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天真藍影像服務(wù)創(chuàng )始人周揚：美不是追求，真實(shí)才是！
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2018-06-11 00:00
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2018-06-11 00:00
11072 追求顧客體驗，也必然成為天真藍的堅持。“我要讓別人舒服，就算只是小小的改變，就能讓別人舒服，把顧客對我們的感受做得更好。”
追求顧客體驗，也必然成為天真藍的堅持?！拔乙寗e人舒服，就算只是小小的改變，就能讓別人舒服，把顧客對我們的感受做得更好?！?/p>
文章轉載自：婚禮業(yè)內參（hunliye，高參君）
畢業(yè)于計算機專(zhuān)業(yè)的周揚，2010年在上海創(chuàng )辦了主要提供精致證件照、個(gè)人形象照、合影寫(xiě)真服務(wù)的影像服務(wù)品牌——天真藍Naive Blue（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：天真藍）并兼創(chuàng )意總監。
具有敏感而理性的思維模型的他，堅持把事情做好的初心，從一間88平米的小店開(kāi)始，8年間，贏(yíng)得百萬(wàn)客戶(hù)，門(mén)店持續擴張。
被眾人所知的“最美證件照”背后的故事、考量與路徑分別是什么？
創(chuàng )始人和公司之間，前者的思維模型與后者的發(fā)展路徑，兩者之間究竟有怎樣的互動(dòng)關(guān)系？他們之間又怎樣相互影響？
對此，高參君有著(zhù)特別的興趣點(diǎn)，也由此展開(kāi)了對于天真藍創(chuàng )始人的對談。
1、為什么做證件照？
周揚畢業(yè)后，從事軟件開(kāi)發(fā)工作。雖然沒(méi)有學(xué)過(guò)攝影，但是，在為傳統的快照快印店客戶(hù)提供自助訂單機開(kāi)發(fā)時(shí)，接觸到了其中的業(yè)務(wù)。
當時(shí)他就認為，“證件照是一件沒(méi)有做好的事情”。而且，他發(fā)現市場(chǎng)上也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)做證件照的品牌。
雖然，上海的經(jīng)營(yíng)多年的“神奇照相館”是具有一定的知名度，但并沒(méi)有形成非常專(zhuān)業(yè)的服務(wù)模式和顧客體驗。
一直以來(lái)，“定標準、懂傳播、更挑剔對平庸的事物充滿(mǎn)著(zhù)不滿(mǎn)”這是周揚對自身特質(zhì)的總結。
發(fā)現機會(huì )并選擇做這個(gè)項目的周揚認為“作為一個(gè)年輕人，這樣的創(chuàng )業(yè)嘗試，相較于做證件照里的前輩們更有競爭力”。
2、一張小紅照：小改變 大進(jìn)步
天真藍最初的目標客戶(hù)群體是對求職證件照有剛需的畢業(yè)生。
為了彌補畢業(yè)求職剛需的“淡旺季”的淡季空檔，周揚想到了沒(méi)有明顯“淡旺季”的結婚登記照片。
結婚照，大家以為只能在民政局拍，而在民政局所拍的結婚照卻是比較草率，并沒(méi)有被拍好。同樣，本來(lái)是值得被好好拍的“結婚照”卻沒(méi)有被大家重視。
結婚證件照、單人證件照或者求職證件照，三者本質(zhì)上，雖然都是證件照，但是其中還是有區別的，他們表現的感受是不同的。
從照片審美來(lái)看，個(gè)人證件照比較要穩定、比較從容，而結婚證件照表現的是一種幸福的情緒，和諧的狀態(tài)。這是幸福感的體現。
“小紅照”應運而生，天真藍采用錯峰銷(xiāo)售的手段，在求職季的旺季結束后，充分地挖掘結婚照的市場(chǎng)。
只有了解證件照究竟是怎么回事，才能夠把這件事情做好！
3、產(chǎn)品理念：美不是追求，真實(shí)才是！
客戶(hù)們用“最美證件照”來(lái)形容天真藍的產(chǎn)品。
“這是用戶(hù)主動(dòng)給天真藍的畫(huà)像，也反映著(zhù)市場(chǎng)對我們的認知”，但周揚說(shuō)，實(shí)際上“我們最終追求的是真實(shí)?！?/strong>
“破綻是可愛(ài)處”
真實(shí)是什么？ 周揚歸納了一句話(huà)“破綻是可愛(ài)處”。
就是說(shuō)，如果一個(gè)非常完美的、一塵不染的仙女站在你面前，你是不敢去追求她的，因為你覺(jué)得你沒(méi)有可以突破她的點(diǎn)，以至于你覺(jué)得她太出塵了，太不可接近，讓你產(chǎn)生的是敬畏之情。
周揚認為就功能性而言，在使用證件照的場(chǎng)景里，首先必須要通過(guò)人臉識別，無(wú)法通過(guò)人臉識別的“證件照”是沒(méi)有意義的；
同時(shí)，需要給看到這張照片的人產(chǎn)生一種想要了解照片中的人的沖動(dòng)，照片本身就需要提供真實(shí)感，她的性格特征需要在她的照片里體現。
天真藍在維持這個(gè)人的真實(shí)性和性格特征的基本原則下，會(huì )對照片進(jìn)行一些可接受范圍內的優(yōu)化，比如，會(huì )修掉她臉上的暫時(shí)的瑕疵“青春痘”。
因為，哪怕是很高級的商業(yè)修圖中，也有諸如“動(dòng)肉不動(dòng)骨”的硬性原則。這也是對真實(shí)性的保護。
從證件照中要讀出情緒感受
不僅是面部特征，情緒感受也是很重要的。
作為天真藍的領(lǐng)頭人，周揚領(lǐng)著(zhù)團隊一直鉆研著(zhù)一些相關(guān)課題。比如：從人的臉部的一些肌肉部分判斷是真笑還是假笑。
“通過(guò)語(yǔ)言、肢體觀(guān)察等一系列方法，客人的性格特征與情緒狀態(tài)是可以被分析的，這里也會(huì )一定的量可以化的標準?！?/strong>
?“關(guān)于微表情認知的課”是天真藍的修圖師必修課，通過(guò)培訓，讓他們了解“人到底傳達了怎樣的情緒”，并在后期的修圖中注意哪些是不能改變的。
特別是在拍結婚登記照的時(shí)候，客人的一些微表情，完全體現了他們的幸福感，是不能善意改動(dòng)的。
比如，有一些人會(huì )要求修掉讓他們覺(jué)得笑起來(lái)顯老的鼻翼兩旁的法令紋，但那完全是體現真笑的特征，是不應該被修調的。
經(jīng)過(guò)培訓的修圖師，會(huì )盡可能說(shuō)服客人，而不是一味順從客人去進(jìn)行“直接創(chuàng )作?！?/p>
4、產(chǎn)品背后的思考路徑：感知帶動(dòng)理智
對于產(chǎn)品的思考肯定和創(chuàng )辦人自身的背景是分不開(kāi)的。
“計算機專(zhuān)業(yè)是我被動(dòng)的選擇，但實(shí)際上我是一個(gè)感性?xún)?yōu)先的人，從小我就比較挑剔而且注意細節，本身具有比較強的感知力，時(shí)常會(huì )冒出點(diǎn)子來(lái)?！?/p>
周揚對一些看起來(lái)抽象的、理性的東西，會(huì )有非常感性的認識?！拔艺J為一條波動(dòng)的線(xiàn)條，相對于一條直的線(xiàn)條，是有更多的情緒的。我會(huì )想象這里面的情緒與感受?！?/p>
因為這樣的感性與理性的交織，周揚不喜歡空對空地去傳輸。
他希望通過(guò)量化地傳達所感受的內容，把感性的東西通過(guò)一種理性的語(yǔ)言表達，并且可以定性分析，去推導。
比如描述一張有幸福感的照片，他會(huì )說(shuō)：“這兩個(gè)男生女生一起在露齒笑，他們的和諧程度就比一個(gè)露齒笑，一個(gè)抿嘴笑，或者一個(gè)露齒笑，一個(gè)根本就不笑，的和諧程度要高?！?/p>
5、意料之外情理之中：口口相傳的引爆點(diǎn)
天真藍2010年11月創(chuàng )業(yè)，到2012年底一直處于虧損狀態(tài)，期間初創(chuàng )合伙人的離開(kāi)讓周揚感受到一種孤獨感。
因為一種“遙遠的認同”——客人的認可，讓他依然堅持了下來(lái)。
“遙遠的認同”就如天上一顆顆閃爍的星星，當時(shí)只是沒(méi)有聚在一起，但是星星之火可以燎原。
他說(shuō)：“對我而言，他們認同的‘光芒’對我來(lái)說(shuō)一種非常有價(jià)值很美妙的感覺(jué)?！?/p>
羅永浩也是一位對天真藍有著(zhù)“遙遠的認同”的人，他曾經(jīng)在微博上轉發(fā)過(guò)好幾次天真藍的證件照。
“羅永浩也是一個(gè)有所堅持、不懼怕挑戰龐然大物的人”，他敢質(zhì)疑、敢挑戰的精神深得周揚的敬佩。周揚覺(jué)得，看似不可能的事，因為彼此存在著(zhù)相似性，最終在某一個(gè)點(diǎn)會(huì )相遇。
之于所謂的引爆點(diǎn)，周揚認為就是口口相傳。
他說(shuō)，如果找一個(gè)KOL做一次宣傳，當然會(huì )是一個(gè)突起的峰值，但也會(huì )很快就恢復平靜。
但日復一日的傳播就像海面下的涌動(dòng)在逐步擴散，擴散到很遠，影響力也會(huì )很深。如果每天都有暗流在涌動(dòng)，人與人之間一傳十，十傳百地擴散，它才是更具有價(jià)值的傳播。
2012年底，天真藍實(shí)現盈虧平衡，并于2013年開(kāi)始盈利。
當時(shí)有很多人從全國各地來(lái)到上海，一下飛機、火車(chē)拖著(zhù)行李箱就過(guò)來(lái)拍照。也有很多用戶(hù)非證件照的需求也找到我們。
天真藍實(shí)際上找到了用戶(hù)，用戶(hù)也找到了他們——能為她們拍美的證件照的人。
天真藍像鳥(niǎo)兒愛(ài)惜自己的羽毛一樣，非常愛(ài)惜自己的口碑。
天真藍沒(méi)有做過(guò)要求別人發(fā)微博的事，但是客人挺愿意發(fā)微博，然后艾特天真藍的官微。
“我們的官微從來(lái)不主動(dòng)發(fā)客人的照片，往往是他們發(fā)完之后，讓我們轉發(fā)”，周揚說(shuō)，“一方面，可能是我自己性格上的原因，我就是不想去誘使別人去說(shuō)什么好話(huà)；另一方面，我們想客戶(hù)有什么想法都可以說(shuō)出來(lái)，而不是一味的說(shuō)好話(huà)?！?/strong>
很有趣的是，甚至有人因為天真藍的官微沒(méi)有轉發(fā)自己的微博，去大眾點(diǎn)評上寫(xiě)差評：“為什么不轉發(fā)我照片，是看不起我嗎？”
基于對關(guān)注天真藍的粉絲們負責，周揚一天會(huì )控制轉發(fā)個(gè)五六篇微博，不會(huì )都轉發(fā)所有被艾特到的微博，這里面是一個(gè)數量的考量。
周揚也發(fā)現，絕大多數客人都是通過(guò)口碑相傳而來(lái)的，天真藍的線(xiàn)上知名度并不高。
6、天真藍怎樣保證品質(zhì)？
目前，天真藍有35家門(mén)店分布在十八個(gè)城市，業(yè)績(jì)前三的是上海、深圳、北京。
關(guān)于品質(zhì)控制方面，周揚歸納了以下3點(diǎn)：
首先， 穩定的質(zhì)檢體系。每天進(jìn)行例行檢查，每個(gè)月都有質(zhì)檢排名?？偛繒?huì )把原片全部調上來(lái)進(jìn)行質(zhì)檢，包括針對拍攝、化妝、修圖。比如，拍照有沒(méi)有低級錯誤，光是否太低，眼神是否沒(méi)看鏡頭，是否出現“一邊亮一邊暗”或者高低肩情況，等等。這些都是可量化的標準，沒(méi)有感覺(jué)層面，但是非常重要。
其次，結合客戶(hù)反饋的統計進(jìn)行調整。通過(guò)自媒體可以聽(tīng)到顧客的聲音。如果出現一些中等問(wèn)題或者大問(wèn)題，門(mén)店會(huì )被進(jìn)行處理，并且在后續的工作中不斷調整
最后，以目標為導向。始終讓團隊的成員了解到“真實(shí)感”的拍攝和制作才能帶來(lái)“美”。帶著(zhù)這樣一個(gè)要求進(jìn)行工作才能夠不斷精進(jìn)。
當下，天真藍的所有門(mén)店都是直營(yíng)店。出于品控把握的考慮，周揚說(shuō)：“只有在操作規范非常非常完善后，我才會(huì )去考慮開(kāi)放加盟?！?/p>
7、如何看待線(xiàn)上導流的作用
基于早期口碑傳播成為天真藍最主要的獲客渠道，他們已經(jīng)開(kāi)始重視線(xiàn)上導流的渠道，雖然，目前主要渠道是微信公眾號、朋友圈、微博等，隨著(zhù)抖音用戶(hù)爆發(fā)，周揚認為，這也可能成為傳播的另一個(gè)大陣地。
“在我看來(lái)，抖音跟微博完全沒(méi)有區別，只是傳播的載體的不同，因為，微博最初可能是文字圖片，而它只是專(zhuān)注于視頻而已，很有可能成為另一個(gè)平臺?！?/p>
天真藍目前服務(wù)過(guò)的客戶(hù)達到100萬(wàn)+，由于不是高頻消費，一定是新客戶(hù)比較多，相較于如何拓展新客戶(hù)，周揚說(shuō)：“對老客戶(hù)好一點(diǎn)，是我很愿意做的事”。
天真藍已經(jīng)開(kāi)始提取一些老客戶(hù)數據，準備對他們進(jìn)行一些回饋。周揚特別強調“回饋”這個(gè)詞，不是說(shuō)“留住”。
“留不留住決定權也不在我，但是因為用戶(hù)支持我們，所以我想要回饋?！?他認為，
“因為除了感情之外，人有新鮮感和好奇心，所以當有新的選擇的時(shí)候，自然會(huì )有去留。但如果你回過(guò)頭來(lái)想到我們，覺(jué)得我們是好的，就很棒了！”
面對一個(gè)“亂世”的資本市場(chǎng)，很多人燒資本并不是以做好一件事情作為出發(fā)點(diǎn)的，只是為了攻城掠地、開(kāi)疆拓土，猛沖猛打、血流成河。
“我們比會(huì )做生意的人懂品質(zhì)，我們比懂品質(zhì)的人會(huì )做生意。在另外一個(gè)層面，也可以說(shuō)我們比懂品質(zhì)的人不懂品質(zhì)，比會(huì )做生意的人不懂做生意?！敝軗P說(shuō)。
周揚表示，天真藍會(huì )依然堅持“想做好事”的初心，不以純粹的功利來(lái)開(kāi)展生意。
8、八年天真藍：變與不變
天真藍創(chuàng )業(yè)近八年，消費者不斷在變化。周揚認為，正所謂“倉廩實(shí)而知禮節”，這是一個(gè)社會(huì )的變化。
創(chuàng )業(yè)伊始，“求職人群”作為首先攻占的目標。
所以首先強調的是功能性：“我要用這張照片”。至于這張照片承載了什么，并沒(méi)有深入的考量。
但是縱觀(guān)這幾年，功能性在淡化，它的情感或者承載意義變得越來(lái)越重要。
結婚登記照也有其功能性，除了“幸福感的體現以及一生一張”的標簽以外，其實(shí)用戶(hù)追求的是美，進(jìn)而推導出對生活品質(zhì)的有所追求。所以，他選擇天真藍，是在證明自己在乎美，對生活有追求。
同時(shí)，因為別人有了，在潛意識里被同輩壓力所影響，也萌生了要擁有這個(gè)照片的訴求，就好比“我們班同學(xué)都有了溜溜球，沒(méi)有溜溜球，我還是個(gè)小學(xué)生嗎？”
回顧天真藍近8年的創(chuàng )業(yè)之路，周揚覺(jué)得自己做了件好事：
“首先我提供了有更好的選擇的可能性，其次，當我周?chē)娜藢ι钤絹?lái)越有要求的時(shí)候，我的同類(lèi)變多了?！?/p>
9、下一步：保持出現，繼續拍好證件照
隨著(zhù)證件照的需求的擴大，要求的提高，越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注并進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，“看到競爭者，我是挺開(kāi)心的。因為我的初衷是想讓證件照變好，如果只有我一個(gè)人去實(shí)現它，我覺(jué)得會(huì )比較慢，現在有這么多人在讓這個(gè)事情變好，這是一件好事?！?/p>
至于如何應對日趨激烈的市場(chǎng)競爭，周揚這樣對高參君說(shuō)：
“我現在要做的就是：突破自我，做得更好，盡量的走在更前面，我的壓力就變小了。當下，我的目標依然是‘繼續改變，讓證件照變得更好’?！?/strong>
回首創(chuàng )業(yè)初期，很多人都告訴我，這個(gè)太難了！因為堅持的目的不一樣，周揚的合伙人在創(chuàng )業(yè)最難的2年內全部退出了。
同伴的離開(kāi)，讓他難受，孤獨感也隨之產(chǎn)生。他覺(jué)得孤獨感并不是來(lái)源于，自己做的事情被否定，而不舒服。
周揚依然堅持“這事沒(méi)人做，我想把它做好，我還沒(méi)把它做好，我就繼續做。我必須要讓那個(gè)讓我難受的東西變得好，孤獨感才會(huì )逐漸消失?！?/p>
對他來(lái)說(shuō)，“我的堅持是有原因的，因為它讓我持續難受，所以我在改變它的時(shí)候會(huì )不斷進(jìn)步，于是我會(huì )繼續堅持，這跟賺不賺錢(qián)不是一件事情?！?/p>
追求顧客體驗，也必然成為天真藍的堅持?！拔乙寗e人舒服，就算只是小小的改變，就能讓別人舒服，把顧客對我們的感受做得更好?！?/strong>
2013年天真藍開(kāi)始盈利，也有了新的伙伴加入。如何創(chuàng )造更大的經(jīng)濟效益，同時(shí)兼顧顧客體驗，這里一定要找個(gè)平衡點(diǎn)，但兩者之間必然有矛盾。
“這個(gè)矛盾，我想是孤獨的來(lái)源。而這個(gè)孤獨也促使我朝著(zhù)目標不斷進(jìn)步?！敝軗P說(shuō)。
10、天真藍的未來(lái)：美的服務(wù)者
在消費者看來(lái)，天真藍交付的是“最美證件照”。
在我看來(lái)，天真藍交付的不僅“藝術(shù)”本身，更是一種“愿意去改變一些不好的事情的決心和態(tài)度”。
在今天，天真藍依然在不斷地拓寬證件照的服務(wù)領(lǐng)域，比如，入學(xué)照、小朋友證件照，各種考試用的照片、司法考、藝考，畢業(yè)穿著(zhù)學(xué)士服，學(xué)位服的照片，各種企業(yè)形像，公務(wù)員，醫生的照片等等等等。
在不同的領(lǐng)域之內，我們是想改善證件照之中關(guān)于美的形象，喚醒更多人對這件事的在意，和改變它的決心。
“我覺(jué)得這是我們更大的故事，也是更重要的價(jià)值?！?/p>
天真藍的使命，是提高“社會(huì )的視覺(jué)環(huán)境”，讓“我們生活的世界變好”；
天真藍的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，是“發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題”；
天真藍的業(yè)務(wù)，是“個(gè)人影像服務(wù)的提供者”；
天真藍的價(jià)值核心，是“一個(gè)關(guān)于美的服務(wù)的提供者”。
為什么叫天真藍？
“其實(shí)沒(méi)有那么復雜，大概是因為這名字比較可愛(ài)吧？同時(shí)斷句怎么斷都可以，天真的很藍，明明天還不藍，我們還希望它變得藍，天真的藍，單純一點(diǎn)真誠一點(diǎn)。我們希望下一個(gè)8年，可以堅持下去！”
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多 