艦店，到售后服務(wù)，全部親力親為，擁有一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈并全資控制。在行動(dòng)上去控制服務(wù)的流程，保證質(zhì)量。這是葛瀾婚紗能夠在十年發(fā)展中生存下來(lái)，并且持續精進(jìn)的一個(gè)重要的自身條件，也是其核心競爭力之一。
十年積累沉淀讓葛瀾婚紗認識到口碑的重要性。于是，在面對快速擴張市場(chǎng)和保證口碑質(zhì)量的前提下進(jìn)行市場(chǎng)擴張的選擇，其選擇了一個(gè)穩中求進(jìn)的方式。不開(kāi)放加盟，堅持直營(yíng)。所以，迄今為止，葛瀾婚紗只有5家自己的大型旗艦店及體驗店。
然而，口碑不僅促使商家改變，更會(huì )影響消費者的購買(mǎi)行為。
伴隨著(zhù)婚紗禮服市場(chǎng)的發(fā)展完善，簡(jiǎn)單粗暴的增長(cháng)模式被淘汰，婚紗禮服生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式也更趨向于細分化。不再局限于品類(lèi)、價(jià)位、市場(chǎng)區域的細分，根本表現在婚紗禮服產(chǎn)品風(fēng)格和消費群體的深度細分。私人定制、高端定制、個(gè)人工作室等層出不群?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起更攪亂了一池春水，讓此前信息不對稱(chēng)的價(jià)格趨向透明。消費者可以看到所有的價(jià)格。
于是，價(jià)格戰成為所有婚紗品牌的一大困擾，葛瀾婚紗自然也不例外。任林對此這樣說(shuō)：“雖然說(shuō)客戶(hù)定位不同，一分錢(qián)一分貨，但還是會(huì )有一部分客戶(hù)會(huì )拿市面上存在的低價(jià)格要求以好的質(zhì)量同時(shí)低的價(jià)格為其提供產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>
面對這一難題，他想了不少辦法，比如利用合理的競爭空間將客戶(hù)價(jià)值最大化，通過(guò)品牌議價(jià)、服務(wù)、設計、宣傳推廣等和競爭對手拉開(kāi)差距區分開(kāi)來(lái)。但他卻慢慢發(fā)現，解決這一難題的利器最終還是客戶(hù)口碑。無(wú)論是線(xiàn)上或者線(xiàn)下的口碑，只有經(jīng)過(guò)口碑，品牌才能真正從價(jià)格戰中區分出來(lái)。當然，口碑的積淀傳遞需要時(shí)間。
葛瀾婚紗用了十年，而今線(xiàn)下超過(guò)50%的客戶(hù)轉介紹就是其重視口碑的回報。
與此同時(shí)，有一個(gè)好消息來(lái)自于百合網(wǎng)的《2017中國人婚禮狀況調研報告》。根據該報告的調查，在婚紗禮服的投入上，各個(gè)年齡女性的需求都集中在8千到1.2萬(wàn)元。這表明，國內的消費者對于婚紗禮服的認識已經(jīng)不再停留于價(jià)位較低的階段，婚紗品牌或許終于能夠從價(jià)格戰的泥潭中逐漸走出。
03 打通線(xiàn)下渠道 ?穩中求變
除了品牌建設、口碑的積累之外，對于葛瀾婚紗來(lái)說(shuō)更重要的是開(kāi)拓市場(chǎng)，打通線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道。在開(kāi)設線(xiàn)上天貓店、京東店后，打通線(xiàn)下渠道、線(xiàn)上線(xiàn)下同步建設是其主要發(fā)展方向。
然而，正如上文提到的那樣，其目前沒(méi)有放開(kāi)加盟經(jīng)銷(xiāo)等線(xiàn)下渠道，也沒(méi)有線(xiàn)下批發(fā)渠道。只有直營(yíng)和與類(lèi)似美團點(diǎn)評這樣的大平臺、婚慶公司等合作的方式去拓展市場(chǎng)。這對于目標是想要做全國市場(chǎng)的葛瀾婚紗來(lái)說(shuō)，面對如今形式變化迅速的行業(yè)趨勢，穩中求進(jìn)顯然有些過(guò)于“穩當?！?/p>
任林對此表示：“我們對于加盟想再等一段時(shí)間，也許我們不會(huì )繼續排除這種方式。當我們一旦決定這樣做的時(shí)候，在技術(shù)手段上要具備控制力，保證加盟商能夠提供我們所要求的服務(wù)和客戶(hù)體驗。只有這個(gè)產(chǎn)品具備之后，才會(huì )選擇加盟服務(wù)?！?/p>
他和他的團隊正在尋求改變。
2017年9月11日，葛瀾婚紗入駐位于上海陸家嘴正大廣場(chǎng)的美團點(diǎn)評第一家線(xiàn)下體驗中心。
本次合作對于葛瀾婚紗來(lái)說(shuō)：就是在學(xué)習參與到互聯(lián)網(wǎng)大平臺，學(xué)習線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)過(guò)程、市場(chǎng)經(jīng)歷和反應，看市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向，反過(guò)頭思考自己如何去做。在嘗試的過(guò)程中，不停的獲取一些經(jīng)驗，幫助其找到好的方式繼續發(fā)展。
美團點(diǎn)評本身的巨大客流，大眾點(diǎn)評結婚平臺強力的吸粉力，加上葛瀾婚紗的供應鏈服務(wù)能力和本身品牌的行業(yè)影響力，相信會(huì )有巨大的發(fā)展空間。
任林十分清楚，現在婚紗行業(yè)有多種形式，包括各大上市公司也想參與到整個(gè)大的婚慶產(chǎn)業(yè)中來(lái)，而原來(lái)行業(yè)內的公司也想繼續生存下去。當然，還有一部分互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)精英，也步入這個(gè)行業(yè)做一些跨時(shí)代的改造。
新的消費模式和產(chǎn)品出來(lái)，哪一種形式更落地？
他坦言：“我們只有參與進(jìn)去才能了解，把握機會(huì )?！?/p>
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